企業(yè)營(yíng)銷案例分析精選(五篇)

發(fā)布時(shí)間：2023-10-26 09:56:19

序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇企業(yè)營(yíng)銷案例分析，期待它們能激發(fā)您的靈感。

企業(yè)營(yíng)銷案例分析

篇1

關(guān)鍵詞：銀行業(yè)；中小企業(yè)；融資

中圖分類號(hào)：C29 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

中小企業(yè)是整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主要構(gòu)成部分,中小企業(yè)數(shù)量已占全社會(huì)企業(yè)總數(shù)的90%以上，按銀監(jiān)會(huì)小企業(yè)授信劃分標(biāo)準(zhǔn)，全國(guó)小企業(yè)貸款余額僅占全部銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)貸款余額的9%。

相對(duì)的，中小企業(yè)增加值占全省生產(chǎn)總值的60%多，中小企業(yè)專利占全省企業(yè)專利的80%以上。全省規(guī)模以上工業(yè)銷售收入增長(zhǎng)22%，中小企業(yè)貢獻(xiàn)15個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)銷售收入增加額的貢獻(xiàn)率達(dá)72%。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)上交稅收同比增長(zhǎng)19.7%，占全省稅務(wù)部門直接征收總額的51.35%，對(duì)全省稅收增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率達(dá)55.3%，是地方財(cái)政收入的重要來(lái)源。全省企業(yè)從業(yè)人員中80%以上是在中小企業(yè)。

中小企業(yè)業(yè)務(wù)的交易成本高，風(fēng)險(xiǎn)也大，特別是在利率管制的條件下，銀行能做大企業(yè)客戶的肯定不愿做中小企業(yè)。于是，“大企業(yè)驅(qū)逐中小企業(yè)”成為一種常態(tài)。

研究和支持中小企業(yè)是銀行自身發(fā)展的需要。未來(lái)的中國(guó)，利率市場(chǎng)化是必由之路。未來(lái)的銀行做大企業(yè)贏利空間有限，中小企業(yè)金融是未來(lái)銀行存貸利差的主要來(lái)源，是銀行企業(yè)金融業(yè)務(wù)重要的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。

【案例】某商業(yè)銀行通過(guò)鏈?zhǔn)?a href="http://www.334505.com/haowen/14763.html" target="_blank">營(yíng)銷解決產(chǎn)業(yè)鏈中小企業(yè)融資問(wèn)題的案例

一、產(chǎn)業(yè)集群基本情況

紡織業(yè)是某省某市支柱產(chǎn)業(yè)之一，經(jīng)過(guò)近30年的培育和發(fā)展，目前已形成以大型民營(yíng)紡織企業(yè)為骨干，以中小民營(yíng)經(jīng)編企業(yè)為主體，以棉紡、化纖和經(jīng)編產(chǎn)業(yè)為特色的紡織產(chǎn)業(yè)集群，成為國(guó)家以及某省紡織業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域。2005年中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)授予某市“中國(guó)紡織產(chǎn)業(yè)基地市”的稱號(hào)，2006年某省政府將某市紡織產(chǎn)業(yè)集群定位為某省紡織業(yè)發(fā)展的重要支撐區(qū)。2012年1-12月，某市243家規(guī)模以上紡織企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值887.78億元，比增30.7%，占全市工業(yè)總產(chǎn)值的61.5%。

二、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷“關(guān)鍵單位”情況

某省鑫港紡織機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱“鑫港紡機(jī)”）是國(guó)內(nèi)紡織設(shè)備主流品牌廠商之一，除自主研發(fā)產(chǎn)品外，還聘請(qǐng)德國(guó)著名紡織設(shè)備制造商--卡爾邁耶公司工程師進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，關(guān)鍵配件如經(jīng)編機(jī)織針、針片等從德國(guó)、日本、臺(tái)灣等地進(jìn)口，其余配件在國(guó)內(nèi)采購(gòu)，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)最大可能降低設(shè)備生產(chǎn)成本。2007年9月19日該公司獲得省科技廳授予的“省高新技術(shù)企業(yè)”。2011年公司獲得中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)。2012年1-12月公司實(shí)現(xiàn)銷售收入60145萬(wàn)元，2013年1-3月已實(shí)現(xiàn)收入21202萬(wàn)元，預(yù)計(jì)2013年可實(shí)現(xiàn)收入10億元。

該公司于2011年與某分行建立信貸關(guān)系以來(lái)，合作情況較好，現(xiàn)為本行中型優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)客戶。目前在某分行有2000萬(wàn)元對(duì)外基本授信以及3000萬(wàn)元貿(mào)易融資專項(xiàng)額度，日均存款約達(dá)2000萬(wàn)。

三、客戶需求分析

經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前某地區(qū)紡織企業(yè)擁有約8000臺(tái)紡織花邊設(shè)備中有80%是較為老式的紡織設(shè)備-鏈塊機(jī)，該機(jī)型進(jìn)行花型調(diào)整需要1個(gè)星期，運(yùn)轉(zhuǎn)速度慢、工藝簡(jiǎn)單，已不能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)需求，可以預(yù)見(jiàn)在未來(lái)幾年內(nèi)將逐步被新式紡織設(shè)備-電腦花邊機(jī)所替代。按淘汰期10年計(jì)算，每年的設(shè)備更新需求量將超過(guò)600臺(tái)，再加上紡織行業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張及新增企業(yè)需求，某當(dāng)?shù)氐募徔椩O(shè)備市場(chǎng)需求量相當(dāng)可觀，而鑫港紡機(jī)生產(chǎn)的紡織經(jīng)編設(shè)備由于技術(shù)指標(biāo)與德國(guó)卡爾邁耶最新產(chǎn)品指標(biāo)接近，且產(chǎn)品單價(jià)僅為卡爾邁耶公司的三分之一，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，性價(jià)比高，備受當(dāng)?shù)刂行〖徔椘髽I(yè)的青睞，這就為銀行通過(guò)介入鑫港紡機(jī)下游客戶的設(shè)備采購(gòu)環(huán)節(jié)，提供配套金融服務(wù)提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

四、營(yíng)銷服務(wù)方案

針對(duì)上述市場(chǎng)機(jī)會(huì)，某分行決定采取“依托關(guān)鍵單位、整體聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷”的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷拓展策略，從關(guān)鍵單位――鑫港紡機(jī)入手，通過(guò)對(duì)鑫港紡機(jī)的授信切入及提供各項(xiàng)金融服務(wù)等，逐步建立起良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，同時(shí)充分利用與鑫港紡機(jī)的先期合作優(yōu)勢(shì)，挖掘其所處產(chǎn)業(yè)鏈上的小企業(yè)客戶群，積極推介本行小企業(yè)特色產(chǎn)品，設(shè)計(jì)綜合金融服務(wù)方案，力求形成以大中型企業(yè)客戶帶動(dòng)小企業(yè)客戶，以小企業(yè)客戶群有效鎖定產(chǎn)業(yè)鏈全流程金融服務(wù)的整體營(yíng)銷格局。

（一）申請(qǐng)專項(xiàng)授權(quán)，突破業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸

考慮到紡織經(jīng)編設(shè)備通用性強(qiáng)，交易市場(chǎng)成熟，設(shè)備的市價(jià)易于確定，價(jià)格較為穩(wěn)定，銷售渠道通暢，而且據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，某市場(chǎng)每年平均紡織設(shè)備交易量在1000臺(tái)以上，設(shè)備市場(chǎng)（含二手市場(chǎng)）活躍，具有良好的流通變現(xiàn)能力，某分行擬以設(shè)備按揭貸款業(yè)務(wù)為突破口，批量拓展紡織小企業(yè)客戶。為使本行設(shè)備按揭貸款產(chǎn)品更為貼近某當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，某分行小企業(yè)部與經(jīng)辦機(jī)構(gòu)密切配合，在開(kāi)展了多次市場(chǎng)調(diào)研，收集了大量企業(yè)第一手材料，并進(jìn)行充分分析論證后向總行積極爭(zhēng)取新增紡織經(jīng)編設(shè)備作為小企業(yè)設(shè)備按揭貸款的可按揭設(shè)備品種、增加單個(gè)客戶的設(shè)備按揭貸款額度、調(diào)整貸款對(duì)象準(zhǔn)入條件等專項(xiàng)授權(quán)政策并獲得總行批復(fù)同意。

（二）擇優(yōu)選擇客戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷

結(jié)合總行批復(fù)中的有關(guān)規(guī)定，某分行對(duì)鑫港紡機(jī)推薦的紡織企業(yè)客戶進(jìn)行反復(fù)篩選，認(rèn)真考察主體資質(zhì)，選擇企業(yè)實(shí)際控制人有多年從業(yè)經(jīng)歷、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)、與我行合作意愿較強(qiáng)、配合度高的企業(yè)作為分行重點(diǎn)營(yíng)銷的目標(biāo)客戶。在業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中著重調(diào)查分析企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張能力與銷售渠道、訂單來(lái)源、資金運(yùn)營(yíng)、管理能力是否相匹配，設(shè)備上線后所帶來(lái)的現(xiàn)金流是否與按期還款資金相匹配，不因企業(yè)提供設(shè)備抵押及鑫港紡機(jī)方面提供回購(gòu)而放松對(duì)企業(yè)償債能力的評(píng)判。

（三）主動(dòng)服務(wù)客戶，批量拓展業(yè)務(wù)

作為鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷的一大特點(diǎn)，銀行不再“待客上門”，而是主動(dòng)為客戶量身設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案，進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷，挖掘客戶融資需求，實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)本行價(jià)值貢獻(xiàn)最大化。在此次小企業(yè)設(shè)備按揭貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)辦過(guò)程中，經(jīng)辦機(jī)構(gòu)根據(jù)分行擬定的金融服務(wù)方案與目標(biāo)客戶進(jìn)行接洽，商談金融服務(wù)的品種、價(jià)格、期限、還款方式、綜合收益等要素。分行小企業(yè)部根據(jù)總行小企業(yè)業(yè)務(wù)新流程，專門指派兩名風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理與經(jīng)辦機(jī)構(gòu)進(jìn)行對(duì)接，批量進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查核實(shí)工作，實(shí)現(xiàn)快速審查審批，充分發(fā)揮本行小企業(yè)“三位一體”業(yè)務(wù)營(yíng)銷機(jī)制的優(yōu)勢(shì)。

（四）強(qiáng)調(diào)客戶鏈整體風(fēng)險(xiǎn)管控，防范系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷模式是基于對(duì)“關(guān)鍵單位”深入分析與充分挖掘，營(yíng)銷拓展其所延伸出的小企業(yè)客戶鏈的營(yíng)銷模式，“關(guān)鍵單位”對(duì)客戶鏈整體運(yùn)營(yíng)狀況起重要作用。分行重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)此次鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷的“關(guān)鍵單位”――鑫港紡機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)，掌握客戶鏈中的商流、物流、資金流、信息流等方面的運(yùn)行特征，結(jié)合宏觀市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)走勢(shì)等，有效識(shí)別客戶鏈的風(fēng)險(xiǎn)狀況。

1、嚴(yán)防行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)重點(diǎn)關(guān)注當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、資金流向、現(xiàn)金流充沛度、技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)業(yè)升級(jí)等情況，防范產(chǎn)業(yè)集群衰退風(fēng)險(xiǎn)。

2、關(guān)注市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。深入了解整體市場(chǎng)走向、宏觀政策導(dǎo)向、海外市場(chǎng)需求變化等情況，增強(qiáng)市場(chǎng)前景預(yù)判能力。

3、控制操作風(fēng)險(xiǎn)。要求經(jīng)辦人員嚴(yán)格按制度規(guī)范操作，加強(qiáng)貿(mào)易背景真實(shí)性、抵押物權(quán)屬調(diào)查，辦妥設(shè)備抵押登記及保險(xiǎn)手續(xù)，及時(shí)掌握抵押物存放保養(yǎng)狀況。

五、營(yíng)銷成效

某分行通過(guò)對(duì)“關(guān)鍵單位”――某省鑫港紡織機(jī)械有限公司下游客戶鏈的延伸拓展，不僅提高了與核心企業(yè)的合作緊密度，也成功營(yíng)銷拓展了一批優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶，成為其主要結(jié)算行，有效鎖定客戶資金鏈，拉動(dòng)流量業(yè)務(wù)存款沉淀，實(shí)現(xiàn)較高的綜合收益。截至2013年4月，已有22家客戶在某分行獲批紡織設(shè)備按揭貸款，批復(fù)額度14992萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)有效基礎(chǔ)客戶17戶，新增日均存款1600萬(wàn)元，新增月均結(jié)算量11500萬(wàn)元，同時(shí)帶動(dòng)工資、個(gè)人儲(chǔ)蓄存款、POS機(jī)、信用卡等業(yè)務(wù)發(fā)展。

六、案例分析

某分行紡織設(shè)備企業(yè)鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷案例的成功之處主要在于：

1、準(zhǔn)確定位、關(guān)鍵突破

本案中某分行通過(guò)對(duì)目標(biāo)行業(yè)的認(rèn)真調(diào)查，分析；對(duì)存量客戶信息的挖掘、利用，準(zhǔn)確定位“關(guān)鍵單位”，發(fā)現(xiàn)潛在價(jià)值資源，實(shí)現(xiàn)小企業(yè)客戶的批量營(yíng)銷拓展，有效降低營(yíng)銷成本。

2、沙盤規(guī)劃、優(yōu)化方案

本案中某分行通過(guò)對(duì)關(guān)鍵企業(yè)上下游客戶鏈的深入分析研究，形成清晰的金融服務(wù)方案，明確營(yíng)銷目標(biāo)、沙盤規(guī)劃，有效提升了服務(wù)方案的針對(duì)性、客戶開(kāi)發(fā)的主動(dòng)性、營(yíng)銷拓展的有效性。

3、批量營(yíng)銷、提升效益

本案中某分行在業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中根據(jù)企業(yè)上下游客戶鏈的個(gè)性化融資特點(diǎn)設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案，實(shí)現(xiàn)有效切入、成功營(yíng)銷，為后續(xù)業(yè)務(wù)合作提供了更廣闊的業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)，也為“鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷模式”的推廣提供了可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化的金融服務(wù)方案，擴(kuò)大鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷的成效。

4、抓住核心，強(qiáng)化風(fēng)控

本案中某分行能夠以鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷模式中的“關(guān)鍵單位”為核心，圍繞“關(guān)鍵單位”設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)管控方案，要求鑫港紡機(jī)提供無(wú)條件回購(gòu)責(zé)任，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)下游客戶的資質(zhì)與業(yè)務(wù)背景調(diào)查，確保第一還款來(lái)源充分可靠，有效防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

近幾年，中小企業(yè)融資難的問(wèn)題一直都是社會(huì)熱點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)金融焦點(diǎn)問(wèn)題，原因除了主觀的的企業(yè)自身的原因，客觀的商業(yè)銀行的原因，還有其他客觀環(huán)境的幾個(gè)原因，這里拋開(kāi)企業(yè)自身的原因不說(shuō)，主要談?wù)勆虡I(yè)銀行的問(wèn)題及其他客觀原因。

商業(yè)銀行是一個(gè)趨利性的組織，是以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)的。1995年以后，銀行開(kāi)始進(jìn)行商業(yè)化改革，現(xiàn)在是股份制改革以后，資本的趨利性決定它熱衷于追逐大客戶大項(xiàng)目，是資本的劣根性。

融資結(jié)構(gòu)問(wèn)題，在中國(guó)整個(gè)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上，包括企業(yè)信貸市場(chǎng)是比較發(fā)達(dá)的，也就是說(shuō)傳統(tǒng)的間接融資的市場(chǎng)是比較發(fā)達(dá)的。但整個(gè)中國(guó)資本市場(chǎng)不發(fā)達(dá)，所以中小企業(yè)直接融資的渠道非常有限的，最近比較熱的中小企業(yè)板、創(chuàng)業(yè)板等方面，這個(gè)發(fā)展在整個(gè)的資本市場(chǎng)是比較滯后的。中國(guó)資本市場(chǎng)本身發(fā)展就不是非常得發(fā)達(dá)，那么這些其他類型的資本市場(chǎng)更是比較落后。另外中小企業(yè)的債券市場(chǎng)也沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，最近有些地方做了一些嘗試，中小企業(yè)發(fā)行一些債券，這是一個(gè)非常好的先兆。這方面，由于中小企業(yè)過(guò)度地或者主要地依靠間接融資，依靠銀行的貸款，所以也造成了融資渠道的一些問(wèn)題。

信用環(huán)境的問(wèn)題。中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)時(shí)間也不是很長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)體制也不夠完善，造成了整體信用環(huán)境還有待于進(jìn)一步改善，這是一個(gè)客觀存在的事實(shí)。比如長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海，這屬于整個(gè)社會(huì)信貸比較好的地方。比如在江蘇、浙江、上海，這些地方，包括農(nóng)行和其他銀行，這些地方的中小企業(yè)獲得融資相對(duì)來(lái)講比較容易。傳統(tǒng)的中西部地區(qū)，包括東三省，這些地方相對(duì)來(lái)講金融整體環(huán)境稍微弱一點(diǎn)。在這些地區(qū)的中小企業(yè)獲得融資的難度就會(huì)更大，要關(guān)注這個(gè)區(qū)域性的差異問(wèn)題。

政府部門。政府引導(dǎo)還不夠，我們政府從稅收、政府采購(gòu)方面也應(yīng)該向中小企業(yè)傾斜，因?yàn)槲覀冋少?gòu)一些招標(biāo)，基本上中標(biāo)的是大中型企業(yè)，是不是有一些傾斜。從中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)看財(cái)稅政策或者稅收這塊非常強(qiáng)，如果能對(duì)中小企業(yè)采取適當(dāng)?shù)拇胧?，可能?huì)刺激更大。比如原來(lái)的外商投資企業(yè)現(xiàn)在不享受稅收優(yōu)惠，前20年都享受稅收優(yōu)惠的。

當(dāng)然這么多原因，最主要的還是兩方面問(wèn)題，一是中小企業(yè)自身的問(wèn)題，另外一個(gè)是商業(yè)銀行的問(wèn)題，商業(yè)銀行要從自身找原因，如何改善對(duì)中小企業(yè)的服務(wù)。

從上述的兩個(gè)案例分析，營(yíng)銷環(huán)節(jié)的關(guān)鍵在于根據(jù)每個(gè)客戶不同的情況、不同的需求，為中小企業(yè)客戶量身打造適合的產(chǎn)品，要?jiǎng)?chuàng)新銀行的金融產(chǎn)品、服務(wù)，甚至引導(dǎo)企業(yè)的需求。（一）以客戶為中心。

商業(yè)銀行必須把客戶的需求和利益放在優(yōu)先考慮的地位，調(diào)動(dòng)所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評(píng)價(jià)工作質(zhì)量和工作效果的標(biāo)尺。要通過(guò)提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，使其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營(yíng)效率提高，從而提高客戶對(duì)商業(yè)銀行的信賴度、依賴度和忠誠(chéng)度。

（二）提供個(gè)性化服務(wù)。

客戶經(jīng)理必須能夠綜合運(yùn)用各種知識(shí)和技能，根據(jù)客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服務(wù)，通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查和評(píng)價(jià)，提供客戶服務(wù)方案，在金融產(chǎn)品和各種可以借助的外部資源中進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，最大限度地為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。

（三）營(yíng)銷一體化

目前服務(wù)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷早已超越了產(chǎn)品的生產(chǎn)，范圍擴(kuò)展到市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷組織、公共關(guān)系、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等諸多領(lǐng)域和環(huán)節(jié)。銀行實(shí)施客戶經(jīng)理制，也就是要把金融產(chǎn)品的營(yíng)銷作為一種專門化的事業(yè)，將各種營(yíng)銷資源進(jìn)行整合，以滿足各種營(yíng)銷活動(dòng)要素，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的專業(yè)化。

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篇2

企業(yè)名稱：法國(guó)歐潔蔓美容美體國(guó)際連鎖機(jī)構(gòu)

企業(yè)背景：

歐潔蔓國(guó)際美容美體連鎖機(jī)構(gòu)，源于羅曼蒂克之都，也是世界頂級(jí)化妝品發(fā)源地的法國(guó)，始創(chuàng)于1908年，是中國(guó)美容連鎖加盟經(jīng)營(yíng)行業(yè)的先驅(qū)。有著成熟的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作模式，對(duì)于終端的扶持力度在業(yè)內(nèi)也是首屈一指的。憑借強(qiáng)大的實(shí)力、先進(jìn)的模式及在得到社會(huì)各界的大力支持下，取得了驕人的成果。

與各大知名媒體進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的合作，為廣大加盟商創(chuàng)造濃厚的宣傳氛圍，達(dá)到更好的宣傳效果。

歷經(jīng)近七年的發(fā)展，歐潔蔓從生長(zhǎng)期進(jìn)入成熟期，折射出耀眼的光環(huán)，已成長(zhǎng)為美容行業(yè)中最具經(jīng)營(yíng)規(guī)模及影響力的品牌之一，成為行業(yè)支柱企業(yè)之一。

營(yíng)銷背景：

當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)已占據(jù)了人們生活中的大部分時(shí)間，無(wú)論工作還是休息時(shí)間，都離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，這種無(wú)孔不入的巨大影響力，將信息迅速全球化的傳播。所以，當(dāng)電子商務(wù)和搜索引擎推廣引入后，為各大企業(yè)帶來(lái)了更豐富的銷售模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已逐漸取代傳統(tǒng)銷售市場(chǎng)，讓銷售模式更加多元化，歐潔蔓時(shí)刻走在時(shí)尚與潮流的前沿，自然勇于做“第一個(gè)吃螃蟹的人”，選擇與國(guó)內(nèi)三大搜索引擎巨頭合作，在百度、谷歌與搜狗投入大量精力進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，曾強(qiáng)品牌知名度，自然也取得了可喜的回報(bào)。

媒體營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享：

搜索營(yíng)銷：

網(wǎng)絡(luò)推廣中，關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名廣告顯得尤為重要。關(guān)鍵詞的優(yōu)化與排名，企業(yè)官網(wǎng)的設(shè)計(jì)與優(yōu)化，是影響廣告效果的因素。

篇3

關(guān)鍵詞:安全生產(chǎn);績(jī)效管理

中圖分類號(hào):D035.2文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):16723198(2009)19004202

1問(wèn)題的提出

伴隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,安全生產(chǎn)問(wèn)題涉及到工業(yè)化時(shí)代的各行各業(yè)和社會(huì)生活的各個(gè)方面。嚴(yán)峻的安全生產(chǎn)、道路交通、食品衛(wèi)生事故接連發(fā)生,因安全生產(chǎn)導(dǎo)致的環(huán)境污染事故不斷出現(xiàn),社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)不斷增多,社會(huì)治安問(wèn)題日益嚴(yán)重,安全發(fā)展已成為國(guó)家和社會(huì)必需關(guān)注的重大問(wèn)題。安全發(fā)展理念正是在這種背景下應(yīng)運(yùn)而生。黨的十六屆五中全會(huì)明確提出,要把安全發(fā)展作為一個(gè)重要理念納入我國(guó)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)的總體戰(zhàn)略。

基于此,國(guó)家出臺(tái)了規(guī)范企業(yè)安全生產(chǎn)的各類法律法規(guī)及政策,從加強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)的事前防范,加強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中的安全監(jiān)管,嚴(yán)格責(zé)任事故的事后追究等各方面對(duì)企業(yè)的安全生產(chǎn)進(jìn)行規(guī)范。學(xué)者們也從不同的角度對(duì)如何構(gòu)建安全生產(chǎn)監(jiān)管體系進(jìn)行了深入的研究。如有的學(xué)者認(rèn)為企業(yè)安全文化是企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容。而企業(yè)安全文化能夠彌補(bǔ)企業(yè)管理的缺位,減少主觀責(zé)任事故的發(fā)生。在構(gòu)建自身安全文化體系時(shí),企業(yè)應(yīng)確立“以人為本”的理念,從認(rèn)識(shí)觀、道德觀、方法觀、發(fā)展觀等方面入手,動(dòng)員企業(yè)全體力量參與共建,堅(jiān)持不懈地宣傳灌輸,取得創(chuàng)新實(shí)效。也有學(xué)者從構(gòu)建安全監(jiān)管制度體系的角度尋求解決方案,認(rèn)為建立安全約束體系才能從體制上根本控制責(zé)任事故的發(fā)生,而安全約束體系應(yīng)主要包括安全基本制度、安全專項(xiàng)制度和安全考核制度三個(gè)方面。也有學(xué)者從倫理的角度剖析了安全責(zé)任事故的原因,認(rèn)為許多傷害事故固然是企業(yè)安全生產(chǎn)制度缺失或失效的結(jié)果,但在根本上則是一些企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者乃至政府官員的社會(huì)倫理扭曲與道德觀念錯(cuò)位所致。積極開(kāi)展企業(yè)安全倫理建設(shè),已成為當(dāng)代中國(guó)社會(huì)實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展、安全發(fā)展的迫切需要。其中,如何正確把握企業(yè)安全倫理關(guān)系及其調(diào)節(jié)規(guī)范是當(dāng)前企業(yè)安全倫理建設(shè)的核心問(wèn)題。

上述各種理論從不同的角度探討了安全責(zé)任事故的成因及解決辦法,對(duì)企業(yè)安全生產(chǎn)實(shí)踐活動(dòng)起到了積極的指導(dǎo)作用。然而,深入探究各種安全事故發(fā)生的原因,我們不難發(fā)現(xiàn),企業(yè)作為推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要的社會(huì)主體,其運(yùn)行過(guò)程中自身的價(jià)值追求,企業(yè)內(nèi)部績(jī)效考核及評(píng)價(jià)機(jī)制對(duì)員工的行為約束等,是影響企業(yè)是否能夠堅(jiān)守安全生產(chǎn)目標(biāo)的最重要因素。筆者以為,只有在企業(yè)績(jī)效管理中將安全生產(chǎn)作為首要的考評(píng)指標(biāo),構(gòu)建科學(xué)合理的安全生產(chǎn)績(jī)效管理體系,才能為員工的生產(chǎn)行為設(shè)定科學(xué)的價(jià)值指向,從而減少責(zé)任事故的發(fā)生。我國(guó)目前在理論界這一重要論題鮮有涉及,本文從績(jī)效管理的角度來(lái)思考安全事故的防范,期望能夠起到拋磚引玉的作用。

2我國(guó)目前企業(yè)績(jī)效管理現(xiàn)狀分析

(1)績(jī)效考核內(nèi)容及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的確定未突出安全生產(chǎn)的重要地位。

設(shè)定合理的績(jī)效考核指標(biāo)是績(jī)效管理能否達(dá)到預(yù)期目的的重要前提。許多企業(yè)在績(jī)效管理方面遇到的最大障礙是如何科學(xué)地設(shè)定績(jī)效考核內(nèi)容及相應(yīng)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)在制定考核內(nèi)容時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題:①片面地追求考核內(nèi)容的全面和完整,沒(méi)有抓住關(guān)鍵指標(biāo)。例如在制定考核標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)時(shí),大多數(shù)企業(yè)都體現(xiàn)了德、能、勤、績(jī)這幾個(gè)方面的考核,但其中的關(guān)鍵性業(yè)績(jī)指標(biāo),如安全生產(chǎn)指標(biāo)卻未得到足夠重視,結(jié)果最終影響組織績(jī)效。②缺少量化指標(biāo)。考核一旦缺少可度量的客觀標(biāo)準(zhǔn),就會(huì)摻雜較多的主觀因素或感情因素,甚至在工作中還受到“人情”、“關(guān)系”等種種因素的干擾,導(dǎo)致考核的誤差和偏見(jiàn),從而影響了考核工作的嚴(yán)肅性與有效性。

(2)績(jī)效考核沒(méi)有反饋,結(jié)果沒(méi)有合適利用。

我國(guó)大部分企業(yè)由于受長(zhǎng)期的封閉式的人事管理制度的影響,從事的考核工作成為走過(guò)場(chǎng),沒(méi)有得出有用的考核結(jié)果。員工根本不知道應(yīng)在哪些方面如何改進(jìn)工作。由于考核者本人未能真正了解人力資源績(jī)效考核的意義與目的,加上缺乏良好的溝通能力和民主的企業(yè)文化,使得考核者沒(méi)有駕御反饋績(jī)效考核結(jié)果的能力和勇氣。發(fā)生大的安全事故后,國(guó)家及社會(huì)更多的是從法律層面追究安全事故責(zé)任者的法律責(zé)任,而在企業(yè)內(nèi)部本應(yīng)發(fā)揮事前防范作用的績(jī)效考核體系卻未能發(fā)揮應(yīng)有的作用。這導(dǎo)致企業(yè)的績(jī)效管理未能對(duì)安全事故的預(yù)防產(chǎn)生事前的示范效應(yīng)。

3企業(yè)績(jī)效管理對(duì)安全生產(chǎn)的影響分析

(1)在企業(yè)績(jī)效管理體系中確立安全生產(chǎn)指標(biāo),有利于安全生產(chǎn)價(jià)值觀念的確立。

事故致因理論認(rèn)為安全事故的發(fā)生主要是由人的不安全行為和物的不安全狀態(tài)造成的。人往往是事故的肇事者,在事故致因中人的不安全行為和人的失誤占有很大比重。既使是來(lái)自物的方面的原因,在物的不安全狀態(tài)背后也往往隱藏著行為的失誤。因此,控制、改善人的不安全行為就十分重要。

安全生產(chǎn)價(jià)值觀能夠從觀念上制止人的不安全行為發(fā)生,不斷提高職工的安全修養(yǎng),改進(jìn)其安全意識(shí)和行為,從而使職工從不得不服從管理制度的被動(dòng)執(zhí)行狀態(tài), 轉(zhuǎn)變成主動(dòng)地按安全要求采取行動(dòng),即從“要我按章作業(yè)”轉(zhuǎn)變成“我要按章作業(yè)”,實(shí)現(xiàn)從“習(xí)慣性違章”轉(zhuǎn)向“習(xí)慣性不違章”。

企業(yè)安全生產(chǎn)價(jià)值觀的確立,可以發(fā)揮以下功能:①規(guī)范人的安全行為,使每一個(gè)企業(yè)職工都能意識(shí)到安全的涵義、對(duì)安全的責(zé)任、應(yīng)具有的道德,從而能自覺(jué)地規(guī)范自己的安全行為,也能自覺(jué)地幫助他人規(guī)范安全行為。②組織及協(xié)調(diào)安全管理機(jī)制。安全管理是對(duì)企業(yè)一切方面、一切人的管理,還承擔(dān)著對(duì)社會(huì)人的安全法規(guī)、安全知識(shí)的宣傳。這就要求企業(yè)的一切部門、一切人員都要為實(shí)現(xiàn)安全生產(chǎn)而協(xié)調(diào)一致,不能出現(xiàn)任何障礙。要做到這一點(diǎn),只有依靠企業(yè)安全文化積淀共同的安全行為準(zhǔn)則。③使生產(chǎn)進(jìn)入安全高效的良性狀態(tài)。實(shí)踐證明,單純靠改善生產(chǎn)設(shè)施、設(shè)備并不能保證企業(yè)安全高效有序地運(yùn)行,還必須有高水平的管理和高素質(zhì)的職工。不論是提高安全管理水平,還是提高職工的安全素質(zhì),企業(yè)安全文化都是最根本的基礎(chǔ)。構(gòu)建企業(yè)安全文化的目的就是要提高企業(yè)安全管理干部的管理水平,提高職工的安全素質(zhì)。

安全警醒人,只有通過(guò)績(jī)效評(píng)估與績(jī)效考核反饋,長(zhǎng)期滲透性加深干部及職工對(duì)安全準(zhǔn)則、安全意識(shí)的認(rèn)識(shí)和理解,推動(dòng)企業(yè)相關(guān)制度的出臺(tái),進(jìn)而使職工表現(xiàn)出高效規(guī)范的安全行為,最終體現(xiàn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)持續(xù)地安全穩(wěn)定運(yùn)行。

(2)在企業(yè)績(jī)效管理體系中強(qiáng)化安全生產(chǎn)考評(píng),有利于防控不安全行為的發(fā)生。

經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)理論認(rèn)為,每一個(gè)社會(huì)個(gè)體都是一個(gè)理性的經(jīng)濟(jì)人,能夠?yàn)樽约旱淖鳛榛虿蛔鳛檫M(jìn)行理性的選擇,制度的作用就在于從規(guī)范上對(duì)這些行為進(jìn)行合理的引導(dǎo)。博弈論認(rèn)為,一種制度安排如果要發(fā)生效力,必須使利益各方博弈達(dá)到納什均衡,否則,這種制度安排將缺乏效率。納什均衡是通過(guò)相關(guān)利益主體以其自身利益最大化為條件進(jìn)行博弈規(guī)則的選擇最終達(dá)成均衡來(lái)實(shí)現(xiàn)的。相關(guān)主體的利益分享機(jī)制的達(dá)成體現(xiàn)為制度對(duì)資源的配置。

企業(yè)通過(guò)構(gòu)建科學(xué)的績(jī)效考核制度體系,合理的約束職工的生產(chǎn)行為,平衡好企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益追求和安全生產(chǎn)的沖突。通過(guò)設(shè)置能夠量化的考核指標(biāo),加大對(duì)不安全生產(chǎn)行為的懲處力度,迫使企業(yè)職工進(jìn)行理性的生產(chǎn)行為,從而達(dá)到政府、企業(yè)與員工之間的納什均衡。

4構(gòu)建安全生產(chǎn)績(jī)效管理體系的對(duì)策思路

(1)實(shí)施績(jī)效管理應(yīng)把握的基本原則。

①考核內(nèi)容量化、具體化的原則?？?jī)效考核必須以能夠考核為前提。要盡力使內(nèi)容量化,防止考核內(nèi)容虛化、一般化、原則化。即使不能量化的內(nèi)容,也應(yīng)盡力使其具體化,具體化到能夠把握評(píng)價(jià)的程度。

②考核結(jié)果“三重掛鉤”原則。一是與每個(gè)組織和員工的經(jīng)濟(jì)收入掛鉤,防止空運(yùn)轉(zhuǎn),在管理之外作“體外循環(huán)”;二是與組織和員工個(gè)人工作評(píng)先掛鉤,把考核結(jié)果作為評(píng)先的依據(jù),防止拍腦門、憑印象;三是與考察管理者職務(wù)升降掛鉤,真正做到按業(yè)績(jī)、過(guò)錯(cuò)、能力用人,杜絕“帶病提撥”。

(2)構(gòu)建安全生產(chǎn)績(jī)效評(píng)價(jià)體系的重點(diǎn)環(huán)節(jié)。

①績(jī)效考核內(nèi)容的設(shè)定。

首先要明確定義合理的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn),選擇搭配合理的考核方法。在考核標(biāo)準(zhǔn)的確立上,要將安全生產(chǎn)明確為量化考核的重要指標(biāo)。其次要進(jìn)行科學(xué)的工作分析。通過(guò)把員工實(shí)際的工作績(jī)效與理想的工作績(jī)效進(jìn)行比較從而進(jìn)行績(jī)效考核。通過(guò)績(jī)效考核及工作分析做到合適的崗位使用合適的人才,以避免生產(chǎn)事故的發(fā)生。

②績(jī)效溝通和績(jī)效反饋制度化。

良好的績(jī)效溝通能夠及時(shí)為員工的行為是否合規(guī)進(jìn)行反饋,以不斷強(qiáng)化其安全生產(chǎn)的觀念。溝通應(yīng)該貫穿于績(jī)效考核的整個(gè)過(guò)程?？己苏咴谥贫?jī)效計(jì)劃時(shí)開(kāi)始就應(yīng)該與員工進(jìn)行充分的協(xié)商,在整個(gè)考核流程中始終與被考核者保持聯(lián)系,考核的結(jié)果要及時(shí)反饋,并指出不足以及改進(jìn)意見(jiàn)。

③重視績(jī)效激勵(lì)機(jī)制。

激勵(lì)機(jī)制是企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)與管理工作的重要組成部分,對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是至關(guān)重要的。物質(zhì)層面的激勵(lì)可以創(chuàng)造一種正向的反饋體系。企業(yè)應(yīng)通過(guò)對(duì)合規(guī)生產(chǎn)行為的獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)違規(guī)行為的懲處,起到對(duì)員工生產(chǎn)行為的正確示范效應(yīng)。

5結(jié)語(yǔ)

現(xiàn)代企業(yè)中績(jī)效管理是人力資源管理的一個(gè)核心內(nèi)容,而構(gòu)建科學(xué)合理的績(jī)效管理體系,對(duì)規(guī)制企業(yè)員工的違規(guī)行為,引導(dǎo)員工安全生產(chǎn)起到了至關(guān)重要的作用。因此,強(qiáng)調(diào)安全生產(chǎn)在績(jī)效管理中的重要地位,構(gòu)建科學(xué)的安全生產(chǎn)績(jī)效評(píng)價(jià)體系,對(duì)于防治生產(chǎn)事故的發(fā)生,促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)又好又快的發(fā)展有重大意義。

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