完善營銷體系精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇完善營銷體系，期待它們能激發您的靈感。

篇1

關鍵詞：營銷稽查；監控體系；大營銷

中圖分類號：F426 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2013）26-0140-03

隨著市場經濟的發展以及行業結構調整的不斷進行，國網公司頒布的一系列文件，為電力企業營銷稽查體系的建立和完善提供了有力的參考依據，同時也對電力企業營銷稽查的監控體系的構建與完善提出了更多的要求。就營銷稽查體系的建立完善而言，其主要作用在于將相關業務流程透明化，從而有效保障電力營銷系統的安全。

1 營銷稽查體系建設完善目標綜述

1.1 建設理念的明確

就營銷稽查體系的建設理念而言，最終想要達到的建設目標是依托有效的自動化營銷體系，建立起一體化的稽查體系，對電力市場中營銷的關鍵指標，工作、服務以及供電等方面的質量進行全方位的監控，并且對實時的數據進行有效的統計，通過集中的在線監督，最后得出相應的稽查和評價結果。營銷稽查體系的建設和完善是將營銷工作的整個過程由過去的分散發展向集中求精的方向轉變。在過去電力營銷工作過程中，通常采用的都是事后控制的方法對營銷質量進行提升，營銷稽查體系的建設和完善就是要將這一方式從原來被動的模式轉變出來，建立一種更為積極的控制檢測模式，盡量做到早預測、早分析、早解決，從根本上提高對營銷相關業務的管控力度以及在日常業務方面的執行力。

1.2 范圍以及目標的明確

營銷稽查體系的建設完善的有效性主要取決于在建設過程中建設范圍以及目標的明確程度，只有當范圍以及目標確定的情況下，在完善過程中才可以避免少走彎路，從而提高建設完善效率，是營銷稽查體系發揮其應有的作用。應明確建設完善應以監控中心的完善為重心，對市、縣的稽查體系進行有效構建，加強兩層之間的聯系，防止出現稽查漏洞，對電費電價以及客戶用電的安全情況實施全過程的監督；除了系統監控范圍的確定之外，還應明確相應的客戶范圍，從而對營銷的工作質量以及服務質量進行有效的監控。

2 營銷稽查體系建設完善的有效措施

2.1 目標功能體系的建設

營銷稽查功能體系的建設，建議采取緊耦合的方式與相應營銷的業務管理系進行集成，與其他業務體系的聯系，如主要負責信息采集的系統以及對信息進行管理的系統等，可以通過一體化方式進行生成。一體化的集成方式能有效地實現系統間數據的交換以及訪問。

2.2 營銷業務體系的完善

就營銷稽查的監控業務而言，主要是通過省級與地方級相應的監控中心對營銷過程中各項營銷業務實行相關監控的，如果稽查任務發起的原因是異常問題的出現，則可以由各級業務部門直接負責相關問題的處理，即所謂的閉環管理。營銷業務體系的完善能夠為相應的業務提供一定主題分析的功能，對于業務管理人員來說還可以提供相應的管理分析功能。

2.3 制度體系的建設完善

有效稽查體系的建設，離不開相關制度的支持與完善，營銷體系制度的建設和完善主要體現在以下三個

方面：

2.3.1 就稽查工作本身而言，是一項對于規范性與程序性要求較高的工作，在稽查工作開展的過程中，首先應建設和完善自身相關的管理制度，對行為規范進行明確的規定和要求，一切稽查活動都應在法律法規允許的范圍內進行，不得違反相關法律條文，出現違法行為。對稽查人員的崗位職責以及責任范圍也應進行明確的規定。

2.3.2 企業應結合現有的管理制度以及國家新推出的政策等，對工作開展的有效依據進行分門別類的整理，為稽查工作的高效開展奠定堅實的理論基礎，爭取做到稽查工作的開展做到有理可依、有據可查，從而規范稽查工作的開展過程。

2.3.3 根據稽查任務開展的不同階段，對相應的工作重點建立適時的業務模型。

2.4 稽查指標體系的建立和完善

就稽查指標體系的建立與完善來說，主要包括對經營成果、工作質量、數據質量以及服務資源等方面的監控和稽查。

2.4.1 對經營成果進行有效的監控。經營成果是業務水平最直接的呈現和反映，因此，在稽查體系監控指標體系的建設過程中，對經營成果的監控和稽查是監控的重要指標之一。對在量價費方面存在異常的經營活動應進行及時的監控，并且通過相應的監控系統與業務應用系統等，對異常現象進行整理過后形成相應的問題清單，繼而發起任務，開展相應的稽查工作。尤其應加強對于一些超容量的用電現象、零用點現象以及有電量卻沒有產生費用等現象的監控，對產生原因進行重點的分析，如無法通過相關系統解決異常問題，稽查人員應即刻趕往現場，進行勘察。

2.4.2 工作質量的實時監控。對工作質量這一指標的監控和稽查，主要可以通過以下方面進行：首先應展開相應的營業監控。對營業工作質量進行稽查，應依照相關供電營業規則，對業務擴展流程以及業務時間擴展時限的執行等問題進行重點監控，并且出示相關業務清單，以供核查；其次還應對電能的計量展開有效的稽查，對相關的計量裝置進行定期的檢查，如有異常者，同樣應出示相關清單以供核查，如表計數據和表計資產不符的客戶清單，檔案中數據不全的客戶清單以及互感器的倍率與實際變化不符的清單等；除此之外，還應對電費的賬務業務進行

稽查。

2.4.3 數據質量的有效監控。稽查工作的有效開展，離不開相關業務應用系統數據的完整性以及準確性，對數據進行適時的校準、核對以及統計，如果在核對統計過程中發現有缺失或者數據存在錯誤的話，應就相關數據整理成問題清單，發起相應的稽查任務。數據質量控制的有效開展，還應對客戶的檔案的核查引起重視。對客戶檔案進行核查的過程中，應著重對檔案以及提供清單的完整性進行審核，如果有缺失項，應采取措施進行補齊，尤其是無聯系方式也無電話清單的客戶，沒有電能表相關信息也無變壓器具體信息的客戶以及沒有電容器信息的客戶。除了信息的完整性稽查之外，還應檢查相關信息的匹配是否準確，并根據提供的清單進行及時的糾正。

2.4.4 服務資源的有效監控。在對服務資源進行監控的過程中，如果發現相關支撐系統在運行過程中出現異常情況的話，應采取及時有效的措施提高服務系統的穩定性以及可用性，從而提高相應的業務服務質量；與此同時還應對專門為客戶提供服務的專線系統運行情況進行及時的監控與掌握，對有限的資源進行科學有效的配置，從而提高對資源的利用效率。

3 結語

綜上所述，我們可以看到，稽查體系的建設是一項較為復雜并且技術含量較高的工作。在具體的建設過程中，因堅持“兩依托”的工作原則，并對“四結合”進行有效的利用，立足建設的實際情況，以改善質量為基本導向，將深入挖掘問題以及解決問題作為建設核心，優化相應的工作流程，在相關標準的指導下，全面改進、提升建設質量以及效率。通過對全面規范營銷稽查體系的建立完善，爭取能切實提高電力行業的經營能力與整個營銷體系的運作效率，為“大營銷”的進一步構建提供有力的支持。

參考文獻

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[2]陳可鈺.電力營銷稽查監控體系的建設和實踐[J].農電管理，2013，（2）：14-15.

[3]胡鑫.淺析營銷稽查監控體系的建設與完善[J].電源技術應用，2013，（1）：178.

[4]陳可鈺.電力營銷稽查監控體系的建設和實踐[J].農村電工，2013，（4）：8-9.

[5]顧江，張敏.營銷稽查監控系統的應用探索與實踐

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關鍵詞：鐵通集團；市場營銷體系；光進銅退；付費平臺

中圖分類號：F626 文獻標識碼：A 文章編號：1007-9599 (2011) 23-0000-01

The Study of For Perfect China Tietong Marketing System

Liu Wenqi

(Qinghai Branch,China Tietong,Xining 810007,China)

Abstract:Because of communication technology and the rapid development of the computer,in order to adapt to the market better,tietong group adopted a series of measures to perfect company marketing system reform.This paper,from the analysis on one level,the iron group measures taken,mainly discussed about the light into copper back technology into the tietong communication,actively promote the Internet technology evolution strategy and actively develop third party paying platform,etc,these three aspects mainly from the soft and hard two levels of analysis,the article to study China railcom enterprise market development to have the certain reference value.

Keywords:Tietong group;Marketing system;Light back into copper;Paid platform

一、引言

隨著信息技術的進一步發展，如何更好的推進市場發展，完善市場營銷體系對于每個通信企業都非常重要，為了更好的贏得市場，每個企業都出臺了一系列的措施，以此來保證公司市場的占有份額。為了更好的市場發展，鐵通公司實施了一系列的措施，進行市場營銷體系的完善。在這些措施中有一些是“軟”層次的完善，例如進行一系列的技術改進等，而另一方面則進行了“硬”層次的改革，例如改變網絡通信收費方式等問題。文章就鐵通公司為完善公司市場營銷體系而采取的措施進行分析，以此來幫助讀者明確鐵通公司的各項改革措施。

二、鐵通公司為完善公司市場營銷體系采取措施分析

正如前文中敘述的，鐵通公司從兩個方面進行改革，以此來推進市場的發展，保證市場的占有份額。在整個過程中，技術改革是鐵通公司注重開展的工作，引入了光纖技術，并且進行了互聯網技術演進戰略，同時針對付費困難問題推出了第三方支付平臺，這些方面的改革對于提升企業整體競爭力具有非常重要的意義。

（一）光進銅退技術引入鐵通通信

為了迎合市場發展，滿足用戶對網絡通信的要求，鐵通公司積極改進網絡通信技術，光進銅退的引入就是公司技術改革的重要體現。光進銅退技術的引入意義重大，首先，推進有線接入網升級改造和光傳送網的建設，為寬帶服務和三網融合奠定堅實的網絡基礎；其次，加大了光通信新技術和新產品的研發和產業化形成自主的知識產權，提升核心競爭力；第三，推進產業發展，獲得了廣泛的國際交流，為開拓和占領國際市場做準備；第四，光進銅退技術使得鐵通未來發展具有更大的空間，使得鐵通在推動泛在網、物聯網、傳感網的相關應用方面有廣闊的前景。

（二）積極推進互聯網技術演進戰略

隨著信息技術與計算機技術的快速發展，如何使得企業具有更強的競爭力，鐵通公司在這方面主要通過積極推進互聯網技術演進戰略來實現了企業更長遠的發展。網絡技術的演進從策略總體上都是漸進式的，即要保證現有投資和收益，同時也要有利于現有技術的平滑過渡；而要實現漸進式的演進策略，其技術標準的指導思想是系統中的網元可分別獨立演進，網絡盡可能實現平滑過渡，最終實現全IP化的全球寬帶移動通信網絡。也就是最終達到一張IP承載網，一張核心網絡，n種不同的接入方式。鐵通公司正是通過這種戰略發展，保證了企業長期的競爭力。

（三）積極開發第三方付費平臺

付費方式一直是制約通信企業提升用戶感知度的重要問題，這是由于用戶在網絡使用過程中無法更加快捷、便利的進行付費而導致網絡應用出現問題。針對這種情況，鐵通公司積極開發第三方付費平臺，以此保證付費問題的便利。在具體的項目實施過程中，鐵通青海分公司結合計費營帳系統功能現狀和需求，創造性設計了適合第三方支付平臺使用的接口規范，并預留將來新增加銀行和網上支付的接口，避免發生再次投資。支付平臺正式運行以來，不僅實現了鐵通后付費固話、預付費固話及寬帶續費等多類型業務的代收，也在延展繳費網點服務、提供用戶繳費便利等方面發揮了積極作用，極大地緩解了用戶繳費難和鐵通收費難問題。

三、結語

為了迎合市場發展的要求，鐵通公司所采取的一系列措施對于保證企業發展具有重要的作用。當然文中所分析的僅僅是一個層面上的問題，而涉及到整個系統的完善則是全方位的，因此，文中內容可以作為進一步了解的基礎和參考。

參考文獻：

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近年來,營銷職業求人倍率一直居高不下,始終排行在“需求大于求職缺口最大的前十個職業”中前列,并集中反映在中小企業。

一、營銷職業求大于供的原因

(一)買方市場的形成對營銷職業的需求進一步加大

隨著我國市場經濟的日益成熟,行業壟斷的打破,經濟周期的作用,買方市場已基本形成,另外,產品同質化程度提高,市場進一步細化,營銷在企業發展中的戰略地位也因此越來越突出。加強營銷隊伍建設,創新營銷服務體系,擴大營銷品牌影響已成為企業提高經濟效益和市場競爭力的主要手段。

(二)人們對營銷職業存在一定的偏見

在人力資源市場不難發現,一方面是財會人員、部門管理人員等職業長期供大于求的狀況,另一方面是招聘營銷員攤位前門可羅雀的情形。究其因一方面是求職者對營銷職業存在很大的觀念誤區,二是整個社會對營銷職業的認同感降低。

(三)從事營銷職業的同比壓力較大

營銷人員是企業員工中相對獨立的一個群體,與同企業的財務、管理、生產、技術等崗位相比,有著自身非常鮮明的特點,身體和心理壓力非常大。目前許多中小企業對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標考核體系,即低底薪+高提成。營銷業績的顯現是一個長期過程,不會呈現平均分布的態勢,因此這一薪酬設計尤其對新進入者不利,使其容易產生挫敗感,如果幾個月不出成績,基本生活保障也會出現問題,不穩定感非常強烈。

(四)營銷職業的流動率非常高

營銷人員的高流動率已成為目前大多數企業的一大頑疾。由于營銷人員供求嚴重失衡,一方面,進入壁壘過低,加之這一職業本身在不同行業間的通用性較強,從而成為轉換成本最低的職業之一。另一方面,現實中大多數中小企業營銷人員業績的產生更多依賴的是其個人的能力而非企業固有的營銷系統,招聘企業過于注重“挖人”,卻輕視培養,誘使部分稱職,甚至優秀的銷售人員輕易頻繁跳槽。

(五)營銷人員的職業發展受限

銷售額(量)已成為大多數企業對營銷人員職業勝任特征的唯一評價指標,個人在企業的成長空間由此受限。企業人力資源部門表示,他們喜歡有經驗的營銷人員,這些人員上手快,有能力,對壓力有預期,也有各自的營銷關系網絡,但回流到專業和管理崗位較難,長時間、高負荷的業務奔波一方面荒廢了專業,另一方面使人格傾向浮躁。

二、企業在營銷人員管理方面存在的問題

(一)招聘。多數企業存在“先湊數量,再造質量”的認識誤區,招聘環節上,缺乏較為規范的程序和方法,招聘簡章只列出諸如學歷、年齡、性別、經驗等條件,沒有針對職位需求的專業問題,對崗位本身的勝任特征沒有明確標準,幾乎完全缺失對應聘者人生觀、性格特點、行為風格、思維方式等必要考察,也不會尋求職業素質(能力)測評工具的幫助。良莠不分的入口,必然導致更高的流動率,以及人力資源重置成本的提高。

(二)管理。營銷崗位獨有的特點是遠離企業工作現場,營銷人員日常工作游離在管理和監督者的視線之外,企業多采取粗放式的管理模式,更關注工作結果,即銷量。在市場競爭日益加劇的情況下,這一盲點無疑會使企業對營銷人員的管理能力削弱,同時對優秀營銷人員個人的依賴程度提高,從而陷入一個較為尷尬的境地。

(三)培訓。許多企業認為,“營銷培訓就是為別人做嫁衣”;或者認為只要組織一兩堂所謂大師的課,調動起營銷人員的激情,就能造就營銷高手;要么認為采取入職前的簡單交待已夠用了,市場關鍵靠自身的悟性。培訓的缺乏必然導致營銷人員能力老化,競爭力退化,對企業的忠誠度弱化,最終是顧客對產品和企業的認知度降低。

三、對改變營銷人員職業供求狀況的建議

由于多種原因,目前我國的營銷市場環境還處于發展中,對營銷人員的有效管理尚都處于摸索階段,未形成具體和完善的管理體系。

(一)基本的素質和能力

良好的職業道德。營銷人員必須遵守法律法規,正確處理與競爭者、企業和客戶等多方面的關系,以誠信至上。

綜合技能素質。營銷能力是多種能力的集合體,具體表現為良好的口頭表達能力,良好的人際溝通能力,善于開拓的市場能力,創造性思維能力,統籌策劃能力等。

營銷人員要有意愿不斷地學習的知識。只有不斷完善和發展自己,更新知識結構,形成自己獨有的、與市場發展過程相適應的、新的核心競爭力,才能持續保持競爭優勢,在更好地為企業和社會服務過程中實現自身價值。

身體和心理素質。健康的體魄是從事營銷職業的前提,其次還應具有高尚的情感、堅強的意志和良好的個性。

(二)目標管理、過程管理與激勵機制相結合

要規范營銷人員的基礎管理工作,建立并完善基礎數據。激勵模式圍繞營銷業績,從多角度、多層面建立,把市場標準、客戶滿意度、信息反饋質量、為企業創造的長期和短期價值等作為評價要點,使激勵充滿營銷管理的整個過程。同時,要了解個體營銷人員的主導需求,采用權變的激勵管理思路,量體裁衣,最大限度的激發每個人的積極性,使營銷人員與企業一同成長和發展。

(三)重視并堅持開展培訓工作

培訓一方面可以使營銷人員更好的了解企業的經營戰略思想,另一方面增強員工之間的人際溝通和信息交流,內化企業文化價值,提高對企業的忠誠度。

1.堅持系統化培訓,使培訓成為一種習慣。主要包括對企業的產品知識的了解,專業知識的拓展,營銷理論的掌握,銷售技能和技巧的運用,心理素質的提高等。

2.提供培訓組織保障。一是要有培訓經費預算,要認識到培訓是回報率最高的投資,是企業凝聚共識及提高溝通效能的最佳途徑和平臺。二是有培訓計劃安排,并嚴格執行。三是能提供良好的培訓設施和環境,確保培訓的質量和效果。四是建立專業化培訓師資隊伍。四是建立嚴格的培訓考核評估系統,確保培訓達到預期目的。

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SystemforMobileCommunication

[摘要]：本文首先介紹了我國移動通信市場營銷管理的現狀，指出了存在的問題，分析了建立和完善移動通信市場營銷管理體系的必要性。然后，作者對移動通信市場營銷管理體系的組成進行了較為詳細的介紹和分析，并說明了市場營銷管理體系的工作流程和應注意的事項。

移動通信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術產業，在現代市場經濟條件下，在競爭空間日趨激烈和社會信息化發展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設。要充分根據市場需求的現狀與趨勢，制定計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善移動通信市場營銷管理體系，以不斷適應新的發展形勢需要。

1目前國內移動通信市場營銷管理的現狀

“市場部”這個詞走進國內企業還是近幾年的事，目前移動通信企業內部所設置的營銷部、分銷處、運營部、銷售部、以及市場管理部等都是市場部的涵蓋范圍。從分營后的中國移動通信、中國聯通、上海光大、電信長城等具有運營資格的運營商來看，中國移動通信市場營銷做的比較大，在原先營業廳基礎上，又發展了商場、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規模和實力的感覺，然而市場知名度高，但市場品牌忠誠度低；中國聯通起步晚，但市場經濟條件下沒有遲到的經營者，只有善于經營的贏家，中國聯通采取分銷商網絡營銷的思路引起業內效仿，但諸多不完善的環節也時常引起消費者反應；其它幾家運營商盡管營銷思路很前衛，但是制約其市場開發的因素較多，市場反應冷淡。可以說，目前移動通信企業市場營銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長遠統一的規劃。從行業整個市場來看，我國移動通信企業尚未真正掌握專業營銷知識和操作技能，就其對市場的態度和行為而言，移動通信企業還處于為完成短期銷售目標而采用廣告、公關、有獎銷售等促銷手段為主的促銷導向型階段，尚未達到市場營銷導向型階段。當然，其中原因也有我國通信行業長期處于壟斷階段的因素，廣大從業者沒有市場危機感。沒有市場危機感就不會產生市場營銷緊迫感，對市場營銷管理的認識和努力只是在競爭機制下才有所轉變。就移動通信行業進入市場經濟狀態的時間和目前市場供需關系的狀況看，從業者的觀念和認識的迅速提高要靠調查、分析、預測、營銷企劃等方式來引導、開拓、擴大和滿足廣大消費者對其服務的需求來完成，進而達到企業整體長遠的營銷目標的實現，盡管尚須時日，但這是市場營銷的需求和必然發展趨勢。

從市場發展規律來看，賣方市場到買方市場的轉變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的移動通信業而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場正在形成。如何適應市場、創造市場，是移動通信企業面臨的帶有戰略性的問題。移動通信商們應該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發展市場，創造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業的市場營銷管理體系。

2市場營銷管理體系的組成和細分

從事過營銷的人都知識，市場營銷的表現是市場管理，市場營銷管理的實質是需求管理。企業在開展市場營銷的過程中，一般要設定一個在目標市場上預期要實現的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預期的需求水平，換言之，在目標市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進行科學有效組合。

根據移動通信行業自身特點以及市場的發展情況來看，移動通信市場營銷管理體系應包括五個方面：(1)市場需求管理；(2)市場營銷網絡管理；(3)市場推動管理；(4)市場營銷環境管理；(5)市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創造建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系，以實現移動通信企業的各種目標并進行分析、計劃、執行和控制的市場營銷指揮系統，可以說，這個系統不僅是定價、分銷、促銷等單一活動的職能行使，而是一個目標市場運作的中樞神經系統，通過這個系統，企業不斷觀察市場，發現和評估各種變化因素，然后反饋企業，作為企業制定新戰略和行動計劃的基礎，然后運用新的修正過的行動來消除阻礙目標實現的因素，并觀察評價客戶和競爭對此作出的反應，然后再反饋到企業使企業再次形成新的戰略修正方案推向市場，這樣形成良性循環，以達到不斷適應市場，創造市場的目的。

就移動通信市場營銷管理體系的五個組成部分而言，既有機地結合，又獨立工作，每一部分又包涵著豐富的細分內容。

2.1市場營銷需求管理細分

我們知道，市場營銷管理的實質是需求管理。根據市場需求水平、時間和性質不同，市場需求一般有八種不同狀況：(1)負需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場的組成要素人口、購買力、購買欲望來看，目前移動通信市場需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場開拓者應好好把握的大好時機。

市場營銷需求管理就是要對市場的需求狀況進行有效管理，充分做好市場調查研究，深入市場，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應商以及廣告反應、行業信息、營銷網絡、促銷效果等有關業內的綜合情況，廣泛搜集市場信息，摸準市場的變化，找準潛在市場及市場盲區和死角，做出詳盡屬實的市場調研分析報告，以便企業的企劃者以此制定市場營銷企劃方案，制定新業務計劃。可以說，市場營銷需求管理是企業營銷工作的一雙眼睛。

一般來說，市場營銷需求管理包括目標市場分析和市場目標分析兩個方面。

(1)目標市場

影響移動通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產品價格、產品包裝及外形到技術先進程度、購買形式、服務態度、營銷網絡建設、售后服務等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，移動通信運營商也要依據市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應商的努力，摩托羅拉從當初以行政機關領導為主到現在形色多樣的各種層次手機，正是目標市場使然。移動通信商要在研究目前目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預測市場需求的發展動態，才能做到有的放矢。

(2)市場目標

那些收入穩定、有一定的經濟實力和地位的人群，固然是市場目標，但這些人早已是手機的擁有者，移動通信商關注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費者有不同的變化，從行政機關公務員、企業老板到小業主、企業白領階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業公司著稱，倡導科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統一推出的《專業、全面、關懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導、康佳則以工薪階層大眾化為主。可以說，這些市場定位都是企業對市場的適應和創造的結果，是企業市場營銷管理體系科學組合所迸發出的光輝。

2.2市場營銷網絡管理細分

網絡營銷已成為當今企業進行市場營銷運作的共識，通過建立市場網絡這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運作周期，從而也加快了企業資金運轉的周期。

移動通信市場營銷網絡從過去單一的營業廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運作網絡，這是移動通信行業從窄渠道策略到寬渠道策略的轉變，也是市場不斷發展要求的結果。市場營銷網絡管理就是要對市場營銷網絡進行有效地發展、引導、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產品價格、貨款結算、返款比率、宣傳方式、服務公約等方面統一管理。

移動通信商對各自的營銷網絡都有一整套自己的管理規定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發和培訓。作為經銷商，也應該增加自身環節上的附加值，而這種附加值來自產品的售后服務和技術支持，移動通信商今后應把相當多的精力用于培訓分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術支持和服務方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網絡管理的發展方向。

2.3市場環境管理細分

像一個人離不開周圍環境因素一樣，企業進行市場營銷離不開社會環境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業能在市場上運作得好。

一個良好的市場營銷環境對一個企業來說很重要。移動通信企業作為服務行業更要注意釀造良好的社會環境，不但要注意人員、經濟、自然、技術、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環境管理，移動通信市場環境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現場服務、企業形象、顧客投訴、售后服務、維修服務、行業公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務、勞動監察、新聞、金融、同盟者、供應商、分銷商等單位的關系，要根據市場環境的變化進行分析，做出相應的對策。

目前移動通信商內部設立的投訴臺、客戶服務中心、維修點等部門其實都是處理好市場環境的體現。

2.4市場推動管理細分

市場的起伏往往不以企業的意愿為轉移，市場的大海永遠也不可能風平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動

廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產品式服務，要么創造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動

促銷是推動區域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關鍵在于創意和計劃，成功于現場組織和管理。

促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業達到以下目的：清理積壓產品，維持市場占有率，新產品上市，增加產品銷量，抵抗競爭產品。目前移動通信市場上業主在局部市場猛打促銷戰，從優惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰的痕跡，缺乏驚人的創意和舉措，現場的結果往往是禮品全部發放，購買者寥若星辰，如何做好手機這種高檔消費品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機親情卡延續優惠使運營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費者的心理，比較適合市場。從國外的經驗看，移動通信業作為一個高檔消費市場，對公共關系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應多加研究。

(3)整合推動

整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產品上市和新服務的推出，也是目前企業推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得移動通信商認真揣摩。

廣州寶潔的農村市場推廣計劃是印刷廣告和運動促銷及現場演示等方式的綜合應用，也是寶潔公司產品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進營銷策略的具體體現。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。

2.5市場組織管理細分

管理的過程其實是計劃、執行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執行、控制的過程。

市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發市場這個目標而有效工作，企業要設計并維持某種合理的市場組織結構，其中每一位營銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據有利于開發市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設計時，要從市場營銷組織環境分析、組織內部工作流程確定、組織職位建立、組織結構、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產品型組織、市場型組織、地理型組織等專業化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結構型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業，市場發展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉，一切圍繞市場干”的目的。

移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網絡，從市場環境到市場推動的全面管理，是從業務代表、市場調查員、市場企主管、廣告監理、市場行政管理員到區域經理、產品經理、品牌經理、市場總監的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環。

例如：一個現場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現金收入、場地選擇以及有關費用預算都要認真的落實，才能達到預期的目標。

3市場營銷管理體系工作流程及注意事項

一個科學有效的工作流程才能保證真正的目標實現，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創造市場的營銷目的，就必須事先根據自己當地的實際情況設計好，因地制宜，合理安排，制定科學的市場營銷管理工作流程，科學規范運作，以達到目的。

從市場調研到市場信息分析，從市場信息分析到市場企劃方案，從企劃方案到批準實施，從批準實施到現場組織管理，市場分析員、企劃主管、廣告宣傳、業務代表、銷售經理、市場行政管理員等崗位都要行動起來，以實現向市場推銷產品到向市場推銷需求的轉變。

篇5

【關鍵詞】營銷體系；內部營銷；市場定位；競爭策略

當前，我國金融行業迅猛發展，各類銀行間競爭加劇，商業銀行面臨的競爭壓力不斷提升，商業銀行現有的營銷模式已不適應多變、多求的市場現狀。在此基礎之上，商業銀行急需通過創新營銷理念，將設計開發的金融產品與服務推向市場，以創新與促銷為手段，逐步擴大商業銀行在金融市場的占有率。商業銀行營銷體系的建立與完善是參與日趨激烈的市場競爭，實現銀行利潤最大化，應對多樣化客戶需求和新興電子技術的必然要求與選擇。

2016年暑假期間，我到民生銀行石家莊分行和中國建設銀行石家莊營業部分別進行了為期半個月的社會實踐活動。在活動中對如何完善銀行的營銷體系，更好地適應市場有了一些新的認識和看法。

一、建立新型商業銀行完整營銷體系的現實意義

商業銀行營銷體系的構建是指建立在銀行現行組織機構設置及其重組和改革基礎之上的，為保證營銷工作順利進行和既定營銷目標實現的一系列創新型的制度安排。商業銀行建立市場營銷體系，并在此基礎之上對該體系的不斷完善對商業銀行自身、廣大銀行用戶具有重要意義。

1.促進和改變商業銀行原有的經營理念模式，形成全員營銷理念。全員營銷理念的形成減少了商業銀行管理上的難度，彌補了以往管理過程中的不足，推動了商業銀行有序的內部競爭，進而提升了整個商業銀行的水平與競爭力。

2.提升了商業銀行多元化的服務手段，豐富了我國的金融市場。商業銀行通過建立完整的營銷體系，不斷推出完善合理的金融產品與服務，構建多種金融產品組合，修葺和拓寬渠道，進行創新性的促銷策劃，在人員分布、服務流程和展示方面不斷優化完善等一系列服務手段，影響并帶動金融市場的其他參與者紛紛實行多元化的服務手段。

3.極大地滿足顧客需要，豐富了人們的投資生活。商業銀行根據每個細分市場不同的需求與特征推出不同的營銷組合，采取不同的營銷策略，盡最大可能滿足顧客的需要，甚至為優質客戶量身打造金融產品和服務。使得更多的人紛紛投入到商業銀行投資的大潮中來，商業銀行憑借良好的信譽和較高的投資回報實現了顧客理財的最終目的，提高了資金的使用效率。

二、商業銀行現有營銷體系模式下存在的問題

1.內部營銷戰略意識不足，營銷體系缺乏完整性

在商業銀行營銷體系的框架中，體現出商業銀行側重于外部營銷，忽視內部營銷的特點。內部營銷的忽視不僅僅指在日常的商業銀行管理中對內部人員以及對顧客的管理未達到預期的水平或者缺乏相關的營銷策略使用，而是在整個商業銀行面向市場時，并沒有將內部營銷提升到戰略高度，只是將內部營銷的部分內容有限的作為一種策略加以使用。

2.銀行同質化現象嚴重，各銀行品牌識別度低

在我國大、中、小商業銀行眾多，現有的商業銀行營銷體系中至今仍存在著識別度低，同質化競爭現象嚴重的問題。各商業銀行在參與競爭時，增加存款利率或者提升投資回報率，是商業銀行的慣用手段，而這些手段的使用已漸漸成為限制商業銀行發展的瓶頸，同質化的競爭手段使得各大商業銀行的品牌識別度降低乃至趨同。加之服務質量管理特色不鮮明，難以讓顧客對該銀行留下深刻的認識與了解，使顧客選擇該銀行作為投資理財的對象。

3.銀行組織機構繁瑣，分銷渠道特點不鮮明，未形成完整的渠道網絡。

商業銀行在渠道管理的組織機構中實行的是總行、一級分行、二級分行、縣級支行、分理處和網點六級管理體制。如此多環節和多分支機構的組織機構，最終造成其銀行產品和服務在分銷方面環節多、耗時長、接收信息不迅速、成本高的缺陷，商業銀行管理層次居多，各大網點或分行管理半徑小，這種多層次、立體化化的渠道管理方法造成商業銀行渠道管理費用的浪費。

三、對銀行營銷體系建設的一些建議

1.樹立正確的商業銀行營銷戰略總構想

現代商業銀行應以滿足顧客需求為準則，在各自確定的目標市場內開展針對優質客戶的營銷活動和質量保證措施。對外通過加大創新與服務通過柜臺服務、虛擬化服務和自助服務的方式建立終身的客戶聯盟；對內強化員工營銷理念，形成其自主營銷的氛圍，最終建立起各具特色的銀行品牌與文化。

2.在細分市場的基礎上確定目標市場

商業銀行的目標市場分為兩大類：一是消費者市場；二是企業市場。市場細分的變量眾多，商業銀行通過之前充分的市場調查，在對顧客現實需求與潛在需求了解的基礎之上，進行細分變量的選擇。商業銀行為開辟新的市場，在細分變量的選擇上應具備新穎性和科學性。在細分的基礎上結合企業自身條件選擇自己的目標市場，實行差異化的市場策略。以滿足顧客差異化的需求為出發點，針對目標市場不同客戶尋找其核心需求，并提供差異化服務。

3.商業銀行營銷策略體系的建立

（1）完善商業銀行營銷組合策略

商業銀行市場營銷體系是建立在銀行現行組織機構基礎之上的結構比較嚴密的制度化實體，應更好的貫徹以客戶和市場為中心的營銷理念。對現有業務部門重新進行組織和職能調整，將市場開發與客戶服務的職能逐步從按產品設置的業務部門中分離出來，設置并完善市場營銷部，強化金融產品的開發、營銷和客戶服務的職能，構筑新的業務流程體系。

一是實行產品+消費者+關系，即以改進消費者關系為前提，以消費者為導向的產品策略。基于客戶需求進行產品創新，重點抓好客戶服務和客戶關系的維護；二是利用現代的網絡科技積極發展電子銀行，充分利用ATM， MIS， POS等各種間接分銷渠道；三是采取廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系等促銷方式的組合，幫助客戶了解和認識金融產品，激發其需求欲望，從而影響和促進客戶的購買行為。

（2）明確商業銀行的競爭策略

針對商業銀行目前產品和服務無形性、同質性、很容易被復制和幾乎沒有專利的行業特點，精準定位，建議銀行采用差異化競爭策略。銀行依據客戶需求的差異性和類似性，把整個市場劃分為若干個客戶群，并對每個客戶群劃分不同層次。

一是客戶營銷方式的差異化，對于少數高端客戶，可以采取一對一的個性化營銷方式；對于廣大的小客戶群體，可以采取大眾營銷方式；而對于潛在客戶、非積極型客戶和懷疑型客戶，應該采取情感營銷策略，使其產生對本行企業文化、產品和服務的認同感。二是產品和服務差異化，培育有核心競爭力的業務，與同行業其他銀行區別開來，開設具有特色的增值服務，24小時電話咨詢服務、上門服務等。

（3）完善商業銀行的管理機制

一是服務質量保證管理。做好商業銀行服務承諾，提高服務質量，完善服務投訴。設計服務補救方案和流程，確定商業銀行服務標準和服務補救標準，不斷改進服務保證提高下一階段的服務水平。

二是商業銀行的內部人員管理。樹立內部營銷的意識，進行內部員工的細分，根據與顧客接觸程度的不同把內部員工細分為直接接觸、間接接觸、以及支持性工作三部分員工，對他們進行溝通能力、禮儀要求服務態度的差別培訓。建立有效的約束以及激勵機制，保障內部營銷的實行。

三是顧客管理。定期做好顧客信息反饋和信息調查。要分區做好業務辦理流程指引，以及銀行環境規范宣傳和財務安全知識普及。還要不斷改進和完善服務，通過各種宣傳教育了解本銀行特色服務和服務涉及的有關的流程和技術，提高業務辦理效率，穩定顧客關系。

參考文獻 ：

[1] 政，我國商業銀行市場營銷的現狀，商業經濟與管理，2011-2.