電子商務(wù)公司營銷策略精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾蕚淞瞬煌L格的5篇電子商務(wù)公司營銷策略，期待它們能激發(fā)您的靈感。

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電子商務(wù)的興起為企業(yè)的發(fā)展帶來了新的契機．然而它也是一把雙刃劍。電子商務(wù)所面對的群體是消費者，消費者的消費意愿主要取決于其消費心理，故，針對消費心理的研究就顯得尤為重要，其綜述也必不可少。本文將電子商務(wù)模式下的消費心理的研究文獻分為以下三方面進行綜述。

1.電子商務(wù)消費心理特征、變化趨勢及制約因素

研究電子商務(wù)中消費心理的特征和變化趨勢以及制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素的文獻較多。應南凱在《電子商務(wù)顧客的消費心理特征》一文中專門對電子商務(wù)顧客的消費心理特征進行了分析。原莉的《談電子商務(wù)中的消費心理》、蘭亦青的《電子商務(wù)的消費心理分析》、李忠艷的《電子商務(wù)中的消費心理淺析》、裴玉玲的《淺析電子商務(wù)中的消費心理和消費行為》、朱安平、ZhuAnping的《淺析電子商務(wù)中的消費心理及其對策》和齊新的《淺談電子商務(wù)中的消費心理》，分析了電子商務(wù)中消費心理的變化趨勢和特征以及制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素，并提出了電子商務(wù)中現(xiàn)代企業(yè)的應對策略。在《從消費心理透視電子商務(wù)》中，陳文閣在此基礎(chǔ)上探討了電子商務(wù)的心理不足。

劉源在《淺議電子商務(wù)環(huán)境下的消費心理和行為及其對策》中探討了電子商務(wù)中消費心理的變化和購買行為以及電子商務(wù)中現(xiàn)代企業(yè)的應對策略。陳智勇在《B2C電子商務(wù)中的消費心理研究》中分析了消費者對B2C電子商務(wù)的心理障礙，并提出了B2C電子商務(wù)公司應對消費者心理變化的對策。劉洋、徐小龍的《淺析電子商務(wù)中的消費心理》，蔣薇薇的《淺談電子商務(wù)下的消費心理》中，作者均分析了電子商務(wù)中消費者的消費心理和制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素。牟永泉的《對電子商務(wù)營銷購買者消費心理分析》、趙永歡的《探究電子商務(wù)消費心理》和吳吉義的《電子商務(wù)模式下消費心理和購買決策過程分析》也探討了制約電子商務(wù)發(fā)展的消費心理，吳吉義又在此基礎(chǔ)上重點分析了電子商務(wù)模式下消費者的購買決策過程。左臣真、羅賢春在《應對電子商務(wù)B2C模式中消費心理的策略分析》中分析了電子商務(wù)B2C模式中影響消費的因素，指出消費者眼見為實的購物特點和討價還價的心里約束，隨后對提升電子商務(wù)B2C模式發(fā)展的策略進行了分析。

2.基于電子商務(wù)消費心理的營銷策略

針對電子商務(wù)消費心理而提出營銷策略的相關(guān)文獻主要有：蔡利的《基于顧客網(wǎng)絡(luò)消費心理的網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究》、王巖等的《淺談電子商務(wù)中的消費心理和消費行為》、陳梟的《現(xiàn)代大學生電子商務(wù)中購買消費心理探究》、朱雯的《基于網(wǎng)絡(luò)消費心理分析的網(wǎng)絡(luò)燈具營銷策略》、廖曉麗的《從消費心理看電子商務(wù)和企業(yè)營銷》、黃國安的《基于網(wǎng)絡(luò)消費心理的電子商務(wù)營銷策略》和楊云峰的《網(wǎng)絡(luò)消費心理與行為研究》。王巖等首先闡述了我國電子商務(wù)的發(fā)展情況及特點，通過對電子商務(wù)中的消費者心理及行為的分析，提出了現(xiàn)代企業(yè)在電子商務(wù)中促進消費者購買行為發(fā)生的策略。

陳梟闡述了當代大學生電子商務(wù)過程中的幾個心理特征，并提出了滿足大學生電子商務(wù)消費心理的營銷策略。廖曉麗分析了當代消費者心理變化趨勢和特征，闡述了制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素，并提出現(xiàn)代企業(yè)在電子商務(wù)中應采取的策略。黃國安在分析網(wǎng)絡(luò)消費心理的基礎(chǔ)上提出電子商務(wù)營銷策略。楊云峰則首先從消費者的角度入手，分析其心理特征、行為特征、風險感知等；其次從營銷者的角度分析消費者的心理與行為對網(wǎng)絡(luò)營銷的影響，以及營銷者在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中存在的心理優(yōu)劣勢，并就營銷者針對消費者的心理行為采取的營銷策略進行了研究；最后，就如何利用消費者的心理與行為來提高個性化推薦的效果提出了解決思路。

3.E時代環(huán)境下的燈具、旅游、圖書電子商務(wù)消費心理

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一.電商品牌策劃的步驟

1.電子商務(wù)策劃需要考慮網(wǎng)站在激烈的市場競爭中更好的生存與發(fā)展。網(wǎng)站面臨的眾多要素都在不斷變化，例如市場環(huán)境、目標客戶群特征、商品結(jié)構(gòu)等等，網(wǎng)站策劃必須充分考慮到這些變數(shù)，尤其是在考慮網(wǎng)站定位和營銷策略時。

2.電子商務(wù)策劃需要充分利用企業(yè)和網(wǎng)站的資源。先知營銷品牌介紹策劃需要對企業(yè)的資源進行合理的調(diào)配，無論是物質(zhì)、信息、時間和人力等都是相對有限的資源，利用好現(xiàn)有的有限的資源是非常重要的。

3.電子商務(wù)策劃需要追求并更好的把握網(wǎng)站的未來。網(wǎng)站策劃工作必須慎重使用一些合理的假設(shè)和前提來推論企業(yè)和網(wǎng)站未來的發(fā)展。

4. 電子商務(wù)策劃需考慮網(wǎng)站建設(shè)的方方面面和各個要素。尤其是網(wǎng)站上的商品和商品價格、網(wǎng)站展示給客戶的前臺頁面和各個操作流程的設(shè)計、網(wǎng)站在 運營過程中對各個運營要點的分析和規(guī)劃、網(wǎng)站管理的崗位職能定義和人員設(shè)置、網(wǎng)站如何進行宣傳和推廣以及網(wǎng)站實現(xiàn)所有內(nèi)容的系統(tǒng)功能定義

5.電子商務(wù)策劃還需要考慮網(wǎng)上商城價格與實體店面的區(qū)別、支付體系、物流安排、會員建設(shè)、促銷。

二.電商品牌策劃的方法

1.利用資源

電子商務(wù)策劃需要對企業(yè)的資源進行合理的調(diào)配，無論是物質(zhì)、信息、時間和人力等都是相對有限的資源。我們要把有限的資源最大化。

2.把握網(wǎng)站未來

電子商務(wù)策劃工作必須慎重使用一些合理的假設(shè)和前提來推論企業(yè)和網(wǎng)站未來的發(fā)展。先知策劃介紹在做電子商務(wù)策劃的時候要有行業(yè)發(fā)展的預見性，追求并更好地把握網(wǎng)站的未來。

3.考慮競爭性

電子商務(wù)策劃需考慮網(wǎng)站如何在激烈的市場競爭中更好地生存與發(fā)展。網(wǎng)站面臨的眾多要素都在不斷變化，例如市場環(huán)境、目標客戶群特征、商品結(jié)構(gòu)等等，網(wǎng)站策劃必須充分考慮到這些變數(shù)。尤其在考慮網(wǎng)站定位和營銷策略時，一定要重點去考慮。

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案例1多渠道營銷：倒計時廣告提升當天訂單8%

如果你有一個偉大的服務(wù)沒有人知道，那么即使它不是新的，也值得你去推廣宣傳。為生日、節(jié)日等提供水果花、巧克力水果禮盒驚喜慶祝禮品方案的Edible Arrangements(愛蒂寶)的當天配送服務(wù)其實已經(jīng)存在多年，但是并不是每一消費者都知道這項優(yōu)勢服務(wù)，包括一些老的客戶，所以該公司的電子商務(wù)副總裁Kaitlin Reiss決定推廣這項服務(wù)。

對此，其采取的策略是：1)延長當天配送服務(wù)。該團隊選擇了把下午5點作為配送最晚時間標準，以吸引那些希望在下班后或途中取訂單的客戶。2)然后通過在網(wǎng)上使用倒計時器、廣告等進行推廣。3)之后，通過郵件提醒及廣告，社交媒體上各種方式凸顯，搜索引擎、網(wǎng)站上投放廣告以不斷提高客戶的品牌“當天配送”意識。Edible Arrangements就是利用在少數(shù)渠道上簡單的推廣“當天配送”增加當天配送訂單8%。

啟發(fā)：你的公司的已有服務(wù)是否已經(jīng)完全發(fā)揮它的潛在作用了呢?值得懷疑，盡管這些服務(wù)對公司來說已經(jīng)習慣存在了，但是對一些客戶，尤其是新客戶來說就是新的。

案例2郵件營銷：購物車丟棄郵件實現(xiàn)65%以上的結(jié)帳轉(zhuǎn)化

市場營銷人員都知道購物車丟棄郵件工作，很多電子商務(wù)公司也發(fā)現(xiàn)通過丟棄郵件可以成功挽回客戶。據(jù)國內(nèi)最大郵件營銷服務(wù)商，郵件與短信、微信、APP等多渠道營銷服務(wù)webpower中國區(qū)研究調(diào)研顯示，一些消費者在購物中都會使用購物車，先找到自己喜歡的商品，然后再買。但是客戶的其他丟棄類型你知道嗎?例如，一封電子郵件是否可以知曉是誰丟棄了某個產(chǎn)品頁面而返回到網(wǎng)站并購買?提供信封、卡片服務(wù)的Envelopes.com根據(jù)客戶丟棄的主要類型，通過利用針對產(chǎn)品類型丟棄、購物車丟棄和結(jié)帳丟棄，自動觸發(fā)三種類型的觸發(fā)郵件，減少結(jié)賬丟棄40%，提高公司凈結(jié)賬轉(zhuǎn)化率65%。

啟發(fā)：針對丟棄客戶進行挽回是值得的。找一找原因，看看為什么你的電子商務(wù)網(wǎng)站沒有獲得那些銷售?

案例3內(nèi)容營銷：建立客戶信任度，增加網(wǎng)站自然流量154%

內(nèi)容營銷幫助你與客戶建立起了信任和聯(lián)系，電子商務(wù)公司如何利用內(nèi)容去增加流量和品牌知名度，脫穎而出呢?

作為可生物降解的狗垃圾袋的提供者，PoopBags.com在創(chuàng)作友好內(nèi)容的基礎(chǔ)上建立了一個郵件營銷策略，其品牌策劃的郵件內(nèi)容，強調(diào)環(huán)保事業(yè)，慈善事業(yè)和寵物相關(guān)的問題，增加了品牌了影響力和美譽度。

零售商Wine Enthusiast主要利用網(wǎng)站評論、文章、視頻內(nèi)容以贏取客戶信任，內(nèi)容幫助其增加月度郵件訂閱用戶50%，增加網(wǎng)站自然流量154%。其互聯(lián)網(wǎng)營銷總監(jiān)Erika Strum說：“我們花時間去創(chuàng)造有用的信息內(nèi)容以幫助客戶做出購買決定或更有趣，即使他們目前不會購買，但是我認為作為一個好的信息來源，這么人還會再回來。”

啟發(fā)：除了產(chǎn)品或服務(wù)，你還有什么可以提供給消費者?利用內(nèi)容在你的消費市場內(nèi)去營造信任和關(guān)系。webpower中國區(qū)提供5個新穎的內(nèi)容營銷妙招。

案例4設(shè)計優(yōu)化：重新設(shè)計在線表格增加報價67.68%

互聯(lián)網(wǎng)日新月異，客戶期望的在線購物方式也在變化，你的網(wǎng)站需要隨時為此做出改變，為企業(yè)提供自定義文件夾的B2B電子商務(wù)企業(yè)Company Folders，通過改變及重新設(shè)計其以往過時的網(wǎng)站和不易于購買者使用的在線報價表，其總的報價量增加67.68%。其CEO Vladimir Gendelman解釋到：“重新設(shè)計不僅僅意味著使網(wǎng)站變得更加好看，而且需要使網(wǎng)站功能及其便利。”

啟發(fā)：你的網(wǎng)站必須符合潛在客戶的在線購物方式。

案例5細節(jié)優(yōu)化：增加信任標志提高14%銷售轉(zhuǎn)化

不是每個網(wǎng)站測試都需要很復雜，才能提供了不俗的業(yè)績。有時候，檢測一個小元素可以極大地影響銷售，特別是如果減少了網(wǎng)站上訪客的焦慮。現(xiàn)代錢幣和金幣銷售電商ModernCoinMart在其網(wǎng)站增加了信任標記，然后進行30天的測試，導致交易增加14%。

啟發(fā)：作為一個電子商務(wù)市場營銷人員，你可以從中學到什么?不要以為你必須費勁心力才能得到令人矚目的成果，因為即使是很小的變化可能導致大的成功。

案例6社交媒體營銷：小電子商務(wù)網(wǎng)站吸引293，000名Facebook粉絲

每個市場營銷人員都知道，社交媒體提供給你一個分享及推廣產(chǎn)品的平臺，電子商務(wù)企業(yè)很容易在社交平臺上展示產(chǎn)品圖片和獲得推薦、評論和大量的免費的可分享內(nèi)容。但是你采用的社交媒體是否適合呢?大豆蠟燭制作者Diamond Candles通過創(chuàng)造有趣的在蠟燭中尋找指環(huán)的體驗，讓客戶在蠟燭燃燒后，找到指環(huán)并主動在facebook上指環(huán)展示照片或視頻，增加了轉(zhuǎn)化率和超過290，000的新粉絲。

啟發(fā)：通過社交媒體及客戶自己推進營銷推廣。就算付出最少的努力，你的電子商務(wù)網(wǎng)站也可能獲得最大的回報率。確定你的產(chǎn)品如何在客戶社交網(wǎng)絡(luò)中被轉(zhuǎn)化，然后充分利用。

案例7郵件營銷個性化：獲得750%的CTR增長和更高回報

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【關(guān)鍵詞】電子商務(wù);營銷策略;網(wǎng)絡(luò)營銷

京東商城是中國B2C市場最大的網(wǎng)購專業(yè)平臺，同時也是我國電子商務(wù)領(lǐng)域最具影響力和最受消費者歡迎的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。截至2013年5月，京東商城的注冊用戶達到一億，每天處理的訂單量達到50萬單，網(wǎng)站平均每天的瀏覽量達到1億。京東商城為其提供貨物的供應商有上萬家，銷售商品包括家用電器、通迅設(shè)備、戶外用品、營養(yǎng)保健品等上萬個品牌。

一、京東商城的營銷策略

(一)目標市場定位。1．企業(yè)定位。電子類產(chǎn)品一直是京東商城銷售的主體，電子類產(chǎn)品的優(yōu)勢在于其單價較高，即毛利率大，但對消費者而言，重復購買率很低。京東主要銷售電子產(chǎn)品和家電，但同時又將經(jīng)營領(lǐng)域擴展到家居、日用百貨、服飾、化妝品和圖書等方面，因此京東商城的定位是“大而全”。憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和低價策略等優(yōu)勢，京東處于行業(yè)領(lǐng)先的發(fā)展水平。2．企業(yè)目標。京東商城最初目標是“做中國最大，全球前五強電子商務(wù)公司”。目前其將企業(yè)目標改為企業(yè)愿景，即“做全球最值得信賴的企業(yè)”，用更長遠的企業(yè)愿景代替了具體明確的企業(yè)目標———將戰(zhàn)勝競爭對手為目標，改變?yōu)橐韵M者利益為目標的長期愿景。因為決定企業(yè)前途的不是競爭對手而是消費者，唯有取得消費者的信任與支持，企業(yè)才會有良好的發(fā)展前景。(二)產(chǎn)品策略。1．產(chǎn)品價值塑造。產(chǎn)品價值塑造的目的是強化消費者購買意愿，需要盡量體現(xiàn)產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，發(fā)揮出產(chǎn)品的優(yōu)越性。產(chǎn)品價值體現(xiàn)了產(chǎn)品的有用性，顧客購買產(chǎn)品就是想獲得更好的價值。目前，電子商務(wù)市場假冒偽劣產(chǎn)品隨處可見，京東商城站在消費者的立場，保證了其產(chǎn)品的質(zhì)量，而且提供了更加優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，讓顧客購物沒有后顧之憂，其能夠準確把握客戶的需求，從而贏得了消費者信賴。2．產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品組合策略是指“某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項目的組合”。京東商城的產(chǎn)品項目齊全、品種多樣———覆蓋家用電器、電子產(chǎn)品、服裝服飾、圖書等12大類數(shù)萬個品牌，產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格更是應有盡有，因此，其成為我國網(wǎng)購用戶的首選。(三)價格策略。1．低價策略。低價策略是京東的殺手锏，京東商城的口號是“更多選擇，更低價格”，在與其他電商企業(yè)的競爭中價格低廉讓京東商城長期掌握優(yōu)先權(quán)。同時，京東商城制定了一系列針對市場價格波動的策略，目的在于保護消費者的相關(guān)權(quán)益，這不僅提高了其營業(yè)收入，還使得消費者對京東的信任度與支持率提高。2．低價優(yōu)勢。京東商城屢次降價，一是提高京東在消費人群中的知名度，樹立企業(yè)品牌形象，價格戰(zhàn)讓京東銷售額節(jié)節(jié)攀升;二是以價格吸引人氣和競爭對手拉開距離，通過正當競爭手段拖垮競爭對手后，迎接盈利的拐點。(四)渠道策略。1．完善訂貨渠道。京東商城與各大廠商合作，從廠商直接訂貨———既可節(jié)省費用，又可建立長期的訂貨渠道。同時，京東的物流體系以自建為主，目前在北京、上海、廣州等地建立了物流中心。京東自建物流體系的模式，使公司對貨物派送速度和服務(wù)質(zhì)量具有更好的控制力。因此能以更快捷的派送速度和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得消費者信賴，提高企業(yè)競爭力。雖然京東的自建物流體系均在一些一線城市，因此在逐漸打入二三線城市的同時，其采用與第三方物流合作的形式完成產(chǎn)品派送。2．渠道下沉策略。京東過去在一二線城市市場投入的力度很大，而三線以下市場開拓不足。2014年以后，京東將企業(yè)品牌帶入了鄉(xiāng)村。“發(fā)家致富靠勞動，勤儉持家靠京東”等標語在農(nóng)村被許多人津津樂道。(五)促銷策略。1．廣告策略。近年來，由于產(chǎn)品種類增多，京東的廣告推廣方式也不再局限于網(wǎng)絡(luò)，更多的是電視廣告的投入。同時，京東的促銷活動也是花樣翻新，在京東主頁上，時常看到全場送紅包、限量秒殺等字眼。利用開學季進行專項廣告宣傳促銷，不但為京東贏得了更多顧客，而且讓原就鐘情于京東商城的客戶更堅定了在京東消費的信念。2．公共關(guān)系策略。公共關(guān)系的目標是通過溝通，讓消費者了解企業(yè)形象，進而改善企業(yè)在消費者心目中的原有形象。2014年，京東在美國納斯達克上市，成為國內(nèi)首家在美國成功上市的大型綜合性網(wǎng)上商城企業(yè)，提升了京東在海外的品牌知名度。京東商城憑借“成功赴美上市公關(guān)傳播”的影響力，獲得“2014年最具公眾影響力海外傳播事件”獎。

二、京東商城營銷的路徑選擇

(一)優(yōu)化消費體系環(huán)節(jié)。1．完善比價系統(tǒng)。為了保證京東商城低價策略的實施，在原智能比價系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，每周抽取各個網(wǎng)站的同類商品，利用某一時間各類網(wǎng)購商家價格的比較，將比較結(jié)果公布在門戶網(wǎng)站上，這樣既可樹立京東商城的低價形象又可贏得消費者的信賴。2．優(yōu)化供貨體系。在京東購物，時常會有庫存不足等情況，可見京東的產(chǎn)品供應還存在問題。因此，及時了解商品銷售走勢，根據(jù)銷售量及時跟補。即使無法及時發(fā)貨，也通過給客戶發(fā)送短信等形式，告知庫存不足等問題，使其諒解。(二)加強二三線城市的物流服務(wù)。近年來京東商城發(fā)展迅速，其市場已開辟二三線城市，然而其自建物流體系集中于一線城市。在二三線城市采取與第三方物流合作完成商品派送。因此，在考慮成本基礎(chǔ)上，選擇地理位置較優(yōu)越、發(fā)展前景較好的二線城市建立物流中心，以提高配送效率。在三線城市，多給第三方物流一些實質(zhì)性優(yōu)惠，保證物流配送的高質(zhì)量完成。(三)加強售后服務(wù)。1．提高快捷的退換貨服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)購物方式是通過圖片與文字的結(jié)合讓消費者了解產(chǎn)品，由于沒有實物作支撐，因此不可避免出現(xiàn)購買實物與網(wǎng)絡(luò)頁面說明不符合的現(xiàn)象，易出現(xiàn)退換貨等情況。目前多數(shù)網(wǎng)絡(luò)購物的售后工作不到位，許多商品問題得不到實質(zhì)性解決。例如，退貨流程較慢，且需要消費者自己付費退貨。因此，提供快捷的退換貨服務(wù)，并且由商家提供運費，看似加大了成本，實質(zhì)為京東提升了美譽度，讓更多的顧客對購買其產(chǎn)品沒有后顧之憂。2．完善評價體系。進行網(wǎng)上公開投票，公布消費者滿意程度，可以在門戶網(wǎng)站上進行簡單的問題調(diào)查。例如，“您對自己購買的產(chǎn)品滿意嗎?”等，讓每一個評價者能夠看到自己的評價結(jié)果，從而能夠輕松收集到消費者對京東商城的滿意程度及相關(guān)建議，而且無論投票結(jié)果如何都能得到真實公布，則可贏得客戶的信任與支持。3．加強售后服務(wù)部門的績效評價。若想提高售后服務(wù)，必須加強售后服務(wù)部門的績效評價。因此，一是將績效評價和客服人員的薪酬相結(jié)合，形成有效約束機制;二是客服人員進行編號或作出名稱區(qū)分，保證落實責任制度;三是對入職人員進行相關(guān)培訓，建立嚴格的考核制度，使其對業(yè)務(wù)高度熟悉。

作者:歐秀芳 陳秉彬 張 勰 劉 暉 單位:肅中醫(yī)藥大學

【參考文獻】

［1］朱登瑞．B2C電子商務(wù)企業(yè)在不同性別間的顧客滿意度分析———以京東商城為例［D］．河南大學，2014，3

［2］劉雅丹．4V理論的京東商城營銷策略研究［J］．企業(yè)文化，2013，9:128～129

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關(guān)鍵詞：電子商務(wù)營銷戰(zhàn)略

一、我國電商企業(yè)營銷的理論基礎(chǔ)和現(xiàn)狀

（一）我國電商企業(yè)營銷的理論基礎(chǔ)

電子商務(wù)的基本定義。電子商務(wù)是指以數(shù)字化的方式在組織和個人之間進行商務(wù)交易。數(shù)字交易包括所有由數(shù)字驅(qū)動的交易，在大多數(shù)情況下是通過因特網(wǎng)和萬維網(wǎng)進行的。商業(yè)交易是組織和個人之間交換貨物和服務(wù)的價值交換。沒有價值的交換，也就沒有商務(wù)活動，所以要理解電子商務(wù)的定義，首先就是要清楚認識和理解什么是價值交換。電子商務(wù)主要有五種類型，分別是企業(yè)對消費者的電子商務(wù)Business-to-Customer-commerce）、企業(yè)對企業(yè)的電子商務(wù)（Business-to-Business-commerce）、消費者對消費者的電子商務(wù)（Customer-to-Customer-commerce）、對等網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)（Peer-to-Peer-commerce）和移動商務(wù)（mobilecommerce或m-commerce）。營銷的相關(guān)內(nèi)容。營銷是一企業(yè)為顧客創(chuàng)造價值、建立強客戶關(guān)系的過程。市場營銷主要有五大過程：了解市場及消費者的需要和愿望、設(shè)計客戶驅(qū)動的營銷戰(zhàn)略、整合營銷計劃和打造突出價值、建立盈利性的關(guān)系和創(chuàng)造客戶喜悅、從客戶身上獲取價值以創(chuàng)造利潤和客戶質(zhì)量。營銷比其他任何商業(yè)功能都更能處理企業(yè)與顧客的關(guān)系，以突出的價值吸引客戶并滿足客戶需求和發(fā)展新客戶是市場營銷的雙重目標。

（二）我國電商企業(yè)營銷的現(xiàn)狀

電子商務(wù)大環(huán)境現(xiàn)狀。2016年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值達到74.4萬億元，同比增長6.7%。同年12月，我國總消費價格上漲了2.1%，年通貨膨脹上限為3.5%。CPI和pi指數(shù)的增長表明，我國工業(yè)產(chǎn)品的供求不平衡現(xiàn)象有所緩解，我國的總需求水平正在增加。截至2016年底，我國網(wǎng)民的規(guī)模達到7.31億，手機網(wǎng)民規(guī)模達6.95億，手機網(wǎng)民規(guī)模實現(xiàn)了穩(wěn)步增長，移動端的人口紅利正被進一步挖掘。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”和數(shù)字經(jīng)濟的發(fā)展，我國電子商務(wù)得到新的發(fā)展機會。新一輪的電子商務(wù)革命與全球化，以開發(fā)新需求為目的，實現(xiàn)了經(jīng)濟轉(zhuǎn)型和社會結(jié)構(gòu)的調(diào)整，這使得更多的企業(yè)進入電子商務(wù)領(lǐng)域，從而使電子商務(wù)持續(xù)發(fā)展并進入新階段。“單一地帶和單一道路”首腦論壇的成功進一步加強了各國間的政策溝通、設(shè)施連接、貿(mào)易往來與金融互信，同時使得各國人民的思想得到聯(lián)系，這為擴大國際電商貿(mào)易的商業(yè)活動創(chuàng)造了更大的發(fā)展空間和更好的發(fā)展環(huán)境。總體來看，我國電子商務(wù)的發(fā)展前景良好，其將呈現(xiàn)多元化、國際化和規(guī)范化的發(fā)展趨勢。我國電商企業(yè)營銷現(xiàn)狀。據(jù)國家統(tǒng)計局電子商務(wù)交易平臺調(diào)查顯示，2017年我國電子商務(wù)交易額達29.16萬億元，同比增長11.7%。其中商品、服務(wù)類電商交易額21.83萬億元，同比增長24.0%。相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2017“雙十一”期間我國全網(wǎng)20家平臺實時銷售數(shù)據(jù)顯示全網(wǎng)總銷售額是2539.7億，其中阿里、京東、蘇寧易購和首次參加“雙十一”的唯品會交易總額占全網(wǎng)“雙十一”成交額的95.3%，其余電商只有不到4.7%市場份額。從商品、服務(wù)類電商交易情況看，我國電子商務(wù)交易以商品類為主，同時服務(wù)類交易增長速度極快（見圖2）。2017年我國商品類電商交易額為16.87萬億元，同比增長21.0%，比上年提高8.7個百分點；服務(wù)類電商交易額4.96萬億元，同比增長35.1%，比上年提高13.2個百分點。天貓商城是阿里巴巴旗下的綜合性的網(wǎng)絡(luò)購物平臺。天貓商場在淘寶商場原有的資源基礎(chǔ)上，整合了淘寶平臺內(nèi)的上萬家品牌商和生產(chǎn)商，天貓商城通過為自身平臺上的所有商家提供電子商務(wù)整體解決方案，力求為消費者打造一站式的網(wǎng)購服務(wù)。截止到2012年，天貓商場已擁有4億多個買家、5萬多個商家、7萬多個品牌。淘寶商城（天貓）于2009年11月11日舉辦了全網(wǎng)第一次的“雙十一”購物狂歡節(jié)，盡管當時參與“雙十一”購物節(jié)的商家數(shù)量有限，但這一日的營業(yè)額仍然遠超預期。因此，自2009年開始，每一年的11月11日固定為天貓商場“雙十一”購物狂歡節(jié)。2017年的“雙十一”購物狂歡節(jié)，其開場僅11秒淘寶系交易額就超過了10億元，3分01秒后成交額破百億，當日總成交額共計1682億元，刷新了電商交易額的單日紀錄。唯品會于2008年成立，唯品會的成立開創(chuàng)了“品牌折扣+限時搶購+正品保障”的新型電子商務(wù)模式，這一模式隨著唯品會的發(fā)展其被持續(xù)深化為“精選品牌+深度折扣+限時搶購”的時尚正品特賣模式。限時特賣模式是唯品會發(fā)展的最大特色，目前唯品會品類由服裝向母嬰、美妝類不斷擴展，同時布局海外跨境業(yè)務(wù)，由垂直型平臺向綜合領(lǐng)域發(fā)展。唯品會專門針對中高端品牌的產(chǎn)品，瞄準有一定收入的、年齡在20-35的女性消費人群、白領(lǐng)人群以及品牌愛好者。唯品會與正規(guī)品牌形成戰(zhàn)略合作，以低價折扣限時限量銷售供應的方式，實行限時搶購策略從而刺激消費者的購買欲望。效仿天貓雙十一狂歡節(jié)，唯品會以“8月撒嬌我最大”策劃了一場品牌特賣會即唯品會撒嬌節(jié)。隨著我國網(wǎng)絡(luò)零售市場發(fā)展逐漸進入成熟期，娛樂化等多元場景的應用也為移動購物領(lǐng)域提供了更多機遇。2016年，我國移動直播產(chǎn)業(yè)爆發(fā)增長，網(wǎng)紅產(chǎn)業(yè)被推向了專業(yè)化和市場化的運營。網(wǎng)紅擁有不亞于明星藝人的粉絲基礎(chǔ)，電商行業(yè)作為流量資源主要的變現(xiàn)渠道，“網(wǎng)紅+直播+電商”新的營銷模式逐漸興起，這一模式成為低成本、高收益的電商內(nèi)容運營工具。電商平臺利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對消費者進行精準推薦，進而通過移動直播工具將電商平臺廣告精細植入，這不但滿足了消費者意愿，也為消費者提供了更為多樣的購物體驗。社會環(huán)境分析。截至2016年底，我國網(wǎng)民的規(guī)模達到了7.31億人，較2015年增加了近4300萬人，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的普及率為53.2%，較上一年同比增長了2.9%。網(wǎng)民規(guī)模的不斷擴大為我國網(wǎng)購市場的發(fā)展提供了的人口支持。如何將這些潛在的消費者變成電商企業(yè)自身的消費群體，是每個電商企業(yè)都要面臨的巨大挑戰(zhàn)。隨著網(wǎng)絡(luò)購物市場的蓬勃發(fā)展，消費者對網(wǎng)絡(luò)購物平臺的轉(zhuǎn)型升級就有著更高的要求，對此，電商企業(yè)需針對不同的情況進行實時改變。技術(shù)環(huán)境分析。隨著我國3G、4G商用網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍的不斷擴大，我國消費者獲得了更加便捷和快速的網(wǎng)絡(luò)支持。得益于手機技術(shù)的不斷升級，智能手機逐漸普及，這使得消費者不僅能通過電腦PC端進行網(wǎng)上購物，同樣也可使用手機、平板等設(shè)備進入線上電商平臺實現(xiàn)實時消費。移動互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，手機用戶可隨時隨地依靠數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)或無線網(wǎng)絡(luò)在移動端進行線上消費，這為消費者提供了極大的便利。線上商城移動客戶端的升級對電商企業(yè)線上市場的發(fā)展起到了推波助瀾的作用。

（三）電子商務(wù)類企業(yè)的市場營銷策略

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，電子商務(wù)企業(yè)可以采用品牌營銷戰(zhàn)略、綜合市場營銷戰(zhàn)略、熱點和速度營銷戰(zhàn)略、概念營銷戰(zhàn)略、地面營銷戰(zhàn)略、實際營銷戰(zhàn)略、支配營銷戰(zhàn)略促進自身平臺上產(chǎn)品的銷售。對此，電商企業(yè)應做到以下幾點：第一，堅持品牌營銷策略。品牌的建設(shè)有利于電商企業(yè)擴大銷量、提高利潤，對此電子商務(wù)企業(yè)應側(cè)重于自身的品牌營銷、樹立品牌意識，加強自身產(chǎn)品或服務(wù)的品牌宣傳力度。第二，重視資源整合營銷策略。電子商務(wù)是一項商業(yè)活動，這一活動需整合人力、物力、財力等多項資源。例如利用所有資源不斷分享客戶經(jīng)驗，使所有客戶能力得到提升，從而提高企業(yè)在電子商務(wù)營銷方面的整體競爭力。第三，注重熱點和速度營銷。電子商務(wù)企業(yè)必須把重點放在熱點和速度營銷上。熱點新聞是比普通廣告更有效的宣傳手段。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的速度要求電子商務(wù)企業(yè)對市場變化做出充分反應，以便抓住市場機會，確保自身的競爭實力。第四，應用觀念營銷策略。營銷是又一次生產(chǎn)，觀念營銷的應用也很重要。開發(fā)產(chǎn)品必須遵循市場的營銷觀念。沒有營銷指導，一切都是徒勞的。第五，加強實戰(zhàn)營銷策略。電商企業(yè)的重點是銷售產(chǎn)品，提升銷量。這就要求電子商務(wù)運營商在營銷過程中注重實戰(zhàn)營銷策略的運用，，同事需要通過營銷更好地規(guī)劃電子商務(wù)今后的發(fā)展。第六，突出優(yōu)勢營銷。每一個產(chǎn)品在材料、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、形狀、生產(chǎn)細節(jié)、價格、出版方法、品牌相關(guān)性等方面都必須有自己的優(yōu)勢。電商企業(yè)需要突出其優(yōu)勢宣傳，并強調(diào)突出營銷。