電商促銷策略精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇電商促銷策略，期待它們能激發您的靈感。

篇1

關鍵詞：“雙十一”；電商平臺；阿里巴巴；促銷策略；策略分析

中圖分類號：F713.50 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2016）07-61 -04

光棍節的日期在每年的11月11日，始于1993年南京大學的一個宿舍，得名于這個日期的數字都是阿拉伯數字“1”，與光滑的棍子非常相似，在中文里面光滑的棍子簡稱“光棍”，有單身的含義，理所當然的變成了單身的人過的節日。

在2009年以后，阿里巴巴的淘寶商城（后更名為天貓）最先在這一天舉辦了促銷活動。成功的營銷策略吸引了大量的消費者，銷售額也是呈現爆炸式增長，讓同行震驚不已。于是其他網絡銷售商開始模仿淘寶商城在光棍節這一天舉行轟炸式的促銷活動，比如京東、易迅、當當等網購平臺，國美、蘇寧等電商平臺?？駳g活動甚至延伸到了線下家電連鎖商場，雙十一變成了網上購物狂歡節。阿里巴巴集團由此注冊了“雙十一狂歡節” “雙十一網購狂歡節” “雙11狂歡節”和“雙11網購狂歡節”等共計11個和“雙十一”相關的商標。

一、“雙十一”各電商數據分析

（一）淘寶“雙十一”歷年數據及分析

近幾年來淘寶“雙十一”活動期間的成交金額如下圖1所示：

由圖1不難看出：

2009年：5000萬。這一年，“雙十一”剛誕生。淘寶商城首次舉辦的“雙十一”顯得略微冷清，僅有27個品牌參與，但是銷售額超過了5000萬元。單店最高日創下的銷售額達到500萬元，讓許多商家震驚不已。自此“雙十一”成為了一種節日，開創了網絡電商造節促銷的先河。

2010年：9億元。淘寶商城（天貓）的單日銷售額高達9.36億，每秒交易額超過2萬元；11家店鋪超千萬；181家店鋪過百萬。品類擴充初現，品牌商陸續觸網。

2011年：34億元。淘寶商城與淘寶網開始聯合促銷一舉創下了52億銷售額的記錄，其中過百萬的商家有497家，過千萬的有38家。并且其全天的支付寶交易額突破33.6億大關，是2010年同日交易額的近4倍。各大品牌商魚貫涌入，電商價格戰正式打響。

2012年：191億。淘寶和天貓商城的總銷售額達到191億，分別為天貓132億，淘寶59億。當天總共有3家店鋪銷售額超過1億元。促銷大戰，移動端引入。

2013年：350億。零點開搶之后，僅短短10分鐘， 總成交額迅速達到15億元。38分鐘內即達到50億元。6小時不到，天貓總成交額突破100億元。涉及全零售業，線上線下同時促銷。

2014年：571億。本年度移動端消費占比42.6%，超過240個國家和地區參與交易。這是阿里集團在美上市后打響的漂亮的一役，毫無懸念的又一次刷新了單一電商平臺單天交易的世界紀錄。國際化、本土領域參與力度加強，移動端成交額占比大幅提高。

2015年：912.17億。全網交易額在雙十一當天突破1229億元，較去年的805億增長52.7%。全網包裹數量達到6.78億，較去年的4.1億增長65.7%。

（二）其他電商雙十一主要數據

1.京東

2015年度京東暫未公布雙十一交易額數據，雙十一當天下單量超過3200萬單，同比增長130%。2014年京東的交易額達到82億，大約是2013年的2.4倍。2013京東雙十一成交量680萬單，交易額35億，是2012年同期的3倍多。2012年京東“11.11”三天交易額超25億元，訂單量超450萬單。

2.蘇寧易購

2015蘇寧易購全網銷售訂單總量同比增長358%、其中移動端訂單總量占比高達67%，平臺商戶訂單總量占比34%。2014年雙十一當天蘇寧門店銷售同比增長近100%，總計訂單量約600萬單，雙十一全部訂單量超過1000萬單。2013年蘇寧旗下全國1600多家線下實體店平均每小時客流量達到100萬人次，較去年同期增長了約4倍，產生了爆炸式的訂單增長量。2012年蘇寧易購網站雙十一銷售額同比增長超前年20倍。

3.當當網

2015年數據未公布。2014當當網表示在雙十一當日前兩小時訂單較去年同期增長8倍。2013年雙十一當當網訂單增長率達到660%。2012年雙十一當當網全天銷量超1億元。

二、“雙十一”期間各電商平臺促銷策略

（一）淘寶網的促銷策略

1.活動前期

在雙十一活動準備前期，淘寶以及天貓商城就開展雙十一促銷活動開始了轟炸式的宣傳和預熱，全面充分吸引消費者的購物興趣和欲望。主要的措施有下面幾點：

（1）廣告投放

在2009至2015年間，在各大門戶網站以及導航網站上大量投放宣傳廣告，提前預熱，營造節日氣氛。比如在新浪網的每個頁面顯著位置掛起淘寶“雙十一”活動的特色鏈接廣告，用戶被色彩鮮明生動有趣的鏈接吸引并點擊之后，就會跳轉到淘寶網“雙十一”活動的主界面。鏈接廣告主色為紅色，符合節日的喜慶氛圍，整個活動的頁面也非常炫目且商品分類明確，參與過程只需點擊，操作簡便易懂，消費者往往會被大量的優惠活動吸引。

由于淘寶“雙十一”最大的目標消費客戶群體為20～40歲人群，因此在宣傳過程中會根據這類群體的特征而非常重視新媒體的作用。新媒體營銷逐漸成為學界研究熱點，比如微博、QQ、微信等。這些社交網絡工具非常受目標群體的歡迎且使用頻率非常高，通過合理使用新媒體手段進行宣傳，淘寶網“雙十一”活動的知名度將會大大的提升。淘寶移動客戶端以及天貓客戶端在雙十一期間及時更新，在APP圖標上顯示雙十一的字樣。與新浪微博等其他APP合作，在軟件的首頁投放廣告，或者直接在其他APP圖標上顯示雙十一的字樣。

針對大城市的地鐵以及公交廣告的投放，集中刺激白領階層的消費人群。為了吸引中產階層的消費者，每年也會在各類門戶新聞網站上軟文進行廣告宣傳。

在2015年淘寶舉辦了首屆雙十一晚會，在雙十一前夕發揮了巨大的影響力，并模仿春晚守歲的模式等待雙十一零點的到來，通過電視媒體產生了強大的廣告效益。

（2）促銷優惠

在“雙十一”活動前期，淘寶網推出了送紅包（在淘寶網“雙十一”活動當天可以折抵相應的價格）的活動。比如說支付寶“充500贏300，充300贏150”“輕吻品牌中紅包”等活動。這些紅包促使消費者產生了占便宜的心理，從而上升到購物行為，尤其是裂變紅包效應（只要消費者將這個紅包用微博或者手機短信的方式分享給自己的好友就可以再次獲得等價值的紅包），發揮了病毒式營銷的宣傳作用。此外，由于淘寶B2B的商業模式，不僅僅是淘寶網單方面的在進行營銷宣傳，所有參與“雙十一”活動的店鋪都會主動加入到宣傳的大軍中來，自主推出了僅限于當天使用的活動優惠券，并通過自身的營銷渠道，比如官方微博或者短信告知老顧客，并且使用少量的天貓積分就可以兌換相應的紅包。

在“雙十一”活動的主頁面上，許多商鋪都會提前所有促銷商品的的促銷信息，顧客在瀏覽店鋪主頁的時候就可以非常明顯的注意到，從而提前選購商品并收藏，等到淘寶網“雙十一”活動當天統一購買。這種措施為淘寶網“雙十一”活動積累了人氣。

在“雙十一”活動前期宣傳的過程中，宣傳的著重點圍繞在“全場半價”四個字上，消費者主動參與購物節活動的本質就是希望得到一些優惠。購物節活動的前期宣傳巧妙的抓住了消費者的心理，不斷地向消費者灌輸全場半價的理念。

近年來的“雙十一”活動，吸引大量線上品牌店鋪加入，在淘寶雙十一活動的界面中，通過瀏覽品牌店鋪首頁，玩一些簡單的網頁游戲有概率獲得一定的紅包，這些紅包可以在雙十一當天抵現使用。

2.活動當天

在淘寶“雙十一”活動的當天，淘寶網官方以及進駐天貓商城的商家持續地推展各種活動和各種優惠，使節日氣氛不斷地加熱升溫。具體的措施如下：

（1）分時段搶購

整整持續一天的淘寶網“雙十一”促銷活動使購物節達到了最的搶購氣氛。非常多的狂熱消費者會在零點守候，爭取在第一時間就把想要的商品搶購回來，一方面由于第一時間段的優惠力度比較大，另一方面也是由于考慮到商品庫存與物流先發先到的情況。為了有效疏解在零點場的銷售高峰，避免網站訪問人數過多帶來的服務器癱瘓等問題，淘寶官方會將折扣率高的商品進行分時段搶購，讓消費者的熱情持續高漲，也不會因為買不到心儀的商品而降低消費體驗與顧客滿意度。部分店鋪參與零點秒殺前多少名免單，準點秒殺前多少名免單的活動，以及第1111名顧客有獎等活動。

（2）及時更新數據擴大影響

對新媒體的高效運用，借助微博、QQ和微信等網絡社交工具不斷及時更新最新內容，增強節日氣氛，營造一種緊張的興奮感，吸引更多潛在的消費者，擴大影響范圍。例如在幾個特定的時間點設置“捉貓貓，搶紅包”的活動，在整點階段開展一元秒殺的活動。這些活動不僅能增加消費者購物過程的趣味性，增強互動，同時也讓大量人群進入活動圍觀，形成一定比例的沖動消費。

各大媒體及網絡都在第一時間報道“淘寶網銷售額突破XX億”的新聞，側面宣傳了活動從而拉攏人氣，也更加印證了淘寶“雙十一”購物狂歡節是一個非常成功的營銷案例，毫不夸張的說是萬人空巷逛淘寶。

3.活動后期

活動后期品牌推廣在持續跟進，通過與客戶的實時反饋，賣家自主順延折扣時間等，讓錯過了當天的活動的消費者還能參與購物。借助論壇、微博的不斷炒作，比如大量的曬戰果內容的熱門軟文及微博，還原折扣力度的真實性，引導輿論持續報道，也為下一季的促銷活動打下基礎。

（二）其他電商平臺的促銷策略

1.京東商城促銷策略

京東商城在“雙十一”期間也充分利用了自身的優勢，并在前期進行了大量宣傳，提前進入了這場戰役，搶占新客戶并鞏固了老客戶。具體如下：

（1）別致宣傳

前期京東投放了“對不起”的平面廣告。京東在多平臺上投放了大量廣告，廣告創意多元，與友商淘寶針鋒相對，充分傳達了京東“以顧客為中心”的企業理念，并讓人感受到其為消費者服務的誠意。數據的運用也博得顧客的信任。其中以“對不起”的廣告為代表。強調了京東24小時的客戶答疑的服務，更加讓顧客感到服務的貼心與真切。在開發新客戶上搶占了先機。

（2）以“快”致勝

京東非常了解自身的優勢，在廣告中都體現了自營物流的快速及時，牢牢抓住顧客對于“快” 的購物需求。典型的廣告比如提出“雙11怎能用慢遞”，我們更需要 “快搶京光”。在生動形象的表達出自身優勢的同時，諷刺了友商的物流速度，吸引了由于速度需求的新的客戶。

2.蘇寧易購促銷策略

蘇寧易購除了傳統的模仿淘寶的促銷戰略以外，還有以下亮點：

（1）O2O模式

從2011年開始，蘇寧推出了O2O購物節來偷換淘寶雙十一購物節的概念，一方面鞏固了忠實顧客，另一方面巧妙地避開了由于商標等法律因素所帶來的問題。蘇寧開發出屬于自己的線上線下結合的購物模式，提高總體市場份額。易付寶用戶激增，打通開放平臺線下支付：在蘇寧O2O購物節期間，消費者在蘇寧易購線上平臺看中了一件商品，可在轉到蘇寧門店內實現線下支付，也可通過移動端或者PC端直接支付。增強了購物的真實感并減輕了消費者對產品質量的擔憂。

（2）TVC （television commercial）+視頻購物

蘇寧在雙十一前期投放大量tvc，并聘請炙手可熱的明星參演，每人分別代表一類產品的促銷。2013年蘇寧聯合PPTV推出視頻購物，在線直播多屏互動，四天八場，參與支付形式多樣。蘇寧規劃OVO互動視頻購物今后將應用在品牌的多個銷售領域，將進一步增強蘇寧的渠道優勢。

（3）0元購+社交化推廣

蘇寧0元購病毒式廣告，通過打價格牌文字游戲，吸引消費者眼球，向電商平臺導流。推出拉幫結派的活動，拉好友有現金券獎勵，成立全國性論壇推廣聯盟，開展蘇寧顧客交流空間。推出自主研發社交工具“云信”，將和易信展開戰略性合作。

3.當當網促銷策略

當當網提前一個月進入“店慶月+雙十一”的應戰狀態，并打響促銷第一槍。此舉開啟了下半年電商促銷戰，帶動主流B2C電商開始進行激烈的“價格戰”，使電商行業進入促銷高峰。由于當當網的促銷將會持續整整一個月，“雙十一”電商促銷戰的戰線進一步被拉長。

（1）啟動“店慶月”+應戰“雙11”

10月10日，當當網部署“店慶月+雙十一”。隨著內部郵件的公開，當當網曝光了促銷的力度、時間、品質、物流及銷售目標等。巧合的是11月9日是當當網的店慶日，與雙十一的時間線重合了，引發了消費者對其商品的折扣力度的期待，不僅是對半折更是折上折，實際情況顯示當當網的折扣力度確實比友商要高。當當網的店慶月促銷從10月15日正式開始，圖書、服裝及母嬰等商品全面開啟促銷，首輪促銷時間為一周。

對于此輪提前啟動的大規模促銷，當當網方面的解釋是，調研結果顯示在“雙十一”高峰期之前消費者的購物需求也非常強烈，通過拉長購物節的時間線來滿足不同時間需求的消費者，方便他們合理安排自己的購物時間。

（2）全面化促銷，打造“低價標桿”

當當網以全新的面目參加購物節促銷，持續打造“低價標桿”。在不斷提升自己產品豐富度，降低價格的同時，逐步走向“精品化路線”，例如服裝定位中高端，嚴格篩選入駐品牌，把控產品質量進行優勝劣汰，開發一條適合自身的營銷道路，提高競爭力。

（3）智能化管理，勇對高峰物流

在購物節的網購高峰期，所有的電商物流面臨巨大的壓力，這是對全行業的一次考驗。部分電商的物流曾出現過癱瘓，幾乎所有的物流都出現了較高比例的投訴。當當網的策略就是搭建“智慧物流”，這套物流系統籌備了兩年，在2014年開始發揮了重要作用，將會較大程度的改善物流服務的質量及物流周轉效率。

在堅持精品化路線之后，當當網的退換貨率相比較其他電商而言能保持比較低的水平，可以有效減少購物節期間不必要的物流空轉，這也是其能實現全國800個城市上門退換貨的重要原因。

三、策略分析

（一）淘寶促銷策略分析

淘寶在從2009年至2015年的雙十一活動中，越來越熟練運用各種營銷方法，滲透不同的渠道，不斷刷新自己保持的各項記錄。在雙十一活動前期投入了海量的廣告，并細分不同的消費群體精準化營銷。2015年更是舉辦天貓雙十一晚會，把“雙十一”這個節日推向了另一個，實現了全民購物的狂歡熱潮。

淘寶雙十一前期促銷工作非常全面，充分利用各種新媒體工具，以及口碑傳播的效應完成了對雙十一的宣傳。在雙十一當天分時段搶購可以有效化解網站流量壓力以及持續提高消費者熱情，這種措施可以說是充分吸引了消費者的眼球，讓消費者知道有利可圖，使消費者興趣大增，產生在雙十一購物的極大欲望。及時更新銷售數據也增加了原本沒有購物計劃的消費者的關注度，從而產生沖動消費。在活動結束之后與顧客互動，并公布總銷售業績，從而擴大影響，吸引未來潛在消費者。

從營銷的角度來說，淘寶的“雙十一”確實是一個非常成功的營銷案例。但是在這份成功的背后，我們也能看見到一些不足。主要有以下幾點：

1.誠信買賣是前提

雖然天貓宣傳的口號是“半價包郵”，但是存在部分賣家不誠信的行為拒絕參與半價活動，更有甚者先將商品原價按比例上調，存在隱瞞欺詐的行為，深深傷害了消費者的信任與利益。海量的訂單量所帶來的附屬問題也一一呈現，比如庫存不足，質量下降，客服回復效率下降，出貨錯亂等等。這也是沒有做好充分準備的結果，以至于部分消費者刻意避開“雙十一”活動在淘寶網上購物。

2.完善物流等配套服務是重點

物流問題在每年的淘寶“雙十一”購物狂歡節期間最為人所詬病的問題，物流公司負載過大甚至于癱瘓。部分物流公司由于不堪重負而出現停止攬件，消費者的收貨日期超過半個月，系統在發貨之后的十天會自動確認收貨，導致買家沒有收到物品而自動默認好評，引發消費者強烈的不滿情緒，降低了購物節的消費體驗與客戶滿意度，從而打壓了消費者在“雙十一”期間的購物熱情。

3.提升消費者購物體驗是關鍵

在零點秒殺的時間段，有很多顧客反應網站卡頓導致消費體驗滿意度下降。眾多的折扣計算方法也讓消費者非常困惑，爆款產品存貨量不夠，導致有的顧客無法購買到心儀的產品。

營銷界泰斗菲利普?科特勒的《營銷管理》一書中提到“市場營銷就是在適當的時間；適當的地方以適當的價格；適當的信息溝通和促銷手段，向適當的消費者提供適當的產品和服務的過程”。由于淘寶雙十一購物節的過度式消費，在雙十一前后，淘寶以及線下銷售渠道都會出現一個冰河期。并且淘寶雙十一活動嚴重影響到實體經營的利潤空間，可能引起線下零售商的不滿，從而影響到整個市場的健康發展。

（二）其他電商促銷策略分析

1.京東商城促銷策略分析

京東商城無論是在貨品質量以及快遞運送效率上都做到了令人滿意的效果，充分體現出了京東“以顧客為中心”的經營理念?！半p十一”期間的京東的營銷環境充滿了挑戰，游戲規則制定者長期積淀的優勢地位，新晉競爭者的強力來襲，消費者消費習慣難以改變。3C產品市場是京東比淘寶更有優勢的銷售市場，在廣告投入方面，京東可能需要付出更多的營銷努力。

京東前期的自建物流配送戰略雖然飽受質疑，但是現在看來已經成為它的核心競爭力。大量的配送員夜以繼日的工作，在雙十一期間的物流質量并沒有因為訂單量的劇增而下降。其承諾的次日達營造了良好的口碑，反觀天貓的運送耗時最長可能需要半個月，形成鮮明的對比，也由此吸引了對貨物有及時需要的消費者，在服務的品質上完勝了天貓。京東的自營物流在供應鏈管理方面要求貨源充足，采購體系反應要快速，且補貨要及時，產品循環更新速度非常迅敏。

2.蘇寧易購促銷策略分析

蘇寧易購充分發揮了O2O，即從線上到線下的優勢，將線上線下相結合，并通過多元化的銷售手段，在雙十一的銷售戰中也取得了不錯的成果。通過用線下的售后服務來增加顧客滿意度，從而保障了顧客的忠誠。在2015年雙十一調查報告中顯示，蘇寧易購的實際折扣力度最大，充分保證了顧客讓利。

3.當當網促銷策略分析

當當網通過把雙十一跟周年店慶活動相結合，延長了活動的周期，從而增加了銷售機會，進而增加了時間彈性。但是在促銷活動中也存在很多的不足，例如：

出版社對貨源控制。當當網與各大出版社的潛在利益沖突導致后者對其貨源進行控制，讓其失去了在貨源及備貨量上的優勢，當當網需要跟供應商搞好關系，并選擇更多的業務組合。

缺少在線銷售客服。由于當當網的商品介紹非常簡單，只有標準的參數、性能、外觀的基本信息，沒有及時的客服咨詢，讓消費者能夠通過交流的方式了解需要并解決問題，能夠提高交易達成率，只讓消費者自己搜索商品信息介紹是非常不可取的。

買家收貨時間過長。在倉庫物流配送管理上還有非常大的改進空間，無法做到像京東自營物流一樣的準確與及時，需要擇優選擇物流合作方并優化倉儲管理。

四、結論

通過對阿里巴巴、京東、蘇寧易購及當當網在“雙十一”期間的數據總結與分析，可以非常明顯的看出國內電商行業對于光棍節這個網絡時代節日的重視，也反應了在電商行業競爭的激烈，側面表現了網絡消費力的飛速增長。各大電商的促銷手段大致相似，卻各有不同。淘寶網作為“雙十一”購物節的開創者，通過領導者優勢所帶來的積極效應，不斷擴大影響，精準定位消費群體，充分利用新媒體工具，改善購物體驗，取得了歷年飛速增長的銷售業績。京東能最大化發揮自建物流的優勢，形成了獨特的核心競爭力；蘇寧易購也開創了屬于自己的線上線下購物模式，打開了全新的網購方式；當當網通過對自身的精益化管理，創造了低價高質的購物體驗。雖然目前看來，阿里巴巴旗下的淘寶網在這場網絡狂歡中處于無可動搖的地位，但后來居上的以京東為代表的其他電商也抓準時機，發揮自身優勢，取得了不俗的成績。

近年來電商促銷競爭日趨激烈，但是消費者市場還是有很大的發展空間。以淘寶為首的電商企業需要明確自身定位，與供應商形成緊密的利益結合體，優化產品倉儲庫存，科學合理的改進物流效率，制定采用高效靈活的定價方式，充分利用新媒體等宣傳手段，在未來的市場促銷競爭中才能立于不敗之地。相信未來的電商促銷競爭勢必會更加精彩。

參考文獻：

[1]陳露. 2013年京東“雙十一”整合營銷傳播策劃案[D].浙江大學專業學位論文，2014，5.

[2]成杰.淘寶“雙十一狂歡節”營銷研究[D].遼寧大學專業學術論文，2014，5.

篇2

[關鍵詞] 網上商店 促銷策略 搜索引擎

近年來，雖然網上商店的數量與日俱增，但許多網店由于缺乏經營意識，只是曇花一現。網上商店同傳統的商店一樣都需要店主的精心打理，因此，制定既適合網店又適合網絡環境的促銷策略就顯得十分必要。

網上商店按存在形式分為兩種：一種是獨立的網上商店；一種是注冊于大型專業網站里的網上商店，即按照相應規定在提供網上開店服務的大型專業網站里注冊會員，獲得網上商店的使用權與經營權，目前網上開店主要是采用這種方式。文章以注冊于淘寶網站的網上商店為研究對象，針對其特點從內部和外部兩個方面制定切實有效的促銷策略。

一、網店內部的促銷策略

針對淘寶網上商店的特點，網店內部的促銷策略著重考慮銷售促進和信用管理兩種方式。

1.銷售促進

網店內部的銷售促進手段以免郵費、打折、贈品為主，其余方式為輔。

（1)免郵費。網絡購物中間環節的郵費問題一直是買家關注的焦點之一，這會影響到買家對于網購價格優惠的感知。當前郵費主要分為：郵局（包裹平郵）、物流快遞、特快專遞等，平郵的價格較低，但周期較長；物流快遞價格適中、送貨周期在3～5天；特快專遞的價格昂貴；因此快遞公司是最被買家接受的。店主可以根據買家所購買商品的數量來相應地減免郵費，讓消費者從心理上覺得就像在家門口買東西一樣，不用附加任何其他的費用。

（2)打折。由于打折促銷直接讓利于消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣。在重要的節日，如春節、情人節、母親節、圣誕節等，進行8～9折優惠，因為在節日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動。店主應選擇商品價格調節空間較大的商品參加活動，并不是全盤托出。這種方式的優點是：符合節日需求，會吸引更多的人前來購買，雖然折扣后可能會造成利潤下降，但銷售量會提高，總的銷售收入不會減少，同時還增加了店內的人氣，擁有了更多的顧客，對以后的銷售也會起到帶動作用。二是變相折扣。如采取“捆綁式”銷售，以禮盒方式在節假日銷售。這種方式的優點是：符合節日氣氛，更加人性化。

（3）贈品。贈品促銷的關鍵在于贈品的選擇上，一個得當的贈品，會對產品銷售起到積極的促進作用，而選擇不適合的贈品只能是成本上升，利潤減少，顧客不滿意。選擇合適的贈品應注意：第一，不要選擇次品、劣質品，這樣做只會適得其反，影響店鋪的信用度；第二，選擇適當的能夠吸引買家的產品或服務?？梢再浰驮囉醚b或小樣，還可以贈送無形的東西――服務。第三，注意贈品的預算，贈品要在能接受的預算內，不可過度贈送贈品而造成成本加大。

（4）會員、積分。凡在網店購買過商品的顧客，都成為網店的會員。會員不僅可享受購物優惠，同時還可以累計積分，用積分免費兌換商品。此方式的優點是:可吸引買家再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優惠，還可以拓展發掘潛在買家。

（5）紅包。紅包是淘寶網專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈送規則和使用規則。通過此種手段可增強店內的人氣，由于紅包有使用時限，因此可促進客戶在短期內再次購買，有效提升網店銷量。

（6）積極參與淘寶網主辦的各種促銷活動。淘寶網不定期會在不同版塊組織不同的活動，參與活動的賣家會得到更多的推薦機會，這也是提升店鋪人氣和促進銷售的一個好方法。要想讓更多的人關注到網店，店主就要經常到淘寶網的首頁、支付寶頁面、公告欄等關注淘寶舉行的活動，并積極參與。

2.信用管理

信用評價是會員在淘寶網交易成功后，在評價有效期內（成交后3～45天），就該筆交易互相做評價的一種行為。信用評價不可修改。評價分為“好評”、“中評”、“差評”三類，每種評價對應一個信用積分，具體為：“好評”加一分，“中評”不加分，“差評”扣一分。

據調查，一方面，網店的信用級別會對消費者的購買決策產生影響，另一方面，買家在交易后對賣家所給的信用評判表示關注。由此看來，店主一方面要誠信經營，提升自己的信用度和信用級別；另一方面要把握好這個宣傳機會，每次交易后，不僅要對買家作三級別評判，還要在評判留言欄留下相關的店鋪信息。如“我們將在下周進行全場商品九折活動，歡迎再次光臨”。這樣一來，評判留言欄就成了一個促銷信息的專區，合理地利用了網絡資源。

二、網店外部促銷策略

網店外部促銷策略可以采取搜索引擎、銷售聯盟、網店推廣和網絡廣告四種方式。

1.“三管齊下”專攻搜索引擎

許多用戶上網首先瀏覽的頁面是淘寶搜索引擎頁面，這時，腦海中就會出現一些他們所需求商品的關鍵詞，然后通過引擎搜索到符合條件的商品。因此，要想提高網店商品被瀏覽的幾率，就必須對搜索引擎排序原理有充分的了解。淘寶網商品的搜索排序先后規則有如下四部分:第一部分：被設為櫥窗推薦位的寶貝;第二部分:雖然是櫥窗推薦，但是該商品已經有90天未被人購買;第三部分:未被櫥窗推薦的一般寶貝;第四部分：一般寶貝中90天未被購買的寶貝。

由此看出，如果買家在淘寶網搜索引擎里用關鍵詞來搜索商品，所有帶關鍵詞的商品是這樣顯示的，先是顯示櫥窗推薦的商品13天后，接下來再顯示設置了櫥窗推薦，但長期（超過90天）沒有售出的商品0-13天，然后再顯示沒有設置為櫥窗推薦的所有寶貝0-13天，最后顯示所有寶貝里長期沒有售出的寶貝0-13天，一共分四個層次來顯示搜索結果，同時只顯示100頁的商品，101頁以后的商品是不顯示的。從這個規則來看，網店要想辦法讓商品在同類商品的排名中盡量顯示在前幾頁，就必須從商品名稱、定時和櫥窗推薦這三方面入手。

（1） 商品名稱――30個漢字盡可能包括商品更多的信息。比如店內一款的商品名稱為：“韓國/專柜正品/The face shop /金盞花系列/ 毛孔收縮乳液”。這個名稱中包含了“專柜”、“正品”、“韓國”、“The face shop”、“金盞花系列”、“毛孔收縮乳液”，只要買家在首頁輸入以上任何一個關鍵詞，都有可能搜索到這款商品。但這種手段并不能完全確保“一定能搜索到”，因為在淘寶網同一種商品是數以千計的，而搜索結果只顯示前100頁，要想讓商品在搜索結果前幾頁被看到，就要做好定時。

（2）定時――保證商品處在搜索結果的首頁。定時，就涉及到“時間”的問題。只有知道了這準確的時間點才能有的放矢。這個“時間點”的信息要從相關的統計網站獲取，他們能統計分析出每天進入網店的人流量及各時段的具體情況，這樣店主就能知道哪些時間段是真正的人流高峰期，哪些時間段是人流低谷。根據淘寶網店的平均統計顯示：上午9點～10點、下午16點～18點、晚上20點～22點，這三個時段是相對的人流高峰期，而其他時間，尤其是夜間1點～6點為人流低谷。這樣，店主就能把商品定時在以上三個高峰時段。

（3）櫥窗推薦――鞏固加強，確保萬無一失。櫥窗推薦是指在所售商品中選取15個在店內推薦櫥窗欄中進行展示，這15件商品就相當于商店的“門面”，以此來吸引買家的眼球，而買家如果想看店內更多的寶貝，則需要進到店鋪里。就像傳統實體店鋪一樣，每位掌柜在街邊都有一個店鋪櫥窗，他們會把時下最流行、最能代表店鋪特點的商品擺放在那里。每個店鋪的可用櫥窗推薦位是有限的，因此更應該準確地選取推薦商品。

選擇推薦的商品主要注意以下幾個方面：第一，買家對商品第一印象就是圖片，因此圖片要內容清晰、光線充足、主體突出；第二，商品標題要清楚，用簡潔的語言表述商品屬性和特點；第三，挑選具有相對價格優勢的商品；第四，商品描述詳細，提供更多關鍵部分的細節圖展示。

2.“1+1>2”促銷策略――銷售聯盟

對于銷售商品的性質相同、價位區間相同、網店的目標顧客也相同的網店可以采取競爭品協同營銷的策略，即銷售聯盟。也就是讓許多的競爭網店聯合成為集群，同時通過網店內友情鏈接將這些競爭網店鏈接起來，友情鏈接可以促進網店之間的商品信息交流，無形中給加入銷售聯盟的網店帶來一部份“轉移顧客”。這樣一來就形成了一個“銷售圈”，可以提高網店知名度與成交率，還能更好的與顧客建立關系。

3.網店推廣――在淘寶社區和論壇發帖、回帖

在淘寶社區論壇有吸引力的帖子是提高店鋪知名度和人氣的一種方法，即以作者的身份帖子，閱讀帖子的人越多，店鋪被點擊的概率就會提高；另一種方法是在論壇的好帖后面跟帖，雖然比自己發帖的效果差，但也能做到宣傳網店的效果。無論發帖還是回帖，帖子的質量是至關重要的。如果帖子質量很好，還有被版主加為精華的可能。精華貼子能夠帶來巨大的看貼量和回貼量，這樣網店的頭像和簽名檔就會有更多的機會曝光，這意味著會有更多的人去瀏覽店鋪，瀏覽量上去了，自然成交率也就會提高。另外，每個精華貼子能帶來10個銀幣的收入，這些銀幣是競爭廣告推薦位的必備資源。

4.網絡廣告――廣告推薦位和淘寶旺旺

合理運用廣告推薦位和淘寶旺旺，會有效提高網店的知名度。

（1）廣告推薦位。廣告推薦位是將有限的區域劃分“出售”，性質與道路兩旁的平面廣告相似。目前，淘寶網的廣告位分為三種：社區首頁廣告（需50個銀幣）、論壇廣告（需20個銀幣）、站內信廣告（需30個銀幣）。這三種廣告推薦位的獲取方式與實體廣告招標相同，在特定的時間，進行提前預定，而且預定的前提是要有足夠的銀幣。獲取銀幣的途徑主要來自論壇帖子的獎勵，所以要想將網店推上推薦位，就必須做好前期工作：發貼和回帖。

（2）淘寶旺旺。店主在選擇廣告媒體上不應忽視淘寶網所特有的即時通訊軟件――淘寶旺旺。這款軟件是阿里巴巴為淘寶個性化制定的商務交流軟件，淘寶網上商店的目標消費群體來自淘寶網的用戶，因此淘寶旺旺就順其自然地成為信息溝通工具。店主通過旺旺向老顧客和潛在顧客發送店鋪或商品信息，也可以就產品和服務方面的問題進行互動交流。不過，隨著人們對網絡廣告了解的深入，點擊它的人反而越來越少，除非特別有創意或者有吸引力的廣告。因此，在淘寶旺旺上的信息要將文字生動化，描述要細致入微，能引起消費者的興趣，同時最好配有可愛的小動畫GIF或圖片，制作直接點擊連接，讓顧客體會到便捷。

參考文獻：

[1]程華寶貢敏:網上購物意向決定因素的實證研究.經濟觀察，2003（9）:23-28

篇3

【關鍵詞】電商 節假日營銷 “雙十一”

隨著電子商務的發展，現在的互聯網電商發展如火如荼，京東、天貓、蘇寧在各種火爆促銷中爭奪消費者的眼球，“天貓雙十一”，“ 京東6.18”，“ 蘇寧8.18”等節日引起一場場購物狂歡。因此，電商的節假日營銷成為刺激消費的關鍵因素，同時也能幫助電商們獲取更大的銷售額和豐厚的利潤。節假日營銷的發展逐漸被重視起來，成為電商發展的新契機，能不能有效利用和把握這一發展趨勢便成為發展的重要環節。

一、電商節假日的界定

由于消費者習慣在節假日進行大量的消費，因此電商抓住這個有力時機。了已有的傳統節日，比如春節、圣誕節、母親節進行節假日營銷活動外。目前最主要的還是電商的“創造節日”的營銷，在電子商務競爭愈演愈烈的今天，電商們為了更多的吸引消費者的注意力，刺激消費者購物，創造了很多新節日。本文主要是針對電商創造節日的營銷活動進行研究和分析。

二、電商節假日營銷策略分析 ――以“雙十一”購物狂歡節為例

所謂“雙十一”狂歡節是電商企業為了吸引消費者關注進而進行消費，人為制造出來的一個虛擬“網絡狂歡節”。“雙十一”即指每年的11月11日，大型的電子網站一般會利用這一天來進行一些大規模的營銷活動，以提高銷售額度。

（一）產品策略

首先是產品搭配套餐。電商將預售產品與店內的熱銷產品進行搭配銷售，并以一定的折扣來吸引買家購買套餐，為產品帶來銷量的同時提高店鋪的訪問深度。其次是摸索新產品，打造新客戶群體。最后售后服務。部分商家額外贈送禮品，無形中令消費者認為所買商品物超所值；部分商家會詢問消費者對所安排的物流是否同意，無疑又增加了消費者的滿意度。

（二）價格策略

電商企業相比傳統的零售企業，在價格策略方面更注重個性化、差別化、動態化，應用的較多的有折扣定價策略，依據商品銷售的不同情況，在基準價格的基礎上適當給與折扣，以價格差別來鼓勵商品營銷的定價策略。其次運用差別定價策略，根據市場的不同顧客的不同而采用不同的價格。同時發放購物券，例如在2015年雙十一購物節前夕，很多商家以預售及發放優惠券等方式靈活的采取價格策略，為雙十一購物狂歡節取得良好地戰績奠定了基礎。

（三）渠道策略

首先需要渠道規范。規范網購渠道、維護品牌形象、保障正品體驗；其次渠道互補。補充線下渠道未覆蓋區域，滿足各地市場消費需求；借助微博營銷，如站外宣傳、產品頻繁更新。

（四）促銷策略

各大電商采取了許多促銷策略促進銷售。有會員、積分促銷，用這種促銷方式，可吸引客戶再次來店購買以及介紹新客戶來店購買，不僅可以使客戶得到更多的實惠，同時鞏固老客戶，拓展新客戶，增強了客戶對網店的忠誠度；折扣促銷，折扣促銷直接讓利與消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此這種促銷方式是比較立桿見影的；贈送樣品促銷：在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果；抽獎促銷：由于選擇空間大都是有誘惑力的獎品，因此，可以吸引消費者來店，促進產品銷售。

三、電商節假日存在的問題

（一）價格欺詐現象增多

由于網絡商品定價體系的復雜性，商家一面承諾最低價，一面被網友頻頻曝光價格問題。正因為商家常常涉嫌虛報價格、同時個別電商虛假宣傳。近年來物價、工商等監管部門對商家監督的力度有所加大，但是介于淘寶等電商平臺的特殊性，監管部門即使出臺相應的價格規則，也不能徹底杜絕淘寶商家亂標價的行為。

（二）消費者會盲目從眾

面對眾多商家的大肆宣傳，在低價的誘惑下，很多消費者會被誘導，從而盲目從眾地購買一些本來可能并不需要的商品。這種盲目從眾的購買會造成不必要的浪費和可能購買后產生退貨等現象。

（三）低價導致惡性競爭

在低價的導向下，很多商家把價格作為打擊競爭對手的最有力的武器，因此競相打出低價格，這種現象一方面可能會導致惡性競爭的出現，另一方面，對于商品的質量消費者也會產生質疑。

（四）物流壓力會空前增大

購物狂歡節后，物流公司開始面臨巨大的壓力。2015年各大物流公司業務量較去年同期增加一倍多，電商企業“雙十一”促銷產生的巨大網購商品量開始轉至物流公司，導致部分消費者的快遞或出現延誤。許多物流公司的物流倉庫貨物擁擠，對貨物的及時流動造成了很大的影響。

四、電商節假日營銷建議

1.要注重營銷方式的創新。經歷過數次線下的傳統節日營銷的消費者，對于商家頻繁的促銷手段已經開始疲勞，想要進一步提高促銷的效果，就必須重視營銷方式的多元化和創新。

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同臺競技技不同，化妝品電商前“三甲”各有“絕招”

據中國電子商務商務研究中心7月4日在“化妝品電商演繹“戰國”大戲真假虛實步步驚心”一文中指出，當前化妝品電商市場格局已經呈現三足鼎立之勢，聚美優品占據化妝品團購市場份額的33%，買好網次之占19%，米奇網占14%排名第三。管中窺豹，一葉知秋，記者對這“三甲”營銷之道進行了深入調查。

聚美優品：雖然“總在風口浪尖行”，但聚美優品的行業龍頭地位毋庸置疑。分析其自2010年3月至今的歷程，明星效應加巨額廣告投入是其發展的關鍵。聚美優品CEO陳歐形象陽光帥氣，更以其二度創業大獲成功而成為新生代人類心中的楷模，很多消費者鐘情于聚美優品，陳歐的個人影響是關鍵。同時，聚美優品花錢砸廣告的力度讓同行難望其項背，無處不在、全方位立體式的廣告讓很多消費者印象深刻，無形之中“被宣傳”成為其粉絲。

買好網：買好網的崛起可以用無聲無息來形容，這家比聚美優品晚出生兩個月的電商一路走來不顯山不露水，仿佛不經意間就占據了行業第二的顯赫位置，很多人視之為“黑馬”，但縱觀起發展歷程，正品、低價和服務是起成功的關鍵，崛起實屬必然。縱觀起發展歷程，沒有抓人眼球的炒作，沒有一擲萬金的推廣，但靠著正品取信客戶、低價吸引客戶、優質服務留住客戶，買好網積累了規模龐大、穩定，且不斷增長的忠實顧客群體，也奠定了其成就“黑馬”最堅實的基礎。

米奇網：米奇網于2010年10月創立，在前“三甲”中成立時間也最晚，但起迅速躥起也不失為近年來的電商發展的“奇跡”。調查顯示，消費者前往米奇網購物的最大動因是促銷。當然，這也正是米奇網經營之道的體現：不斷的促銷，連續性的促銷，反復的促銷，靠促銷提升人氣，搶占市場。通過這種方式，米奇網瓜分14%市場份額，躋身行業前“三甲”。

據數據顯示，截至7月底，國內化妝品電商已經近千家，但其市場策略均效仿“前三甲”，如樂蜂網模仿聚美優品，買好網被香舍臻品效仿等，因此也可以說，“前三甲”代表的市場策略是當前化妝品電商的主流策略。

三種市場策略各有利弊，可持續性如何有待觀察

前“三甲”代表了當前化妝品電商的主流市場策略，但其策略是否具有可持續性？究竟誰能成就“百年老店”？記者采訪了電子商務專家、經濟學博士、財經大學信息學院林鯨教授。

“三種模式各有千秋，用發展的眼光來分析，聚美優品和米奇網所代表的市場策略可持續性有待商榷，而買好網所代表的市場策略則具有較強的生命力?！绷嘱L教授說。

對其中原因，林鯨教授進一步解釋：“明星效應加海量廣告的市場策略存在諸多問題。首先，明星效應具有階段性，無論是創業英雄還是娛樂明星，其個人影響力都具有一定生命周期，世界上從來沒有永遠的明星。而身為盈利能力并不突出的化妝品電商，長期廣告投入無疑的嚴重的經濟負擔，雖然能隨著銷售規模的擴大予以抵銷，但終究可能是賠本賺吆喝。而米奇網的市場策略雖然效果不容否定，但長期超低價促銷，財務壓力無法回避，而且這種沖著促銷來的客戶，忠誠度非常低，難以形成穩定的客戶群體。相反，買好網()雖然一直不顯山露水，但其采取正品保障、低價折扣加優質服務的市場策略穩步發展，每一步都走的很堅實，不會面臨踏空或者鋌而走險的局面。其實，無論什么行業那家企業，要笑到最后，都必須在產品品質、價格和服務質量上做文章，這是生存和發展的王道?！?/p>

事實上，林鯨教授的分析已經為市場所證明。華商電子商務研究中心監測數據標明，今年第二季度，化妝品電商前“三甲”中，聚美優品市場占有率減少了3個百分點，買好網增加了4個百分點，米奇網增加了1.5個百分點。

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關鍵詞：化妝品行業；促銷策略；推式策略；拉式策略

一、促銷策略概述

促銷策略對企業來講，就是通過一系列的活動向消費者傳遞信息，刺激消費者的需求，激發購買欲望，達到擴大商品銷售目的。

（一）促銷策略的內涵

促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。

（二）促銷策略運用的重要性

1.提供信息情報

在產品正式進入市場前，企業必須把有關的產品信息情報傳遞到目標市場的消費者或用戶那里。對消費者或用戶來說，信息情報的作用是引起他們的注意；對中間商來說，則是為他們采購適銷對路的商品提供條件，調動他們的經營積極性。

2.有效加速產品進入市場的進程

當消費者對剛投放市場的新產品還沒有足夠的了解并作出相關的反應時，通過一些必要的促銷措施，可以在短期內迅速的為新產品開辟道路。比如，讓消費者免費試用新產品樣品。

3.引起購買欲望，擴大產品需求

有效的促銷活動不僅可以誘導和激發需求，在一定條件還可以創造需求，使市場需求朝著有利于產品銷售的方向發展。

4.突出產品特點，建立產品形象

在競爭激烈的市場環境下，企業就可以通過促銷活動宣傳本產品較競爭產品的不同特點及他給消費者或用戶帶來的特殊利益，在市場上建立起本產品的良好形象。

5.說服初次試用者再購買，以建立購買習慣

一個持續的促銷計劃，應通過提供贈品等有效手段，設法鼓勵消費者重購。從而建立起購買該產品的習慣。

6.維持和擴大產品的市場份額

有針對性的開展各種促銷活動，使更多的消費者和用戶了解熟悉和信任本企業的產品，從而穩定乃至擴大企業的市場份額，鞏固市場地位。

（三）促銷策略的種類

可分為兩種促銷策略：

1.推式策略

即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道，其作用過程為，企業的推銷員把產品或勞務推薦給批發商，再由批發商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者。

2.拉式策略

采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業將消費者引向零售商，將零售商引向批發商，將批發商引向生產企業。

二、化妝品行業促銷策略弊端

主要有六大病癥：

（一）過度依賴癥

只把促銷看成是取悅消費者的手段，不斷通過打折、降價、贈送等促銷手段，刺激消費者購買，談不上品牌忠誠，以促銷支持銷售，一旦促銷停止，銷售馬上回落，對促銷的依賴性極強。

（二）饑渴盲動癥

促銷饑渴癥的最大問題是對促銷往往缺少整體規劃，想怎么做就怎么做，具有很大的隨意性。很難產生整體效益，如買手機送餅干，買大桶油送小桶油等等，往往只圖一時之快，卻陷入了被人跟蹤模仿無法自拔的困境。

（三）攀比求廉癥

"你五折我就四折，你四折我就三折，你現場展示我就搭臺唱戲"，這是典型的促銷攀比癥。尤其是競爭品牌促銷收效不錯時，盲目出手，推出比競爭品牌更優惠的促銷措施。

（四）求同癥

求同癥的最大問題在于只是隨大流，結果往往陷入促銷同質化的局面，由于大家都在做，消費者也司空見慣，故而很難達到理想的效果。

比如節假日期間，各大電腦城門口組織的現場秀，搭臺唱戲，歌舞表演，現場促銷活動等。

（五）求異癥

求異癥的最大問題是往往因為過于在意促銷的轟動效應或與眾不同，忽視了促銷的本來目的。

比如某浴缸為了求蒸發異促銷，不惜重金雇用美女當街洗澡，在招來了大批觀眾駐足觀望的同時，也招來了眾多的疑問與非議：她們到底在干什么？其實，至于到底想干什么，商家本身也不甚清楚。

（六）隨意散彈癥

想怎么促銷就怎么促銷，想什么時候促銷就什么時候促銷，毫無計劃可言，東一下，西一下，沒有計劃性與系統性，只打"散彈"，這是典型的促銷隨意癥。

比如某化妝品品牌為搞促銷，推出了"在某一時間去某一商場，憑廣告即可換領化妝品贈品一份"的促銷。結果當天有幾千人去兌領贈品，據說只有幾個人領到了"贈品"，消費者怨聲不絕，媒體也紛紛作負面報導，隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價。

三、現代化妝品行業促銷策略

（一）召開主題會

通常在新年伊始，各大品牌經銷商召開自己的產品會。邀請著名化妝師，產品代言人，名模及社會知名人士參加，現場演示產品功能，并通過時尚權威媒體。意在揭示全年的化妝品流行趨勢，推廣新的化妝理念，并使自己的主打新品打入人心

（二）設立會員積分制

當消費者消費達到指定金額后。通過登記本人資料，成為該品牌會員。以后再次購買同等品牌的產品時，按消費金額積累積分，并根據積分的高低享受相應的優惠政策

（三）中廳推廣或廣場推廣

在客流量最大的百貨商場一樓中廳或商場前門搭建展臺，通過開展文藝演出、美容講座、現場化妝、互動游戲等活動，吸引往來的人群駐足。目的在于推廣新品和擴大銷售面。

（四）派發試用裝

在大商場門前、地鐵站門口等人流量大的地點派送化妝品的試用產品及宣傳手冊，讓更多的潛在消費者通過實際使用來了解產品，達到推廣品牌，挖掘潛在的消費群的目的

（五）開展專題促銷

在情人節、三八婦女節、母親節等跟女性密切相關的節日，開展一些相應的專題促銷活動。如情人節購物送玫瑰，母親節購物送康乃馨等。

（六）廣告促銷

目標顧客不同，采取的廣告促銷方式也不同。大眾品牌多通過電視媒體打廣告，如玉蘭油，美寶蓮等；高檔品牌則在時尚雜志中頻頻露面，以鞏固自己在時尚前沿的領軍地位。廣告促銷的優勢在于受眾面廣，時效性長，缺點是成本較高，沒有和消費者直接接觸，收不到反饋信息。

其中1.2.6類促銷策略為大品牌所愛，3.4.5為小品牌所忠愛。

結束語

中國化妝品市場是一個龐大的市場，具有很大的潛力，然而中國化妝品市場上現在占據大部分份額的大多是跨國企業的產品。這就要求中國化妝品企業運用相應的促銷策略，認真分析中國市場的需求特點，發現和滿足市場的需求?；瘖y品的生產商及經銷商們不僅要有質優價廉的商品，而且還要善于開展一系列有針對性的商品宣傳和促銷活動，以促使消費者了解、嘗試、信任最終接受產品。

參考文獻

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