公益性商業模式精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇公益性商業模式，期待它們能激發您的靈感。

篇1

關鍵詞：文化事業；文化產業；互惠模型；數字文化資源

中圖分類號：TP31 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）09-00-03

一、文化事業與文化產業

文化事業是指為滿足人們娛樂、休閑、健身、求知、審美、交際等精神需要和求知需要而組織活動，并提供經費、場地、器材和各種服務的社會公益性而非贏利性的工作等。文化產業是指從事文化生產和提供文化服務的經營性行業，文化產業是和文化事業相對應的概念，都是社會文化建設的重要組成部分，文化產業是社會生產力發展的必然要求，是隨著社會主義市場經濟體制的逐步完善和現代生產方式的不斷進步而發展起來的新興產業。而在大多數資本主義國家文化產業已得到足夠的發展，因其沒有文化事業單位，所以文化事業相關方面的研究資料甚少。我國文化事業的運營資金一般均是由國家財政撥款，其他收入較少，雖然文化資源的豐富性和權威性高，但是傳播方式及宣傳力度卻不盡人意。而文化產業雖然涉及的文化資源有限，但其宣傳范圍廣，傳播速度快，受眾人群多，且文化產業有市場多元化的資金來源，獨立性較強。

雖然文文化事業與文化產業在運營目的上有差異――化事業以公益性和公共性為主，文化產業以盈利為主，但它們同屬于文化建設的范疇，同是社會主義文化的重要構成部分，都是為了創造、傳承和弘揚中華民族的先進文化，實現社會效益。若二者互惠合作，既可以使文化資源能夠有效整合，又可以使文化事業的資金實現良性的可持續發展。

在文化事業與文化產業互惠中，如何理解文化事業公益性與公共性，筆者認為不能狹隘地理解公益性。首先，公益性不否認有償性，免費服務實際上也是建立在一定的利益收支基礎上的。它展開的范圍大小、程度深淺，是視其所能帶來的社會效益和經濟效益而言的。其次，互惠合作可以帶來資金流動，形成一種良性循環，這對經營方、政府和社會都有益處。

二、數字文化資源與數字文化產業鏈

（一）數字文化資源

數字文化資源也就是文化資源的數字化，就是以數字媒體的形式生產，保存和傳播文化資源。將文化內容變成數字內容的過程，是文化產業與信息技術結合的產物，其廣泛含義是指一切采用多媒體技術，將圖像、文字、音頻、視頻信號數字化后的產品或服務。具體來講，電子媒介形態包括兩個方面的內容：一是互聯網、手機、數字電視等新興媒介；二是報紙、雜志、廣播、電視等傳統媒介與手機、互聯網等相互融合，而產生的新的媒介形態，如，手機報、手機廣播、手機電視等。既有商品屬性，也有公益屬性。

數字文化資源作為一類現代高新科技承載的文化資源有如下特點：

1.無體性。指其是由數字方式表達和傳輸的，不具備物質形體的特性，不占有空間，不像實物文化商品必須依托特定的物質實體而存在。且內容豐富，占用存儲空間小。

2.可支配性。因為數字文化存在于一定的介質之內得以固定，從而具有可支配性。不受時空限制，時時可與人進行交互。

3.可再生性。易于復制傳播，雖然快速低廉的再生能力會引起規模經濟，但值得注意的是，這同時也涉及到版權保護問題。

4.文化價值性。指數字文化資源能滿足的文化和精神生活需要的屬性，消費者可以通過使用和欣賞享受它的審美價值和使用其使用價值獲得物質產品無法得到的美感、愉悅和便利。

5.以網絡平臺為載體。數字文化資源的獲取需要依賴于網絡平臺，其網絡傳輸速度和服務水平直接影響資源的質量及客戶的體驗。

（二）數字文化產業鏈

產業鏈具有聯系企業的結構屬性和流通于鏈式結構上的價值屬性，根據整個商業模式的流程以及數字文化資源從生產到消費流向形成的數字文化資源產業鏈。如圖1所示，在產業鏈中，可以看出首先由數字文化資源的內容提供商提供文化資源，也就是說內容提供商是整個產業鏈的源頭，其將文化內容提供給技術提供商。技術提供商主要是將文化資源數字化以及使用專業的版權保護技術為電子資源平臺運營提供數字認證等相關服務，是數字文化產業鏈中的關鍵部門，直接影響消費者所得到的數字文化資源的質量。技術提供商將數字化后的文化資源傳遞給終端設備生產商，終端設備生產商生產設備為讀者提供硬件設備支持。到這一步，就可以將數字文化資源傳遞給平臺運營商，其主要負責提供數字文化資源的銷售平臺。而且平臺運營商會借助電子商務網站以網頁的形式提供數字文化資源，可以將文化內容制作成平臺可以兼容的格式，同時也負責網站的日常更新與維護；然而為了消費者能夠正常的使用數字文化資源，此產業鏈需要通信服務商負責數據的傳輸環節，將數字文化資源內容轉移到終端閱讀設備的服務網絡。最終，消費者處在數字文化資源產業鏈的接收端。消費者并不是被動的接受產品，隨著傳播渠道日益豐富，且買賣雙方的互動性逐漸增強，消費者可根據對商品的使用感受通過各種渠道進行反饋。生產商得到反饋對商品進行改進和創新，以促進再次銷售。而企業為了更好地生產出滿足消費者需求的產品，產業鏈地各個環節都應主動去了解消費者的使用情況，且積極地和消費者互動。

圖1.數字文化產業鏈運營模式圖

三、并行互惠模式

（一）公益服務與商業運行具體互惠方式

一般的文化事業單位具備的優勢資源為元數據文化資源、龐大的用戶群以及在此基礎上的進行的用戶行為大數據分析結果；而文化產業單位具備的優勢資源體現在加工后的對象數據資源以及商業運營得到的豐厚資本。根據兩方各自具備的資源優勢，筆者提出以下三種互惠方式：

1.資源整合：經營性文化產業與公益性文化事業均提供文化資源，實現二者全國范圍內的文化資源整合。這樣有利于將散漫在全國的文化資源整合進行有效整合傳播，也有利于國家文化產業的持續發展，更加有利于實現文化資源的價值。

2.客戶流量轉換：在這種方式中雙方共享用戶群，用網站鏈接將用戶引流到對方的網站。客戶流量就是資本，兩者通過合作，從而在實現大眾教育和公益宗旨的同時，帶動產業發展。

3.資金投資：由于公益性文化事業的資本運轉基本靠國家財政撥款，但款項只夠基本運轉，而經營性文化產業有盈利收入，那么經營性文化產業可向公益性文化事業提供相應的投資。文化事業建設的巨大的投入雖然不會直接帶來高效的經濟產出，但是為了文化事業的發展，往往需要更加持續和更加廣泛的投入，才能形成文化的良性循環和可持續發展，更好的為人民群眾服務。

（二）公益服務與商業運行綜合模式

基于以上互惠方式，筆者提出數字文化資源的公益服務與商業運營并行互惠的商業模式圖如圖2（見附錄）所示，模式圖中包含價值主張、核心資源、關鍵業務、關鍵能力、溝通渠道、重要合作、目標客戶、公益受眾、制度、資本運作、利益相關者和傳播平臺幾個模式要素，具體內容如表1所示：

表1.文化產業與文化事業并行互惠商業模式圖中各要素含義表

要素 具體內容

價值主張 通過數字文化的傳播給公眾以及社會所產生的價值，即社會價值和經濟價值

核心資源 企業內部擁有的能夠使其有序進行時所需的重要因素，包括人才資源和文化資源等

關鍵能力 企業內部所擁有的使企業活動順利進行的能力

溝通渠道 企業將所生產的數字化產品以及相關服務等價值觀傳遞、傳播給消費者的方式以及途徑

重要合作 企業與相同產業及不同產業、政府、合作伙伴的關系網絡

目標客戶 將消費者資源及市場細分后，適合企業產品、滿足消費意愿的目標客戶

公眾 公益單位的主要服務方，是將所生產的數字化產品以及相關服務等價值觀傳遞的接受者

版權制度（數字化） 文化企業的知識產權，指文學、藝術等作品的享有的權利的相關制度

利益伙伴網絡 指公益方與相同文化事業單位、政府以及大眾所形成的關系網絡

資本運作 主要指公益單位的收入來源，包括政府、社會捐助、基金、自營四個方面

此并行互惠模式圖分為兩個部分：經營方和公益方，兩方可以是同一主體的兩個方面，也可是不同主體間進行合作從而完成互惠。

經營方以創造數字文化資源的經濟價值及社會價值為價值主張。該價值主張需要依托于經營主體的關鍵業務（企業在價值主張的指導下，立足于自身的核心資源優勢，開發的滿足目標客戶的需求的產品與服務。）和核心資源來實現，而核心資源體現為文化資源、數字文化資源以及創意、技術、經營性人才資源。同時實現經濟價值的價值主張在依托于這兩者的同時，也起到了保障并促進其發展的作用。關鍵能力和核心資源的發展程度另一方面也受數字文化資源版權制度的制約，同受其制約的還有經營方的經營途徑，即溝通渠道和重要合作。

對文化產業來說，渠道通路有重要的意義：（1）可以提升消費者對其文化產品和服務的認識，更加了解消費者的需求，對商品及服務策略及時做出調整；（2）能夠更好的傳遞文化企業的價值主張有利于企業文化的傳播，樹立良好的企業形象和企業核心價值認知；（3）有利于客戶評估其價值主張，吸引更多有效的合作；（4）能快速給售后客戶提供支持。溝通渠道的選擇也體現了價值主張的具體涵義。而在重要合作方面也對實現價值主張起到協助作用，相同產業之間的緊密合作能夠形成文化互補、技術互補、資源互補的形式，各自發揮優勢，更好的促進文化產業的發展?？绠a業合作能夠為對方的產業鏈中增添新鮮元素，對于文化產業而言，不僅為文化創意提供更加廣闊的平臺，也可以滿足消費者多樣化的需求。由于文化產業是一個特殊的產業，政府對于文化的若干政策對文化產業有重大意義，也決定了政府干預、監督的必要性。以上途徑是為目標客戶服務的，文化企業尋找目標客戶對于商業的正常運作有很大的意義，目標客戶是以價值主張為依據進行市場定位細分得到的，找到對文化企業產品具有支付意愿的消費者，了解重要的消費者，深刻了解其需求，根據不同的需求設計商業模式，產生不同的運營機制，實現資本運作，來支撐實現價值主張，強化關鍵能力與核心資源。

經營方通過資本運作反哺投資公益事業方，提供自身的核心資源與關鍵能力來建立互惠合作連接，并分享公益方的獨特的人才、文化資源以及包括基礎設施、專業知識儲備為的關鍵能力，使合作兩方均得到促進與更新。公益方的資本運作除了經營方反哺以外，還有政府撥款、社會機構和慈善人士的捐助基金會等機構的支援等等方式。公益性文化事業方就性質而言，資本運作做依賴于政府和社會的支持，而與產業方的互惠方式是解決資本問題，促進數字文化發展的創新方式。資本運作的得到的資本用戶為公益受眾提供服務，公益受眾可以分為青少年、成人、第三齡、殘障人士等各類族群，提供的具體公益服務內容也不一而同，這些受眾通過互惠的方式與產業方的目標客戶打通連接，彼此促進用戶群的壯大。而公益性事業方的重要合作也是指的是文化事業單位與政府、公益受眾和公益組織等公益活動的重要參與單位各個人的合作，即文化事業單位進行的公益活動要收到政府的宏觀調控和監督，并與基金會等公益組織進行合作，接受其支持，最終實現以公益服務、創造社會價值的價值主張。

整個互惠模式的建立，還需要電視廣播、終端存儲設備、互聯網、電信等共同組成的傳播平臺，以及互惠模式中涉及到的各個參與部分的互相配合，當然政策上的優惠鼓勵條文和監督機制也是實現互惠模式正常合理運轉必不可少的條件。

四、總結

課題研究的實施有助于數字文化資源的整合、重組和高新技術的運用，增強文化產業的自主創新能力和核心競爭力，提升傳統文化產業與文化事業整體發展水平；有助于形成國家級精品文化品牌，促進動漫產業、游戲業、文化旅游業等新興文化業態發展，滿足人民群眾日益增長的精神文化需求，拉動我國文化產業的市場內需；有助于實施重大文化產業帶動戰略，科學規劃、合理建設文化產業園區和基地，依托各地文化資源，走差異化、特色化發展之路，培育壯大一批優勢明顯、特色突出的文化產業基地和文化產業集群，推動社會主義文化大發展大繁榮。

但是目前存在的一些問題也對互惠模式的開展造成了障礙，其中數字文化資源版權所屬問題、文化事業單位創新發展積極性有待提高、大眾對于文化產品消費水準的心理接受度偏低、國家相關支持及監管政策不夠完善等問題較為突出。這些問題的重點解決，也推進實現數字文化資源公益服務與商業運行并行互惠的運行模式的有力保障。

參考文獻：

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[5] Fowler. Cultural Resources Management[A].in Schifrer， M. B. ed. Advances in ArchaeologocalMethod and Theory[M].Vol.5，Ne.York：AeademiePress.1982：1.

作者簡介：

周海（1993-），女，廣東佛山人，本科，學生，中國傳媒大學，研究方向：文化資源數字化。

張宜春（1978-），男，江蘇武進人，博士，副研究員，中國藝術科技研究所副主任，研究方向：文化資源數字化及其信息化處理。

高亞男（1988-），女，新疆烏魯木齊人，研究生，學生，中國傳媒大學，研究方向：文化資源數字化。

包無瑕（1992-），女，貴州人，本科，學生，中國傳媒大學，研究方向：文化資源數字化。

基金項目：文化資源數字化關鍵技術及應用示范（2012BAH01F00）

篇2

【關鍵詞】財務預警模型 回歸分析 醫藥行業

醫藥行業的發展涉及國計民生，是老百姓十分關切的問題。近年來，由于原材料價格的頻繁波動，該行業的上市公司面臨著生產和資金方面的巨大挑戰，一旦市場上醫藥產品的供應不穩定，則勢必影響到老百姓的切身利益。如何幫助醫藥行業上市公司及時預防財務危機，避免對醫藥產品的正常生產造成不良影響，正是本文研究的初衷。本文通過選取近些年該行業中ST股和*ST股半數的上市公司財務數據，以及相同數量的經營狀況良好、財務穩定的上市公司財務數據，借助SPSS 19.0統計軟件，構建出適用于該行業的財務預警模型。

一 分析模式和分析樣本的確定

選擇合適的分析模式是建立財務預警模型的根本。根據以往的研究經驗，對于醫藥行業上市公司財務狀況的分析不適合選擇單變量分析模式，這是由于從事該行業的企業往往主營業務種類繁多，產品品種多樣，難以通過某一綜合指標去評判側重于不同業務的企業。因此，多變量分析模型相比之下則會大大提高預測的準確性，更加適用于分析業務繁雜的醫藥行業。

就財務預警模型來說，分析樣本首先要區分財務失敗樣本與財務正常樣本。對于財務失敗的界定，最早的研究都是以企業破產作為唯一標準。然而，我國的實際情況表明，破產樣本相對較少，而且此類樣本所能傳達的信息失真程度又偏高，難以得到正確的評價結果。隨著國內證券市場的發展，相關管理機構建立起越來越規范的財務危機防范機制。中國證監會要求證券交易所對連續兩年虧損及“狀況異常”的上市公司實現特別處理（ST），對于出現連續三年虧損等情況的上市公司，給予“退市風險警告”（*ST）。因此，在確定財務失敗樣本時，可以選擇該行業中ST或*ST的企業（由于違規或歷史遺留問題而成為ST或*ST企業除外），而將非ST或*ST企業作為財務正常樣本。

此外，為了剔除隨機誤差的影響，需要樣本的主要特征呈正態分布，樣本選擇時有意根據配比原則一一配對，保持財務失敗樣本和財務正常樣本數量相等（樣本選取見表1）。

二 財務指標組合的確定

由于該行業需要采用多變量分析模式，本文在財務指標的設計篩選過程中，遵循以下五項原則。

第一，財務指標要體現企業的償債能力。償債能力是與財務失敗最密切相關的分析點，償債能力差的企業往往面臨著較大的財務風險，一旦資金周轉不靈很有可能導致無法償還到期債務，致使企業陷入財務失敗的境地。

第二，財務指標應反映企業的經營效益。企業陷入財務失敗的最根本原因在于經營業績差。如果企業的經營效益和發展前景良好，即使是短暫的資金周轉不靈也不會對企業造成致命的影響。

第三，財務指標要體現敏感性原則。財務預警模型要求所設計的指標應當能夠對財務數據的變化做出迅速明顯的反應。這樣才能起到預警排警的作用。

第四，財務指標要具有非共線性。由于一些共線性太強的指標反映的內容存在重復現象，選擇分析指標時應當在盡可能綜合全面地反映企業財務狀況的基礎上進行一定的篩選，避免指標內容的重復浪費。

第五，財務指標要具有可操作性。對于一些反映效果良好的指標，如果數據較難獲得或取得成本很高，則應選擇舍棄。

根據以上五項原則的要求，本文選擇了反映償債能力的營運資金充足率（反映短期償債能力）、資產負債率（反映長期償債能力）和財務保障率；反映營運能力的總資產周轉率；反映獲利能力的營業利潤率、總資產收益率和經營活動現金凈流量與營業利潤的比值；反映獲現能力的每股經營活動現金凈流量；反映成長能力的凈利潤增長率和資產留存收益率共十項指標對應的樣本公司財務數據，輸入SPSS 19.0統計軟件進行有效性篩選，最終營業利潤率、總資產收益率、營運資金充足率、資產留存收益率、經營活動現金凈流量與營業利潤的比值和財務保障率共六項指標入選，成為適用于分析醫藥行業的財務指標組合。

三 財務預警模型的構建

根據系統篩選的財務指標組合重新整理樣本數據，選擇企業成為ST之前一年的財務數據計算需要的指標值并標記X1～X6。定義Y代表企業判定值，將財務失敗樣本的判定值定義為0，將財務正常樣本的判定值定義為1，用以表示樣本企業財務穩定的程度。于是，可以構建出適用于醫藥行業上市公司的財務預警模型如下：

Y＝a1X1＋a2X2＋a3X3＋a4X4＋a5X5＋a6X6＋ε

根據樣本公司財務數據計算得出的指標組合值如表2所示。

a. 因變量：判定值（Y）

將計算出來的樣本指標組合值輸入SPSS 19.0統計軟件進行回歸分析，求出財務預警模型的系數和修正值（見表3）。從而可以得出財務預警模型為：

Y＝－0.007X1＋0.004X2＋0.209X3＋0.025X4－0.13X5＋0.017X6＋0.504

由于多元線性回歸法的隨機誤差默認符合正態分布，因此可以得出預測結果的判別臨界點為：

Wc＝（W0＋W1）/2＝0.5

預測值低于0.5，說明企業面臨財務失敗的危險，反之，預測值高于0.5，是財務狀況正常的表現。

四 模型的實用性檢驗

模型的實用性檢驗包括模型的擬合度檢驗和模型的實證檢驗。

模型的擬合度檢驗可以依據表4，R＝0.978接近于1，表明模型能夠較好地反映醫藥企業的財務狀況。

模型的實證檢驗需要該行業所有同類企業或隨機抽取部分企業的財務數據進行整理，帶入預警模型，對判定結果進行檢驗。以2011年ST東盛和華東醫藥兩家上市公司的財務數據為例（如表5所示）。顯然，按照構建出的醫藥行業財務預警模型判定標準，ST東盛的判定值Y＝0.198＜0.5，預示著企業正陷入財務危機，需要考慮采取必要的措施進行緩解和改善；而華東醫藥的判定值Y＝0.557＞0.5，顯示財務狀況正常，目前不存在財務危機，但該判定值與0.5接近，因此企業應當提高警惕。

此外，對醫藥行業42家上市公司進行實證檢驗發現：上述假設模型的總體準確率達到85.7%，說明該預警模型能夠較好地判別上市公司是否陷入財務危機（檢驗情況如表6所示）。

五 結論

為了幫助醫藥行業上市公司有效地防范財務危機，本文通過對該行業陷入財務危機中的上市公司進行深入剖析，同時與同行業中財務正常的上市公司進行比較，借助SPSS 19.0統計軟件，構建出適用于該行業的財務預警模型。而且經過實證檢驗，預測的總體準確率達到85.7%，表明該模型能夠較為準確地起到預警作用。

注釋

① 本文各表數據來自醫藥行業部分上市公司2004～2011年年報

篇3

2011年8月，國家食品藥品監督管理局出臺了《藥品經營質量管理規范》（征求意見稿）（以下簡稱“新GSP”），對醫藥行業的經營提出了規范性要求，同時針對藥品的制造、倉儲、運輸、銷售以及售后服務等相關環節也進行規范，以保障藥品的質量安全，保證人民群眾用藥的安全和有效。另外，隨著“醫改”的深入和社會保障制度的逐步完善，醫藥產品和醫療器械的需求得到了一定程度的釋放?？梢哉f，醫藥行業整合的時代已經到來，不達標的企業將遭到淘汰，市場份額將向優勢企業集中。

二、文獻綜述

經營業績評價體系的研究深受當時研究環境的影響，其中最直接的影響因素為管理理論的發展和研究側重點的變化。張蕊（2008）根據企業組織形式與評價方法的復雜程度，將業績評價的發展劃分為四個階段：觀察性業績評價階段、統計性業績評價階段、財務性業績評價階段和戰略性業績評價階段。隨著我國資本市場的逐步完善，有關企業經營業績評價的研究，尤其是對上市公司的研究成為了學界的一個熱點。

確定經營業績評價指標是評價體系設計的首要工作。任云海（2005）認為建立指標體系的理論基礎主要有：委托理論、利益相關者理論、核心能力理論、行為科學理論、系統管理理論和戰略管理理論等。美國思騰思特管理顧問公司創設了EVA這一財務業績評價指標，該指標是對傳統財務指標的補充，從理論上給出了更準確反映企業真實經營狀況的一種測度方法。進一步地，MVA指標是在完善的資本市場制度下發展起來的，從金融市場的角度表述了上市公司的業績表現，其優勢在于可以同時反映上市公司的風險。薛云帆等（2006）通過研究指標體系與公司業績的相關程度，得出以“經濟收益”和“會計收益”為基礎的指標體系可以較好地評價上市公司經營業績的結論。馬巾英和宋宏福（2008）對傳統的業績評價指標進行完善和拓展，形成了充分體現企業戰略管理要求、核心競爭力和知識與智力資本作用的財務與非財務指標有機結合的動態實施業績評價指標體系。

經營業績評價模型的設計與指標選擇有關，評價指標的類型和多少直接決定著評價模型的復雜程度。早期的評價方法通過考察單一財務指標數值的大小來評判業績優劣，而廣泛采用的評價模型則借助“加權”的方法得到相對綜合的業績得分。杜邦公司提出的“杜邦分析法”以資產收益率為起點，將該指標分解為幾個相關的財務指標，在評價業績的同時得到有關業績改善的途徑（袁雁鳴，2006）。卡普蘭設計的平衡計分卡（BSC）模型，將企業的遠景、使命和發展戰略與企業的業績評價系統聯系起來，實現了戰略與業績的有機結合。該體系被廣泛地應用于業績評價體系的構建：李雯清（2009）提出將EVA與BSC相結合的研究思路；周琳（2011）對BSC稍作調整，增加對綠色產品效益的衡量指標，認為該評價體系能夠與循環經濟下的經營戰略相匹配；劉利群（2011）對體系維度和指標進行調整后，設計了低碳經濟背景下的BSC評價體系。

從體系研究的發展來看，企業經營業績評價指標的選取已經進入了財務指標與非財務指標相結合的時代，但是考慮到學術研究條件的限制和資料的可獲取性，在實證研究中往往只選用了財務指標。根據Jean-Francos Henri的調查結果顯示，大部分被調查企業采用財務指標進行業績評價，并且評價結果基本能夠反映企業業績狀況。因此，筆者認為本文選用財務指標作為評價指標是合理的。

三、醫藥行上市公司經營績評價體系設計

經營業績評價體系由三個要素組成：評價對象、評價指標和評價方法。根據評價目的，確定本文的評價對象為我國醫藥類上市公司。評價指標的選取應遵循相關性和可得性原則，即選擇最能反映企業經營業績的指標，同時該指標應具有可獲取性?；谝陨峡紤]，以新GSP為出發點，設計適合本研究的財務指標系統，運用主成分分析法，對指標進行綜合分析，構建醫藥行業的經營業績評價體系。

（一）數據來源 從“國泰安數據庫”中篩選出2010年以前上市的“醫藥制造業”上市公司，共計92家。考慮到ST公司自身財務狀況不佳，或者出于特殊目的造成報表數據不正常的情況，本研究首先將這類公司剔除。另外，為使樣本公司更具可比性，在研究中也不涉及“創業板”和B股上市公司。由此本文共獲得79個研究樣本，其基礎數據均來自“國泰安數據庫”。

（二）指標選取 為評判企業經營業績，筆者認為可以從以下四個角度來考察：盈利性、風險性、成長性和營運狀況等。其中盈利性是指企業創造利潤的能力；風險性是指企業無法償付債務的風險；成長性是指企業實現的增長率及其潛力；營運狀況是指企業對資產的運用情況和相關的成本費用指標等。新GSP 對醫藥企業的經營條件進行了規范，將相關要求設定為業績的考察指標，來評判企業的經營狀況。例如：質量管理中對計算機系統的要求、人員培訓以及衛生制度等會增加企業的“管理費用”；生產設備和廠房限制、倉儲的庫房條件和設備要求將對企業的“固定資產”投入產生影響。另外，考慮到高新技術行業的特征，無形資產和研發的投入將直接關系到企業的發展潛力。本文選取的業績評價指標及其計算方法如表1所示。

（三）主成分分析 運用SPSS17.0對醫藥類上市公司2010年的經營業績狀況進行主成分分析。在分析之前，需要對數據進行標準化，包括無量綱化和同趨化處理，使各指標具有可比性和同質性。同趨化處理是將“負指標”和“適度指標”轉化成可以與“正指標”直接相加減的指標值，其轉化方式為：一是負指標：X'ij=-Xij；二是適度指標：X'ij=-|Xij-kj|，其中kj為該指標變量的平均值。再對上述數據進行Z-Score變換： Zij=（X'ij-kj）/Sj，其中Sj為該指標變量的標準差。下文凡涉及財務指標的都是指經標準化處理后的數值，為了表述方便，將不再區分中文表達。

（1）相關性分析及KMO檢驗。首先要對評價指標進行相關性分析，因為指標具有較大的相關性是應用該研究方法的首要條件。 企業財務數據之間具有一定的聯系， 由此可以推斷，財務指標之間也必然滿足相關性要求。在對實際指標樣本進行相關性分析之后， 驗證了假設。進一步地 通過KMO檢驗，得到Bartlett球度檢驗統計觀測值為762.604， 認為相關系數矩陣有顯著差異； KMO值為0.657， 可知本指標體系適合進行主成分分析。

（2）主成分個數的確定。運用SPSS對評價指標進行主成分分析，從13個指標變量中提取出4個主成分，其累計貢獻率為76.468%，也即，用這4個主成分代替原有的評價指標能夠反映所有信息的76.468%，具有較好的反映能力。各成分以及成分的方差貢獻率如表2所示。

（3）主成分命名。各指標變量在上述四個主成分之上的因子載荷如表3所示。從表中的數據可以看出：資產報酬率、技術投入凈利率、現金流量比率、營業利潤率和固定資產凈利率在第一個主成分上有較高的載荷，因此可將該因子命名為“利潤因子”；營業收入增長率、總資產增長率和凈利潤增長率在第二個主成分上有較高的載荷，因此可將該因子命名為“增長因子”；管理費用率、存貨周轉率和長期資產周轉率在第三個主成分上有較高的載荷，因此可將該因子命名為“資產費用因子”；流動比率和資產負債率在第四個主成分上有較高的載荷，因此可將該因子命名為“償債因子”。

（4）因子得分及綜合得分。由因子得分表得到的各主因子與財務指標（經標準化處理后的指標）之間的數量關系，表達式如下：

F1 = 0.283arr +0.227npfa +0.238opr+0.005alr-0.006cr+0.235cfr+

0.247npt+0.015grta+0.013groi-0.008grnp-0.073it+0.036ltat+0.028mcr

F2 = 0.012arr -0.017npfa +0.067opr-0.027alr+0.058cr-0.043cfr+

0.012npt+0.361grta+0.363groi+0.322grnp-0.106it+0.013ltat-0.1mcr

F3 = 0.008arr+0.067npfa-0.085opr-0.063alr+0.085cr-0.047cfr+0

npt-0.094grta-0.098groi-0.052grnp+0.443it+0.335ltat+0.453mcr

F4=0.121arr-0.008npfa+0.19opr+0.426alr+0.55cr-0.209cfr-0.103

npt+0.041grta+0.041groi+0.01grnp-0.006it-0.087ltat+0.106mcr

將因子方差貢獻率占累計總貢獻率的比值作為主成分的權數，得到綜合業績評價模型為：

F = （24.733F1+22.837F2+15.980F3+12.918F4）/76.468。

四、結論

運用上述評價體系對我國醫藥類上市公司2010年的經營業績進行考察，發現本行業總體的經營狀況處于中等偏下水平，業內企業的業績差異不明顯，集中在-0.5～0.5之間。從各主因子得分來看，企業的“利潤因子”表現優于其他因子，可見公司對于獲利情況有較多關注，各項資產投入后能產生較高的收益。同時發現，企業在“增長因子”上的表現普遍較差，總體增長率不高，這是導致業績不佳的主要原因。“負債因子”得分較低，可能源于業內企業的債務水平不高。

綜上所述，目前我國醫藥行業整體業績表現不如人意，企業過分關注利潤這一指標，忽視了對成長性的培養，這將導致行業后續發展動力不足。為改善這一現狀，提出以下建議：第一，加大技術研發投入。高新技術企業的發展離不開科研人力和財力的投入，只有不斷地研制出更高效、優質的產品，才能贏得市場。雖然年度利潤表現不錯，但是結合“增長率”指標，發現業內企業的增長已初現疲態。第二，增加固定資產投入。新GSP對醫藥企業的不動產和設備有較高的要求，對于那些還沒有達到標準的企業，其首要任務就是籌建庫房、購置設備。雖然該規定目前還未實施，但是企業應該在利潤狀況較好的時期做好預算或準備，以避免倉促執行下使企業陷入困境。第三，適當增加負債水平。根據因子貢獻情況可知，負債對于企業業績的影響不大，而且醫藥企業具有債務水平較低的特點。為此，筆者認為可以適當運用舉債經營，發揮的財務杠桿作用。由于醫藥產品是居民生活的必需品，行業的經營風險較低，財務風險也會有所下降，這為企業舉債融資增加了可行性。

參考文獻：

篇4

關鍵詞：銀行業競爭；信貸規模歧視；融資差異

中圖分類號：F832.42

文獻標識碼：A

文章編號：1006－1096(2010)04－0139－05

收稿日期：2010－03－16

一、引言

在我國金融體系中，商業銀行占有非常重要的地位。銀行信貸資金配置是否有效，對于整個國民經濟的發展具有十分重要的意義。特別地，銀行信貸資金對于中小企業發展具有特殊意義，由于中小企業抗風險能力小、證券發行資格’限制等原因，對銀行信貸資金具有比較大的依賴性，因此即使像美國這樣資本市場發達的國家，其中小企業發展也在很大程度上需要銀行信貸資金的支持(Berger et al，1998)。在我國，由于資本市場發展相對落后，銀行實際上成為大部分企業特別是中小企業的主要資金提供者(林毅夫等，2009)。然而在我國現階段由于各種原因，銀行信貸存在著比較嚴重的“信貸集中”現象，也就是說，商業銀行對于大企業和壟斷性行業的貸款業務比較偏好，而對于中小企業則存在歧視。對于這一現象，學者們給予了不同解釋。江曙霞(2006)認為，由于同業競爭的日趨激烈，國有商業銀行信貸對象嚴重趨同，部分貸款過分依靠少數大客戶，導致信貸集中；易行健(2007)認為，由于信息不對稱在信貸市場普遍存在，我國商業銀行在信息收集、處理能力以及風險管理能力尚有待完善的前提下，往往依據一些簡單的、較為容易獲取的信息對借款企業進行分類，而銀行對于中小企業收集信息相對比較復雜，導致銀行對中小企業貸款減少。我們認為，造成我國銀行大范圍存在信貸歧視的原因，恰恰是我國商業銀行不完全競爭造成的。由于國有控股商業銀行在銀行業占有壟斷地位，導致我國國有控股商業銀行在信貸業務中處于賣方市場。利用這一壟斷地位，國有商業銀行可以對客戶需求進行歧視性選擇。在客戶選擇過程中，出于風險回避考慮，國有商業銀行一般選擇規模大或是壟斷性行業企業進行貸款。為證明這一命題，本文利用我國滬深兩市上市公司1992年～2007年的財務報表數據進行實證研究，結果證明在規模、盈利能力和負債水平三個因素中，只有資產規模對上市公司貸款利率水平有顯著影響，但隨著我國金融體制改革的推進，商業銀行數量的增多，企業規模對銀行貸款的影響程度逐漸減弱。本文結論的政策意義是：只有降低銀行準入限制，增強銀行業競爭；才能降低銀行向大企業、壟斷性行業貸款的收益，從而迫使銀行轉向中小企業，降低中小企業資本成本，促進國民經濟發展。

二、不完全銀行競爭和信貸歧視

銀行業的競爭程度對銀行貸款行為有很大的影響，這種行為表現在兩個方面，一方面是對貸款利率的影響，另一方面是服務客戶的選擇。從利率角度來說，銀行業競爭越激烈，作為商業銀行越需要爭奪客戶市場，而降低利率就成為銀行的策略之一。Rice等人(2009)通過對美國1997年聯邦法案《州際銀行和支行效率》)的實施，分析銀行競爭程度提高對銀行信貸行為的影響，通過實證研究發現，在聯邦法案允許銀行和銀行控股公司在不同的州開設支行后，銀行間競爭程度提高，這種程度的提高使得那些對銀行業開放程度更高的州中小企業貸款利率比開放程度低的州中小企業貸款利率低80％到100％。從服務對象角度說，隨著銀行業競爭程度的提高，對大客戶的爭奪使銀行對大客戶貸款的利潤下降，從而迫使銀行向中小客戶提供貸款。比如，Hoffman(2006)認為，銀行競爭迫使銀行簡化客戶服務要求，降低客戶進入門檻，從而促使中小企業能夠得到更多的貸款。

與發達國家銀行業相比，我國銀行業貸款市場具有兩大特征：一是作為賣方主體的銀行之間存在很大程度的寡頭競爭，二是我國貸款市場整體屬于賣方市場，銀行貸款整體上還處于供不應求。這兩大特征引起了我國銀行業信貸歧視，即銀行在選擇貸款對象時主要考慮貸款對象的規模，而忽視盈利能力等其他因素。

(一)貸款的賣方市場與信貸歧視

盡管我國資本市場自1989年成立后就一直處于快速增長階段，但相對于我國國民經濟規模而言，其所發揮的融資作用與銀行信貸還存在很大的距離。以下是2003年～2008年資本市場和銀行信貸對企業提供資本的數據。

對照上述表格數據可看出，即使不考慮銀行對企業的長期貸款，證券市場對企業的資本供給也最多只占銀行信貸資金的11％，大部分情況下甚至不到5％。這種對比就足以看出銀行信貸資金供應對企業融資的決定性影響。

與此相對應，我國國民經濟在改革開放后迅速發展，造成經濟發展對資金供應的高需求，這一高需求使得金融市場上資金成為供不應求的商品，由于資本市場發展緩慢，銀行貸款成為眾多企業資金需求的主要市場，進而形成了貸款的賣方市場格局，商業銀行可以根據貸款意愿選擇貸款客戶，這就為信貸歧視提供了基礎條件。

(二)國有商業銀行的寡頭壟斷與信貸歧視

我國自2003年開始進行商業銀行改革，包括從1993年開始國有專業銀行改制為商業銀行、建設區域性商業銀行，以及從2003年開始對四大國有商業銀行的股份制改革，以及對外資銀行適度開放和中小銀行的建設等，在一定程度上增加了信貸市場賣方主體數量，但由于國家主導經濟政策以及國民對國有商業銀行政府背書信譽等方面的影響，國有控股大型商業銀行(中、工、農、建、交)在信貸市場上一直處于壟斷地位，表1是大型國有控股銀行在全國貸款總額中所占比例的數據。從表1數據我們可以看出，雖然隨著中小銀行和外資銀行的逐步進入，國有商業銀行的壟斷地位有所下降，但在總體上仍處于壟斷地位。

國有商業銀行的寡頭壟斷使得國有商業銀行的貸款行為在很大程度上影響貸款市場不同客戶需求的滿足程度。而國有商業銀行的產權和治理結構問題使得國有商業銀行的貸款行為具有很大的偏向性。這種偏向性表現為在貸款客戶品質考核的盈利能力和償還風險方面，過于關注償還風險，而忽視了對一些有盈利但存在一定風險的客戶的支持。造成這一偏向的主要原因在于兩個方面，一方面是我國中央銀行為控制金融風險在1998年對商業銀行實施“計劃指導、自求平衡、比例管理、間接控制”的新

信貸資金管理體制。為適應新的信貸資金管理體制，各國有商業銀行采取了一系列旨在加強風險控制的措施，如建立信貸經營主責任人和審批主責任人制度、貸款第一責任人制度、貸款本息回收與信貸人員工資獎金掛鉤等。這種制度和相應措施使銀行在審核貸款客戶時首先考慮客戶的償債風險。另一方面，由于我國國有商業銀行所有者缺位，對銀行客戶經理的激勵普遍不足，使得客戶經理在聯系貸款業務時只注重完成貸款任務指標，保證貸款質量，忽視拓展具有高成長潛力客戶，而這些高成長客戶往往具有一定的風險。

國有商業銀行的信貸選擇偏向性造成了一定程度的貸款歧視。這是因為有許多中小企業處于快速成長階段，具有很強的盈利能力，但由于規模小、缺乏市場信用記錄、會計賬簿不系統等因素，很容易被商業銀行認定為償還風險高，而一些規模大的企業，由于資本雄厚、成立歷史比較長，會計核算體系相對健全，加上大企業一般具有政治影響，往往被商業銀行認為償還風險低，這樣造成國有商業銀行對中小企業的信貸歧視。

從其他中小商業銀行來看，一方面，由于其市場份額比較少，對整個信貸市場客戶選擇影響不大；另一方面，在整個信貸市場處于賣方市場的情況下，也將中小企業信貸列為次優，這是因為在我國利率監管尚未放開的條件下，中小銀行對中小企業的貸款利率有比較嚴格的控制。而對中小企業的貸款成本往往比大企業要大得多，從銀行效益角度考慮，中小銀行也會將大客戶作為貸款首選對象。

(三)信貸歧視和上市公司銀行借款融資

從上市公司這一類特殊企業來看，其融資行為與普通企業存在一定的差別。由于具有證券發行資格，上市公司可以通過證券發行獲取資本，因此其對信貸資本的依賴程度比較小。即便如此，由于我國證券監管部門為保護中小投資者利益等多方面考慮，對上市公司證券融資提出了比較嚴格的資格限定，使得很多上市公司不能隨意通過發行證券獲取資本。因此，向銀行借款也成為大部分上市公司資本的主要來源之一。

我們關注的問題是：即使像上市公司這樣規模相對比較大的公司，銀行對其進行貸款決策時是否也存在規模歧視，以及隨著銀行業競爭的逐步增強，這種規模歧視是否會逐漸減輕。從理論上說，銀行對上市公司貸款意愿主要取決于盈利能力、負債水平和規模。上市公司盈利能力越強、負債水平越低、規模越大，銀行越愿意貸款。但在我國銀行貸款實際工作中，上市公司規模比其他兩個因素的影響要大得多。這是因為從銀行方面來看，貸款首先關注貸款的償還風險，而我國上市公司規模越大，越容易得到各方面特別是政府的支持，因而償還風險越小。相比之下，上市公司的盈利能力和負債水平并不是銀行特別關注的，這是因為在目前的銀行治理結構和激勵政策下，銀行沒有動機關注公司的盈利能力，而公司的負債水平并不直接決定上市公司的償債風險。

為了驗證我國銀行信貸對上市公司的規模歧視，我們建立以下兩個研究假設：

假設1：上市公司規模對銀行信貸政策有很重要影響；

假設2：隨著我國銀行業競爭的逐步加強，上市公司規模對銀行信貸的影響逐步降低。

考慮到各地上市公司都是當地規模比較大的企業，因此銀行可能會給出比當地中小企業優先的貸款。從這個角度說，我們很難從信貸的數量(比如，銀行借款占總資產比例等)角度考察銀行對不同規模上市公司的歧視，但銀行對不同企業進行貸款時，還可以給予不同的利率，我們可以從不同上市公司從銀行獲取貸款利率的差異來衡量銀行對不同規模上市公司的歧視。因此，本文將主要按照這一思路來衡量銀行對不同規模上市公司的規模歧視。

三、研究設計

(一)樣本及數據來源

本文樣本來自上海和深圳證券交易所上市A股和B股公司1991～2007年的年度報告數據，在所有上市公司中，我們排除了金融類公司。公司財務報告數據來自CSMAR數據。在收集的數據樣本中，我們首先去除年初總資產數據不全樣本，然后刪除了財務費用／[(年初短期借款+年末短期借款+年初長期借款+年末長期借款)／2]的值小于3.5％和大于12％的樣本，共獲得有效樣本8566個。我們將樣本按年度分為6組：1992～1997年度、1998～2000年度、2001～2002年度、2003～2004年度、2005～2006年度以及2007年度，樣本量分別為：746、1565、1573、1734、1942和1006個。通過分組可以觀測出隨著信貸市場的競爭程度加強，商業銀行信貸歧視會發生什么樣的變化。

(二)模型與變量定義

模型LC=a2+β4?LN(ZZC)+β5 ROA+β6FZBL+ε

變量定義見表3。

上述變量中，財務費用率(CWFYL)主要用來近似衡量企業貸款利率，LC用來描述銀行對各上市公司貸款的利率水平(扣除各年度貸款基準利率差異)，LC越大，則表明銀行對公司的信貸歧視越嚴重。

本文采用SAS9.0數據處理系統進行統計分析。

四、研究結果分析

對各組樣本進行回歸分析，得到的結果見表4。

從上表中數據可以看出，總資產對上市公司貸款利差的影響一直都很顯著，且顯著性水平都小于5％；這就驗證了我們第一個假設的正確性；總資產報酬率一直都沒有顯著影響，而負債比率時而有顯著影響，時而沒有。從影響程度來看，LNZZC系數的絕對值幾乎一直處于下降態勢(僅2005年～2006年略有上升)，這也說明隨著銀行業逐漸開放，資產規模對上市公司貸款利率差的影響逐漸降低，這就驗證了本文的第二個假設。

值得注意的是，在資產規模對貸款利差的影響方向上，1998年～2000年、2001年～2002年兩組樣本的方向與我們預計的方向相反，這引起了我們的興趣。分析其原因，我們認為，在1997年亞洲金融危機后，我國政府對經濟進行了“軟著陸”政策，造成經濟增長比例下降，其中中小企業受到很大的打擊，為了支持中小企業度過危機，政府利用央行進行信貸擴張，而此次擴張的重點是中小企業貸款，并給予貸款利率優惠。各商業銀行為落實中央政策，紛紛推出對中小企業的優惠貸款，造成這一反?，F象的發生。

五、結論和建議

本文通過對滬深股市1992年～2007年16年的數據進行分析，得出如下結論，我國銀行對上市公司的信貸政策受上市公司規模的影響，主要表現在：上市公司規模越大，所得到的利率優惠越多，造成這一現象的主要原因在于我國信貸市場存在的賣方市場壟斷特別是國有銀行的壟斷地位；隨著信貸市場競爭程度的提高，銀行對企業的信貸規模歧視會逐漸減弱。

根據本文的研究結論，我們有以下政策建議：

1.繼續降低信貸市場準入門檻，提高信貸產品競爭。為了改變信貸市場競爭格局，近年來我國成立了多個中小銀行，比如2004年銀監會出臺《城市商業銀行監管與發展綱要》促進城市商業銀行發展，并允許北京銀行等商業銀行上市，2007年允許設立村鎮銀行，等等，都在一定程度上增強了信貸市場競爭；但目前我國信貸市場上國有控股商業銀行的壟斷地位仍然很強，因此我們應在保護國家金融安全的前提下，適當引進國外大銀行進入我國市場，開展人民幣信貸業務，促進競爭。

2.為中小企業信貸提供一定的支持，降低中小企業對銀行的信貸風險。為了促進商業銀行向中小企業提供信貸支持，我國先后出臺了一系列政策，比如在各地成立擔保中心、貸款公司等。這些措施在一定程度上降低了銀行向中小企業貸款的風險，有利于減輕銀行對中小企業的歧視。當前在中小企業信用體系尚未完全建立的情況下，這類支持措施應得到鞏固和加強。比如，利用民間的商會等企業合作組織作為中小企業信貸擔保中心，擴大中小企業信用擔保的范圍，以獲取商業銀行的信用支持。

篇5

應該說，中國食品企業與經銷商之間的合作關系，已經經歷了“合久必分、分久必合”的發展階段，一開始廠家只管生產，將產品的銷售全部都交給了經銷商，結果發現對經銷商太過依賴了，脈搏總被經銷商掐著；后來廠家引入了“深度分銷”的思想和模式，開始越過經銷商對渠道進行掌控，使經銷商淪為了單純的物流配送商，但大部分廠家又發現這樣做成本太高，自己的業績又承受不了這樣的成本，于是又紛紛將網絡交回給經銷商；經過了這個輪回之后，廠家和經銷商的意識和水平都提升了一個層次，雙方都開始對自己的角色進行重新定位，廠家既想充分利用經銷商但又不想過分依賴經銷商，而經銷商既想得到廠家的幫助但又不希望喪失對渠道的控制權，于是，在這樣的背景下，打造新型的廠商戰略合作模式，已經成為當前食品行業及其迫切的一項重要任務。

真正意義上的廠商戰略合作必須基于共享價值鏈

目前大部分食品企業的廠商合作，在渠道價值鏈上其實是割裂的，廠家和經銷商分別在價值鏈上的部分環節占據控制權，但卻沒有將整條渠道價值鏈打通。一條通用的食品企業渠道價值鏈可以提煉為：渠道規劃—渠道拓展—物流配送—終端覆蓋—渠道維護—終端管理—促銷推廣，現實中的兩個極端是：完全依賴經銷商的廠家會將整條價值鏈完全讓給經銷商，自己僅僅是提品和政策，然后再派個人員壓壓貨、催催款；而弱化經銷商功能的強勢廠家則僅僅將經銷商的功能局限在物流配送和資金結算環節，其余的功能都由廠家自己實施；而大多數的情況是：廠家主要負責渠道規劃和促銷推廣這兩個價值鏈環節，同時參與終端覆蓋、渠道維護和終端管理環節，而經銷商則重點負責渠道拓展、物流配送、終端覆蓋、渠道維護和終端管理等環節，但實際上，這樣的合作也仍然是割裂的，并沒有將整條渠道價值鏈結合起來。

我們衡量廠商之間的關系是否屬于戰略合作，并非僅僅是指廠商的合作關系是否穩定，那種“客大欺店”或者“店大欺客”似的合作方式（前者完全以廠家的游戲規則為核心，后者則是經銷商說了算），盡管合作關系也可以比較穩定，但我們并不認為那是戰略合作，而只是一種因雙方實力差距過大而形成的單方主導模式；真正意義上的廠商戰略合作，絕不是那種實力懸殊情況下形成的平衡，而是廠商雙方在整個渠道運作的價值鏈中，對渠道價值鏈各環節共同參與、共同建立合作關系的一種模式。

反過來說，凡是單方面主導、沒有在整條渠道價值鏈上進行共享的廠商合作，都不是真正意義上的戰略合作，也就是說，那種完全依賴經銷商或者僅僅視其為物流經銷商的合作方式都不是戰略合作，在這種合作模式下，必然有一方處于博弈的弱勢，在渠道價值鏈上是殘缺的，是容易形成“客大欺店”或者“店大欺客”局面的。這種廠商合作模式，即便可以形成單方主導下的穩定局面，但都無法實現邊際效應的最大化，之所以要構建戰略合作模式，其在本質上是要形成一種對雙方持續的、邊際效應最大化的平衡局面；而單方主導下的合作模式，必然會形成“要么不玩，要么按我的規則玩”的“老大”心態，而在這種優勢局面的背后，勢必要由主導方在資源和管理上投入更多，因為這種優勢局面是由弱勢方喪失部分渠道價值鏈的控制權而形成的，“老大”并不是那么好當的，那自然主導方要付出更多才能使價值鏈完整，但最終主導方并不能獲得邊際效應的最大化。

通過實施廠商戰略合作模式，就是要在整條渠道價值鏈上，使廠商雙方都共同參與價值鏈，并且在價值鏈的各個環節分別確定各自應承擔的功能，而不是分別承擔價值鏈的一部分，如下圖所示：

這就是廠商戰略合作模式的本質，在這種模式下，廠商在整條渠道價值鏈上共同參與、共同分享，從而也最大化地發揮著自身的作用，也由此實現渠道邊際效應的最大化。

產品層面的廠商戰略合作模式——聯銷體模式

廠商之間的戰略合作分為不同的層面，目前食品行業的廠商合作基本上都是在產品層面上展開的，經銷商經銷某幾個大類的產品，每類產品中則選擇不同的幾個廠家品牌進行合作。在這個層面上探討廠商戰略合作模式具有普遍的意義，因為這可以解決大部分廠商的合作問題。迄今為止，在產品層面上構建的廠商戰略合作模式當推聯銷體，這種合作模式盡管在廠商之間沒有資本紐帶，但卻憑借其在渠道價值鏈上的最優化整合共享，取得了不弱于資本紐帶的粘合力。娃哈哈正是憑借著“聯銷體”的廠商合作模式，為其高速成長奠定了堅實基礎；以娃哈哈的綜合實力而言，如果要將經銷商變成單純的物流配送商易如反掌，但娃哈哈并沒有那樣做，因為那就意味著娃哈哈要多投入上萬人才能填補經銷商淪為物流配送商后在價值鏈上留下的空缺，而不是現在的數千人，那自然娃哈哈也就無法獲得超過10%的凈利潤率和龐大的現金流。

經營企業貴在“守正出奇”，而構建廠商戰略合作模式屬于“守正”的范疇，需要系統、持續地構建，是無法像產品創新那樣“出奇制勝”的，娃哈哈就是靠著十幾年如一日的堅持不懈，將“聯銷體”打造成縱橫全國的龐大網絡。通過我們的持續關注和分析，聯銷體模式應該是產品層面上最合適的廠商戰略合作模式，因為它很好地解決了廠商在渠道價值鏈上的共享。通過這幾年的發展，聯銷體的內涵也在逐漸豐富化，形成了分銷渠道領域和現代渠道領域的兩大聯銷體模式，很好地解決了廠商雙方在產品層面的戰略合作。

聯銷體這種廠商戰略合作模式重點解決的是單純依賴經銷商和弱化經銷商為物流配送商這兩種情況，走的是第三種更具廣泛性的道路。通過構建廠商聯銷體，使廠商在渠道價值鏈的各個環節展開共同協作，是整合而非割裂。在聯銷體模式中，實現了低成本高效率運作的分銷和廠商雙方邊際效應的最大化，并解決了經銷商的定位問題，將其轉型為一個綜合的渠道服務商，與廠家共同打造完善的網絡銷售平臺，由此實現對資源的高效整合。在共享銷售平臺的基礎上，經銷商可以專注于渠道拓展、終端覆蓋、物流配送、訂單處理、銷售預測、渠道維護、客情關系建設等，而企業則可以在平臺上開展渠道規劃、政策制定、產品組合、渠道管控、終端管理、促銷推廣、售后服務、評估督導、銷售培訓等不同的專業職能，從而與經銷商達成一種整合、互補的效應，并使廠商之間的博弈程度減少到最低。

另外，聯銷體模式對于廠商高效拓展KA渠道也是成效顯著。與KA渠道合作重點需要解決廠家與KA、經銷商與KA以及廠家與經銷商之間的合作關系，這是現代零售業態崛起后給廠家和經銷商帶來的新課題。一般情況下，在廠家、經銷商和KA之間，存在兩種極端的合作關系，其一：廠家與KA進行直營，渠道價值鏈各環節基本都由廠家完全掌控，從貿易條款、談判、簽約、結算、配送、支付費用、維護門店等都由廠家直接運作，最多將外地市場的物流配送交給經銷商，實際上經銷商僅僅是個送貨的、掙點配送費而已，這種方式其實將整個資金的負擔都壓在了廠家身上，而且還無法實現對KA系統全國各地區域門店的有效維護；其二：廠家與KA不直接打交道，而是全部交給各地的經銷商去完成，這樣一來渠道價值鏈各環節又都基本由經銷商來掌控，廠家和KA之間缺乏合作，各地經銷商又無法實現KA總部與門店的有效統籌，問題仍然很大。而通過構建聯銷體的戰略合作模式，則可以恰到好處地理順渠道價值鏈中廠家、經銷商和KA三方的角色和定位，找到很好的平衡點，具體包括：誰來建立合作關系、誰來確定貿易條件、誰來談判、誰來簽署合同、誰來支付費用、誰來送貨、誰來結算以及誰來維護，其中的關鍵就在于成本與效率如何達到平衡。通過構建聯銷體模式，等于就在企業、KA和經銷商之間構筑了一條通往“同贏”的橋梁，這座橋梁使得成本與效率可以在不同合作者之間成為現實，三方的優勢都可以充分得以發揮，這種局面將使企業從目前的困境中自然脫韁而出！

品牌層面的廠商戰略合作模式——專營商模式

廠商之間在品牌層面進行的合作比產品層面的合作要深入得多，這種合作方式是以品牌為核心的合作，相對于產品層面的合作對廠商有更大的限制性要求。所謂品牌層面的合作，一般分為兩種模式：其一為廠家只和一家經銷商合作，而經銷商也只經營一個廠家的品牌；其二為廠家只和一家經銷商合作，經銷商在某一個品類領域只經營一個廠家的品牌。這樣一來，就意味著經銷商實質上成為了廠家的專營商，或者是某個品類領域的專營商，這種合作是廠家所愿意看到的，曾經寶潔公司在2005年對渠道的大力整合，其目的就是為了將經銷商打造成專營商，為此還不惜砍掉了部分實力強大但不愿專營寶潔的經銷商；但從另外一個方面來看，這種模式在強化廠商合作關系的同時，對經銷商卻會帶來較強的不確定感，因為品牌最終是掌握在廠家手里的，這也就要求廠家要在各方面充分保障經銷商的利益，比如經營時間、價差空間、資源投入、人員保障、政策支持以及產品的推陳出新。

食品行業廠商之間在品牌層面進行的戰略合作模式不多見，可能在酒水行業要多一些。這種品牌層面的廠商合作模式，一般在大宗消費品行業或者耐用消費品行業要常見一些，比如家電行業、服裝行業等，這些行業的產品價格較高、毛利空間較大、品種繁多、占用資金多、耗費精力大，采用這種合作模式要容易一些，像服裝行業的經銷商基本上都是品牌專營商，多年來都是和一家企業共同打拼，收獲的回報往往也很可觀；而對于食品這樣的快速消費品行業，采用這種模式需要有一定的條件，比如：產品種類要很豐富、產品毛利空間相對較高、產品銷售絕對額較高、廠家對市場的推廣力度較大，這樣才能充分滿足經銷商對利益的追求。

盡管對于快速消費品廠商而言在品牌層面開展的合作不太容易，但這種合作關系一旦建立，對區域市場的拓展是具有相當的沖擊力的。當年廣東立白集團拓展洗衣粉市場之所以大獲成功，除了其在產品上“不傷手”的訴求，更重要的就在于其采用了專營商的廠商戰略合作模式，由此保證了立白集團的銷售政策能夠得以100%的執行，從而避免了大多數新品在推廣初期難以做到位的弊病，一舉在寶潔和聯合利華的手中搶奪了相當的市場份額，堪稱中國本土日化行業的廠商合作經典。因此，食品企業如果有條件的話，可以和經銷商商談構建品牌層面的戰略合作模式，至少可以做到在某些品類上進行品牌專營，由此相互捆綁在一起，確立長遠而且穩定的合作政策，確保雙方持續的利益。

組織層面的廠商戰略合作模式——部門化模式

在產品層面和品牌層面進行合作的基礎上，廠商之間還可以進一步在組織層面構建戰略性的合作關系。我們都知道，食品行業的經銷商一般都是從批發市場的個體戶發展而來的，往往都是“夫妻店”再加上一些親朋好友，憑借膽子大和善于抓機會而打下一片江山；但是這些經銷商在規范的公司化運營上水平是不高的，比較缺乏對于市場的系統分析和思考，在合作中往往難以達到廠家的要求，并由此而影響雙方之間的合作關系。

于是，一些有想法的廠家會致力于推動經銷商自身組織和經營水平的提升，一個較好的做法就是幫助經銷商設立專業化的品牌經理或者產品經理組織體系，幫助經銷商完善營銷組織的建立和運作效率；同時，廠家自然也可以在經銷商的組織體系中，為自己的品牌謀取一個專門的業務團隊來進行管理，從而既幫助了經銷商，又充分利用了經銷商的資源，最大化地推動了自己品牌的業績提升。這種合作模式，也可以理解為廠家將自己的組織體系嵌入到了經銷商的組織體系之中，將經銷商的組織變成了廠家的一個區域部門，從而實現了廠家品牌與經銷商運營的無縫對接，并且順理成章地將廠家的經營思想滲透到了經銷商的組織內部，最終影響到了經銷商的整體運營。在這點上跨國巨頭寶潔公司實施的非常到位，其一向將經銷商當作自己的辦事處，利用經銷商資源可謂做到了家！

還有的廠家采用了逆向思維，如果現有的經銷商很難接受廠家的部門化改造，他們就在部分區域實施“員工經銷商化”的措施，反過來將自己的部分銷售人員改造成經銷商，從而利用自己員工對企業的認同和對自主創業的渴望，為員工提供內部創業的良好平臺，一方面解決了尋找經銷商的問題，另一方面由于員工對企業的經營模式非常熟悉，又解決了經銷商的戰略合作問題，可謂一舉兩得。

資本層面的廠商戰略合作模式——資本化模式

如何在廠商之間打掉“兩張皮”的隔閡而成為一體，應該是廠商希望打造戰略合作模式的深層意愿，大家寧愿將精力都放在對市場的拓展上，而不要耗費在彼此之間永無止盡的你爭我斗之中！為此，部分廠家開始導入資本要素，對廠商之間的合作關系進行改造，從而形成更為緊密的合作關系。

在資本化的合作模式中，也分為不同的方式：1、合資組建銷售公司。廠家與經銷商共同投資組建區域銷售公司，并共同設定銷售公司的運作機制，這在家電行業較為常用，是格力電器當初在湖北市場率先啟用的；2、廠家向經銷商投資并占有股份，由此獲得對經銷商的運營更大的主導權，2005年底三全食品即收購了17家經銷商，通過資本紐帶獲得了區域市場的快速發展；3、廠家將經銷商改造成銷售公司，經銷商在其中占有股份。蒙牛之所以取得世人矚目的“火箭式”增長，其中一個極其重要的因素就是其第一批核心經銷商都參股了各地的銷售公司，大家都在拼命為蒙牛做市場；4、廠家讓經銷商參股工廠。仍然是蒙牛，其允許部分核心經銷商參股馬鞍山現代牧場的股份，通過股權紐帶，蒙牛和經銷商形成了協同作戰的利害共擔機制；5、廠家向經銷商贈送期權或出售股份。如此一來，廠家的命運就和經銷商的命運緊密聯系在了一起，解決了經銷商擔心被廠家拋棄的擔憂。