醫(yī)藥行業(yè)工作小結(jié)精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇醫(yī)藥行業(yè)工作小結(jié)，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

關(guān)鍵詞：現(xiàn)階段 醫(yī)藥企業(yè) 財(cái)務(wù)管理 解決方案

一、引言

近年來(lái)隨著我國(guó)綜合國(guó)力的不斷發(fā)展，與人民健康息息相關(guān)的醫(yī)藥行業(yè)也呈現(xiàn)出發(fā)展迅速的趨勢(shì)，已逐漸成為一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，尤其伴隨著整個(gè)醫(yī)藥流通企業(yè)進(jìn)入高速擴(kuò)張期的過(guò)程中，醫(yī)藥行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也顯現(xiàn)出日趨激烈的趨勢(shì)，在這種大背景之下整個(gè)行業(yè)要求我們提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的迫切性與日俱增。財(cái)務(wù)管理在整個(gè)醫(yī)藥流通過(guò)程中是組織整個(gè)企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)、處理財(cái)務(wù)相關(guān)關(guān)系的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)管理工作；醫(yī)藥行業(yè)的財(cái)務(wù)管理是基于整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行再生產(chǎn)過(guò)程中客觀存在的一種有資金流動(dòng)和價(jià)值管理相銜接的管理關(guān)系；對(duì)于整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)而言是組織醫(yī)藥資金鏈運(yùn)動(dòng)、處理醫(yī)藥企業(yè)財(cái)務(wù)關(guān)系的一項(xiàng)綜合性管理工作。 因此，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)而言，搞好財(cái)務(wù)管理，不僅能夠很好的對(duì)各生產(chǎn)要素之間組合進(jìn)行協(xié)調(diào)，而且能夠保證整個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，從而使企業(yè)在現(xiàn)代化的激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

二、醫(yī)藥流通行業(yè)整體環(huán)境分析

國(guó)家經(jīng)貿(mào)委在我國(guó)醫(yī)藥行業(yè) 15 年規(guī)劃中明確提出計(jì)劃用 5 年左右的時(shí)間，以我國(guó)現(xiàn)有大型醫(yī)藥企業(yè)為基礎(chǔ)通過(guò)股票上市、聯(lián)合、重組、兼并等現(xiàn)代化企業(yè)運(yùn)營(yíng)方式來(lái)對(duì)我國(guó) 10 個(gè)銷售額達(dá) 50 億元以上的大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)；繼而還要建立扶持 40 個(gè)左右年銷售額達(dá) 20 億元的大型公私合營(yíng)企業(yè)，以上這些企業(yè)的銷售額均要達(dá)到全國(guó)醫(yī)藥銷售總額的 70%以上。由此可以看出：我國(guó)政府對(duì)于醫(yī)藥流通領(lǐng)域進(jìn)行大規(guī)模資產(chǎn)重組的決心與行動(dòng)。國(guó)家經(jīng)貿(mào)委提出，計(jì)劃用 5 年左右的時(shí)間在整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)扶持建立 十個(gè)左右在國(guó)內(nèi)外享有知名度的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，政策中規(guī)定這些企業(yè)在國(guó)內(nèi)外擁有的分店數(shù)目要達(dá)到 1000 個(gè)以上；這些數(shù)字都顯示出我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)具有一片美好的前景。但是，隨著醫(yī)藥界負(fù)面輿論的不斷增加，更加嚴(yán)格的醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)管措施應(yīng)相繼出臺(tái)來(lái)是這一大好政策真正落實(shí)到人民的生活上造福于民。雖然國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)通過(guò)藥品限價(jià)、集中招標(biāo)采購(gòu)等一系列控制暴利措施出臺(tái)，但在高度市場(chǎng)化的當(dāng)代社會(huì)里，幾乎所有行業(yè)都要在產(chǎn)品營(yíng)銷上花費(fèi)巨大的人力物力，如果任何一個(gè)企業(yè)能夠做到不計(jì)算其在營(yíng)銷上花費(fèi)的人力物力都可以稱做暴利行業(yè)行業(yè)的話，整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)人也就蕩然無(wú)存了；因此，對(duì)于醫(yī)要流通行業(yè)的藥物流通而言最主要的還要從自身管理制度與企業(yè)內(nèi)部人員的綜合素質(zhì)的提高上面下功夫。

三、我國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)財(cái)務(wù)管理中存在的問(wèn)題

3.1國(guó)家制度與企業(yè)結(jié)構(gòu)方面。就現(xiàn)階段而言，我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)中仍有相當(dāng)一部分的企業(yè)并未充分的認(rèn)識(shí)到財(cái)務(wù)管理對(duì)整個(gè)企業(yè)發(fā)展所具有的重要性，更有少數(shù)醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的財(cái)務(wù)管理工作能夠與普通的會(huì)計(jì)工作同日而語(yǔ)，這使得原本不景氣的醫(yī)藥企業(yè)財(cái)務(wù)管理制度更加臨亂不堪。在當(dāng)今社會(huì)里，部分醫(yī)藥流通企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)財(cái)務(wù)管理松散以及各相關(guān)部門之間的“小集體”現(xiàn)象已經(jīng)是眾人皆知的事了，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部管理人員經(jīng)常將企業(yè)各種收入歸到自己囊中通過(guò)主張一些不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)謀取私利的情況屢見(jiàn)不鮮；在我國(guó)還有相當(dāng)一部分醫(yī)藥企業(yè)在對(duì)本企業(yè)的財(cái)務(wù)管理工作進(jìn)行調(diào)查時(shí)所制定的相關(guān)工作內(nèi)容并沒(méi)有結(jié)合現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)財(cái)務(wù)管理的相關(guān)特點(diǎn)，而只是停滯在本企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)核算的工作層面上， 根本沒(méi)有對(duì)在整個(gè)醫(yī)藥企業(yè)中占有重要地位的投資管理和戰(zhàn)略管理理念等方面的內(nèi)容進(jìn)行約束與優(yōu)化。這無(wú)疑成為了整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的一個(gè)大毒瘤，嚴(yán)重的阻礙著醫(yī)藥企業(yè)的正常發(fā)展。

3.2 管理人員的綜合素質(zhì)方面。財(cái)會(huì)人員低學(xué)歷、低職稱、業(yè)務(wù)技能低的顯現(xiàn)在我國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)仍然普遍存在。就整個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的內(nèi)部制度設(shè)置而言，企業(yè)管理層仍然沒(méi)有對(duì)財(cái)會(huì)人員所起的作用缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，將財(cái)會(huì)人員的作用還停留在“只要會(huì)記記賬，算算賬”就可以了的層面上。這無(wú)疑與現(xiàn)代管理理念出現(xiàn)了嚴(yán)重的脫節(jié)。在對(duì)財(cái)務(wù)人員任用方面為親是舉，而不是任人唯賢，并不以財(cái)務(wù)人員的職業(yè)道德修養(yǎng)和專業(yè)技能素質(zhì)為整個(gè)財(cái)務(wù)人員任用的標(biāo)準(zhǔn)，而是以自己對(duì)財(cái)務(wù)人員的控制程度作為選拔財(cái)務(wù)人員的依據(jù)的，在整個(gè)醫(yī)藥流通企很多連基本的財(cái)務(wù)會(huì)從業(yè)資格證都沒(méi)有的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)已數(shù)見(jiàn)不鮮。 這樣也就不可避免的造成企業(yè)會(huì)計(jì)核算混亂、會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)失真和違紀(jì)違規(guī)等問(wèn)題。

四、加強(qiáng)醫(yī)藥流通企業(yè)財(cái)務(wù)管理的對(duì)策

對(duì)于現(xiàn)階段我國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)于確保財(cái)務(wù)管理能夠工作正常穩(wěn)定的開(kāi)展的話，就必須對(duì)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)層的結(jié)構(gòu)和整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)層的管理理念進(jìn)行脫胎換骨的改變，是整個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的高層管理者充分認(rèn)識(shí)到財(cái)務(wù)管理工作在整個(gè)醫(yī)藥流通企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中發(fā)揮的巨大作用；對(duì)于企業(yè)高層管理者而言，不僅要樹(shù)立起正確的現(xiàn)代財(cái)務(wù)管理觀念，對(duì)現(xiàn)代化醫(yī)藥企業(yè)管理手段與方法有著深刻的理解與認(rèn)識(shí)，還要將整個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的財(cái)務(wù)管理理念與實(shí)際生產(chǎn)貫徹落實(shí)到整個(gè)企業(yè)的管理與決策中去。在整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)，健全本企業(yè)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)，對(duì)本企業(yè)財(cái)務(wù)管理與會(huì)計(jì)工作有著明確的區(qū)分與認(rèn)識(shí)，各部門之間各司其責(zé)；就當(dāng)前的大背景而言，隨著我國(guó)會(huì)計(jì)制度的不斷發(fā)展與完善，加之與之相關(guān)的諸多稅務(wù)法規(guī)的頒布，毫無(wú)疑問(wèn)醫(yī)藥企業(yè)財(cái)務(wù)工作者的素質(zhì)要求將會(huì)越來(lái)越高。 因此，面對(duì)這些挑戰(zhàn)，作為醫(yī)藥流通企業(yè)的財(cái)務(wù)工作者而言就必須努力做好以下幾點(diǎn)：首先，嚴(yán)把整個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的財(cái)務(wù)人員資質(zhì)關(guān)，凡是未通過(guò)國(guó)家相關(guān)測(cè)試未獲得會(huì)計(jì)從業(yè)資格證的人員，均不得參與本企業(yè)的財(cái)會(huì)工作，整個(gè)企業(yè)還要對(duì)本企業(yè)的財(cái)會(huì)人員定期不定期的進(jìn)行相關(guān)的職業(yè)教育，使得我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)中企業(yè)財(cái)會(huì)部門的職業(yè)道德水平不斷地提高；醫(yī)藥流通企業(yè)也要對(duì)本企業(yè)其他部門員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)進(jìn)行提高，為整個(gè)企業(yè)流通的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)入良性循環(huán)做準(zhǔn)備。

五、小結(jié)

總而言之，對(duì)于我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)藥品的流通來(lái)說(shuō)，對(duì)于整個(gè)流通鏈中的財(cái)務(wù)管理要進(jìn)行重點(diǎn)管理與加強(qiáng)。企業(yè)對(duì)于重視財(cái)務(wù)管理工作要重視起來(lái)；一方面在整個(gè)流通鏈中加強(qiáng)資金流通管理、存貨管理，根據(jù)國(guó)家出臺(tái)的相關(guān)政策靈活地健全并優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部各種制度；另一方面，作為整個(gè)企業(yè)的管理層要跟的上時(shí)代的步伐，作為管理層的財(cái)務(wù)人員更要對(duì)自身的素質(zhì)進(jìn)行不斷的提高，這對(duì)于增強(qiáng)整個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力以及為整個(gè)企業(yè)謀求健康迅速的發(fā)展之路有著重大的意義。

參考文獻(xiàn)：

[1] 潘文泓. 有關(guān)醫(yī)藥流通企業(yè)財(cái)務(wù)管理相關(guān)問(wèn)題的討論[J]. 經(jīng)營(yíng)管理者. 2011（02）

[2] 楊琦. 醫(yī)藥企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作思考[J]. 國(guó)際商務(wù)財(cái)會(huì). 2010（02） [5] 楊永. 在醫(yī)療改革背景下對(duì)我國(guó)中小型醫(yī)藥流通企業(yè)的思考[J]. 時(shí)代金融. 2010（02）

篇2

慢性喉炎是一種常見(jiàn)的喉部疾病，主要表現(xiàn)聲帶、室?guī)У穆圆∽儭ＥR床上以較長(zhǎng)時(shí)間的聲音不揚(yáng)，甚至嘶啞，失音為特點(diǎn)，屬中醫(yī)學(xué)的慢性喉”的范疇。病因可分為急性喉炎反復(fù)發(fā)作，未經(jīng)適當(dāng)治療；長(zhǎng)期發(fā)育不當(dāng)，或過(guò)度用嗓；經(jīng)常遭受有害氣體、粉塵的刺激或平時(shí)煙酒過(guò)度；鄰近器官的慢性炎癥，如慢性鼻竇炎、咽炎等。表現(xiàn)為聲嘶，喉部分泌物增多等。可分為慢性喉炎，萎縮性喉炎，結(jié)節(jié)性喉炎（聲帶小結(jié)）。病程較長(zhǎng)，嚴(yán)重影響患者生活及交流。我們從2006年7月至2010年7月運(yùn)用中藥清喉湯加減治療慢性喉炎35例，取得了較為滿意的療效，報(bào)告如下：

1 臨床資料

1.1診斷標(biāo)準(zhǔn)

中醫(yī)診斷標(biāo)準(zhǔn)：參照中華人民共和國(guó)中醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)《中醫(yī)病證診斷療效標(biāo)準(zhǔn)》（ZY/T001.6—94）、普通高等教育“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材《中醫(yī)耳鼻咽喉科學(xué)》第二版（王士貞主編，中國(guó)中醫(yī)藥出版社，2007年）。

1.1.1主要癥狀：聲音嘶啞。

1.1.2次要癥狀：咽喉干燥或疼痛，或伴有咳嗽、咳痰、清嗓、異物感等癥。

1.1.3病程較長(zhǎng)，聲音嘶啞時(shí)輕時(shí)重。

1.1.4喉部檢查：喉黏膜多有暗紅色充血，腫脹或萎縮，聲帶腫脹、肥厚、聲門閉合不全。具備主癥、體征，要結(jié)合病程即可確診。

西醫(yī)診斷標(biāo)準(zhǔn)：參照全國(guó)高等醫(yī)藥院校五年制教材《耳鼻咽喉頭頸外科學(xué)》第七版（田勇泉主編，人民衛(wèi)生出版社，2008年）。

1.2納入標(biāo)準(zhǔn)

符合上述診斷標(biāo)準(zhǔn)者

1.3排除標(biāo)準(zhǔn)

1.3.1不符合上述慢性喉炎診斷標(biāo)準(zhǔn)者。

1.3.2合并心腦血管，肝、腎造血系統(tǒng)嚴(yán)重疾病及精神病患者。

1.3.3有過(guò)敏體質(zhì)者。

1.3.4不能堅(jiān)持治療，中途改變治療方法，無(wú)法判定療效或資料不全等影響療效判定者。

1.4一般資料

本資料共68例，均為我院住院及門診患者，隨機(jī)分為兩組。治療組35例，男性15例，女性20例，年齡30—50歲，平均（32±10.2）歲，病程0.3—1.8年，平均（0.5±1.2）年。對(duì)照組33例，男性15例，女性18例，年齡30—55歲，平均（33.3±11.1）歲，病程0.34—2.2年，平均（0.6±1.34）年，兩組在性別、年齡、病程、實(shí)驗(yàn)室及X線檢查等經(jīng)統(tǒng)計(jì)學(xué)比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P＜0.05），具有可比性。

2治療方法

兩組均：

2.1加強(qiáng)教育，在急性期應(yīng)及時(shí)選用抗菌藥物，抗病毒藥物治療。



2.2治療鄰近器官的慢性炎癥，如鼻、口腔、下呼吸道疾病，包括病牙。

2.3勿飲烈性酒和吸煙，避免辛辣、酸等強(qiáng)烈調(diào)味品。

2.4改善工作生活環(huán)境，減少粉塵、有害氣體的刺激。

2.5生活起居有常，勞逸結(jié)合。

2.6清晨用淡鹽水漱口。

2.7適當(dāng)控制用聲，用聲不當(dāng)、用聲過(guò)度。治療組在對(duì)照組的基礎(chǔ)上加用中藥清喉湯口服，方藥組成（葛根30g 、 薄荷10g 、 銀花15g 、 連翹15g 、 桔梗15g 、 元參15g 、 郁金10g、節(jié)根15g 、 甘草10g ）。上藥九味，加入1000ml，煮取300ml，倒出藥汁，再加水500ml，煮取200ml，去滓，兩次藥汁相合，煮沸，溫分三服，空服為宜，一日三次，共用2月。

3療效觀察

3.1療效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

參照中華人民共和國(guó)中醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)《中醫(yī)病證診斷療效標(biāo)準(zhǔn)—耳鼻喉科病證診斷療效標(biāo)準(zhǔn)》（1994年）。療效指數(shù)=（治療前積分-治療后結(jié)分）/治療前積分×100%。

3.1.1治愈：發(fā)音恢復(fù)正常，喉部檢查正常，療效指數(shù)≥90%。

3.1.2顯效：聲音嘶啞及喉部不適感明顯減輕，喉部體征改善，療效指數(shù)≥66%。

3.1.3有效：聲音嘶啞及喉部不適感減輕，喉部體證改善，療效指數(shù)26%—＜66%。

3.1.4 無(wú)效：癥狀和喉部體征無(wú)明顯變化，療效指數(shù)＜26%。

3.2療效評(píng)估方法：

在治療前與治療后分別5次對(duì)患者癥狀進(jìn)行評(píng)分，根據(jù)總分值改變判斷為痊愈、顯效、有效、無(wú)效。

3.3兩組臨床療效比較

治療組中臨床治愈有25例（71.43%），顯效6例（17.14%），有效2例（5.71%），無(wú)效2

例（5.71%），總有效率94.29%。對(duì)照組中臨床治愈有13例（39.39%），顯效8例（24.24%）有效5例（15.15%），無(wú)效7例（21.21%），總有效率78.79%，兩組比較治療組明顯優(yōu)于對(duì)照組（P＜0.05）。

3.4藥物不良反應(yīng)

治療組患者未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)，治療后兩組患者血、尿常規(guī)，肝、腎功能檢測(cè)，心電圖檢測(cè)結(jié)果均無(wú)明顯變化。

4討論

慢性喉炎是一種常見(jiàn)的喉部疾病，主要表現(xiàn)為聲帶，室?guī)У穆匝装Y病變，以較長(zhǎng)時(shí)間的聲音不揚(yáng)，甚至嘶啞失音為特點(diǎn)，病程較長(zhǎng)，西藥在此病方面沒(méi)有較好辦法。中醫(yī)認(rèn)為此病為肺氣虛寒、肺陰虧虛、腎陰不足、虛火滯喉和邪毒久留、氣血瘀阻、咽中悶塞、津液干枯、喉失津養(yǎng)。我們采用中草藥，葛根、薄荷、辛涼發(fā)汗解表，疏散風(fēng)熱，解熱生津，清利頭目，利咽化痰，更有蘆根止嘔除煩，主治肺熱上蒸，殃及咽喉等癥。銀花、連翹、元參、郁金，清熱解毒，消痛散結(jié)，行氣解郁。咽喉病位在上，故加用桔梗引藥上行，桔梗、甘草相合以開(kāi)宣肺氣，祛痰排膿，使藥性直達(dá)病所。對(duì)治療慢性喉炎療效明顯。故我們從2006年7月至2010年7月對(duì)35例慢性喉炎患者實(shí)施中藥臨床應(yīng)用效果明顯，值得進(jìn)一步臨床研究。

參考文獻(xiàn)

［1］中華人民共和國(guó)中醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)《中醫(yī)病證診斷療效標(biāo)準(zhǔn)》（ZY/T001.6-94）

［2］普通高等教育“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材《中醫(yī)耳鼻咽喉科學(xué)》第二版（王士貞主編，中國(guó)中醫(yī)藥出版社，2007年）

篇3

經(jīng)濟(jì)改革之前，醫(yī)藥企業(yè)可以通過(guò)藥品批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)將藥品銷售到醫(yī)院，再銷售到患者手中，也可以直接將藥品投放到醫(yī)院當(dāng)中，并以高回扣、降低價(jià)格的方式獲取醫(yī)院市場(chǎng)以及非處方藥銷售市場(chǎng)，致使整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)十分混亂。但隨著經(jīng)濟(jì)改革的持續(xù)和深入，醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須通過(guò)取得國(guó)家認(rèn)證資格的中間商才能將藥品銷售到醫(yī)院和各零售環(huán)節(jié)。另一方面，隨著醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多醫(yī)藥企業(yè)都將目光集中到少數(shù)幾類獲利高的藥品上，同類藥品過(guò)量生產(chǎn)，類型繁雜，使得市場(chǎng)銷售更加困難。隨著同類藥品的過(guò)度生產(chǎn)，使得藥物的推銷和濫用加劇，對(duì)于低收入者造成了嚴(yán)重影響。

二.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理

現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須適應(yīng)新的醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)律，努力完善自身營(yíng)銷管理，建立建設(shè)有序的銷售體系。首先、組建自己的銷售團(tuán)隊(duì):將熟悉醫(yī)藥和營(yíng)銷專業(yè)的人員組建在自己的銷售團(tuán)隊(duì)中，可以從企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部進(jìn)行招聘。進(jìn)行崗前培訓(xùn)，讓他們熟知企業(yè)文化，忠實(shí)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，掌握企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，掌握市場(chǎng)情況，充分培養(yǎng)他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售的自信，成為市場(chǎng)銷售的生力軍。在維護(hù)渠道和市場(chǎng)秩序，開(kāi)展區(qū)域促銷活動(dòng)和反饋市場(chǎng)信息方面充分發(fā)揮作用。第二、理順?shù)N售渠道:包括理順現(xiàn)有銷售渠道和發(fā)展新的銷售渠道。不同產(chǎn)品對(duì)銷售渠道的要求是有區(qū)別的。企業(yè)的獨(dú)家產(chǎn)品適合與區(qū)域銷售實(shí)力強(qiáng)的知名渠道合作，按照其對(duì)市場(chǎng)的輻射能力可分為一級(jí)渠道或二級(jí)渠道等，這一方面可增強(qiáng)產(chǎn)品在該地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)地位，另一方面也保證資金的回籠。質(zhì)優(yōu)低廉的普藥產(chǎn)品適合與區(qū)域銷售覆蓋能力較強(qiáng)的連鎖企業(yè)合作，以增強(qiáng)產(chǎn)品的覆蓋面和上柜率。當(dāng)然，不管是新產(chǎn)品和老產(chǎn)品，都應(yīng)該對(duì)合作企業(yè)有不同的銷售政策給予支持，以體現(xiàn)互惠互利，維護(hù)共同發(fā)展。隨著醫(yī)藥企業(yè)改革的逐步深入，醫(yī)藥連鎖逐步成為一種嶄新的模式，很多大型的醫(yī)藥商業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥連鎖，使藥品銷售的中間環(huán)節(jié)逐步減少，醫(yī)藥商業(yè)利益得到保障、積極性得以提高，藥品價(jià)格也更加實(shí)惠。第三、全面加強(qiáng)銷售成本管控突破價(jià)格制約瓶頸:隨著國(guó)家對(duì)藥品管理的加強(qiáng)，藥品招標(biāo)、基藥價(jià)格管控等使企業(yè)藥品價(jià)格得到了相應(yīng)的控制，特別是基藥產(chǎn)品價(jià)格的控制和穩(wěn)定非常嚴(yán)格。另一方面，企業(yè)面臨藥品成本的節(jié)節(jié)上升，原材料價(jià)格的上漲、人工成本的逐年提高和產(chǎn)品更新周期的縮短都使得企業(yè)面臨較大的成本壓力。如何保證質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、如何使企業(yè)能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)，不僅僅是對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本控制，對(duì)銷售環(huán)節(jié)成本的管控也非常重要。只有合理控制銷售成本，才能突破國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格的制約，才能使企業(yè)在市場(chǎng)中立于不敗之地。

三.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略——全員營(yíng)銷

(一)全員營(yíng)銷的營(yíng)銷理念

全員營(yíng)銷是以市場(chǎng)為中心，將企業(yè)資源和手段進(jìn)行科學(xué)管理的營(yíng)銷方式。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷與成本、需求、服務(wù)、便利等營(yíng)銷手段進(jìn)行組合，使?fàn)I銷過(guò)程更具有完整性。企業(yè)全員將市場(chǎng)以及營(yíng)銷部門視為核心，以顧客為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷工作。全員營(yíng)銷需要企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、技術(shù)、開(kāi)發(fā)等各部門目標(biāo)統(tǒng)一，企業(yè)全員達(dá)到統(tǒng)一。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，醫(yī)藥企業(yè)要建立以市場(chǎng)、以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。消費(fèi)者的滿意程度高低直接意味著企業(yè)的營(yíng)銷成果高低，努力提升客戶的服務(wù)質(zhì)量，完善醫(yī)藥企業(yè)的相關(guān)售后服務(wù)，不僅能夠使本企業(yè)產(chǎn)品獲得更大的市場(chǎng)占有率，也能保證能夠在市場(chǎng)上長(zhǎng)期保持優(yōu)勢(shì)。

(二)激發(fā)企業(yè)整體潛能

在全員營(yíng)銷理念下，醫(yī)藥企業(yè)各層、各部門需充分發(fā)揮自身作用，使企業(yè)的整體潛能得到提升。首先高級(jí)管理層需要完善企業(yè)的頂層設(shè)計(jì)，制定出良好的發(fā)展規(guī)劃，發(fā)展規(guī)劃中要格外強(qiáng)調(diào)使企業(yè)各部位全體人員結(jié)合為一體。要加強(qiáng)各部門之間的協(xié)調(diào)、合作，充分發(fā)揮企業(yè)全員的力量，最終實(shí)現(xiàn)效益最大化。此外，企業(yè)營(yíng)銷部門需深入市場(chǎng)調(diào)研，努力了解市場(chǎng)銷售狀況以及消費(fèi)者的反映情況。只有充分了解市場(chǎng)的情況，了解消費(fèi)者的需求，企業(yè)才能有目標(biāo)、有針對(duì)性地生產(chǎn)出市場(chǎng)上需要的產(chǎn)品，才能更好的占有市場(chǎng)，獲得更大利潤(rùn)。而隨著企業(yè)營(yíng)銷策略的不斷完善、營(yíng)銷人員能力的提升，產(chǎn)品銷售量的上升，營(yíng)銷一線工作人員工作積極性也將得到提升，這樣不僅個(gè)人的業(yè)務(wù)和能力得到肯定，企業(yè)的利益也將得到體現(xiàn)。營(yíng)銷部門與售后部門溝通交流也非常重要，及時(shí)了解企業(yè)產(chǎn)品的售后情況以及存在的問(wèn)題，努力提升產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。

四.小結(jié)

篇4

作為在職場(chǎng)中的營(yíng)銷經(jīng)理，如果沒(méi)有足夠的強(qiáng)勢(shì)，挺拔鮮明的個(gè)性，非常規(guī)的營(yíng)銷手段在市場(chǎng)中證明自己的能力，超常發(fā)揮自己的水平，也就是我們常說(shuō)的在很大意義上如果不對(duì)自己“狠”一點(diǎn)，那么，這位營(yíng)銷經(jīng)理終將會(huì)遭到“優(yōu)勝劣汰、物競(jìng)天澤”的淘汰。尤其是對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷這個(gè)日趨規(guī)范化、精細(xì)化和充斥著更加嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的行業(yè)，對(duì)于弱者而言更是不適合在里面打拼，做不了“寡頭”，也應(yīng)該努力去做“梟雄”。

作為在醫(yī)藥行業(yè)摸爬滾打有著十一個(gè)年頭的郝經(jīng)理最近半年都在忙著一件事，那就是讓自己所服務(wù)的這個(gè)新企業(yè)和新產(chǎn)品盡快上市，從而能夠給老板一個(gè)交待。作為郝經(jīng)理而言，雖然在職場(chǎng)中混跡了十幾年，雖然性格豪爽，但缺乏耐力與韌性；經(jīng)驗(yàn)豐富但創(chuàng)新不足；重情、重義，卻不能真正圍攏一群人，處于這樣的尷尬境地之中。而郝經(jīng)理這些既有可圈可點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)，可也是他死穴的性格與為人處世的弱勢(shì)，必然就導(dǎo)致了他對(duì)于營(yíng)銷管理這個(gè)角色難以把握。

新產(chǎn)品上市半年多以來(lái)，醫(yī)藥行業(yè)本身就把醫(yī)藥營(yíng)銷人員當(dāng)作“火上烤的魚(yú)一樣”看待，使之難受、難做，更何況郝經(jīng)理所面臨的是一無(wú)市場(chǎng)基礎(chǔ)，二無(wú)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，三無(wú)企業(yè)形象，四無(wú)強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)賣點(diǎn)不十分突出的新產(chǎn)品，其難度可想而知了。

而正是這些不利于郝經(jīng)理的種種因素，使他與同行之間，見(jiàn)了面就會(huì)互相討論到：產(chǎn)品雖然終上市了，可今年醫(yī)藥市場(chǎng)的變化實(shí)在是太大，營(yíng)銷不好做。連大家現(xiàn)在大家見(jiàn)面都問(wèn)，這段時(shí)間產(chǎn)品銷售得怎么樣？結(jié)果表情都一樣：先苦笑之后緊跟著就是搖頭，這是郝經(jīng)理目前所面臨的現(xiàn)狀。

郝經(jīng)理在三四家醫(yī)藥保健品企業(yè)都做過(guò)，從沒(méi)有象到這家企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)如此的累。因?yàn)槠髽I(yè)本身就無(wú)法給予他更多，更大的市場(chǎng)支持，畢竟企業(yè)的實(shí)力有限，而且對(duì)于產(chǎn)品的前景也不是十分樂(lè)觀，再加之同類產(chǎn)品的擠壓，相關(guān)醫(yī)藥政策的嚴(yán)格監(jiān)管等等這些客觀因素的影響，都使本身在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)頗有經(jīng)驗(yàn)與辦法的郝經(jīng)理一籌莫展和束手無(wú)策。

再加之，郝經(jīng)理明明知道醫(yī)藥行業(yè)和市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，傳統(tǒng)的醫(yī)藥營(yíng)銷手段已經(jīng)不靈了，新產(chǎn)品的上市銷售必須運(yùn)用一些創(chuàng)新的手段，但他由于還沿襲著傳統(tǒng)的手段，想以經(jīng)驗(yàn)與人海戰(zhàn)術(shù)或大面積的廣告顯然也起不到多大的作用。

郝經(jīng)理對(duì)于企業(yè)賦予他的重任，讓他去帶領(lǐng)一個(gè)新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打好一場(chǎng)漂亮的營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)是否有把握，起碼此時(shí)心里是十五個(gè)吊桶打水——七上八下。

懷柔的行為贏不來(lái)“跑鞋”

有這樣一個(gè)故事：兩個(gè)人一起在山中旅游，突然躥出一頭獅子追趕他們。其中一個(gè)人趕緊從旅行包里把跑鞋拿出來(lái)穿上。另外一人則笑話他說(shuō)：“你以為這樣就可以跑得贏獅子嗎？”那個(gè)人回答：“我不用跑得過(guò)獅子，我只需要跑得過(guò)你。”

故事雖然殘忍，但形象地說(shuō)明一個(gè)道理：智者生存，誰(shuí)都明白，行業(yè)洗牌已成定局。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)和產(chǎn)品要想活下來(lái)，就必須有自己的“跑鞋”——獨(dú)特的營(yíng)銷思路。郝經(jīng)理雖然也參與到了與獅虎同籠，與同行競(jìng)爭(zhēng)的賽跑中去，但他卻沒(méi)有自己的“跑鞋”，還是想運(yùn)用人為的關(guān)系與廣告支持，想盡快的將產(chǎn)品的銷售打開(kāi)一個(gè)良好的局面，但他卻面臨著這樣那樣的困難與矛盾。

由于郝經(jīng)理的企業(yè)對(duì)于他寄予很高的希望，希望他能夠帶領(lǐng)一支較為頑強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，把企業(yè)這幾個(gè)新產(chǎn)品做好，是在支持有限的的前提之下。怎么辦才好呢？郝經(jīng)理認(rèn)為，事都是人做出來(lái)的，只要他把手下的營(yíng)銷人員籠絡(luò)好，哄著去好好干活是最重要的。于是，郝經(jīng)理在今天與大家一小聚，明天一大聚，斛籌交錯(cuò)，談笑風(fēng)生，好不熱鬧。郝經(jīng)理一邊醉眼朦朧苦口婆心的拜托下面的人好好干，一邊又義薄云天的對(duì)下面人信誓旦旦承諾許多，自然下面的人員則一個(gè)個(gè)立下豪言壯語(yǔ)，說(shuō)著絕不讓郝經(jīng)理失望之類的話。可事后，下面的營(yíng)銷人員該怎么樣就怎么樣！早把酒桌上說(shuō)的話忘到九霄云外去了。郝經(jīng)理雖然拉近了個(gè)人的情義，工作上的隔閡與無(wú)效化卻擴(kuò)大了。

郝經(jīng)理優(yōu)柔寡斷的一面的性格弱點(diǎn)就暴露出來(lái)了，用懷柔和過(guò)于人性的方法來(lái)管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，而不是醫(yī)藥營(yíng)銷非常時(shí)期用非常的營(yíng)銷手段和創(chuàng)新管理，更重要的是沒(méi)有用營(yíng)銷經(jīng)理的“狠”這種強(qiáng)勢(shì)的手段來(lái)管理團(tuán)隊(duì)。一味的去滿足與迎和手下人的一些態(tài)度、需求，原諒他們沒(méi)完成的業(yè)績(jī)，沒(méi)有真正起到作為一名營(yíng)銷管理人員監(jiān)督、指導(dǎo)、糾正和管理的職能。

郝經(jīng)理在藥品營(yíng)銷這樣的嚴(yán)峻時(shí)期，沒(méi)有扮演好營(yíng)銷經(jīng)理人“狠”一些這樣的角色，導(dǎo)致的結(jié)果是：

1、OTC終端起量忽高忽低，隨著季節(jié)的變化，市場(chǎng)局面打開(kāi)得非常緩慢，導(dǎo)致許多工作滯后。

2、郝經(jīng)理并不十分清楚他手下的營(yíng)銷人員真正到底做了哪些工作，做到什么程度，存在哪些問(wèn)題。

3、產(chǎn)品的OTC終端宣傳一直不見(jiàn)起色，終端店包裝幾乎進(jìn)展不動(dòng)，看不到企業(yè)宣傳的東西。

4、領(lǐng)導(dǎo)在檢查終端藥店時(shí)，尤其是一些藥品超市，找了半天也找不到公司產(chǎn)品在哪里。

5、由于沒(méi)有嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰措施，下面業(yè)務(wù)人員雖然每天在工作，但無(wú)工作效率可言，每個(gè)人員負(fù)責(zé)的終端店普遍不能起量。

6、由于郝經(jīng)理一味的姑息遷就，形成了下面業(yè)務(wù)人員沒(méi)有職業(yè)危機(jī)感，總感覺(jué)自己做錯(cuò)了或是業(yè)績(jī)沒(méi)有完成，有郝經(jīng)理兜著，大家的市場(chǎng)都不好做，需要的支持企業(yè)也達(dá)不到，而且郝經(jīng)理不會(huì)不重情義，為人做事不是他“狠角色”，所以也不會(huì)把他們?cè)趺礃印?/p>

當(dāng)這樣的狀況持續(xù)了近兩個(gè)月后，郝經(jīng)理的市場(chǎng)鋪貨不僅緩慢，而且以前鋪過(guò)貨的醫(yī)藥商業(yè)公司和零售終端藥店有些不見(jiàn)上量，有些即使上量，也很緩慢。

由于企業(yè)的戰(zhàn)略是將產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)在前兩年先以O(shè)TC市場(chǎng)為主，而后再開(kāi)發(fā)銷售費(fèi)用較大的醫(yī)療市場(chǎng)，這樣可以使企業(yè)的資金壓力能夠小一些。況且，想要做一個(gè)OTC品牌很難，不僅要有適當(dāng)?shù)膹V告投放量，還必須有良好的渠道和終端資源。作為中小醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略決策這樣做，我認(rèn)為是很正確的，可是企業(yè)卻偏偏將這個(gè)重要的市場(chǎng)角色給了郝經(jīng)理這樣一個(gè)不“狠”的主，我認(rèn)為這卻是一個(gè)很大的失誤。因?yàn)楹陆?jīng)理對(duì)于營(yíng)銷管理者的角色并沒(méi)認(rèn)真的去揣摩和把握，并且他一味的使用“懷柔政策”去帶領(lǐng)和管理自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，他也不可能贏取那個(gè)“跑鞋”。

轉(zhuǎn)換角色，營(yíng)銷呼呼狼性法則

面對(duì)郝經(jīng)理這種不狠的角色和他所遇到的種種市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，起碼在醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入期不狠的表現(xiàn)，就會(huì)使企業(yè)在無(wú)形中蒙受很大的損失，這其中就包括人力資源的浪費(fèi)。此時(shí)的企業(yè)必須要及時(shí)做出調(diào)整，進(jìn)行了一系列的改進(jìn)措施。

1、替換上“狠角色”重振士氣

企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品上市后三個(gè)月的市場(chǎng)回饋和郝經(jīng)理所帶領(lǐng)的整個(gè)團(tuán)隊(duì)情況來(lái)看，并不是企業(yè)當(dāng)初所預(yù)想的那樣，如果在以目前的現(xiàn)狀持續(xù)下去，那么，產(chǎn)品最終只有 “死路一條”。

企業(yè)經(jīng)過(guò)深入分析，清晰的認(rèn)識(shí)到目前醫(yī)藥企業(yè)及行業(yè)狀況與目前企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況是不合拍的，果斷的提出了將郝經(jīng)理“拿下”，換上了頗有“冷面殺手”特點(diǎn)的陸經(jīng)理作營(yíng)銷部經(jīng)理。

陸經(jīng)理以“狠”見(jiàn)長(zhǎng)，敢做敢為，敢下“狠手”和運(yùn)用非常規(guī)手段去對(duì)待和整合市場(chǎng)中的問(wèn)題。雖然有些不近人情，但經(jīng)過(guò)陸經(jīng)理上任后的“三把火”立碼將市場(chǎng)人員的行為予以扭轉(zhuǎn)，初戰(zhàn)告捷。

企業(yè)在產(chǎn)品導(dǎo)入期，就需要一個(gè)有能力，有辦法而且不近人情的“狠手”去整飭，如果營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)對(duì)人員過(guò)于溫和，那么，產(chǎn)品也會(huì)如人做得不慍不火；如果你對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品和人員“狠”了，那么市場(chǎng)給予你的回報(bào)也將是“狠”的。

2、導(dǎo)入狼性營(yíng)銷，實(shí)施狼性管理

要成為一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人，就要具有狼不達(dá)目標(biāo)不罷休、冷酷、兇狠的戰(zhàn)斗性格，而狼的嗜血、殘酷、協(xié)作獵食、驍勇善戰(zhàn)倒成為了目前許多人與企業(yè)所崇尚和提倡的一種精神與品質(zhì)。 “狼性”是積極主動(dòng)富有競(jìng)爭(zhēng)力和群體合作精神和一種體現(xiàn)，謙讓、退縮、息事寧人并不應(yīng)該是現(xiàn)代營(yíng)銷人員的生存哲學(xué)。競(jìng)爭(zhēng)不可避免，我們應(yīng)該在一個(gè)公正公平的環(huán)境下展開(kāi)合理的競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)論怎樣的市場(chǎng)環(huán)境，都決定了一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷人應(yīng)該具有狼那樣的戰(zhàn)斗性格。

郝經(jīng)理不狠，也等于說(shuō)沒(méi)有“狼性”，而陸經(jīng)理狠，出了狠招，對(duì)于目前的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)倡導(dǎo)的是一種狼性營(yíng)銷，狼性管理。使其戰(zhàn)斗力更回強(qiáng)悍，這樣才會(huì)分秒必爭(zhēng)的贏得市場(chǎng)、贏得先機(jī)，這與目前倡導(dǎo)狼性理論非常盛行相一致。

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷更需要狼性營(yíng)銷充斥與介入，只有這樣才能夠以殘酷對(duì)殘酷，血腥對(duì)血腥，才能夠集中團(tuán)隊(duì)的力量獵取目標(biāo)，完成市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的。

3、嚴(yán)獎(jiǎng)重罰，末位淘汰

對(duì)于那沒(méi)有危機(jī)意識(shí)的營(yíng)銷人員，陸經(jīng)理建議企業(yè)采用末位淘汰制，并且在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)導(dǎo)入一整套嚴(yán)獎(jiǎng)重罰的激勵(lì)機(jī)制。陸經(jīng)理讓每位營(yíng)銷人員每天做出拜訪計(jì)劃，依照企業(yè)前期只以O(shè)TC市場(chǎng)為主的戰(zhàn)略決策，將不斷擴(kuò)大的終端藥店合理分配給每位營(yíng)銷人員后，進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管。對(duì)于每位營(yíng)銷人員實(shí)行“三明治”管理、指導(dǎo)與監(jiān)控：即，每天做什么？怎么做？做到什么程度？都會(huì)非常了解。形成早上派任務(wù)，下午回來(lái)匯報(bào)小結(jié)，不斷的堅(jiān)持，形成緊張的氣氛。并且對(duì)于許多客觀因素進(jìn)行及時(shí)分析后予以糾正與改進(jìn)。

陸經(jīng)理時(shí)刻提醒營(yíng)銷人員，對(duì)于三個(gè)月不能完成任務(wù)者，根本不會(huì)講條件，講原因，講感情，毫不猶豫的會(huì)被淘汰。而此前提是，企業(yè)給予營(yíng)銷人員的待遇與發(fā)展空間要遠(yuǎn)高高于企業(yè)同行，盡管企業(yè)是在艱難的創(chuàng)業(yè)期。

4、強(qiáng)化終端包裝，實(shí)施嚴(yán)格考核

企業(yè)與陸經(jīng)理很明白，企業(yè)的產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時(shí)，OTC終端藥店的包裝是非常重要和關(guān)鍵的。如果顧客進(jìn)入到店內(nèi)在沒(méi)有上導(dǎo)購(gòu)與促銷人員的情況下，連個(gè)產(chǎn)品的名稱印象都沒(méi)有，連任何的宣傳資料都見(jiàn)不到，怎么可能產(chǎn)生銷售，拿什么讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)？對(duì)于企業(yè)一直三令五申都強(qiáng)調(diào)的終端包裝，陸經(jīng)理也下了狠招。真所謂，“老虎不發(fā)威，就容易讓人把它當(dāng)作病貓”。

陸經(jīng)理制定了嚴(yán)格的終端包裝考核表，分為硬終端、軟終端和企業(yè)宣傳物料的使用三方面，進(jìn)行實(shí)名打分，所占分值在全部考核內(nèi)容中占有很大比例。根據(jù)實(shí)際考核項(xiàng)，對(duì)于不合格和完成不成任務(wù)者，所扣分值直接與業(yè)務(wù)費(fèi)用和薪資掛鉤。

除此之外，還對(duì)每位營(yíng)銷人員的銷售回款指標(biāo)、業(yè)務(wù)流程管理、費(fèi)用使用等直接關(guān)乎營(yíng)銷業(yè)績(jī)的項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)格考核，制定出嚴(yán)格的考核細(xì)項(xiàng)指標(biāo)。此招一出，就是讓營(yíng)銷人員明白，企業(yè)在非常時(shí)期，在嚴(yán)峻的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，企業(yè)可以不斷滿足和給予每個(gè)營(yíng)銷人員所要求的，但也必須要求營(yíng)銷人員按照企業(yè)的流程與規(guī)范來(lái)做，按照嚴(yán)格的考核制度走，哪怕有些是嚴(yán)格的、苛刻的、不合乎常理和需要強(qiáng)制執(zhí)行的，也要這樣去做，因?yàn)橹挥谐鲞@些狠招，營(yíng)銷與企業(yè)才會(huì)有所收效。

5、嘗試新渠道，導(dǎo)入新?tīng)I(yíng)銷模式

醫(yī)藥營(yíng)銷步入微利時(shí)代，乃是“政策因素”、“市場(chǎng)理性”和“競(jìng)爭(zhēng)非理性”所致，在這些因素的影響下，商業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)觀念、管理手段、管理模式與生產(chǎn)企業(yè)和銷售客戶之間的關(guān)系等方面都將發(fā)生深刻的變化。

企業(yè)通過(guò)啟用陸經(jīng)理這個(gè)狠角色，使企業(yè)在新產(chǎn)品上市初期不至于在腹背受擊的情況下夭折，卻有了一定的市場(chǎng)份額，而且還逐漸在擴(kuò)大，在穩(wěn)固。這也印證了，營(yíng)銷經(jīng)理作為管理人員一定要“狠”一點(diǎn)，不僅對(duì)自己，而且對(duì)下屬、對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)事情。

篇5

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)一向被認(rèn)為是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高新支柱產(chǎn)業(yè)，其中新藥開(kāi)發(fā)更是人們關(guān)注的焦點(diǎn)，因?yàn)閯?chuàng)新才能發(fā)展。但何為新藥，依賴于新藥的定義，只有明確了新藥的界定，才能為新藥的研發(fā)提供思路，指明方向，才能保證我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的總體水準(zhǔn)。

1 我國(guó)藥監(jiān)史上對(duì)新藥的三種定義

1985年7月1日起施行的《中華人民共和國(guó)藥品管理法》將“新藥”定義為“指我國(guó)未生產(chǎn)過(guò)的藥品”。同日施行的《新藥審批辦法》第二條又作了補(bǔ)充規(guī)定：“已生產(chǎn)的藥品，凡增加新的適應(yīng)證，改變給藥途徑和改變劑型的亦屬新藥范圍。”1999年，國(guó)家藥品監(jiān)督管理局重新修訂《新藥審批辦法》，規(guī)定“新藥系指我國(guó)未生產(chǎn)過(guò)的藥品。已生產(chǎn)的藥品改變劑型、改變給藥途徑、增加新的適應(yīng)證或制成新的復(fù)方制劑，亦按新藥管理”。

“我國(guó)未生產(chǎn)”實(shí)際包含了國(guó)內(nèi)外均未生產(chǎn)和國(guó)外已生產(chǎn)而我國(guó)未生產(chǎn)兩重含義，再加之所謂“按新藥管理”，可見(jiàn)新藥外延的寬廣。這是由于當(dāng)時(shí)我國(guó)制藥企業(yè)剛起步，研發(fā)能力較薄弱，產(chǎn)業(yè)生存能力差，國(guó)家在制訂政策時(shí)往往更關(guān)注于如何創(chuàng)造良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境，體現(xiàn)在藥品注冊(cè)過(guò)程中，就是使創(chuàng)新能力低的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)獲得更有利的發(fā)展空間，所以設(shè)立了一個(gè)外延寬廣的新藥定義，涵蓋了許多創(chuàng)新度不算高的“新”藥。同時(shí)我國(guó)還對(duì)新藥采取保護(hù)主義，如新藥不僅可以得到行政保護(hù)，而且還擁有市場(chǎng)獨(dú)占權(quán)和自主定價(jià)權(quán)，期望通過(guò)此舉來(lái)鼓勵(lì)藥品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新。

當(dāng)然這一系列的優(yōu)惠措施確實(shí)在一定程度上激發(fā)了制藥企業(yè)的研發(fā)熱情，鼓勵(lì)了藥品的創(chuàng)新。但是寬泛的新藥定義就像一把雙刃劍，在鼓勵(lì)創(chuàng)新的同時(shí)還在扼殺著創(chuàng)新。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)一個(gè)新化學(xué)實(shí)體(NCE)，相對(duì)后面幾類改良新藥，其投入更多，風(fēng)險(xiǎn)更大，周期更長(zhǎng)，制藥企業(yè)、研發(fā)機(jī)構(gòu)基本上更多青睞于“改良”而不是“創(chuàng)新”，以取得新藥的名義，獲取各種優(yōu)厚待遇，從而使我國(guó)不知不覺(jué)走上了科研低水平重復(fù)建設(shè)的道路。

2001年，我國(guó)正式加入世貿(mào)組織，作為其成員國(guó)，必須遵守《與貿(mào)易有關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議》（TRIPS協(xié)議）。按照該協(xié)議，除第27條第2、3款中規(guī)定的某些例外，在一切技術(shù)領(lǐng)域中的任何發(fā)明，不論是產(chǎn)品還是方法，只要具有新穎性、創(chuàng)造性和實(shí)用性，均有可能獲得專利。而且專利的保護(hù)和專利權(quán)的享有，不能因發(fā)明地點(diǎn)、技術(shù)領(lǐng)域、產(chǎn)品是進(jìn)口還是在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)而受到歧視。并且對(duì)任何符合上述“三性”的產(chǎn)品或方法（包括藥品）給予至少20年的專利保護(hù)［1］。這就對(duì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)創(chuàng)新不足、仿制嚴(yán)重的情況提出了挑戰(zhàn)。為了符合WTO規(guī)則的要求，在2002年9月15日實(shí)施的《藥品管理法實(shí)施條例》中重新界定了新藥的概念，將其規(guī)定為“未曾在中國(guó)境內(nèi)上市銷售的藥品”。這一概念的調(diào)整，使得新藥在原有基礎(chǔ)上減少了我國(guó)未生產(chǎn)但從國(guó)外進(jìn)口的這部分藥品，在一定程度上縮減了新藥的外延，進(jìn)一步鼓勵(lì)了藥品的創(chuàng)新開(kāi)發(fā)，但仍有一部分新藥是仿制未在我國(guó)上市的國(guó)外藥品。在隨后施行的《藥品注冊(cè)管理辦法》中仍進(jìn)一步補(bǔ)充了“已上市的藥品改變劑型、改變給藥途徑、增加新的適應(yīng)證的，按新藥管理”，在鼓勵(lì)藥品創(chuàng)新的同時(shí)兼顧扶持民族制藥業(yè)的發(fā)展。這種“保護(hù)主義”態(tài)度仍難以根除我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)創(chuàng)新不足的弊端。

為了徹底解決我國(guó)仿制藥泛濫、制藥產(chǎn)業(yè)低水平重復(fù)建設(shè)的現(xiàn)狀，在2007年7月10日修訂完畢，10月1日正式實(shí)施的新《藥品注冊(cè)管理辦法》中，徹底取消了“按照新藥管理”的概念，對(duì)“已上市藥品改變劑型、改變給藥途徑或增加新適應(yīng)證“，將不再作為新藥管理，只能按照新藥申請(qǐng)程序申報(bào)，只發(fā)給藥品批準(zhǔn)文號(hào)，不再頒發(fā)“新藥證書”。這也就意味著新藥的范疇只包括NCE和在原研藥基礎(chǔ)上的創(chuàng)新，此舉明顯縮小了新藥范圍，進(jìn)一步鼓勵(lì)藥品實(shí)質(zhì)性的技術(shù)創(chuàng)新，有效地解決了目前新藥管理過(guò)于寬泛的問(wèn)題，對(duì)制藥企業(yè)的發(fā)展起到了很好的導(dǎo)向作用。另外，衛(wèi)生部于2007年5月1日開(kāi)始生效的《處方管理辦法》中第十六條規(guī)定：“醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)并公布的藥品通用名稱購(gòu)進(jìn)藥品。同一通用名稱藥品的品種，注射劑型和口服劑型各不得超過(guò)2種，處方組成類同的復(fù)方制劑1～2種。因特殊診療需要使用其他劑型和劑量規(guī)格藥品的情況除外。”該條款正與我們的新藥定義一致，也在一定程度上刺激了企業(yè)加大研發(fā)創(chuàng)新的力度。因?yàn)獒t(yī)院采購(gòu)數(shù)量所限，基本只能選擇新藥和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品，這樣創(chuàng)新者生存，無(wú)形中促進(jìn)企業(yè)努力創(chuàng)制新藥。同時(shí)鑒于高質(zhì)量新藥的研發(fā)成本較高，在一定程度上也將會(huì)淘汰一些實(shí)力較弱的小型企業(yè)或促使一些企業(yè)合并，使行業(yè)的結(jié)構(gòu)得以優(yōu)化。此次定義的改變可謂是一舉多得。

2 小結(jié)

縱觀這一系列新藥定義修訂，很明顯地凸現(xiàn)了政策導(dǎo)向――我國(guó)鼓勵(lì)藥品的創(chuàng)新和發(fā)展，并且對(duì)藥品創(chuàng)新扶持力度正在逐步增強(qiáng)，所制定的“新藥”標(biāo)準(zhǔn)也正在逐步提高。曾經(jīng)的“改良新藥”，雖然不再是新藥，但仍然保留了其按新藥申請(qǐng)的程序，在一定程度上也體現(xiàn)了我國(guó)對(duì)新藥的態(tài)度在由“保護(hù)主義”向“審查主義”過(guò)渡。

總之，藥監(jiān)部門始終力求在政策和制度上為藥物創(chuàng)新搭建一個(gè)平臺(tái)，目的是為了切實(shí)、有效地推動(dòng)我國(guó)新藥研發(fā)工作，改變我國(guó)藥品結(jié)構(gòu)以仿制產(chǎn)品為主的現(xiàn)狀，避免“新藥貧國(guó)”的悲劇。隨著新藥定義的日益嚴(yán)格，創(chuàng)新的要求也日益強(qiáng)烈，創(chuàng)新點(diǎn)成了一個(gè)制藥企業(yè)的生存點(diǎn)。相信在國(guó)家鼓勵(lì)創(chuàng)新的法律法規(guī)及政策的引領(lǐng)下，我國(guó)的新藥研發(fā)也會(huì)朝著更加規(guī)范的方向邁進(jìn)。

參考文獻(xiàn)