傳統(tǒng)促銷策略精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇傳統(tǒng)促銷策略，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

關(guān)鍵詞：雙渠道；策略型消費(fèi)者；促銷努力；季末折扣

中圖分類號(hào)：F014.32 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）01-00-02

在現(xiàn)實(shí)生活中，企業(yè)通常會(huì)通過在銷售后期對(duì)商品進(jìn)行降價(jià)銷售，來吸引更多的消費(fèi)者，盡快銷售剩余的產(chǎn)品，這樣，有一部分消費(fèi)者，會(huì)選擇在打折期進(jìn)行購買想要的商品，就形成了策略。在雙渠道供應(yīng)鏈中，消費(fèi)者的策略行為不僅體現(xiàn)在購買時(shí)間上，并且還體現(xiàn)在渠道的選擇上。

在消費(fèi)者的策略行為方面，國內(nèi)外學(xué)者對(duì)此進(jìn)行了大量的研究。在雙渠道供應(yīng)鏈中，Chiang等（2003）研究了基于消費(fèi)者選擇模型的雙渠道供應(yīng)鏈的定價(jià)問題，他們發(fā)現(xiàn)直銷渠道的開設(shè)對(duì)于零售商來說不一定是不利的，因?yàn)檫@可能會(huì)給零售商帶來批發(fā)價(jià)格的優(yōu)惠。Chen，Kaya和Ozer （2008）在雙渠道供應(yīng)鏈中引入了服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，研究了基于顧客選擇行為的具有服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的雙渠道供應(yīng)鏈模型。

在供應(yīng)鏈研究領(lǐng)域，學(xué)者們往往還會(huì)考慮到零售商的促銷努力，將促銷努力加入供應(yīng)鏈中進(jìn)行研究。Krishnan（2004）研究了零售商促銷努力下的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)問題，作者指出回購契約可能會(huì)減少供應(yīng)鏈利潤以及降低零售商的促銷積極性。張菊亮和陳劍（2004）分析了在零售商促銷努力水平下回購契約實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)的條件。在雙渠道供應(yīng)鏈領(lǐng)域中，Tsay和Agrawal（2004）研究了在混合渠道的銷售模式下，研究了價(jià)格和促銷努力同時(shí)影響需求時(shí)供應(yīng)鏈的渠道選擇和協(xié)調(diào)問題。Kumar和Ruan（2006）給出了在零售商促銷時(shí)雙渠道供應(yīng)鏈模型，但是他沒有考慮制造商也促銷的情況。

從上述文獻(xiàn)中可以發(fā)現(xiàn)，促銷努力水平一般都會(huì)引起需求的變化。而在研究策略型消費(fèi)者的文獻(xiàn)中，促銷努力會(huì)對(duì)消費(fèi)者的策略行為產(chǎn)生什么影響并沒有研究。與以上文獻(xiàn)不同，本文將促銷努力因素加入雙渠道供應(yīng)鏈研究，從促銷努力會(huì)對(duì)消費(fèi)者估值產(chǎn)生影響的角度來分析消費(fèi)者的策略行為及雙渠道供應(yīng)鏈的定價(jià)問題。促銷努力會(huì)對(duì)策略型消費(fèi)者的策略行為產(chǎn)生什么樣的影響，從而零售商和制造商會(huì)以什么樣的定價(jià)策略來面對(duì)策略性消費(fèi)者，這將是本文的研究重點(diǎn)。

一、模型描述及假設(shè)

本文考慮一個(gè)制造商，一個(gè)零售商，若干消費(fèi)者的雙渠道供應(yīng)鏈。制造商和零售商銷售單一產(chǎn)品，生產(chǎn)成本為，制造商以批發(fā)價(jià)格將商品售給零售商，且。這里將銷售期分為兩個(gè)階段：第一個(gè)階段為正常銷售期，進(jìn)行全價(jià)銷售，傳統(tǒng)渠道和直銷渠道的銷售價(jià)格分別為和；第二個(gè)階段為折扣期，進(jìn)行降價(jià)銷售商品，在這里假設(shè)，零售商為了更快的銷售新進(jìn)產(chǎn)品，不進(jìn)行第二階段的銷售，所以只有直銷渠道進(jìn)行第二階段的銷售，設(shè)第二階段的銷售價(jià)格為，，假設(shè)為消費(fèi)者在第二階段購物的影響因子， 。

市場(chǎng)中存在著兩類消費(fèi)者：一類是策略型消費(fèi)者，假設(shè)策略型消費(fèi)者所占比例為，他們?cè)诘谝浑A段銷售期會(huì)選擇購買或者等待；另一類消費(fèi)者為短視型消費(fèi)者，所占比例則為，他們只會(huì)在第一階段發(fā)生購買行為，購買后離開市場(chǎng)。不同的消費(fèi)者對(duì)商品會(huì)有不同的估價(jià)，消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)渠道的商品的估價(jià)記為，假設(shè)消費(fèi)者對(duì)直銷渠道的接受度為，那么，消費(fèi)者對(duì)直銷渠道的產(chǎn)品的估價(jià)為，服從[0，1]均勻分布。當(dāng)銷售價(jià)格不高于消費(fèi)者的估價(jià)時(shí)，消費(fèi)者才會(huì)發(fā)生購買行為。這里限定，一位消費(fèi)者最多只能購得一件商品。

在正常銷售期之前，零售商和制造商會(huì)針對(duì)本次售賣進(jìn)行促銷活動(dòng)，設(shè)零售商和制造商的促銷努力成本都為，，在促銷努力下，消費(fèi)者對(duì)商品的估值會(huì)有增加，記為， ，假設(shè)與促銷努力水平成正比例關(guān)系。這里假設(shè)只有策略性消費(fèi)者會(huì)在促銷努力下改變對(duì)商品的估價(jià)，而促銷努力對(duì)短視型消費(fèi)者沒有影響。

二、消費(fèi)者購買決策分析

1.短視型消費(fèi)者的購買行為

對(duì)于短視型消費(fèi)者來說，促銷努力對(duì)他們無效，他們的購買行為只會(huì)發(fā)生在第一階段，通過比較兩個(gè)渠道的凈效用，來決定在直銷渠道還是在傳統(tǒng)渠道進(jìn)行購買。

記 。

情形1. 當(dāng)時(shí)，估價(jià)在偏向于從直銷渠道購買，估價(jià)在偏向從傳統(tǒng)渠道購買，估價(jià)在的消費(fèi)者，不發(fā)生購買行為，如表2-2所示。

情形2. 當(dāng)時(shí)，消費(fèi)者不會(huì)選擇從直銷渠道購買，估價(jià)在 的消費(fèi)者從傳統(tǒng)渠道購買。為了保證兩個(gè)銷售渠道的并存性，這里只考慮的情況，即。

因此，短視型消費(fèi)者在第一階段直銷渠道的數(shù)量和第一階段傳統(tǒng)渠道的數(shù)量可以表示為：

2.策略型消費(fèi)者購買決策分析

在制造商開展促銷活動(dòng)時(shí)，策略型消費(fèi)者會(huì)對(duì)直銷渠道產(chǎn)品的估值發(fā)生改變。因?yàn)檫@個(gè)促銷活動(dòng)是在銷售前進(jìn)行的，所以，這里假設(shè)在第二階段策略型消費(fèi)者對(duì)商品的估價(jià)不受促銷的影響。

為了方便，設(shè)幾個(gè)臨界值：

證明可得，

情形1. 當(dāng) 時(shí)，則策略型消費(fèi)者選擇在第一階段直銷渠道購買；

情形2. 當(dāng)時(shí)，則策略型消費(fèi)者選擇在第一階段傳統(tǒng)渠道購買；

情形3. 當(dāng)時(shí)，則策略型消費(fèi)者選擇在第二階段直銷渠道購買。

為了滿足兩階段銷售，所以這里假設(shè)，策略型消費(fèi)者在第一階段直銷渠道的數(shù)量和傳統(tǒng)渠道的數(shù)量可以表示為：

策略型消費(fèi)者在第二階段直銷渠道的數(shù)量 可以表示為：

結(jié)論1. 促銷努力會(huì)增加策略型消費(fèi)者在第一階段的購買數(shù)量，減少策略型消費(fèi)者在第二階段的購買數(shù)量。

三、制造商和零售商定價(jià)決策分析

制造商和零售商在銷售期前同時(shí)開展促銷活動(dòng)，制造商和零售商進(jìn)行以制造商為主導(dǎo)Stackelberg博弈，制造商首先制定決策，制定批發(fā)價(jià)格和直銷渠道的兩階段銷售價(jià)格和，然后零售商根據(jù)制造商的決策來做出傳統(tǒng)零售渠道的銷售價(jià)格。

由上面對(duì)消費(fèi)者購買行為的分析可以得出零售商和制造商的利潤表達(dá)式。

零售商的利潤：

制造商總利潤： ，表示制造商將商品批發(fā)給零售商所獲得的利潤。

根據(jù)逆推方法來求解，先對(duì)零售商進(jìn)行分析，零售商的目標(biāo)是使其利潤最大化，制造商的目標(biāo)是使其利潤最大化。

對(duì)第二階段求解，可得最優(yōu)化條件。

制造商的最優(yōu)化定價(jià)可以求得：

，

則零售商的最優(yōu)定價(jià)：

第二階段制造商的最優(yōu)定價(jià)：

結(jié)論2. 在一定條件下，促銷努力會(huì)降低直銷渠道第一階段的銷售價(jià)格和第二階段的銷售價(jià)格。

結(jié)論3. 制造商和零售商的銷售價(jià)格不僅與促銷努力有關(guān)，而且與策略型消費(fèi)者所占比例有關(guān)。

四、結(jié)論

本文主要研究了存在策略型消費(fèi)者時(shí)，零售商和制造商開展促銷下雙渠道供應(yīng)鏈的定價(jià)問題。研究發(fā)現(xiàn)，促銷努力會(huì)增加策略型消費(fèi)者在第一階段的購買數(shù)量，但是，一定條件下，促銷努力會(huì)降低零售商和制造商的銷售價(jià)格。但從零售商所獲得利潤的角度來說，促銷努力水平會(huì)增加零售商利潤，并且在策略性消費(fèi)者比例較大時(shí)，促銷努力使零售商獲得更大的利潤。

參考文獻(xiàn)：

[1] Chiang， W. K.， Chhajed， D.， & Hess， J. D. Direct marketing， indirect profits： A strategic analysis of dual channel supply-chain design [J]. Management Science， 2003， 49（1）：1-20.

[2] Chen， K. Y.， Kaya， M.， & 0zer. （2008）. Dual sales channel management with service competition [J]. Manufacturing & Service Operations Management， 10（4）： 654-675.

[3] Krishnan H ，Kapuscinski R， Butz D A. Coordinating Contracts for Decentralized Supply Chains with Retailer Promotional Effort [J]， Management Science， 2004， 50（1）：48-63.

[4] 張菊亮，陳劍.銷售商的努力影響需求變化的供應(yīng)鏈的合約[J].中國管理科學(xué)，2004，12（8）：50-56.

篇2

促銷(Sales Promotion，以下簡稱“SP”)是營銷4Ps（4P指代的是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)英文單詞―――Product、Price、Place和Promotion）策略之一，是商家應(yīng)用最廣泛、最頻繁的營銷工具。因此，以促銷為題的書簡直數(shù)不勝數(shù)，但遺憾的是，大量的書是低水平重復(fù)，或以偏概全。

幾年前，我寫過《實(shí)效促銷SP》一書(與朱翊敏合著)，曾成為中國圖書市場(chǎng)營銷類的暢銷書之一。依我的體驗(yàn)，認(rèn)為唐?舒爾茨教授等所著《促銷管理》(《Sales Promotion Essentials》)一書的價(jià)值，主要并不在其“系統(tǒng)詳盡”，而在于其“高度”，即力圖使促銷的策略立于更高，從而效能更遠(yuǎn)。

作者批判性指出，傳統(tǒng)的促銷通常定位于短期。營銷經(jīng)理通常將促銷用作增加短期銷量的推動(dòng)器。結(jié)果是，促銷通常被視為是在增加短期銷售額和利潤的商業(yè)大戰(zhàn)中的一個(gè)簡單、以反應(yīng)為特征的工具。

由此，作者對(duì)促銷(SP)重新定義如下:促銷是改變由目標(biāo)顧客感知的某種產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格/價(jià)值關(guān)系的營銷和溝通工具，因而它能產(chǎn)生直接的銷售，改變長期的品牌價(jià)值。

如何才能使促銷轉(zhuǎn)換成上述的新角色呢?通過此書，我認(rèn)為作者提出了以下兩條基本的解決之道:

一、以消費(fèi)者行為分析為導(dǎo)向制定促銷策略。本書提出要從消費(fèi)者的類型區(qū)分入手，將消費(fèi)者分為5類: 忠誠使用者、游離者、競(jìng)爭(zhēng)性品牌的忠誠者、價(jià)格敏感者和非使用者，并分析其不同的促銷心理和行為(如消費(fèi)者的類型和預(yù)期的促銷結(jié)果分析)。促銷策略必須確定:主要針對(duì)何種類型的顧客；哪些類型的促銷策略能夠更好地完成所期望的目標(biāo)。

二、將促銷活動(dòng)和建立品牌以及整體營銷組合有機(jī)聯(lián)系。本書主張促銷活動(dòng)應(yīng)與品牌營銷組合的其他戰(zhàn)略因素很好地融合在一起。促銷的策略應(yīng)研究如何適應(yīng)于公司或品牌的整體戰(zhàn)略重點(diǎn)，而不僅僅是集中于特定的如何影響短期銷售額的促銷計(jì)劃和活動(dòng)，并給出了供選擇的營銷組合或整合方案。

篇3

    關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營銷4P4C

    1 網(wǎng)絡(luò)營銷中的4P策略

    在市場(chǎng)營銷組合觀念中,4P分別是產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷( promotion),這4P策略也同樣適用于網(wǎng)絡(luò)營銷。

    1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品策略

    在網(wǎng)絡(luò)營銷中,傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略已經(jīng)開始變化,作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容,已轉(zhuǎn)化為實(shí)物產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。實(shí)物產(chǎn)品,在網(wǎng)絡(luò)營銷中有了新的含義,從理論上講,在網(wǎng)絡(luò)上可營銷任何形式的實(shí)物產(chǎn)品,但現(xiàn)階段受各種因素的影響,主要是那些適用于在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品,諸如書籍、鐳射唱片、軟件、電腦、旅游等,亞馬遜(Amazon.com)充分印證了這一點(diǎn)。至于服務(wù)策略,提供良好的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié),也是提高用戶滿意度和樹立良好形象的一個(gè)重要方面。企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí),有一些常見服務(wù)策略,如:利用電子公告牌(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通;提供論壇供雙方交流;提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)等。

    1.2 網(wǎng)絡(luò)營銷中的價(jià)格策略

    在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中,以成本導(dǎo)向來確定價(jià)格逐漸被淡化,而以需求導(dǎo)向來確定價(jià)格將成為主要方法,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向中的投標(biāo)定價(jià)法和拍賣法將不斷得到強(qiáng)化,拍賣網(wǎng)站雅(Yabuy.com)的紅火將拍賣法這種定價(jià)方法在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)揮得淋瀝盡致。

    網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下價(jià)格策略很多,根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn),著重實(shí)施以下幾種:①個(gè)性化策略,即利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性特點(diǎn),根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀、顏色等方面的具體需求,來確定商品價(jià)格的一種策略。②折扣定價(jià)策略,在實(shí)際營銷過程中,網(wǎng)上折扣定價(jià)策略可采取會(huì)員折扣;數(shù)量折扣;現(xiàn)金折扣;自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略等。目前同上商城絕大部份要求消費(fèi)者成為會(huì)員,依會(huì)員資格在購物時(shí)給予折扣。

    1.3 網(wǎng)絡(luò)營銷中的渠道策略

    互聯(lián)網(wǎng)上的交易的產(chǎn)生對(duì)于企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道形成了巨大挑戰(zhàn),因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)直接把生產(chǎn)者和消費(fèi)者連到了一起,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客的疑問,并接受顧客的訂單。這種直接互動(dòng)與超越時(shí)空的電子購物,無疑是營銷渠道上的革命,目前,許多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)中除了自己建立網(wǎng)站外,大部分都積極通過中介商信息服務(wù),廣告服務(wù)和撮合服務(wù),擴(kuò)大企業(yè)影響,開拓市場(chǎng)。象中國化工網(wǎng)、醫(yī)藥網(wǎng)、紡織網(wǎng)均為良好中介商,正確選擇他們,能幫助企業(yè)順利地完成商品從生產(chǎn)到消費(fèi)的整個(gè)轉(zhuǎn)移過程。

    1.4 網(wǎng)絡(luò)營銷中的促銷策略

    與傳統(tǒng)促銷一樣,網(wǎng)上促銷的核心問題也是如何吸引消費(fèi)者,為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。最常見的網(wǎng)絡(luò)促銷,即將公司的名稱列入門戶網(wǎng)站的探索引擎中,如(Yahoo、Sohu、Sina等均為著名門戶網(wǎng)站)盡可能讓客戶容易查詢到公司的資料,使其能快速獲得所需商品的信息;網(wǎng)上廣告,是目前最普遍的商業(yè)應(yīng)用,像網(wǎng)頁上出現(xiàn)的擎天柱廣告,通欄廣告、橫幅廣告、流媒體按鈕廣告、全屏廣告均已被大家所熟悉;與其他網(wǎng)站建立友情鏈接方便互訪,同樣是網(wǎng)絡(luò)促銷的一個(gè)重要方面。

    2 網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下“4P”與“4C”的整合營銷分析

    1990年,美國學(xué)者勞朋特(Lauteborn)教授從消費(fèi)者角度出發(fā),提出了與傳統(tǒng)的“4P”相對(duì)應(yīng)的“4C”理論,即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)和溝通(Communication)。其主張的觀念是:先研究消費(fèi)者的需求和欲望,再制定產(chǎn)品策略;先研究消費(fèi)者為滿足需求所愿意付出的成本,再考慮定價(jià)策略;先考慮怎樣給消費(fèi)者方便以購買到商品,再考慮渠道策略;先著重于加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流,再考慮促銷策略。如前所述,網(wǎng)絡(luò)營銷不是簡單的營銷網(wǎng)絡(luò)化,而是傳統(tǒng)營銷的補(bǔ)充與發(fā)展,因此,在網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實(shí)施過程中,重視分析網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境及消費(fèi)者的新特征,做好“4P”與“4C”的整合是一種較好的選擇。

    2.1 以消費(fèi)者的需求和欲望為中心(Consumer)的產(chǎn)品策略(Product)

    在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下,標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和傳統(tǒng)的產(chǎn)品形式受到挑戰(zhàn),加之網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的個(gè)性化需求表現(xiàn)得比以往更強(qiáng)烈,消費(fèi)者希望根據(jù)自己的需求對(duì)產(chǎn)品提出設(shè)計(jì)要求,因此應(yīng)當(dāng)把每一個(gè)消費(fèi)者看作是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),并根據(jù)其個(gè)性化的需求為其定制產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來使“大規(guī)模的定制”成為可能。所謂大規(guī)模定制,是指對(duì)定制的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行個(gè)別的大規(guī)模生產(chǎn)。它能在不犧牲企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的前提下,最大限度地滿足個(gè)別消費(fèi)者的需求。大規(guī)模定制模式增強(qiáng)和鞏固了企業(yè)與顧客的關(guān)系,使得營銷的良性循環(huán)成為可能。

    2.2 讓消費(fèi)者花費(fèi)最低成本(Cost)的價(jià)格策略(Price)

    在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,產(chǎn)品的價(jià)格是完全透明的。為此,網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以往單純考慮定價(jià)轉(zhuǎn)移到研究消費(fèi)者為滿足需求所愿意付出的成本上來。企業(yè)要改變以往的定價(jià)思維,即由過去的“價(jià)格=成本 利潤”的思維方式改為“利潤=價(jià)格-成本”。日本的豐田汽車公司是這種思維方式的典型代表,他們把價(jià)格制定的權(quán)力交給了顧客,豐田只是在保證顧客滿意的產(chǎn)品質(zhì)量的前提下研究解決降低生產(chǎn)經(jīng)營成本的問題,然后從價(jià)格與成本的差額中擴(kuò)展利潤空間。因此,企業(yè)要想方設(shè)法降低生產(chǎn)經(jīng)營各個(gè)環(huán)節(jié)的成本,才可能讓消費(fèi)者獲得滿意的價(jià)格,也才有可能獲得較大的利潤空間。

    2.3 以消費(fèi)者的便利(Convenience)為建設(shè)分銷渠道(Place)的出發(fā)點(diǎn)

    網(wǎng)絡(luò)營銷,其信息流、商流、資金流的活動(dòng)都可以以虛擬的形式在網(wǎng)上完成,唯獨(dú)物流要通過實(shí)實(shí)在在的運(yùn)作完成。如果說企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)需要考慮顧客購物時(shí)愿意支付的最低貨幣成本,那么在分銷渠道建設(shè)時(shí),還必須考慮到顧客整體成本中的其他三項(xiàng),即時(shí)間成本、體力成本和精神成本。

    傳統(tǒng)的購物過程需要花費(fèi)大量的精力、體力和時(shí)間。而顧客在購買產(chǎn)品時(shí),總希望在獲得更多的利益和最大限度滿足的同時(shí),把包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力等成本降到最低。因此,企業(yè)必須以顧客的“便利”為出發(fā)點(diǎn),構(gòu)建一個(gè)既能將成本控制到最低,又能高效運(yùn)行的新型渠道模式,切實(shí)為消費(fèi)者的購物提供時(shí)間、地點(diǎn)及品種的便利。

    2.4 通過與顧客的溝通(Communication)實(shí)現(xiàn)促銷(Promotion)

    傳統(tǒng)營銷環(huán)境的強(qiáng)勢(shì)促銷,不但花費(fèi)大,而且容易引起消費(fèi)者反感,促銷效果較差。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,顧客已不再滿足于僅僅做一個(gè)消費(fèi)者,他們比以往有了更大的主動(dòng)性和互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)營銷能增強(qiáng)與顧客的溝通,實(shí)現(xiàn)促銷。如網(wǎng)絡(luò)廣告就在交互性、靈活性和快捷性、成本、感官性、傳播范圍、受眾針對(duì)性、受眾數(shù)量可準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)等方面呈現(xiàn)出其明顯優(yōu)勢(shì)。

    3 結(jié)束語

    綜上所述,4P策略在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下的實(shí)施比較傳統(tǒng)方式有了很大的改變,以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的營銷活動(dòng)首先使得地域和范圍的概念沒有了;其次是宣傳和銷售渠道統(tǒng)一到了網(wǎng)上;再次是在剔除了商業(yè)成本后,產(chǎn)品的價(jià)格將大大降低;最后是營銷策略的范圍在擴(kuò)張。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展剛好滿足4P到4C的轉(zhuǎn)變需求,是網(wǎng)絡(luò)營銷有力地幫助企業(yè)達(dá)成營銷上的4C。隨著時(shí)代的變化,4P策略還會(huì)有更多新的發(fā)展,還會(huì)有更多的新內(nèi)容、新形式,網(wǎng)絡(luò)營銷也將在2l世紀(jì)的商業(yè)與企業(yè)活動(dòng)中得到更大的發(fā)展、豐富和完善。

    參考文獻(xiàn):

    [1]中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心.中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告(第十四次)[R].2007.7.

    [2]陳偉,李政.營銷中的廣告策略研究[J].經(jīng)濟(jì)師,2006,(3).

篇4

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營銷；4P策略；4C策略

一、引言

互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，帶來了企業(yè)市場(chǎng)營銷方式的變革，對(duì)市場(chǎng)營銷提出了新的要求。網(wǎng)絡(luò)提供了企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道，使企業(yè)發(fā)展為規(guī)模化的交互市場(chǎng)營銷方式。這種信息技術(shù)和市場(chǎng)營銷的相互結(jié)合、相互作用，形成了基于傳統(tǒng)營銷理念的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道的4P策略，以及由此轉(zhuǎn)變而成的現(xiàn)代營銷策略，即消費(fèi)者、成本、便利性和溝通的4C策略。

二、傳統(tǒng)4P營銷組合策略

1.產(chǎn)品策略(Product)

作為從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)，其產(chǎn)品策略的核心建立在消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，通過對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)的調(diào)研分析，了解到消費(fèi)者的需求，并將產(chǎn)品以最有效的方法傳遞到消費(fèi)者手中。現(xiàn)代的產(chǎn)品觀念不僅包括產(chǎn)品本身，同時(shí)也涵蓋了與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)。與傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念相比，電子商務(wù)環(huán)境下的產(chǎn)品容納了更多的發(fā)展空間，如核心層、期望層、附加層和潛在層。例如手機(jī)的核心功能是打電話，隨之而來的是消費(fèi)者對(duì)于其他價(jià)值的期望，于是有了手機(jī)上網(wǎng)與多媒體附加功能，隨著消費(fèi)者需求的日益多樣化，各手機(jī)生產(chǎn)商又把精力投入潛在需求的層次，期望發(fā)掘出更多的需求和市場(chǎng)價(jià)值。所以體現(xiàn)產(chǎn)品策略的核心，就是生產(chǎn)出能夠滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品，以及在此基礎(chǔ)上主動(dòng)挖掘消費(fèi)者的潛在需求。

2.價(jià)格策略(Price)

傳統(tǒng)的營銷理論認(rèn)為：產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)，加上企業(yè)適當(dāng)利潤和中間商的利潤，就成為市場(chǎng)價(jià)格。企業(yè)定價(jià)從產(chǎn)品或企業(yè)本身出發(fā)，并沒有著重考慮消費(fèi)者的因素，因此這種定價(jià)方式本身是有缺陷的。在電子商務(wù)的環(huán)境下，企業(yè)定價(jià)應(yīng)考慮消費(fèi)者的感受，具體可以在互聯(lián)網(wǎng)上對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)格測(cè)試，其成本相對(duì)低廉，實(shí)施起來也容易，企業(yè)以消費(fèi)者心理認(rèn)可的成本價(jià)格和市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)來組織生產(chǎn)、銷售，這樣，能更好地滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。另一種定價(jià)方法是企業(yè)根據(jù)事先制定的折扣策略，通過網(wǎng)絡(luò)將零散的消費(fèi)者聚集起來，形成大小不等的消費(fèi)群體，以集體規(guī)模獲得相應(yīng)的折扣。這樣企業(yè)就由被動(dòng)角色轉(zhuǎn)化為主動(dòng)角色，同時(shí)有利于調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性，促進(jìn)企業(yè)銷量和銷售收入的增加。此外，企業(yè)還可以與供應(yīng)商建立密切聯(lián)系，提高企業(yè)對(duì)價(jià)格的控制能力。

3.渠道策略(Place)

傳統(tǒng)商務(wù)的營銷渠道是“生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者”模式，渠道的各個(gè)參與者都是獨(dú)立的機(jī)構(gòu)，相互之間不受約束和控制。其不足之處在于，企業(yè)難以有效控制其經(jīng)營活動(dòng)，還可能因?yàn)榍绤⑴c者之間的矛盾阻礙企業(yè)營銷渠道的順利運(yùn)轉(zhuǎn)。在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)可以將傳統(tǒng)營銷渠道的中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化為配送中心，并對(duì)其進(jìn)行直接管理。這樣既保存了傳統(tǒng)商務(wù)條件下的營銷渠道的功能，又克服了企業(yè)對(duì)渠道難以控制的不足，同時(shí)還化解了電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)商務(wù)帶來的消極沖擊，節(jié)約了社會(huì)成本。

4.促銷(Promote)

促銷是指企業(yè)為了激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，影響他們的消費(fèi)行為，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售而進(jìn)行的一系列宣傳報(bào)道、說服、激勵(lì)、聯(lián)絡(luò)等促進(jìn)性工作。作為企業(yè)與市場(chǎng)聯(lián)系的主要手段，促銷包括了多種活動(dòng)，其中主要有人員推銷、廣告營業(yè)推廣和公共關(guān)系等內(nèi)容。與傳統(tǒng)促銷一樣，電子商務(wù)的核心問題也是如何吸引消費(fèi)者，為其提供有價(jià)值的商品信息。常見的網(wǎng)絡(luò)促銷策略包括折價(jià)促銷、捆綁促銷、贈(zèng)品促銷、積分促銷、抽獎(jiǎng)促銷以及聯(lián)合促銷等。企業(yè)需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)進(jìn)行全面的分析調(diào)研，選擇合適的促銷策略，有創(chuàng)意的促銷信息，使其在市場(chǎng)中具有影響力，從而產(chǎn)生消費(fèi)者的購買力。

三、現(xiàn)代4C營銷組合策略

1.顧客策略(Customer)

顧客策略是指企業(yè)應(yīng)該把顧客的利益放在第一位，為其提供個(gè)性化的服務(wù)，以形成真正的“一對(duì)一”營銷。一個(gè)具有特色的網(wǎng)站是B2C電子商務(wù)營銷的基礎(chǔ)，通過人性化的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)以及動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁技術(shù)可以讓用戶對(duì)其產(chǎn)生興趣，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)交流。顧客服務(wù)是企業(yè)成功進(jìn)行B2C電子商務(wù)營銷的重要環(huán)節(jié)，也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)、互動(dòng)等優(yōu)勢(shì)為企業(yè)進(jìn)行顧客服務(wù)提供了更多的方便、快捷、高效的服務(wù)工具，常用的有網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、聊天室、即時(shí)交流和電子郵件等。企業(yè)可通過各種工具用來保證與顧客的有效溝通和快速反應(yīng)，提高顧客的滿意度和忠誠度，并發(fā)展與顧客的長期關(guān)系。

2.成本策略(Cost)

成本策略是指企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的過程中，應(yīng)以消費(fèi)者能夠接受的成本為主導(dǎo)因素，這與傳統(tǒng)的企業(yè)單方面定價(jià)有所不同。由于電子商務(wù)使得消費(fèi)者的參與程度加深、范圍擴(kuò)大，企業(yè)如果僅考慮自身利潤，可能會(huì)使產(chǎn)品失去對(duì)消費(fèi)者的吸引力，但如果僅以消費(fèi)者能接受的成本來定價(jià)，則又可能會(huì)使企業(yè)入不敷出，失去利潤。這就不可避免地涉及到一系列的問題：向客戶提供什么樣的價(jià)值，向哪些用戶提供價(jià)值，如何提供這些價(jià)值，能夠提供價(jià)值的關(guān)鍵活動(dòng)有哪些，收入來源有哪些，如何保持優(yōu)勢(shì)等。企業(yè)在關(guān)注消費(fèi)者能夠接受的成本之外，應(yīng)該著重考慮如何建立一種靈活的盈利機(jī)制，將其與有價(jià)值的、符合消費(fèi)者需求的信息相結(jié)合，吸引更多消費(fèi)者的加入，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的最大化。

3.便利性策略(Convenience)

便利性策略是指企業(yè)在向消費(fèi)者提品和服務(wù)的同時(shí)，應(yīng)考慮對(duì)消費(fèi)者的便利程度，從而將產(chǎn)品和服務(wù)以最便捷有效的方式和渠道送達(dá)消費(fèi)者手中。B2C電子商務(wù)為消費(fèi)者提供了足不出戶的便利，只需要網(wǎng)上點(diǎn)擊即可挑選購買自己所需要的商品和服務(wù)，包括在線支付和物流配送。為了向消費(fèi)者提供最為便捷有效的購物途徑，企業(yè)應(yīng)該設(shè)置較低的門檻，例如網(wǎng)站訪問者無需注冊(cè)即可在線購買并支付，而對(duì)于那些持謹(jǐn)慎態(tài)度的消費(fèi)者，企業(yè)又可以提供貨到付款等傳統(tǒng)支付方式以解除他們的疑慮。這些策略擴(kuò)大了網(wǎng)絡(luò)購物參與者的數(shù)量，也為消費(fèi)者提供了更多便捷的購物途徑。企業(yè)的便利性策略應(yīng)將網(wǎng)站內(nèi)容、支付方式與物流配送結(jié)合起來，最大程度的減少消費(fèi)者參與的阻力。

4.溝通策略(Communication)

與傳統(tǒng)的促銷策略不同，溝通策略強(qiáng)調(diào)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)中應(yīng)該與消費(fèi)者進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立起滿足雙方共同利益的機(jī)制，在溝通和互動(dòng)中滿足各自的需求。在溝通策略下，企業(yè)更注重售前售后的服務(wù)，而不僅是購物活動(dòng)本身。消費(fèi)者可以參與到營銷活動(dòng)的主要環(huán)節(jié)，從而能與企業(yè)互動(dòng)交流，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的定制化與個(gè)性化。基于此，企業(yè)能夠培養(yǎng)用戶忠誠度，并維系良好的客戶關(guān)系，從而對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)產(chǎn)生長期積極的影響。

四、總結(jié)

在B2C電子商務(wù)的發(fā)展過程中，上述兩大營銷組合策略都發(fā)揮了重要的作用。而隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營銷策略已實(shí)現(xiàn)由4P向4C的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷策略的基礎(chǔ)發(fā)生了改變，原有的市場(chǎng)和營銷的概念也得到了拓展。具體體現(xiàn)在從產(chǎn)品策略到顧客策略、從按成本定價(jià)到按需定價(jià)、從企業(yè)渠道到消費(fèi)者的便利性、從企業(yè)單方面促銷到雙向溝通這四個(gè)方面。表面看來4P與4C策略只是單方面考慮企業(yè)或消費(fèi)者，但隨著企業(yè)與消費(fèi)者關(guān)系的不斷深化，營銷內(nèi)容的不斷豐富，4P與4C的界限將會(huì)變得模糊。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，消費(fèi)者與企業(yè)將各取所需，而營銷策略也會(huì)朝著互利共贏的方向發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇5

    1.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的實(shí)物產(chǎn)品策略

    隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們生活水平日益提高,對(duì)于物質(zhì)和精神方面的個(gè)性化需求也在提升,消費(fèi)者的購物需求呈現(xiàn)多元化。隨著消費(fèi)者個(gè)性化需求心理的進(jìn)一步加深,產(chǎn)品將被更深層次的細(xì)分。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的商家不僅要生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品,同時(shí)還要樹立良好的品牌形象,塑造企業(yè)文化,這樣才能培養(yǎng)出忠誠度較高的目標(biāo)消費(fèi)群,以保證企業(yè)穩(wěn)定、持續(xù)的銷售量。傳統(tǒng)營銷模式將產(chǎn)品的生命周期歸納為萌芽期、發(fā)展期、成熟期、消退期四個(gè)階段。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家若要保持持續(xù)的生命力,必須源源不斷地更新產(chǎn)品或服務(wù),以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需求。任何一種新產(chǎn)品的開發(fā)對(duì)“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”都具有其明顯的周期性,企業(yè)根據(jù)不同產(chǎn)品、不同階段適時(shí)地做出策略調(diào)整,以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

    1.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的服務(wù)產(chǎn)品策略

    服裝網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的日趨飽和,傳統(tǒng)品牌線上銷售的競(jìng)爭(zhēng)加劇,“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”市場(chǎng)占有率難度加大,這驅(qū)動(dòng)“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”努力調(diào)整其服務(wù)產(chǎn)品策略,樹立良好的品牌形象、建立富有吸引力的企業(yè)文化,以培養(yǎng)企業(yè)的潛在消費(fèi)群體,提高顧客的忠誠度,保證其銷量持續(xù)、穩(wěn)定的增長[2]。良好的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)產(chǎn)品策略主要從售前服務(wù)、售中服務(wù)以及售后服務(wù)三方面著手。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”售前服務(wù)是指企業(yè)把新開發(fā)的,詳細(xì),能夠代表良好的企業(yè)文化的產(chǎn)品信息通過互聯(lián)網(wǎng)推廣給網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)消費(fèi)者。如服裝產(chǎn)品的風(fēng)格、號(hào)型、購物指南等等。售中服務(wù)則主要包括消費(fèi)者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)后,協(xié)助消費(fèi)者完成訂購、付款等相關(guān)流程的服務(wù)。售后服務(wù)是指商家針對(duì)消費(fèi)者收到貨品后的一系列行為,如對(duì)所購買產(chǎn)品不滿意,可協(xié)助消費(fèi)者在規(guī)定時(shí)間內(nèi)退、換貨。針對(duì)消費(fèi)者在實(shí)施購買行為過程中存在的疑問,商家客服人員通過專用的實(shí)時(shí)聊天工具與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,就消費(fèi)者提出的疑問解答,以幫助消費(fèi)者解除疑慮完成訂購。當(dāng)訂購?fù)瓿珊?消費(fèi)者可以利用產(chǎn)生的訂購單了解貨品即時(shí)狀態(tài)。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)中不僅應(yīng)重視產(chǎn)品策略和服務(wù)策略,還應(yīng)該重視對(duì)網(wǎng)站信息的維護(hù),建設(shè)良好的購物環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)中,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)理念是企業(yè)成功實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的關(guān)鍵因素。只有保證了以上兩條基本條件,才能讓顧客的忠誠度成為“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”可持續(xù)發(fā)展的重要保障。網(wǎng)絡(luò)營銷的虛擬銷售環(huán)境與傳統(tǒng)的營銷活動(dòng)相比存在更多的不確定性。如干擾信息對(duì)顧客辨別力的影響等因素,只有靠企業(yè)加強(qiáng)實(shí)施信息產(chǎn)品策略,才能較好的維護(hù)顧客的忠誠度。開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)時(shí),應(yīng)遵循顧客對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、信息、形象以及環(huán)境的滿意度原則。只有以此為網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的基礎(chǔ),才能獲得消費(fèi)者的信任,提高企業(yè)的顧客忠誠度,從而樹立良好的品牌形象,保證企業(yè)的銷售量。

    2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)站銷售策略

    品牌網(wǎng)站是其開展?fàn)I銷活動(dòng)的平臺(tái),是提品服務(wù)的載體。成功的“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站涉及市場(chǎng)、采購、銷售以及客戶服務(wù)等內(nèi)容,不單是宣傳的平臺(tái),更是綜合性的門戶,方便商家、顧客、合作伙伴接洽,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的各項(xiàng)基本職能[3]。

    2.1網(wǎng)站購物指導(dǎo)

    購物指導(dǎo)對(duì)每款出售的產(chǎn)品都會(huì)附上詳細(xì)介紹,顧客可以看見產(chǎn)品的平面效果圖、模特試衣圖、產(chǎn)品搭配效果圖,及產(chǎn)品示意圖等。顧客可根據(jù)自己的需求來選擇購買。

    2.2實(shí)時(shí)對(duì)談服務(wù)

    顧客通過購物指導(dǎo)的瀏覽,對(duì)產(chǎn)品還存有疑慮,可以通過阿里旺旺等在線對(duì)話軟件與客服進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通,詢問產(chǎn)品的詳細(xì)信息。

    2.3完善的售后服務(wù)

    顧客可通過“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站提供的售后鏈接,表達(dá)對(duì)本次購物的真實(shí)感受。即貨品評(píng)價(jià)包括實(shí)物與描述的符合度、服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)、物流評(píng)價(jià)等。如果消費(fèi)者對(duì)所購買的產(chǎn)品不滿意,也可通過售后鏈接申請(qǐng)退換貨[4]。

    3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道管理策略

    3.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐,其完善的線上銷售渠道主要有按照貨品交易的先后順序依次為訂貨、結(jié)算以及物流配送三大功能。訂貨系統(tǒng)通過店鋪網(wǎng)站給消費(fèi)者提供貨

    品信息;同時(shí),也能借此及時(shí)了解到顧客的需求,以達(dá)到供求平衡。商家合理地整合網(wǎng)絡(luò)營銷渠道,加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理完善訂貨系統(tǒng),從而有效地降低企業(yè)庫存,控制運(yùn)營成本以達(dá)到利益最大化。顧客對(duì)所選商品進(jìn)行付款時(shí),可采用的主要結(jié)算方式有“支付寶”、網(wǎng)銀、信用卡和快捷支付等。通過店鋪網(wǎng)頁成功訂購并且完成結(jié)算后,店家主要是以快遞的形式將商品配送給購買者。

    3.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點(diǎn)

    “網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的主要特點(diǎn)為:一、減少產(chǎn)品從生產(chǎn)商到顧客的中間環(huán)節(jié),縮減了銷售成本;二、單一化的銷售渠道,供應(yīng)鏈管理更為完善;三、配送簡單化,產(chǎn)品由倉庫直接發(fā)至顧客手中;四、根據(jù)顧客訂購量進(jìn)行生產(chǎn),減少庫存積壓。

    3.3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)

    “網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”在建設(shè)該企業(yè)的銷售渠道時(shí),首先,從消費(fèi)者的角度去設(shè)計(jì)銷售渠道,充分考慮網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境中“虛”的特點(diǎn),營造出讓消費(fèi)者易于接受的網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境;其次,簡化網(wǎng)絡(luò)訂貨系統(tǒng),減少消費(fèi)者訂貨過程中的繁瑣環(huán)節(jié),保證店鋪訂貨系統(tǒng)的易操縱性和產(chǎn)品信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性;再次,“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該設(shè)置多種結(jié)算方式供消費(fèi)者自行選擇。同時(shí),還應(yīng)保證結(jié)算系統(tǒng)的安全性及保密性,避免結(jié)算過程中的風(fēng)險(xiǎn);最后,與安全可靠的物流公司合作是建設(shè)便捷、有效地配送系統(tǒng)最直接的保障。

    4“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略

    合理地實(shí)施促銷策略是企業(yè)拓展市場(chǎng)的重要手段之一,企業(yè)可以通過選擇合適的促銷策略實(shí)現(xiàn)其利潤最大化。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該加強(qiáng)與生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費(fèi)者之間的溝通,制定出合適的網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略[5]。

    4.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要形式

    “網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)時(shí),必須保證其促銷策略是切實(shí)可行的。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”實(shí)施的BtoC營銷模式事實(shí)上是商家對(duì)個(gè)人的一種個(gè)性化銷售,所以選擇出合適的、行之有效的促銷策略是網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)取得成功的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)促銷的形式一般可以分為拉銷、推銷和鏈銷等三大類。

    4.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要策略

    在傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)中,促銷分直接促銷和間接促銷。直接促銷包括了推銷員、售貨員及銷售服務(wù);間接促銷包括廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。促銷策略主要包括了網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推廣、關(guān)系營銷以及銷售促進(jìn)四個(gè)大類。

    4.3合理地實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷策略

    商家在做出促銷決策之前首先應(yīng)分析其促銷活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)群,才能保證促銷活動(dòng)能夠行之有效。商家所選擇的促銷對(duì)象應(yīng)該是有意愿在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)購買產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)群體以及潛在消費(fèi)群體。設(shè)計(jì)合理的促銷組合對(duì)商家極為重要,一般以網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷為主。企業(yè)依據(jù)廣告促銷和站點(diǎn)促銷兩種方式的特點(diǎn)結(jié)合自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特征,根據(jù)該企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際市場(chǎng)情況、促銷對(duì)象的情況,合理組合,揚(yáng)長避短,達(dá)到最佳的促銷效果。商家在開展促銷活動(dòng)前,首先應(yīng)制定出合適的預(yù)算方案,相對(duì)于傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)來講,網(wǎng)絡(luò)促銷屬于一種新型的促銷模式,促銷產(chǎn)品的價(jià)格等因素都需要企業(yè)不斷的摸索,在實(shí)踐中比較、學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。促銷活動(dòng)達(dá)到了一定階段之后,商家應(yīng)當(dāng)針對(duì)已執(zhí)行的促銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià),衡量此次促銷活動(dòng)是否已達(dá)到預(yù)期成效。及時(shí)對(duì)促銷過程中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì),這些數(shù)據(jù)包括企業(yè)站點(diǎn)訪問人次、點(diǎn)擊次數(shù)及千人廣告成本等。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家適時(shí)地對(duì)正在開展的促銷活動(dòng)進(jìn)行有效地衡量,能夠確保企業(yè)促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行,當(dāng)其偏離預(yù)期效果時(shí),應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整,確保整個(gè)促銷活動(dòng)的連續(xù)性與成效性。