市場營銷策劃分析精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇市場營銷策劃分析，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

確保階段新興圖書資源在書店之中經(jīng)營只是初始規(guī)范要求，更為主要的任務(wù)在于令受眾人群明白書籍出版意義以及相關(guān)內(nèi)涵機(jī)理。經(jīng)過讀者購買欲望廣泛性刺激過后，使得圖書發(fā)行端口產(chǎn)生無比高漲的回應(yīng)績效。其間由于讀者對(duì)于某類圖書產(chǎn)品保留較高喜好程度，對(duì)于廣大書商來講無形之中可以增加貨源，可以說是一類較為妥善的互動(dòng)關(guān)聯(lián)。如今隨著信息技術(shù)全面發(fā)展，有關(guān)終端類讀者數(shù)量難以清晰技術(shù)，有關(guān)內(nèi)部書評(píng)、書摘以及新書介紹內(nèi)容呈現(xiàn)方式必須得到全面調(diào)整，至此建立起全新營銷模式的出版商規(guī)劃體系，目前此類行為模式已經(jīng)成為我國傳統(tǒng)圖書營銷方案轉(zhuǎn)型的必要適應(yīng)途徑。

1.手機(jī)圖書營銷體驗(yàn)單元。相關(guān)規(guī)劃主體可以考慮令最新階段相關(guān)圖書類產(chǎn)品快速向手機(jī)等新興媒介終端轉(zhuǎn)移，借助其固有的智能移動(dòng)式交流平臺(tái)和對(duì)應(yīng)閱讀指導(dǎo)性程序，令內(nèi)部用戶精確搜集并解讀一系列圖文并茂的電子聲像書籍資料，至此獲取前所未有的視覺感官享受。再就是透過手機(jī)傳輸途徑公布一切書籍促銷活動(dòng)效益和優(yōu)惠券，保證全新類型圖書產(chǎn)品盈利渠道的拓展結(jié)果。

2.圖書網(wǎng)絡(luò)博客營銷體驗(yàn)單元。此類架構(gòu)主要聯(lián)合圖書作者、讀者個(gè)體固定觀念和行為習(xí)慣作為支撐性線索，同時(shí)配合多樣化博客文章進(jìn)行心得深層次研究的行為模式，確保讀者對(duì)于相關(guān)圖書感知興致全面高漲并且愿意主動(dòng)花錢購置。如今我國受到廣泛認(rèn)知的圖書博客網(wǎng)絡(luò)非豆瓣網(wǎng)莫屬，其核心理念在于聯(lián)合借助評(píng)論單元設(shè)置吸納各類用戶讀書偏好信息，之后交友書籍作者審視，確保日后著作產(chǎn)品能夠朝著廣大消費(fèi)者需求層面逐層轉(zhuǎn)移，穩(wěn)定網(wǎng)站訪問和書籍實(shí)際購置數(shù)量。

3.數(shù)字化營銷體驗(yàn)單元。結(jié)合客觀層面審視，圖書作為一類特殊的知識(shí)產(chǎn)品類型，其自身能夠提取的數(shù)字化分析元素極為豐富，包括旅游景點(diǎn)、人文風(fēng)情特色等，都可以借助數(shù)字化操作流程衍生一類全新營銷素材。在全新數(shù)碼終端的廣泛衍生和創(chuàng)新營銷功能映襯作用下，一時(shí)間數(shù)字化圖書營銷活動(dòng)開始全面擴(kuò)展，對(duì)于后期圖書傳播方式產(chǎn)生較為深刻的牽引效應(yīng)。相信此類營銷手段必定會(huì)在較短時(shí)間范圍內(nèi)轉(zhuǎn)化成為我國圖書營銷的全新組成架構(gòu)。

4.主題營銷體驗(yàn)單元。其實(shí)就是為后期圖書銷售活動(dòng)開放一定的噱頭效應(yīng)，確保內(nèi)部促銷活動(dòng)主題和書籍內(nèi)涵相互貼合，貫徹富有針對(duì)性的促銷控制指標(biāo)，確保不同層面讀者潛在閱讀需求急劇膨脹，至此為圖書市場空間廣闊性綻放提供不竭支撐動(dòng)力。在整個(gè)主題性營銷活動(dòng)管制體系內(nèi)部，規(guī)劃主體需要事先和相關(guān)職能單位進(jìn)行協(xié)調(diào)，確保一切社會(huì)公益活動(dòng)、簽名售書會(huì)、作者-讀者聯(lián)歡活動(dòng)都能得到應(yīng)有支持力度；再就是經(jīng)過主題書評(píng)、讀書征文等途徑，為熱點(diǎn)圖書銷售業(yè)績添加獨(dú)到的演繹光芒。需要特別引起關(guān)注的是，主題銷售模式的另一類手段便是設(shè)置主題式書店規(guī)格或是在固定賣場設(shè)置主題交流區(qū)域，因?yàn)閮?nèi)部顧客群相對(duì)穩(wěn)定一些，并且隨著提供給讀者的書籍針對(duì)性逐漸強(qiáng)化，一時(shí)之間令圖書分類格局呈現(xiàn)出細(xì)化形態(tài)。歸根結(jié)底，此類主題區(qū)域就是主張聯(lián)合不同層次讀者閱讀需求進(jìn)行專門設(shè)置的銷售交流場所，涉及內(nèi)部圖書資源類型劃分方式將以往傳統(tǒng)學(xué)科劃分體系全面覆蓋，將現(xiàn)代化人員一切時(shí)尚、休閑理念全面灌輸?shù)綍椭黝}交流活動(dòng)之中，借此鎖定固定讀者群。結(jié)合以往實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)調(diào)查整理，有關(guān)此類主題書店、交流區(qū)域等都會(huì)設(shè)定在經(jīng)濟(jì)交流黃金地點(diǎn)，當(dāng)中讀者關(guān)注熱點(diǎn)繁多，加上文化氛圍足夠個(gè)性、購買條件極為便利以及持久化情感聯(lián)絡(luò)結(jié)果，使得主題書架營銷模式在既定競爭領(lǐng)域中長期處于不敗巔峰。

二、出版品牌在圖書營銷策劃體系中的協(xié)調(diào)策略解析

結(jié)合以往實(shí)踐調(diào)查經(jīng)驗(yàn)整理解析，涉及出版品牌和一類出版社名稱有著本質(zhì)化區(qū)別，當(dāng)中名稱始終保留對(duì)特定事物功能的辨別，不會(huì)針對(duì)其具體個(gè)性加以清晰呈現(xiàn)。也就是說，此類品牌時(shí)刻保留圖書商品個(gè)性以及讀者高質(zhì)量認(rèn)同效應(yīng)，是與傳統(tǒng)圖書產(chǎn)品區(qū)別開來的名稱、標(biāo)志、包裝等符號(hào)的組合。有調(diào)查表明：有的讀者在選購?fù)悆?nèi)容讀物時(shí)，偏好某家出版社的圖書；有的偏好某個(gè)作家或某個(gè)編輯的作品；有的因喜愛某種叢書當(dāng)中的一種，而對(duì)整套叢書產(chǎn)生興趣。這事實(shí)上是品牌效果在起作用。好的品牌是讀者對(duì)其產(chǎn)品的承認(rèn)和信任。品牌策劃實(shí)際上就是創(chuàng)名牌的過程，它通過人們對(duì)名牌產(chǎn)品的崇拜而實(shí)現(xiàn)促銷的目的。在市場消費(fèi)心理逐漸成熟、讀者購書漸趨理智的今天，每一種新書的制作和投放市場的策劃，出版社、責(zé)任編輯都要具有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)。了解和掌握讀者的閱讀口味、購買心理和實(shí)際需求，樹立為讀者負(fù)責(zé)的意識(shí)，將圖書品牌命名與塑造出版社品牌緊密聯(lián)系起來，加以創(chuàng)造和維護(hù)。這是一項(xiàng)代代相繼的系統(tǒng)化工程，需要長期規(guī)劃，精心策劃。

三、結(jié)語

篇2

關(guān)鍵詞：市場營銷策劃人才；時(shí)效性；對(duì)策

隨著信息時(shí)代的來臨，對(duì)許多傳統(tǒng)的管理方式及理念給與顛覆。對(duì)于市場營銷策劃人才培養(yǎng)及管理來講，其自始至終在企業(yè)管理當(dāng)中皆處于輔助地位，雖然一些企業(yè)對(duì)營銷人才發(fā)展戰(zhàn)略一直都在倡導(dǎo)，但是在具體市場營銷策劃人才培養(yǎng)上卻始終處于一種被動(dòng)狀態(tài)。始終樹立營銷策劃人才科學(xué)化培養(yǎng)的觀念將以人為本的人才培養(yǎng)制度予以完善，并在激烈的市場競爭中，最大限度降低風(fēng)險(xiǎn)及縮減成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，而此也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

一、市場營銷策劃人才培養(yǎng)中存在的問題

1.當(dāng)前市場營銷策劃在專業(yè)性缺乏理解。對(duì)于市場營銷策劃的核心來講，其最為關(guān)鍵的則是打動(dòng)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)品牌予以認(rèn)識(shí)和了解，并最終實(shí)現(xiàn)信任品牌和依賴品牌的目的。市場營銷策劃對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀給與了改變，對(duì)營銷目標(biāo)予以完成，合理運(yùn)用創(chuàng)新思維和科學(xué)方法，并善于結(jié)合企業(yè)當(dāng)前的營銷狀況，針對(duì)企業(yè)未來的營銷發(fā)展計(jì)劃，對(duì)其實(shí)施戰(zhàn)略性的指導(dǎo)及決策部署，并且所具有決策還應(yīng)具有全局性。系統(tǒng)性及前瞻性等。針對(duì)市場營銷策劃來講，其對(duì)于任何一種產(chǎn)品皆適應(yīng)，其中也包含相應(yīng)的無形服務(wù)，它需要企業(yè)善于把控當(dāng)前市場環(huán)境的變化狀況，對(duì)自身資源狀況進(jìn)行合理把握，并對(duì)此提出相應(yīng)的科學(xué)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售不斷提升的目的，并最終獲取豐厚利潤。對(duì)于市場營銷策劃的具體內(nèi)容來講，其主要包括營銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品創(chuàng)新及市場分析等。我國企業(yè)的發(fā)展，主要根據(jù)其自身經(jīng)營管理予以實(shí)現(xiàn)。對(duì)于市場營銷策劃人才培養(yǎng)來講，企業(yè)在對(duì)市場營銷專業(yè)性認(rèn)知方面仍然缺乏。許多企業(yè)在對(duì)員工進(jìn)行招聘時(shí)，只對(duì)一些業(yè)務(wù)能力比較熟練的員工進(jìn)行招聘，然而隨著企業(yè)市場競爭的日趨激烈，在業(yè)務(wù)能力方面比較嫻熟的員工在整個(gè)員工比例當(dāng)中較小，大多數(shù)員工皆為進(jìn)入公司之后，才開始相應(yīng)的人員培訓(xùn)工作。針對(duì)市場營銷策劃人才，其主要對(duì)經(jīng)營活動(dòng)更為注重，并將市場盈利作為其經(jīng)營的核心目標(biāo)，如果對(duì)市場營銷策劃相應(yīng)的核心及終點(diǎn)進(jìn)行充分的認(rèn)知和了解，那么針對(duì)人才培養(yǎng)環(huán)節(jié)，就會(huì)失去人才培養(yǎng)的動(dòng)力及耐心。許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)于員工培養(yǎng)在整個(gè)企業(yè)運(yùn)營當(dāng)中的重要性沒有充分的認(rèn)識(shí)，而在看待人才培養(yǎng)的的作用問題上，在眼光方面沒有放長遠(yuǎn)。以此就形成了一種惡性循環(huán)，針對(duì)我國企業(yè)來講，其在具體的市場營銷策劃人才培養(yǎng)方面，通常情況下均存在著比較嚴(yán)重的硬性矛盾，而此種矛盾所帶來的副作用狀況，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展起到嚴(yán)重的阻礙作用。2.市場營銷策劃在培養(yǎng)內(nèi)容及方式上存在不全面及不系統(tǒng)狀況。針對(duì)市場營銷策劃來講，其在涉及的內(nèi)容上比較多，諸如營銷策劃創(chuàng)意與文案、企業(yè)形象策劃、價(jià)格體系建設(shè)、分銷體系建立、一線營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、終端銷售業(yè)績提升及產(chǎn)品全國市場推廣等內(nèi)容。隨著現(xiàn)代企業(yè)制度的不斷完善，我國企業(yè)在具體的規(guī)模上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)自主發(fā)展，而對(duì)于企業(yè)運(yùn)行來講，在日常的運(yùn)營活動(dòng)中得到一定的經(jīng)驗(yàn)積累。一些企業(yè)在自身的市場營銷策劃人才培養(yǎng)方面，還給與了一定的支持和鼓勵(lì)，并以此進(jìn)行相應(yīng)心血傾注。然而市場營銷策劃人才培養(yǎng)，不僅需要積極的態(tài)度，還需要在人才培養(yǎng)方法上具有科學(xué)化，在培養(yǎng)方式要具有合理性。比如企業(yè)僅僅進(jìn)行單純實(shí)施方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，而沒有從全方面角度實(shí)施相應(yīng)的培訓(xùn)工作。如員工的道德培養(yǎng)、紀(jì)律要求及人格教育等內(nèi)容，員工僅僅需要學(xué)會(huì)怎樣去做業(yè)務(wù)，而在整體環(huán)節(jié)沒有實(shí)現(xiàn)與企業(yè)融合在一起的內(nèi)在要求，而在于企業(yè)關(guān)系的處理上，仍然處于相互利用的對(duì)立面狀況。而在培訓(xùn)的方式及內(nèi)容不完善，也是企業(yè)培訓(xùn)工作存在片面性的實(shí)質(zhì)表現(xiàn)。3.人才培養(yǎng)結(jié)果在考評(píng)及選用機(jī)制上仍然缺乏。在市場競爭當(dāng)中，多數(shù)企業(yè)類型當(dāng)中均有一個(gè)唄公認(rèn)化的領(lǐng)先者公司，該公司產(chǎn)品在整個(gè)市場份額所占比重較高，而該領(lǐng)先者也是許多競爭者所追求的最終目標(biāo)，其它公司可對(duì)此公司進(jìn)行挑戰(zhàn)及模仿，還要盡量避免出現(xiàn)與它競爭的狀況。對(duì)于我國企業(yè)在相應(yīng)市場營銷策劃人才管理方面，其一般情況下均處于決策者處于絕對(duì)指導(dǎo)地位，而對(duì)于企業(yè)決策者來講，去往往對(duì)于市場營銷策劃相關(guān)概念在具體定義上處于比較籠統(tǒng)的狀況，而在具體的人才培養(yǎng)過程中，對(duì)個(gè)體之間的差異沒有做到細(xì)心觀察，在分配工作崗位的過程中沒有根據(jù)個(gè)人優(yōu)勢(shì)予以劃分，當(dāng)員工進(jìn)入到相應(yīng)工作崗位之后，未根據(jù)市場環(huán)境變化及相關(guān)需要，對(duì)其給與相應(yīng)人事調(diào)整。選用觀念存在一定的固定性，這就造成員工的工作始終處于一種固化狀態(tài)，使其積極性和主動(dòng)性無法得到最大程度發(fā)揮。

二、提高市場營銷策劃人才培養(yǎng)實(shí)效性的有效策略

1.創(chuàng)新教學(xué)。市場營銷要改變教育觀念，提升學(xué)生綜合素質(zhì)。市場營銷專業(yè)在人才培養(yǎng)中要打破原有的教育觀念，定位市場與企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)，不僅重視學(xué)生理論知識(shí)的積累，而且還要關(guān)注培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)技能與綜合素質(zhì)，讓學(xué)生具備就業(yè)必備的基本技能，同時(shí)為學(xué)生未來職業(yè)發(fā)展提供必要的擴(kuò)充技能與升華技能。市場營銷人才培養(yǎng)要不斷完善與優(yōu)化市場營銷專業(yè)教學(xué)計(jì)劃。學(xué)生的培養(yǎng)要確保和社會(huì)無縫對(duì)接，完成培養(yǎng)目標(biāo)，市場營銷專業(yè)教學(xué)計(jì)劃必須結(jié)合學(xué)生的實(shí)際情況，循序漸進(jìn)，層層深入，不斷推進(jìn)，保障保營銷理論知識(shí)的完整性與系統(tǒng)性，同時(shí)還要具有實(shí)用性。市場營銷人才培養(yǎng)要改變教學(xué)方法與手段，采取多種授課方式。傳統(tǒng)的教學(xué)方法與手段上多是將課堂理論授課作為主要的授課形式，由教師為進(jìn)行主導(dǎo)。新形勢(shì)下的教學(xué)要堅(jiān)持教育規(guī)律，有效發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的積極主動(dòng)性，將學(xué)生作為主導(dǎo)，結(jié)合接理論與實(shí)踐。市場營銷教師可帶領(lǐng)學(xué)生參觀不同種類的工廠、賣場與企業(yè)等，讓學(xué)生感受作為一名生產(chǎn)者、消費(fèi)者與旁觀者的內(nèi)心想法。教師要結(jié)合課程內(nèi)容，情景模擬真實(shí)營銷，讓學(xué)生角色扮演，為學(xué)生營造輕松的課堂氣氛，有助于學(xué)生牢固掌握理論知識(shí)，同時(shí)也知曉了“知道”與“做到”的差距，明白了細(xì)節(jié)凸顯、專業(yè)化與職業(yè)化，認(rèn)識(shí)到基本形象與禮儀的必要性。2.將目標(biāo)明確并以專業(yè)化為培養(yǎng)基礎(chǔ)。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，對(duì)企業(yè)人才培養(yǎng)的途徑及內(nèi)容予以擴(kuò)寬，需要將專業(yè)化作為實(shí)施人才培養(yǎng)的前提。企業(yè)在具體的市場營銷策劃人才培養(yǎng)過程中，要對(duì)市場營銷策劃相關(guān)理論予以掌握，企業(yè)還可根據(jù)自身實(shí)際狀況，制定相應(yīng)的培養(yǎng)計(jì)劃。比如可以根據(jù)員工的工作經(jīng)歷、學(xué)歷及年齡等狀況，對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)劃分，而在對(duì)員工進(jìn)行培養(yǎng)過程中，需要定期開展相應(yīng)具由生命力的實(shí)踐活動(dòng)，引導(dǎo)員工將自身潛能予以最大發(fā)揮。而在具體的培訓(xùn)過程中，可根據(jù)公司發(fā)展?fàn)顩r設(shè)立短期性的發(fā)展目標(biāo)及長期性目標(biāo)，在不同部門之間還要實(shí)現(xiàn)交互，培養(yǎng)員工的培訓(xùn)興趣。與此同時(shí)，可以與一些大企業(yè)之間開展聯(lián)合學(xué)習(xí)，并聘請(qǐng)專業(yè)講師進(jìn)行授課，最終實(shí)現(xiàn)長效機(jī)制的形成，促使員工在培訓(xùn)中學(xué)習(xí)，在培訓(xùn)氛圍中愉快的成長。3.系統(tǒng)性培訓(xùn)體系的建立。市場營銷策劃作為一門具有一定難度的工作形式，在培訓(xùn)機(jī)制上要建立系統(tǒng)性。員工要對(duì)充分認(rèn)識(shí)培訓(xùn)的重要性，特別是在當(dāng)前知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的狀況下，開展培訓(xùn)才能促使企業(yè)在競爭當(dāng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，當(dāng)前知識(shí)已經(jīng)成為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支撐，而相應(yīng)人力資本則已經(jīng)成為企業(yè)最為重要的資本形式。如若眼光短淺，則會(huì)造成企業(yè)未來發(fā)展處于不利地位。要不斷加強(qiáng)相應(yīng)培訓(xùn)力度，分別在上崗、就業(yè)及變更等方面，對(duì)市場營銷策劃人才培養(yǎng)加大調(diào)整力度，對(duì)企業(yè)的營銷策劃相應(yīng)培訓(xùn)工作進(jìn)行完善，并進(jìn)一步對(duì)相應(yīng)法律法規(guī)進(jìn)行完善，保證營銷策劃相應(yīng)培訓(xùn)共組真正落實(shí)到實(shí)點(diǎn)，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行更新，最大限度的提升培訓(xùn)質(zhì)量?？山⑦m合企業(yè)自身的系統(tǒng)培訓(xùn)工程，從員工的實(shí)際狀況出發(fā)，從企業(yè)未來發(fā)展的總體戰(zhàn)略予以考量，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)時(shí)更新，并且還要做好相應(yīng)的培訓(xùn)調(diào)查工作，實(shí)現(xiàn)以最短的時(shí)間得到最好的培訓(xùn)效果。4.對(duì)工作績效進(jìn)行正確評(píng)估，對(duì)人才考核評(píng)價(jià)方法予以完善。企業(yè)對(duì)市場營銷策劃人才培養(yǎng)進(jìn)行培養(yǎng)，要建立相應(yīng)的人才培訓(xùn)檔案制度，將營銷策劃的內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)等級(jí)劃分，并對(duì)考核予以強(qiáng)化，促進(jìn)優(yōu)勝劣汰機(jī)制的建立，還要根據(jù)員工的崗位水平及工作績效等，對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的等級(jí)評(píng)定，如若發(fā)現(xiàn)存在不適應(yīng)發(fā)展要求的人才，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行及時(shí)的思想培養(yǎng)工作。還要根據(jù)實(shí)際需要建立相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制。學(xué)會(huì)尊重人才、尊重知識(shí)及留住人才，在具體的激勵(lì)機(jī)制上，要做到適時(shí)采取按需激勵(lì)、適時(shí)激勵(lì)及適度激勵(lì)的措施，并將激勵(lì)的層次性、持久性及有效性作為最終目標(biāo)，在激勵(lì)的措施上要將物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，還要善于將內(nèi)外激勵(lì)及正反激勵(lì)相結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)激勵(lì)制劑作用的最大發(fā)揮。5.培養(yǎng)多技能型教師，改變考核方式。骨干力量的教師擔(dān)負(fù)市場營銷專業(yè)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)任務(wù)，需要將營銷理論知識(shí)和技能練習(xí)融入企業(yè)營銷服務(wù)業(yè)務(wù)中，并形成高素質(zhì)的、多種技能于一身的專業(yè)教師。教師在面對(duì)營銷實(shí)際問題與公司業(yè)務(wù)實(shí)際需求時(shí)，需將理論與技能訓(xùn)練講述給學(xué)生，引導(dǎo)學(xué)生直接進(jìn)入市場，投入到公司的實(shí)踐營銷運(yùn)營中，深入企業(yè)進(jìn)行市場調(diào)查，分析并推廣產(chǎn)品。當(dāng)前，絕大多數(shù)的學(xué)校專業(yè)多重視考核學(xué)生的理論知識(shí)，片面強(qiáng)調(diào)市場營銷專業(yè)應(yīng)用，然而，企業(yè)需要學(xué)生具有相應(yīng)的營銷技能，因此，營銷專業(yè)一定要改變?cè)械目己朔绞?，結(jié)合實(shí)行知識(shí)考核與能力考核，將職業(yè)態(tài)度、抗壓能力與親和力等顯現(xiàn)在能力考核中，提升學(xué)生全方位綜合營銷素質(zhì)的能力，構(gòu)建完善的考核體系。市場營銷的考核工作不應(yīng)停留在表面的形式上，要真正落實(shí)到位，建立有效的考核監(jiān)督機(jī)制，對(duì)考核中優(yōu)秀的教師要提供一定物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，只有這樣才能形成合理的考核體系。

三、結(jié)語

企業(yè)在市場競爭過程中，人才管理對(duì)其起到關(guān)鍵性作用。現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)之間的競爭實(shí)質(zhì)則為人才之爭，而人力資源對(duì)于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展意義重大。人力資源管理的落實(shí)，對(duì)管理的實(shí)效予以掌握，則要對(duì)人才的優(yōu)勢(shì)予以充分利用，防治人才閑置及脫節(jié)現(xiàn)象發(fā)生，以創(chuàng)造更優(yōu)條件為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)人才積極作用的最大發(fā)揮。市場營銷策劃人才是企業(yè)實(shí)現(xiàn)綜合發(fā)展能力提升及創(chuàng)造更多價(jià)值等主體，故此，企業(yè)要建立與其發(fā)展模式相符的人才培養(yǎng)方法及人才管理，更好的適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要及社會(huì)變化狀況。以上本文則對(duì)提高市場營銷策劃人才培養(yǎng)實(shí)效性展開探討，以供參考。

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篇3

    市場營銷策劃是指在對(duì)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行準(zhǔn)確分析并有效運(yùn)用經(jīng)營資源的基礎(chǔ)上,對(duì)一定階段內(nèi)企業(yè)營銷活動(dòng)的行動(dòng)方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。市場營銷策劃的內(nèi)容包含市場細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營銷組合4P戰(zhàn)術(shù)四個(gè)方面的內(nèi)容。

    1.1 市場細(xì)分戰(zhàn)略所謂市場細(xì)分,就是企業(yè)按照影響市場上購買者的欲望和需要,購買習(xí)慣和行為等諸因素,根據(jù)單一因素或多個(gè)因素對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分。

    選用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)越多,相應(yīng)的子市場也就越多,每一子市場的容量相應(yīng)就越小,反之亦然。如何尋找合適的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場進(jìn)行有效細(xì)分,在營銷實(shí)踐中并非易事。市場細(xì)分的目標(biāo)是為了聚合,即在需求不同的市場中把需求相同的消費(fèi)者聚合到一起。這一概念的提出,對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有重要的促進(jìn)作用。對(duì)于市場決策者而言,進(jìn)行市場細(xì)分的目的是針對(duì)每個(gè)購買者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場營銷組合戰(zhàn)略以獲得最佳收益。企業(yè)細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)還有很多,比如按使用程度的細(xì)分市場、按生活習(xí)慣的細(xì)分市場、按教育程度的細(xì)分市場等等,企業(yè)需要結(jié)合自身行業(yè)的特點(diǎn)和所提品的特性來決定使用哪一種細(xì)分市場方法,或者選用幾種不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)組合來進(jìn)行不同層次的市場細(xì)分工作。因此,在具體實(shí)施銷售的時(shí)候有必要進(jìn)行更為明確的目標(biāo)市場細(xì)分,根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段,針對(duì)更加明確的目標(biāo)客戶,使用合適的營銷策略和方式。對(duì)市場細(xì)分的作用,學(xué)術(shù)界曾從不同的角度將市場細(xì)分的作用概括為以下五點(diǎn):有利于企業(yè)挖掘市場機(jī)會(huì),形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場;有利于選擇目標(biāo)市場和制訂市場營銷策略;有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場;有利于企業(yè)提高經(jīng)營效益;有利于取得較好的社會(huì)效益。總之,市場細(xì)分是企業(yè)發(fā)現(xiàn)良機(jī)、發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略、提高市場占有率的有力手段。市場細(xì)分對(duì)中小企業(yè)更有重要意義。中小企業(yè)資金少、資源薄弱、競爭優(yōu)勢(shì)不如大公司,但如果能通過市場細(xì)分找到一個(gè)尚未被大公司注意和占領(lǐng)的較小細(xì)分市場,找到力所能及的良機(jī),見縫插針,拾遺補(bǔ)缺,那么在激烈的市場競爭中便能求得生存和發(fā)展。

    1.2 產(chǎn)品創(chuàng)新的策略毫無疑問地,成功的創(chuàng)新可帶來驚人的利潤。

    產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)不斷創(chuàng)造出適應(yīng)市場需求,能夠帶來高額利潤的新產(chǎn)品,并提高企業(yè)的競爭力,求得生存與發(fā)展的重要策略。分析研究產(chǎn)品創(chuàng)新的策略,是做好這項(xiàng)工作的重要一環(huán)。產(chǎn)品創(chuàng)新策略包含為滿足需求而推出一個(gè)全新的產(chǎn)品以取代舊產(chǎn)品,以及提供一個(gè)新方法以滿足現(xiàn)有的或潛在的需求。例如,尼龍?zhí)娑虐罟举嵾M(jìn)許多錢,并使該公司在不制造其他產(chǎn)品的情形下仍然能夠高居財(cái)星五百大企業(yè)之中。然而,發(fā)展新產(chǎn)品是一個(gè)需要高度投入,而且在成功之前僅有低獲利的高風(fēng)險(xiǎn)策略。因此,選擇此策略公司必須要具有財(cái)務(wù)以及管理優(yōu)勢(shì),并有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意愿。如保利中央公館N+1戶型,88平米兩房變?nèi)俊⑷f科金域藍(lán)灣即將推出的149平米的大戶型,贈(zèng)送率前所未有地達(dá)到近25%,贈(zèng)送面積約37平米……這些從規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、配套附加值等方面的產(chǎn)品創(chuàng)新舉動(dòng),成為樓市一道風(fēng)景線。有樓市觀察家認(rèn)為,價(jià)格回歸的同時(shí),也促成了開發(fā)商回歸本位:關(guān)注產(chǎn)品。從某種意義上講,品牌是為消費(fèi)者解決問題的,品牌只有實(shí)現(xiàn)了在消費(fèi)者愿意支付的代價(jià)范圍內(nèi)解決了消費(fèi)者的問題,這時(shí)候才產(chǎn)生價(jià)值。品牌若想超越價(jià)格手段的價(jià)值獲取,一個(gè)較好的途徑是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。創(chuàng)新不是非要有尖端技術(shù),也不是非要有尖端人才,更不是關(guān)起門來自己摸索。最主要是靠走出門去,了解市場、了解競爭,用低成本的方式去做市場。

篇4

[關(guān)鍵詞] 金立手機(jī)；營銷環(huán)境；營銷策略；優(yōu)化

[中圖分類號(hào)] F710 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B

引言

中國市場向來以數(shù)量龐大和發(fā)展迅猛著稱，手機(jī)市場也是如此。目前中國自有的手機(jī)品牌已經(jīng)漸漸在本土的手機(jī)市場中地位攀升，但在技術(shù)、研發(fā)、設(shè)計(jì)和品牌等方面仍然存在著諸多不足，尚且無法在許多成熟的國際品牌面前形成自身的競爭優(yōu)勢(shì)。目前，智能手機(jī)已經(jīng)成為了現(xiàn)代手機(jī)市場的主流。在國際化知名品牌強(qiáng)大的市場統(tǒng)治力之下，國產(chǎn)智能手機(jī)企業(yè)如何在這一領(lǐng)域的競爭中取得優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)成為目前函待解決的課題。

一、概述

（一）營銷策略

所謂營銷策略，是指企業(yè)立足于客戶的根本需求，并以之作為出發(fā)點(diǎn)，通過對(duì)客戶購買能力以及對(duì)市場潛在需要的預(yù)估，制定一系列能夠滿足客戶并順應(yīng)市場的計(jì)劃，并依據(jù)計(jì)劃對(duì)經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行組織?？梢愿爬椤?P原則”，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。總體來說，營銷策略的主旨是提供客戶滿意的商品和服務(wù)，并不斷向企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而邁進(jìn)。從實(shí)際情況來說，營銷策略并不是一成不變的，它需要根據(jù)實(shí)際情況的反饋不斷地創(chuàng)造和反復(fù)，直到達(dá)到理想的狀態(tài)，可以說，市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的制定是一個(gè)相互作用的過程。

（二）競爭戰(zhàn)略

所謂戰(zhàn)略，就是敵我雙方在戰(zhàn)爭中所采取的謀略，競爭戰(zhàn)略就是在競爭中所進(jìn)行的謀略。如果說營銷策略所要考慮的目標(biāo)是企業(yè)自身、客戶需求和市場期望，而競爭戰(zhàn)略則還要在此基礎(chǔ)之上，將競爭者產(chǎn)品也考慮進(jìn)去。因此競爭戰(zhàn)略的核心問題就是，如何在市場、客戶與競爭者之間找到自身企業(yè)產(chǎn)品的正確定位，并在維持自身定位的基A上不斷增強(qiáng)特色、增強(qiáng)競爭力。企業(yè)間的競爭往往是長期進(jìn)行的，因而競爭戰(zhàn)略要在確定基本問題的基礎(chǔ)上，不斷對(duì)細(xì)枝末節(jié)進(jìn)行調(diào)整和變更，以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境和日趨發(fā)展的消費(fèi)者需求。

二、金立手機(jī)現(xiàn)行的營銷策略分析

（一）產(chǎn)品策略分析

我國的智能手機(jī)市場最近幾年的競爭已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)激烈的程度，經(jīng)歷了運(yùn)營商定制和電商渠道價(jià)格戰(zhàn)等市場浪潮后，國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)正以極快的速度不斷地發(fā)展壯大，其視野也不再僅僅局限于低端手機(jī)市場的占領(lǐng)，而是瞄向了高端機(jī)的領(lǐng)域。金立集團(tuán)董事長劉立榮在某次接受采訪時(shí)曾表示：“具有高溢價(jià)能力的品牌才能夠生存。”這也意味著金立手機(jī)近期的產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)也集中在中高端機(jī)型領(lǐng)域。

高端二字并不僅僅體現(xiàn)在價(jià)格上，更需要產(chǎn)品與價(jià)格相匹配的性能。當(dāng)前的高端機(jī)市場被國外的三星和蘋果占去了大部分的市場份額，國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)想要在這個(gè)領(lǐng)域分一杯羹，以目前的技術(shù)水平還很難做到。而劉立榮表示，將目光轉(zhuǎn)向高端機(jī)的契機(jī)在于金立W系列翻蓋手機(jī)的銷售走俏，這款沒有過多宣傳、價(jià)格在4000元左右的機(jī)型每年的銷售數(shù)量達(dá)到了60萬臺(tái)。

近期，針對(duì)安全和續(xù)航兩大痛點(diǎn)問題，金立推出了M6/M6Plus系列手機(jī)，內(nèi)置超大容量電池和獨(dú)立研發(fā)的安全加密芯片，與手機(jī)的編碼CPU唯一對(duì)應(yīng)，“一機(jī)一碼”的機(jī)制大大提高了手機(jī)信息的安全，增加了手機(jī)的使用價(jià)值。

盡管如此，但在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，金立M6系列手機(jī)除去其主打的續(xù)航和安全問題之外，其他方面都過于平庸，比如信號(hào)的接收能力、音質(zhì)和拍攝效果等，細(xì)節(jié)方面更是存在不少的問題，比如電池體積過大造成手機(jī)過重，音筒的設(shè)計(jì)容易進(jìn)灰卻不方便清理，數(shù)據(jù)線插頭和手機(jī)插孔匹配度不高，因此近半的消費(fèi)者認(rèn)為金立M6手機(jī)近3000元的價(jià)格依然談不上高性價(jià)比。

（二）價(jià)格策略分析

一項(xiàng)產(chǎn)品的定價(jià)要受到很多因素的影響，其中包括產(chǎn)品的成本，其中包含的各種價(jià)值，當(dāng)前市場的供求關(guān)系，還要受到國家政策的影響。目前金立手機(jī)的價(jià)格策略主要以成本加利潤定價(jià)法和競爭參照定價(jià)法為主，根據(jù)不同地區(qū)有所微調(diào)。目前金立手機(jī)主要有以下幾個(gè)價(jià)格區(qū)間：

1.千元以下，這部分屬于低端機(jī)，主要作用是薄利多銷。這部分手機(jī)主要以超大電池容量、大顯示屏和反向充電為主要賣點(diǎn)，比如金立金鋼系列，目標(biāo)群體是對(duì)手機(jī)性能要求不高或者購買能力有限的客戶群體。

2.1000―2000元，這部分屬于中端機(jī)，也是智能機(jī)起步初期各大國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)的主要戰(zhàn)場，因此價(jià)格經(jīng)常會(huì)發(fā)生些許變動(dòng)。這部分手機(jī)在主打特色上已經(jīng)針對(duì)不同客戶群體進(jìn)行了區(qū)分，比如主打機(jī)身設(shè)計(jì)和續(xù)航能力的金立S6，主打安全性能的金立金鋼2，主打拍攝性能的金立M5等等。

3.2000―3000元，中等偏上的價(jià)位，主要是對(duì)1000―2000元的特色主打機(jī)型進(jìn)行升級(jí)，在特色方面更近一步，同時(shí)對(duì)其他方面的整體提高，使整部手機(jī)的性能更加平滑，比如拍攝性能較金立M5更佳的金立S9，安全與續(xù)航兼有的金立S6。

4.3000元以上，原本都是主要應(yīng)對(duì)商業(yè)人士推出的高端機(jī)型，以助手性能為側(cè)重點(diǎn)，比如金立天鑒W系列，后來受天鑒W系列銷售走俏的啟發(fā)，又推出了受眾面更加廣闊的金立E8和金立M2017作為高端機(jī)領(lǐng)域的試水之作。

從整體來看，金立手機(jī)的價(jià)格區(qū)間較為合理，但在定價(jià)上較同類產(chǎn)品并沒有優(yōu)勢(shì)，而且象征著金立最高制作水平的金立M2017的定價(jià)已經(jīng)超過了同價(jià)位的進(jìn)口機(jī)。目前國產(chǎn)手機(jī)在核心技術(shù)上依然沒有優(yōu)勢(shì)，品牌的溢價(jià)方面受到牽制。而鑒于劉立榮對(duì)于定價(jià)的態(tài)度：“定價(jià)只有一個(gè)原則，就是要超越蘋果?！笨芍舜谓鹆2017只是為了圈定某些特定細(xì)分人群而單純地提高產(chǎn)品定價(jià)，具有很大的賭博性質(zhì)。

（三）渠道策略分析

為了節(jié)省產(chǎn)品從出廠到入市中間的一系列費(fèi)用，更好地覆蓋市場和各大網(wǎng)點(diǎn)，金立手機(jī)建立了以三級(jí)渠道為主，多種銷售渠道并存的渠道管理模式。三級(jí)渠道，即制造商―商―批發(fā)商―零售商―終端消費(fèi)客戶。

自然地理因素與一個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切相關(guān)，而城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展又和手機(jī)的銷售存在著直接的聯(lián)系，因此，自然地理因素對(duì)于手機(jī)銷售存在著一定程度的影響，比如地形、氣候、人口分布和交通運(yùn)輸。金立手機(jī)正確地把握了各地地理因素與手機(jī)銷售之間的關(guān)系，因地制宜地將各地的市場劃分片區(qū)，通過設(shè)立對(duì)應(yīng)的分公司與辦事處，將主要的地市縣全都覆蓋起來，再根據(jù)不同地區(qū)不同的狀況及時(shí)調(diào)整不同的銷售策略。比如有些地區(qū)的用戶偏愛時(shí)尚大氣的手機(jī)，而有些地區(qū)的用戶偏愛精致小巧的手機(jī)，這些反饋結(jié)果都能夠被金立公司及時(shí)地接受，并轉(zhuǎn)換為相應(yīng)的銷售策略，這大大加強(qiáng)了金立手機(jī)面對(duì)市場的機(jī)動(dòng)性和靈活性。

目前，許多大客戶已經(jīng)和金立手機(jī)建立了長期的友好合作關(guān)系，成為金立的重要且固定的客戶群體，這些大客戶包括中國移動(dòng)、蘇寧電器、中國電信、南京潤泰、中國聯(lián)通等，這其中一部分還和金立手機(jī)簽訂了長期戰(zhàn)略合作協(xié)議。在與中國移動(dòng)、中國聯(lián)通和中國電信這三大運(yùn)營商的合作上，金立手機(jī)采取了集團(tuán)客戶定制和捆綁銷售兩種合作模式。集團(tuán)客戶定制是指行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位和非營利性組織的大批量采購?fù)ㄓ嵠鞑漠a(chǎn)品，一般這些單位會(huì)和運(yùn)營商簽署合作協(xié)議，采購大批量手機(jī)作為辦公用品或者職工福利，運(yùn)營商會(huì)給客戶單位以優(yōu)惠政策。而捆綁銷售則意味著兩家公司出于共贏的目的，在促銷的過程中形成共生營銷的模式，比如購手機(jī)送話費(fèi)或者充話費(fèi)送手機(jī)，這就是一種價(jià)格捆綁。這種捆綁的方式在節(jié)省廣告費(fèi)用的同時(shí)又增加了知名度，通過降低銷售成本從而形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有利于金立手機(jī)接下來的擴(kuò)大發(fā)展。

但由于三級(jí)渠道的運(yùn)行長度過于冗長，導(dǎo)致結(jié)構(gòu)的信息傳遞和周轉(zhuǎn)速度過慢，以至于廠家無法對(duì)渠道進(jìn)行良好的控制，且隨著時(shí)代信息化程度的加深，許多新型的營銷渠道也會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的三級(jí)渠道造成沖擊，如果無法正確把握時(shí)代的潮流，在營銷渠道上作以適時(shí)的革新，曾經(jīng)的優(yōu)勢(shì)很容易變?yōu)槌钢獾牧觿?shì)。

（四）促銷策略分析

促銷策略并不僅僅是銷售出商品這么簡單。一家成熟的企業(yè)在把商品銷售出去的同時(shí)，還能讓自家的品牌深入消費(fèi)者的心中，從而體現(xiàn)出促銷策略的真正目的――擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，取得消費(fèi)者的認(rèn)可與信賴?？梢哉f金立通信能夠取得今天的知名度，與其成功的促銷策略是分不開的。

首先是面向全國市場，金立手機(jī)選擇了以電視廣告為主的宣傳模式。通過在各大高收視率電視臺(tái)投放電視廣告形成“廣告轟炸”，并贊助一些時(shí)下火熱的綜藝節(jié)目，再根據(jù)不同時(shí)期不同輿論狀況和不同的用戶群，選擇不同的代言人，借助明星的效應(yīng)來擴(kuò)大品牌知名度。除了電視廣告之外，還要佐以網(wǎng)絡(luò)和平面媒體廣告，用盡一切渠道提高產(chǎn)品的“曝光率”，形成品牌拉動(dòng)效應(yīng)，讓消費(fèi)者牢牢地記住“金立”這一手機(jī)品牌，從而讓消費(fèi)者在選購手機(jī)時(shí)多一個(gè)選擇考量，這就大大提高了用戶的初次購買率。

隨著信息時(shí)代的發(fā)展，電腦已經(jīng)代替電視成為了人們獲取信息的主要平臺(tái)，電視廣告的影響力已經(jīng)不比從前，而人們的關(guān)注c亦呈現(xiàn)著多樣化、多元化的趨勢(shì)，因此繼續(xù)把主要宣傳手段投放到電視廣告上顯然是不明智的，選擇正確的廣告媒介對(duì)于金立當(dāng)前的促銷策略尤為重要。

三、金立手機(jī)市場營銷策略優(yōu)化建議

（一）產(chǎn)品策略

相比于市場熱銷的進(jìn)口機(jī)，國產(chǎn)手機(jī)普遍缺乏“匠人精神”，缺乏對(duì)于細(xì)節(jié)的完善和創(chuàng)新，金立手機(jī)也是如此。而在人們眼光和口味日益挑剔的當(dāng)下，細(xì)節(jié)已經(jīng)成為了人們衡量一部手機(jī)的重要指標(biāo)。因此金立手機(jī)在打造產(chǎn)品特色的同時(shí)，也要兼顧對(duì)手機(jī)其他方面的提升，讓手機(jī)產(chǎn)品不再受到短板效應(yīng)的掣肘。目前反饋比較集中的問題多是信號(hào)接受不佳、拍攝水平不高和運(yùn)行速度慢等問題，這就需要金立手機(jī)繼續(xù)完善核心處理器技術(shù)，改良手機(jī)的設(shè)計(jì)理念，為此要加大在技術(shù)研發(fā)上的投入，這樣才能在合理控制成本的前提下對(duì)手機(jī)的性能作以更平滑的升級(jí)，提升產(chǎn)品的性價(jià)比。

（二）價(jià)格策略

受到金立集團(tuán)董事長劉立榮定價(jià)政策的影響，目前的金立手機(jī)普遍呈現(xiàn)價(jià)格過高的現(xiàn)象。為了適應(yīng)消費(fèi)升級(jí)，也是出于競爭需要，品牌追求高溢價(jià)、競爭高端從大方向來講是正確的，但高端與高價(jià)是兩碼事。高端的前提條件是產(chǎn)品的各方面性能都能物有所值，否則只能是既失了口碑又失了市場。金立手機(jī)貿(mào)然將高端機(jī)M2017定價(jià)過高顯然為時(shí)過早，有欠明智。就目前的情形來看，在沒有形成核心競爭力，也沒有足夠消費(fèi)基數(shù)的前提下，金立手機(jī)的定價(jià)策略要以性價(jià)比為首要考量標(biāo)準(zhǔn)，靈活地運(yùn)用價(jià)格政策，搶占價(jià)格空檔。這一點(diǎn)從天鑒W的成功中就可以吸取經(jīng)驗(yàn)，國內(nèi)3000―4000元的商務(wù)機(jī)型并不算多，而在同類的競爭產(chǎn)品當(dāng)中，天鑒W所擁有的性價(jià)比又是有目共睹的，因此才得到了市場的認(rèn)可。就金立的現(xiàn)狀來看，與其貿(mào)然推出高價(jià)位機(jī)型想要與進(jìn)口機(jī)爭市場份額，倒不如靜下心來繼續(xù)在中高端機(jī)市場上發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，深入研究中高端機(jī)消費(fèi)群體的需求，在定價(jià)方面更多地考慮既定目標(biāo)客戶的購買能力和意愿。只有將這一價(jià)位購買人群牢牢抓住，并依靠口碑和信譽(yù)逐步積累消費(fèi)基數(shù)，才能在未來的高端機(jī)型中形成爆款拉動(dòng)的態(tài)勢(shì)。

鑒于目前國產(chǎn)手機(jī)品牌企業(yè)發(fā)展境遇類似，目標(biāo)都是搶占中低端手機(jī)的市場，因此在相同的質(zhì)量、性能和企業(yè)知名度之下，價(jià)格就成了消費(fèi)者衡量和選擇同類手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，打價(jià)格戰(zhàn)也就成了國產(chǎn)手機(jī)品牌的共同競爭策略。

（三）渠道策略

隨著多種新渠道營銷模式的出現(xiàn)與發(fā)展，金立手機(jī)的主要渠道營銷模式――三級(jí)渠道的優(yōu)勢(shì)正在漸漸減弱。前文提到，這種渠道的劣勢(shì)在于運(yùn)行過程冗長，相應(yīng)的，需要維護(hù)這一冗長的渠道，所要花費(fèi)的資金和人力成本也是巨大的。而且從現(xiàn)實(shí)情況來看，這些渠道網(wǎng)絡(luò)也并沒有完全達(dá)到理想中的效果，各中小經(jīng)銷商出于對(duì)自身的利益在推銷中往往會(huì)首推其他高利潤的產(chǎn)品，而出于維護(hù)經(jīng)銷商的忠誠而經(jīng)常的走訪監(jiān)督只會(huì)進(jìn)一步造成人力資源的浪費(fèi)，這與金立想要占領(lǐng)國產(chǎn)手機(jī)中低端市場形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)的企業(yè)目標(biāo)是相悖的，因此，構(gòu)建穩(wěn)定完善的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)是金立公司的主要任務(wù)。

從當(dāng)前形勢(shì)來看，大部分公司的渠道戰(zhàn)略都是盡力削減中間環(huán)節(jié)，從而減少成本，促進(jìn)企業(yè)和消費(fèi)者的溝通速率，這不僅有助于企業(yè)打造產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，更有助于讓企業(yè)更及時(shí)地得到產(chǎn)品反饋，從而使生產(chǎn)和銷售策略得到進(jìn)一步改善。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展使得足不出戶的網(wǎng)絡(luò)購物逐漸成為當(dāng)前購物的主流，因此金立公司應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自身本土化的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)中國的市場和自身的企業(yè)特點(diǎn)，拓展和培養(yǎng)新的營銷方式，向扁平化的目標(biāo)靠近，在維護(hù)和優(yōu)化傳統(tǒng)營銷模式的同r，將更多的精力投入網(wǎng)絡(luò)直銷以及其他新型渠道銷售模式中，加緊占領(lǐng)各大零售終端的柜臺(tái)，加緊與各大運(yùn)營商的合作，比如定制機(jī)等形式，形成新舊渠道模式的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這樣在未來可能發(fā)生渠道模式變革迭代的時(shí)候才能從容不迫。

在傳統(tǒng)渠道的維護(hù)方面，要在確保人員質(zhì)量的同時(shí)加大人員數(shù)量的投入，設(shè)立負(fù)責(zé)拜訪客戶、推銷產(chǎn)品、提供售后的辦事處，為客戶解決一切來自產(chǎn)品上的疑惑與困難。另外，對(duì)于經(jīng)銷商實(shí)施按照銷售排行的獎(jiǎng)勵(lì)政策，并且在手機(jī)批發(fā)價(jià)格方面給予一定優(yōu)惠，對(duì)一部分金立手機(jī)實(shí)施“保價(jià)”政策，及時(shí)將因行情變化進(jìn)行價(jià)格調(diào)整而產(chǎn)生的價(jià)差補(bǔ)貼給經(jīng)銷商，確保經(jīng)銷商的忠誠度。

（四）促銷策略

增加宣傳渠道，比如紙媒、車體、路演和路邊廣告牌等，將產(chǎn)品品牌推進(jìn)人們生活中的每一處，同時(shí)多舉辦一些高質(zhì)量的促銷活動(dòng)，增加與消費(fèi)者的直接互動(dòng)。完善對(duì)于銷售終端的管理，比如在廣告的空間布局上運(yùn)用一定的展示技巧和方法，在柜臺(tái)布置上進(jìn)行經(jīng)常性的展覽變化，并鼓勵(lì)促銷員依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)對(duì)柜臺(tái)的布置進(jìn)行積極創(chuàng)新，總之要以吸引消費(fèi)者眼球?yàn)槟繕?biāo)，消費(fèi)者的目光要先被吸引住才能有購買的可能性。

在大規(guī)模進(jìn)行廣告宣傳的同時(shí)，也要著力完善產(chǎn)品質(zhì)量和相關(guān)服務(wù)。要提高促銷人員的整體質(zhì)量，裁掉冗余的人員，保證員工團(tuán)體高質(zhì)量同時(shí)也能增加他們的危機(jī)意識(shí)，從而變向地提高工作效率，盡量節(jié)約資金和人力資源成本，對(duì)于剩下的和新招募的促銷員的管理，加大上崗培訓(xùn)和管理的力度，首先是推銷時(shí)的服務(wù)態(tài)度和職業(yè)素養(yǎng)，其次是銷售技巧和業(yè)務(wù)素質(zhì)，完善績效考核和激勵(lì)機(jī)制，做到專才專用，強(qiáng)化在崗考核機(jī)制，實(shí)施績效工資制度，根據(jù)促銷員各階段的銷售業(yè)務(wù)完成情況發(fā)放績效工資及榮譽(yù)和物質(zhì)方面的額外獎(jiǎng)勵(lì)，營造“能者多得，多勞多得”的工作氛圍，充分調(diào)動(dòng)促銷員的積極性。

結(jié)語

總而言之，面對(duì)日趨激烈的中國智能手機(jī)市場競爭，國產(chǎn)手機(jī)品牌企業(yè)要保持住正在崛起的勢(shì)頭，一方面不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)促進(jìn)技術(shù)和研發(fā)的革新，增強(qiáng)核心的競爭力，循序漸進(jìn)地從國際知名品牌的手中奪回中國市場。另一方面，要繼續(xù)對(duì)市場營銷策略進(jìn)行改進(jìn)和完善，明確自身在中低端手機(jī)市場上的優(yōu)勢(shì)，并將優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大，為此需要保證產(chǎn)品本身和服務(wù)的質(zhì)量，拓展銷售渠道，正確定位自身在市場中的位置，打造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，再作以正確的促銷策略，將從中低端手機(jī)市場上賺取的利潤用到核心技術(shù)的研發(fā)上來，形成企業(yè)的良性循環(huán)，這樣才能使企業(yè)不斷擴(kuò)大市場份額，向國際化邁進(jìn)。

[參 考 文 獻(xiàn)]

[1]陳昌新.飛特公司智能手機(jī)市場營銷策略分析與優(yōu)化[D].山東大學(xué)，2012

[2]耿釗.云會(huì)計(jì)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)以及應(yīng)對(duì)措施[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2015

篇5

一、我國婚慶旅游發(fā)展現(xiàn)狀

婚慶旅游從狹義上講，是以結(jié)婚旅游為主的旅游。它是區(qū)別于一般觀光度假旅游，以婚慶為目的，把婚禮策劃、服務(wù)、婚齡紀(jì)念和旅游服務(wù)結(jié)合到一起的一項(xiàng)復(fù)合型旅游產(chǎn)品?；槎Y設(shè)計(jì)、執(zhí)行，接待來賓、度假等婚慶活動(dòng)都包括在婚慶旅游范圍內(nèi)。根據(jù)我國婚姻產(chǎn)業(yè)報(bào)告調(diào)查顯示，2013年全國有1327.4萬對(duì)新人登記結(jié)婚，因婚姻產(chǎn)生的消費(fèi)總額高達(dá)1.33億元，占國內(nèi)生產(chǎn)總值的2.34%左右。新人結(jié)婚時(shí)，大概31%的個(gè)人存款用于婚慶消費(fèi)?；閼c消費(fèi)拉動(dòng)了珠寶首飾、婚紗禮服、婚紗攝影、婚宴和婚慶旅游等將近43個(gè)關(guān)聯(lián)行業(yè)的發(fā)展。其中，67.66%的新人安排蜜月旅游。而在美國、歐洲和韓國等國家和地區(qū)，有90%左右的新婚夫婦選擇蜜月旅游，選擇出國度蜜月的比率分別是68%、85%、88%。我國的蜜月旅游和發(fā)達(dá)國家相比，仍有很大的可開發(fā)空間。蜜月旅游在我國處于剛剛起步階段，因此市場需求量很大，市場前景也十分可觀。2006年，電視劇《金婚》的熱播，使全國熟知了婚齡的說法，從而也掀起了人們對(duì)婚齡紀(jì)念旅游活動(dòng)的熱潮。越來越多的旅游機(jī)構(gòu)開始把旅游產(chǎn)品和婚慶活動(dòng)結(jié)合在一起進(jìn)行開發(fā)。由于婚慶旅游產(chǎn)品比其他旅游產(chǎn)品的綜合性和關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，旅游機(jī)構(gòu)在婚慶旅游活動(dòng)開發(fā)中遇到了很多難題。旅游機(jī)構(gòu)對(duì)婚慶旅游產(chǎn)品的開發(fā)正處于摸著石頭過河的階段，因此婚慶旅游產(chǎn)品特色性不強(qiáng)，沒有形成獨(dú)特的旅游品牌。

二、婚慶旅游產(chǎn)品分類及特點(diǎn)

婚慶旅游產(chǎn)品主要指依托新婚蜜月游和婚齡紀(jì)念游開展的婚典儀式、婚慶紀(jì)念、婚慶節(jié)事以及觀光度假等旅游產(chǎn)品。婚典儀式包括，集體婚禮、民族婚禮、草坪婚禮、水上婚禮、風(fēng)景名勝區(qū)婚禮等，如湖南電視臺(tái)著名主持人謝娜和著名歌手張杰的婚禮，2011年9月他們?cè)谠颇舷愀窭锢e辦了盛大的婚禮。婚慶紀(jì)念游指已婚夫婦結(jié)婚周年紀(jì)念游，包括紀(jì)念晚宴、紀(jì)念活動(dòng)。婚慶節(jié)事指以婚慶旅游為主題而舉辦的各種節(jié)慶活動(dòng)，如三亞天涯海角國際婚慶節(jié)、萬達(dá)百貨珠寶婚慶節(jié)。觀光度假由指針對(duì)新婚夫婦、婚齡紀(jì)念夫婦開發(fā)的蜜月游、金婚游、夕陽游。婚慶旅游產(chǎn)品擁有普通旅游產(chǎn)品的所有特征，但與普通旅游產(chǎn)品不同的是婚慶旅游產(chǎn)品對(duì)參與婚慶旅游的游客而言的唯一性。這種唯一性使婚慶旅游游客對(duì)婚慶旅游產(chǎn)品的要求極高，使婚慶旅游具有消費(fèi)水平高、對(duì)旅游目的地資源要求高、對(duì)相關(guān)服務(wù)部門服務(wù)要求高、季節(jié)性強(qiáng)等特點(diǎn)。

1.婚慶旅游消費(fèi)水平高。結(jié)婚是人一生當(dāng)中最重要的大事，為了在新婚蜜月期間享受二人世界的幸福和快樂，也為了在彼此心里留下永久而美好的回憶，大部分人新人將31%的積蓄用在了婚慶上。因此對(duì)于不惜重金操辦婚禮的婚慶旅游者來說，他們對(duì)婚慶旅游的價(jià)格不是十分敏感。當(dāng)前旅游機(jī)構(gòu)推出的婚慶旅游產(chǎn)品大部分是豪華團(tuán)、高檔路線。在旅游產(chǎn)品和旅游資源沒有變化的前提下，旅游機(jī)構(gòu)對(duì)婚慶旅游進(jìn)行了文化提升和創(chuàng)意包裝，從而使婚慶旅游產(chǎn)品的價(jià)格空間逐漸被放大。如三亞“天涯海角國際婚慶節(jié)”，平時(shí)5天4夜的千元地接旅游產(chǎn)品，經(jīng)過旅游機(jī)構(gòu)的創(chuàng)意包裝成為每對(duì)報(bào)價(jià)8000元的集體婚禮旅游產(chǎn)品。雖然婚慶旅游價(jià)格不菲，但仍然吸引著很多婚慶旅游者。

2.婚慶旅游對(duì)旅游目的地資源要求高。婚慶旅游者通常要求選擇浪漫色彩濃、基礎(chǔ)設(shè)施良好的旅游目的地。為了滿足婚慶旅游者的要求，旅游機(jī)構(gòu)一般都向婚慶旅游者推薦國內(nèi)外浪漫氛圍較好，旅游交通便捷，住宿設(shè)施、餐飲、通信設(shè)施較好，旅游救援服務(wù)體系較完善的景區(qū)。在國內(nèi)有舉辦“天涯海角國際婚慶節(jié)”的浪漫之都三亞，有“亞洲婚慶旅游文化基地”之稱的四川成都。在國外有“情侶蜜月天堂”之稱的美國夏威夷，有“百塔之城”愛情古城捷克布拉格，有承載神仙神話故事的韓國濟(jì)州島，有浪漫之都印度尼西亞巴厘島等。

3.婚慶旅游對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求高?；閼c旅游主要的服務(wù)對(duì)象是新婚夫婦、婚齡紀(jì)念夫婦，因此婚慶旅游對(duì)他們來說是人生中最浪漫和溫馨的時(shí)刻?；閼c旅游過程留下的深刻記憶將是他們生活的又一個(gè)美好的開端，所以旅游機(jī)構(gòu)在旅游路線和旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上要注重浪漫、溫馨、時(shí)尚性。旅游機(jī)構(gòu)要針對(duì)不能年齡段的婚慶旅游者設(shè)計(jì)不同的旅游產(chǎn)品。如針對(duì)年輕人喜歡挑戰(zhàn)、刺激的性格，可以設(shè)計(jì)登山、潛水、汽艇、攀巖等旅游產(chǎn)品；很對(duì)老年人身體素質(zhì)不易做劇烈運(yùn)動(dòng)的特點(diǎn)，可以設(shè)計(jì)品茗、夕陽漫步、老歌、老電影回放等旅游產(chǎn)品。

4.婚慶旅游季節(jié)性強(qiáng)?；閼c旅游的景區(qū)是婚前旅游活動(dòng)的物質(zhì)載體，是婚慶旅游者的婚慶活動(dòng)體驗(yàn)場所。一般而言，婚慶旅游的旺季也恰好是旅游的旺季。因此景區(qū)內(nèi)游客的數(shù)量會(huì)嚴(yán)重影響到婚慶旅游者的體驗(yàn)舒適度。2007年，我國對(duì)假期制度進(jìn)行了改革，假期變得更加分散?；閼c旅游者由于受到假期零散和工作時(shí)間的限制，不得不避開假期旅游高峰，另選婚慶旅游時(shí)間。另外由于婚慶旅游景區(qū)不同，季節(jié)環(huán)境景觀也截然不同，因此大部分婚慶旅游者會(huì)選擇最適宜度假的季節(jié)前往婚慶旅游目的地。

三、我國婚慶旅游市場細(xì)分化

市場細(xì)分化又稱為市場分割和市場劃分，是指企業(yè)在市場經(jīng)營活動(dòng)中根據(jù)不同消費(fèi)者的消費(fèi)差異性，把市場劃分為若干個(gè)更加細(xì)小的市場。企業(yè)根據(jù)細(xì)分市場，針對(duì)不同消費(fèi)者的要求制定不同的市場營銷策略，使企業(yè)利潤最大化成為可能。旅游機(jī)構(gòu)由于自身資源實(shí)力有限，不可能提供所有的婚慶旅游產(chǎn)品。為了使現(xiàn)有資源能夠合理有效利用，旅游機(jī)構(gòu)必須要進(jìn)行市場細(xì)分，選擇最適合自己的，最有利可圖的目標(biāo)細(xì)分市場。

1.新婚蜜月游細(xì)分市場。隨著我國消費(fèi)理念和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變，以及西方文化對(duì)我國文化的影響，越來越多的新人選擇婚后去蜜月旅游。據(jù)統(tǒng)計(jì)2013年全國有1327.4萬對(duì)新人登記結(jié)婚。新人中，青年人人數(shù)最多。青年人活潑好動(dòng)，追求浪漫和新奇事物的思想促使他們通常會(huì)選擇蜜月旅游。我國每年結(jié)婚登記的數(shù)量和新人的消費(fèi)偏好決定了婚慶旅游市場中新婚蜜月旅游有巨大的可開發(fā)潛力。

2.婚齡紀(jì)念游細(xì)分市場。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們收入水平的不斷提高，人們的思想意識(shí)和價(jià)值觀念也逐漸在發(fā)生變化，特別是中老年人的生活態(tài)度和生活方式也發(fā)生了巨大的改變。在我國中老年人傳統(tǒng)的觀念里“子女第一，自己第二”，“積蓄第一，消費(fèi)第二”，然而《金婚》、《金婚•風(fēng)雨情》、《父母愛情》等一系列電視劇的熱播，在全國范圍內(nèi)掀起了婚齡紀(jì)念。中老年人的消費(fèi)需求開始向高品質(zhì)、多元化方向發(fā)展，他們把閑暇時(shí)間和部分積蓄用來享受晚年的幸福和快樂的追求上，重溫青春的溫馨。另外，越來越多的子女選擇以安排父母婚齡紀(jì)念游的方式來表達(dá)對(duì)父母的愛，希望父母能夠享受天倫之樂，在開心和幸福中度過余生。因此婚齡紀(jì)念游也是婚慶旅游市場中具有巨大潛力的細(xì)分市場。

四、營銷策略分析

1.整合營銷婚慶旅游產(chǎn)品完善婚慶旅游服務(wù)一體化服務(wù)。婚慶旅游是旅游新的產(chǎn)品形式之一，涉及到婚慶服務(wù)、旅游服務(wù)等多個(gè)服務(wù)部門，因此婚慶旅游產(chǎn)品的開發(fā)必須要走整合營銷的道路。整合營銷是指聯(lián)合產(chǎn)品價(jià)值鏈上所有的企業(yè)和部門為顧客共同服務(wù)?；閼c旅游整合營銷其核心就是以婚慶旅游者為中心，以旅行社和相關(guān)各部門聯(lián)合出發(fā)開展各項(xiàng)服務(wù)工作。旅游機(jī)構(gòu)可以聯(lián)合婚慶公司、景區(qū)、酒店等相關(guān)部門共同打造浪漫的婚慶旅游產(chǎn)品，從而為婚慶旅游者提供完美、協(xié)調(diào)的婚慶服務(wù)。結(jié)婚時(shí)人生大事，按照中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣，所有的事情新人都要親力親為，結(jié)果本應(yīng)該享受喜悅和幸福的新人被各種繁雜的事情弄得身心疲憊。因此完善婚慶旅游一體化服務(wù)，能夠使新人身心解放，獲得更寬松和輕松的婚禮感覺。婚慶旅游服務(wù)一體化更符合現(xiàn)代人的需要和選擇。近年來越來越多的年輕人熱衷于在國內(nèi)外蜜月游，婚慶旅游市場需求日益旺盛。婚慶旅游服務(wù)一體化不僅代替新人解決了各種煩瑣的問題，而且對(duì)于旅游機(jī)構(gòu)和婚慶公司、酒店等相關(guān)部門節(jié)約了成本和資源，使各個(gè)部門能夠資源共享，提高競爭力。

2.設(shè)計(jì)婚慶旅游路線，提升婚慶旅游品質(zhì)與價(jià)值。按照市場細(xì)分化原則，婚慶旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)該根據(jù)婚慶旅游者的年齡、家庭條件、教育背景、生活消費(fèi)水平和理念的不同，制定不同的婚慶旅游路線和產(chǎn)品，以滿足各個(gè)階層婚慶旅游者的選擇?；閼c旅游的游客明顯區(qū)別于傳統(tǒng)旅游的游客，婚慶旅游基本上婚慶夫婦出游，不會(huì)參與十幾人，甚至幾十人的團(tuán)隊(duì)游。因此在設(shè)計(jì)婚慶旅游路線時(shí)，不僅要設(shè)計(jì)不同性質(zhì)的婚慶旅游路線，如“新婚蜜月游”、“婚齡慶典游”、“夕陽紅專列游”；而且還要對(duì)同一性質(zhì)的婚慶旅游路線進(jìn)行價(jià)格、消費(fèi)水準(zhǔn)做出不同程度的區(qū)分，以便豐富婚慶旅游地旅游活動(dòng)的層次，來滿足不同階層婚慶旅游者的需求。以“天涯海角國際婚慶節(jié)”舉辦地三亞為例，舉辦方設(shè)計(jì)了：傳統(tǒng)節(jié)慶婚慶游，如二月二龍?zhí)ь^、黎族和苗族的三月三，七夕戲水節(jié)；影視作品情節(jié)體驗(yàn)婚慶游，如電影作品《非誠勿擾II》中“情迷小月灣”。這些旅游路線和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不僅針對(duì)不同需求的婚慶旅游者設(shè)計(jì)了不同的婚慶路線，同時(shí)還提升了婚慶旅游的品質(zhì)和價(jià)值，能夠給婚慶旅游者一次畢生難忘的體驗(yàn)美好的機(jī)會(huì)。

3.強(qiáng)化營銷傳播手段。當(dāng)前人們的婚慶旅游意識(shí)還很薄弱，因此旅游機(jī)構(gòu)應(yīng)加大對(duì)婚慶旅游的宣傳和營銷力度。傳統(tǒng)的營銷手段包括電視、雜志、報(bào)紙等紙質(zhì)媒體的廣告，以及公共事件和公共關(guān)系營銷等。隨著科技的發(fā)展，旅游機(jī)構(gòu)應(yīng)該強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)營銷和自媒體營銷等手段。越來越多的年輕擁有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，和微信、微博等自媒體，因此利用自媒體和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷，不僅降低了營銷成本，而且能夠擴(kuò)大目標(biāo)客戶群。如山西寶華國旅2014年6月28日舉辦的“以愛的名義出發(fā)———蜜月國際旅游節(jié)”，就是在利用傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上結(jié)合自媒體和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷，吸引了大批客人前去咨詢。另外還要加強(qiáng)婚慶旅游展覽會(huì)等現(xiàn)代化旅游營銷傳播手段。如舉辦“天涯海角國際婚慶節(jié)”的三亞，不斷開展業(yè)界交流，擴(kuò)大合作，通過婚慶旅游展會(huì)使三亞作為一個(gè)婚慶旅游勝地的形象深入人心。