促銷策略的重要性精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇促銷策略的重要性，期待它們能激發您的靈感。

篇1

【關鍵詞】網絡營銷 消費行為 消費者心理

一、前言

目前，隨著互聯網的興起，網絡開始走進千家萬戶，深度影響著人們的生活與工作，同時也帶來社會經濟和人們生活方式的重大變革。2011年我國網上零售總額約為7825億元，這是所有電商的網上銷售總額。到了2012年就開始突飛猛進，這一年，僅淘寶和天貓[微博]的交易額就突破萬億元；這一年，中國網絡購物用戶規模達2.42億人，網絡購物使用率提升至42.9%，網購用戶的不斷增長，越來越多人接受網購并加入進來；網購相比實體店有一定價格優勢。尤其是在雙11、年末等購物節目里，網購交易更是令人咋舌，雙11這一天，淘寶一家就銷售了將近200億。由此可見，網絡經濟的興起與發展是社會經濟形態的必然趨勢，這是新商業模式與傳統商業之間的戰爭。現代企業已經越來越關注網絡營銷的作用，與傳統營銷方式不同，傳統營銷方式主要是單向的商品推廣，而網絡營銷是企業與消費者之間的一種互動、直接的營銷模式，企業通過網絡提品的真實信息給消費者，消費將意見通過網絡反饋給企業，這種交易模式既節省了大量時間和交易成本，也實現了企業與消費者之間的隨時的溝通和交流，具有重要的現實意義。因此，作為企業就要充分利用網絡了解消費者的網絡消費習慣和行為，才能對癥下藥，制定切實可行的網絡營銷策略。

二、個人消費行為視角下的網絡營銷策略

（一）網絡營銷產品策略

產品策略是企業營銷策略的一個重要組成部分，如今利用網絡進行營銷的產品門類五花八門，涉及到各個行業，但總體而言最適合網絡消費的還是電子類的、數字化的產品或者服飾，這些產品價值不大、投資也較小，而且消費者容易識別，購買起來也比較方便，消費者重要掌握基本的網絡知識就可以在短時間內完成整個交易過程。再就是一些品牌產品，這種產品事先已經進過大量的廣告媒介宣傳，已經在市場上得到消費者的承認，對該品牌也比較熟悉，因此在購物時省去甚多的麻煩，忠于該品牌的消費者會直接購物，不會花太多的時間去鑒別或者詢問。再就是適合網絡營銷的產品盡可能選擇那些可以形成壟斷地位的產品。在款式上、材料上、設計上或者其他方面和別的同類產品能明顯區別開來，如果是那些在大街小巷隨處得見的產品，消費者不會花很多精力在網絡上找尋。再就是盡管物流日益發達，但是當前的物流運輸能力下，有些產品還是不適合進行物流運輸，因此要選擇那些運輸方便的產品進行網絡營銷。

對于虛擬產品而言，與實體商品不同，企業的產品展示時要采取各種有效手段向消費者展示產品特點和性能，例如可以在網絡上設立“虛擬展廳”，用逼真的圖像加上聲音、光線等全方位進行產品展示，讓消費者如身臨其境。對于一些需要消費者購買后進行組裝的產品，可專門開辟一些空間，使消費者能根據自己的需求，對同一產品或不同產品進行組合，更好地滿足消費者的個性化需求。

（二）網絡營銷定價策略

網絡營銷定價策略是企業營銷策略中最富有靈活性的策略，眾所周知，通過網絡營銷可以大幅度的降低產品的采購成本，也大大降低了產品的庫存，與實體銷售不同，網絡營銷不需要建設專門的銷售渠道，在租店費用、人工費用、水電費甚至稅收方面都得到了極大的成本降低空間，這就使得網絡營銷產品定價有很大的空間。而且互聯網的開放性和互動性，使得商品價格面臨一個激烈競爭的公開市場，消費者會對產品的價格進行大量的比較，只要價格高于正常市場價格，消費者就會取消購買行為，因此企業網絡營銷時要采用多種合理的價格策略，主要有以下幾種方式：（1）免費價格策略。免費策略是網絡營銷中常見的價格策略，一般用于企業進行新產品推廣或者促銷時，這是一種短期的價格策略，持續時間一般都很短。有的是完全免費，從產品的購買到所有的售后環節都實行零收費。例如一些免費郵箱、免費訂閱等一些數字產品。有的是一段時間內收費，等免費期結束或者等試用次數達到一定數量后，再開始正常收費。（2）個性化定價策略。個性化定價策略就是企業根據消費者個性化需求，根據消費者對商品性能、外觀、設計、需要的程度等諸多因素，在制定出不同的價格，滿足不同消費者的個性化需要。（3）聲譽定價策略。產品在定價時除了考慮產品本身成本、性能之外，更多的根據企業的社會聲譽、知名度等因素來制定價格，例如一些具有悠久歷史的特色產品、一些享譽市場多年的馳名商品，一些知名度較高的國際大品牌等等，這些產品在定價時要高于普通的同類產品，用價格顯示產品本身的優越感和知名度。

（三）網絡營銷促銷策略

所謂網絡促銷就是企業在互聯網上，將產品的特點、性能等信息傳達給消費者，引起消費者的購買興趣。主要有下列幾種：一是網上折價促銷。網絡營銷產品的最大優勢就是價格便宜，由于網絡購物消費者不能對產品進行直觀的試用、試穿等，因此對產品印象不是很全面和直觀，這就需要企業通過折價等方式來促銷商品，有的用折價券的方式，有的企業還結合傳統的營銷方式，消費者在網上下載折扣卷，然后到實體店去消費。二是網上贈品促銷，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。三是網上抽獎促銷，抽獎促銷是大部分網站愿意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。四是積分促銷。積分促銷在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。

三、結語

總之，網絡營銷將成為21世紀營銷的主要形式之一，目前越來越多的企業認識到網絡營銷的重要性，也紛紛采取各種網絡營銷手段來提高產品的知名度。當然，網絡營銷面對的是消費者的個性化需求，對于企業而言，要清楚地了解消費者的行為，從消費者的角度出發，制定相應的網絡營銷策略，從而贏得市場的主動權。

參考文獻

[1]李玉清，方成民.網絡營銷[M].東北財經大學出版社，2008 年3月：163-167.

[2]王龍，錢旭潮.消費者互聯網購買行為類型分析[J].市場周刊.2004年第3期：102-103.

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關鍵詞：品牌建設 促銷 問題 策略

中圖分類號：F 273. 4 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2015）04（a）-0000-00

隨著生活水平的不斷提高，消費者的品牌意識也在不斷增強，品牌有效推廣可以提高企業經濟效益，使企業獲得更大的利潤，對企業發展具有重要作用。所以企業在不斷探索發展道路的時候，已經充分意識到品牌建設的重要性。品牌具有價值，是企業資產的重要組成部分，在企業發展中起著重要的基礎性作用。促銷作為營銷策略中的重要方法之一，被企業廣泛應用，成功的促銷可以為企業帶來更多的經濟收益，充分發揮品牌宣傳的重要作用，進一步提高品牌的知名度；而不具備創意的促銷活動，則會影響品牌形象，不利于經濟效益的提高，難以實現企業開展促銷活動的重要目的。因此，企業將以品牌建設為指向的促銷作為研究的重點，解決企業促銷中存在的問題，利用品牌效應進行有效促銷，充分展現出企業的品牌效益。

1促銷――品牌建設的一把雙刃劍

促銷是提高銷量的重要手段，是企業營銷策略中的重要組成部分，企業在發展中也意識到促銷的重要性，可以與消費者進行有效的溝通，充分了解消費者的消費習慣和偏好，做出正確的發展規劃。在促銷時，消費者可通過產品使用參與到促銷活動，充分體驗促銷人員的熱情服務等，在各個方面對品牌進行了解和認識，使消費者能夠對品牌形成深刻地印象，從而提高品牌的知名度和消費者認同度。

消費者選擇品牌的重要原因是商品質量，要使消費者形成購買習慣，必須科學制定營銷策略，合理的進行廣告宣傳，保證商品具有良好的品質。有些商家會采取虛假促銷方式進行促銷活動，短期內刺激了消費者的購買行為，但最終會影響品牌在消費者心中的定位，認為品牌可信度不高，從而放棄這種品牌產品的購買，極大程度影響了消費者對品牌的忠誠度。

2目前企業促銷中常見問題

2.1目光短淺，動機狹隘

一些企業進行促銷活動的主要目的是提高銷量，沒有制定科學的促銷策略，經常會出現促銷期內銷量大增，促銷期之后銷量大減的情況，短期內企業獲得了較大的經濟收益，削弱了長遠發展的動力。例如，一些生活耐用品（紙、洗衣粉等）在促銷的時候，消費者會大量購買，購買產品之后，消費者就不會再關注這個品牌和產品，不利于消費者形成持續購買行為，不利于企業的長期發展，這樣就無法行為品牌效應，無法實現品牌建設的重要意義。建立品牌是一個長期的過程，是企業發展中累積起來的，是一個循序漸進的過程。一些企業認為利用事件炒作就可以創造出品牌，炒作不當就會損害企業的社會形象，不利于良好品牌的形成，對促銷活動的順利進行會產生極為不利的影響。這些企業在進行促銷活動的時候，缺乏整體的促銷規劃，沒有對促銷形式、時機、產品進行合理的設計規劃，促銷活動缺乏創意，無法形成有計劃、系統的促銷活動，難以產生整體效益。

2.2方式單一，缺乏章法

現階段，促銷活動方式過于單一，一般都是打折、抽獎以及贈送的方式，這些方式是企業促銷的主要方式。缺乏長遠的品牌規劃和促銷活動設計，商家將促銷活動當成刺激消費者購買行為的手段，沒有意識到培養消費者品牌忠誠度的重要性，通過這種方式進行促銷，就會使產品對促銷產生過度的依賴，營銷活動缺乏吸引力會使消費者被競爭品牌吸引，消費者流失速度加快。除此之外，一些企業推廣預算費用不斷減少。導致許多促銷活動無法正常開展，單一的促銷手段會使消費者產生視覺、聽覺疲勞，無法增加產品銷量，難以培養消費者的品牌忠誠度，會對品牌造成負面影響，不利于良好品牌的形成。

2.3執行不力，忽略反饋

企業在進行營銷活動之前沒有進行有效的宣傳，導致很多消費者都不知道企業在進行促銷活動，不利于消費者增加，產品銷售力度不大，難以發揮產品促銷的重要作用。促銷活動的各個環節缺乏協調性，對促銷活動產生了極為不利的影響作用。除此之外，一些促銷人員缺乏高度責任感，團隊合作意識薄弱，沒有抓住消費者的消費心理，促銷人員綜合素質偏低，對促銷活動也會產生極為不利的影響。促銷活動結束后，企業沒有與消費者進行跟蹤聯系，沒有及時了解消費者對促銷活動的看法和感受，不能對下次促銷活動提供參考。

3有助于品牌建設的促銷戰略

3.1樹立品牌統領下的促銷觀念

企業進行促銷活動的時候，要合理利用品牌效應，在品牌建設和短期經濟效益之間尋找一個合適的角度，關注品牌建設，利用品牌效應進行促銷活動。注重培養消費者的品牌忠誠度，使消費者形成持續購買習慣，即使在停止促銷活動的時候，也應該保持銷量。這就要求企業要提高產品質量，以優質的產品塑造品牌形象。

3.2認清行業特征，找準自己位置

企業建設品牌必須結合自身的特征，認清行業發展的總體特征，找準企業未來發展的方向，只有更好地了解行業發展前景、企業競爭力、競爭格局，才能設計出具有科學性、合理性的促銷活動。企業品牌建設中，要采用創新引領戰略，通過創新擴展企業品牌建設思路，從而提高企業的核心競爭力，取得市場競爭優勢，樹立良好的品牌形象，對競爭對手進行有力打擊，壓制競爭對手的發展，取得有力的競爭地位。另外，促銷活動也可以采用跟隨戰略，通過采用這種方式可以有效降低企業競爭風險，避免競爭對手對企業的打擊報復，使企業能夠在平穩、保險的環境中通過促銷活動提高經濟效益，為企業的發展提供充足的動力，使企業穩步發展，在激烈的競爭環境中保持長遠發展的動力。但是，采用這種方式進行促銷，必須把握平衡。企業開展促銷活動除了在與競爭對手競爭中占據有利地位，還應該對促銷活動進行設計，合理運用促銷技巧、促銷贈品等，設計科學的促銷時間，創新促銷活動的形式，提高競爭的優勢。促銷活動最重要的是做好市場調查，充分了解競爭對手的動向，制定出相應的跟隨計劃，在競爭對手之前進行促銷活動，爭取主動，取得競爭優勢。

3.3將促銷統一于品牌戰略

企業應該具有長遠發展的意識，促銷活動也要實現長遠發展目標，促銷策略應該與企業的長遠發展規劃保持一致，促銷活動根據企業的實際發展情況進行設計，在企業發展的不同時期中，采用不同的促銷形式，及時更新促銷活動的形式，使促銷活動的形式充滿吸引力，吸引大批消費者，實現開展促銷活動的真正目標。企業應該根據市場發展情況和行業特征，制定出一定時期內的市場推廣方案，并設定相關的推廣主題，圍繞主題展開促銷活動。以這種方式進行促銷活動，可以使促銷活動順利進行，消費者對促銷活動形成良好的感受，形成持續購買行為，可以有效提高企業的品牌感知度，對促銷統一于品牌戰略具有非常重要的意義。

3.3.1緊密相關性

促銷活動的主題應該充分結合消費者的心理特征，緊密結合消費者的利益關注點，將消費者的利益和促銷產品緊密聯系在一起，才能引起他們的購買興趣，使他們對促銷產品形成正確的認識，消費者參與促銷活動，可以有效提高基礎客流量，提高消費者數量，從而使企業從促銷活動中獲得經濟收益，使促銷活動發揮出重要作用，有效提高品牌的知名度。

3.3.2靈活變幻性

促銷活動的主題不能保持一成不變，要不斷豐富主題，只有這樣才能吸引消費者，避免消費者對促銷活動行程視覺、聽覺疲勞，具有創意和時代性的主題，可以避免競爭對手對促銷活動主題的模仿，有利于企業在競爭中占據有利地位，減少競爭產生的風險，為企業的穩定發展提供充分的保障，良好的促銷主題也可以保證促銷活動的順利展開。因此，企業設計促銷活動主題的時候，必須根據時事要點，設計出具有新意的主題。

3.3.2高度一致性

促銷活動的主題還應當與品牌定位保持高度一致，只有這樣才能增強品牌的核心理念，進一步增強消費真對品牌的認知，使消費者通過產品對品牌產生深刻的印象，能夠有效提升企業的品牌形象。這就要求企業在進行促銷活動主題設計策劃不得時候，應該加強主題與品牌建設的聯系，提升品牌的附加值，充分發揮品牌效應，增強品牌影響力。

3.3.3選準促銷主體

企業開展促銷活動要瞄準主體，即產品的使用者，根據主體消費者的消費心理設計促銷活動，可以保證促銷活動的順利開展，可以實現開展促銷活動的真正目的。明確產品的使用者，從而提升品牌價值。例如，嬰兒奶粉的使用者是嬰兒，而奶粉的購買者是家長，在設計這個促銷活動主題的時候，就應該從使用者出現，充分展現出關愛嬰幼兒，提高消費者對產品的認知度和忠誠度。

4結語

綜上所述，企業要以品牌建設為指向進行促銷才可以保證促銷活動的順利開展，從促銷活動中提高消費者對品牌的忠誠度，使消費者形成持續購買習慣，增加企業的客戶群，提高企業的隱性競爭力，通過有效的促銷活動可以使消費者對品牌形成深刻的認識，提高品牌價值，塑造良好的品牌形象，提高企業的核心競爭力，使企業在激烈的市場競爭中取得競爭優勢，促進企業的長遠發展。

參考文獻

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[2] 張祥林.快速消費品促銷方式對品牌權益影響的實證研究[D].山東大學，2012.

[3] 劉永忠，賈寶銘.打折促銷對品牌忠誠度影響的研究①--以南昌森馬服裝為例[J].中國商貿，2013，（30）：26-27，30.

篇3

一個合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般說來，促銷活動須遵循八個步驟：

第一步，確定促銷活動的目的、目標。

確定促銷活動的目的和目標是為整個促銷活動確定一個總體構想，為以后的工作計劃、方案創意、實施和控制、評估促銷效果提供一套標準和依據。沒有目的和目標，促銷活動就不能做到“有的放矢”，以后的所有促銷活動將會失去方向，成為“無頭蒼蠅”。一般說來，促銷有以下幾個目的：一、新產品上市；二、擴大市場份額；三、清理庫存。

第二步，進行資料收集和市場研究。

“沒有調查就沒有發言權”，調研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調查研究的基礎上設計的，促銷活動的成功和失敗就只能靠碰“運氣”了。

促銷活動的市場研究應該著重在三個方面：市場促銷環境，競爭對手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費心理、消費行為。

促銷調研方法一般是由直接調研和間接調研兩種。直接調研就是通過實地觀察統計，調查問卷，直接訪問等方法收集第一手資料。間接調研一般通過查閱文獻、調查報告等方法收集第二手資料。

促銷調研最終要形成書面的調查報告，為以后促銷創意、方案設計等提供依據。

第三步，進行促銷創意。

好的促銷創意是促銷成功的一半，創意對促銷的重要性不言而喻。在市場促銷環境、競爭對手促銷策略和方案、消費者心理和行為研究的基礎上，創意出具有針對性，能夠吸引消費者興趣，激發消費者購買沖動，且便于操作的創意。總的說來創意具有新、奇、特、簡這四個特點。

促銷創意一般包括選擇適當的促銷工具、確定促銷主題等內容。因為論述這類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創意方法是促銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創意方法。

1、超序聯想相干法

簡單地說，就是把那些看似風馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯想、假想、超想……將它們相干結合，使他們聯系起來，從而得出無窮的創意來。

2、拉線相干法版權所有

在確立一個問題點后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標；而每一個變量坐標又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創意。

第四步，編寫促銷方案。

促銷方案又稱為促銷策劃書。是實施促銷活動的指導性文件，促銷活動必須嚴格按照促銷方案執行。促銷方案一般包括：促銷活動的目的；促銷活動主題；促銷活動宣傳口號或廣告詞；促銷活動的時間、地點；促銷活動的內容；執行促銷活動人員；促銷活動準備物資清單；促銷經費預算；促銷活動注意事項等內容。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體。越詳細具體越便于操作實施。

第五步，試驗促銷方案。

很多促銷活動沒有試驗這樣一道程序。促銷創意、方案一旦制定，直接拿去市場上去操作，一旦失敗，損失很難彌補。所以，為了降低促銷活動失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。如何進行試驗呢？通常的做法是在一個比較小的市場上進行短期操作試驗一次。或者是由公司內部一些專家（營銷經理、一線市場人員等等）對這次促銷活動的各個方面的問題進行質疑答辯。

第六步，改進完善促銷方案。

對促銷活動試驗進行總結，對促銷方案不妥或不完善的地方進行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言，編寫促銷活動創意在三個左右，已備選擇）。沒有效果甚至產生負面影響的促銷不搞也罷，個中道理不言自明。

第七步，推廣實施促銷方案。

促銷活動方案在通過試驗改進完善之后，進入正式推廣實施階段。在這個階段，要注意嚴格按照促銷方案和預算執行。促銷活動負責人主要職責是監督、指揮、協調和溝通。版權所有

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【關鍵詞】房地產企業 營銷策略 營銷誤區

目前市場營銷在我國遍地開花，正處于迅速發展中，各行各業都在普遍采用，我國房地產業也不例外。隨著我國改革開放的深入，經濟的高速發展，房地產業正在處于蓬勃發展中，賣方市場的轉變，買方市場的形成，市場營銷的引入，使競爭更為激烈。怎樣才能使自己產品在競爭中戰勝對手，立于不敗之地？除了倚靠產品的質量外，還有營銷策略的使用，比如品牌、價格、促銷、企業信譽的運用是很重要的。

一、房地產企業使用營銷策略的重要性

1、促進社會住房總供需的平衡

市場營銷策略在房地產企業中的應用，有利于房地產企業適時、適地、以適當價格把產品傳遞到消費者手中，以解決社會生產與社會消費之間的各種矛盾，使得房地產企業各種不同的供給與消費者和用戶方面各種不同的需要相適應，求得社會生產與社會需要之間的統一與平衡，生產與消費在時間、地區的平衡。實現整個社會經濟的正常運轉，從而促進社會住房總供需的平衡。

2、促進國民經濟的健康發展

市場營銷策略在房地產企業中的應用，有利于合理地配置土地、資金、勞動力等資源，提高房地產企業的經營管理水平和經濟效益，而房地產企業的經營管理水平和經濟效益提高，會促進國民經濟的健康發展。

3、有利用房地產市場的發展和完善

房地產市場存在的問題會對房地產企業的進一步的發展造成障礙，比如商品房的大量積壓、商品房高的空置率、巨額資金的持久沉淀等問題，通過市場營銷策略的運用可以有效解決房地產產品市場的現實問題。同時它對加速房地產商品和資金形態的轉變、縮短房地產商品流通周期、促進房地產市場的發展和完善都有重要作用。

4、實現房地產企業的任務與目標

房地產企業的市場營銷部門通過市場營銷研究，密切注意和了解市場需要的現狀與變化，就可以發現一些未滿足的需要和市場機會；然后，根據企業的任務、目標和資源條件等，選擇本企業能夠最好地為之服務的目標市場，并根據目標市場的需要，開發適銷對路的產品，制定適當的價格，選擇適當的分銷渠道，制定適當的促銷方案，千方百計地滿足目標市場的需要，這樣就可以擴大銷售，提高市場占有率，增加盈利，實現企業的任務與目標。

二、房地產企業的五種營銷誤區

目前，房地產企業早已認識到市場營銷的重要性，并普遍采用市場營銷策略對房產項目進行營銷。但是目前我國房地產企業對市場營銷策略的使用，還處在探索階段，整體營銷水平不高，主要表現有：第一，開發商營銷意識薄弱、不注重營銷推廣的作用；第二，營銷渠道不多、大部分宣傳局限傳統的推廣渠道，比如像開設分展場、舉辦產品會、鑒賞酒會等營銷方式不被大多企業采納，集中開盤方式也較少的被開發商采用，對以公共關系的重視還遠遠不夠。第三，對國家房產政策反應不夠迅速、敏感性不高。第四，推廣包裝差、主要包括現場包裝差和銷售物料設計風格不統一。第五，品牌營銷理念低，大多數企業對如何進行準確的品牌定位，如何引導業主把握品牌取向，如何營造品牌意味即房地產商品如何進行品牌化及如何有效實施和控制房地產品牌戰略等問題，這種局面主要是由一些營銷誤區所造成的。

1、誤區一：認為傳統的生產、產品營銷觀念已經過時

市場營銷觀念隨著社會的發展，已從傳統的生產觀念、產品觀念，到現代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。房地產企業大多數都拋棄了傳統的生產觀念、產品觀念，采用現代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。但在實際運用過程中會犯營銷觀念不正確的錯誤，沒有考慮以消費者為中心，以顧客的需求為出發點，沒有考慮社會的公眾利益，采用現代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念進行營銷，雖會在短時間內實現營銷目標，但長時間終會暴露出種種弊端，損害企業整體營銷戰略。

2、誤區二：認為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當今的營銷環境

當今人員推銷是房地產促銷策略當中最傳統、最主要、最直接的促銷方式，采用這一促銷策略，可以讓銷售人員與顧客直接接觸，進行面對面的洽談和思想交流，有利于銷售人員最直接、最及時地了解顧客的需求。通過這樣的交流，可以充分地向顧客傳遞企業、房產項目信息，以達到讓顧客認識、了解、信賴企業的作用，這對提高公司的知名度和美譽度是非常有用的。房地產企業或許在制定促銷策略時都會考慮采用人員推銷這一方式，但他們對人員推銷的作用沒有充分的了解，不夠重視人員推銷，認為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當今的營銷環境，往往投入大成本采用廣告、營業推廣這些流行的促銷攻勢。雖說像廣告這些促銷方式在短時間內會引起顧客的關注、較快的達到促銷目的。但要想長時期的留住顧客的心，采用這一促銷方式是遠遠不夠的。

3、誤區三：認為創品牌就是靠做廣告

品牌，給企業帶來的效益是巨大的、全面的。這一點無需置疑，或許每一間房產企業都想創品牌，擁有品牌優勢。但創品牌是需要條件的，盲目的創品牌，必會給企業帶來損害。目前，在房產企業中就存在很多盲目創品牌的現象，這主要是企業沒有正確認識創品牌需要具備什么條件和企業具不具備這樣的條件所造成的。這些企業誤認為品牌就是靠做廣告，名聲就是名牌，只要敢花錢做廣告，就能創名牌，把過多的資金、精力、希望都放在廣告上，期望一夜成名，結果卻是功虧一簣；誤認為做品牌就是做名牌，名牌僅僅是一個高知名度的品牌名，它只需達到知名度，但品牌除了要達到知名度外還要達到信任度和美譽度，創品牌，它需要的人力、物力和財力是全方位的，是一個復雜而浩大的工程。

4、誤區四：認為只要廣告費用高，產品銷售量就有保障

幾乎每一間房地產企業都會打廣告，通過廣告，可以將房產信息不知不覺地灌輸到消費者腦海中，從而影響消費者的購買決策，激發消費者的購買欲望，刺激消費者的需求，增加銷售量，同時提高房產價值。但打廣告費用大、有效期短等缺點明顯。目前，廣告媒介多，選擇什么樣的廣告媒介存在難于決策。大多數房產企業就存在這樣的問題，沒有經過系統決策，錯誤的選擇廣告媒介，造成既沒有達到廣告目的，又支出大量的廣告費用，反而給企業帶來資金上的負擔。

5、誤區五：認為產品創意不重要

在生活中，只要稍微留意一下，就會發現大多數房屋的建造風格差不多、沒有美感、沒有創意、產品雷同嚴重。這主要是房地產商在上項目的時候一窩蜂，看到那種設計流行，銷量大，就去模仿。但是現代人對住房不單單看重房屋的質量，還看重房屋的外觀。越來越多人追求房屋的整體外觀，房屋的藝術性。在房地產產品同質化越來越強的今天，具有創意產品的就顯的很重要了，房地產企業應該加大對這一方面的研究和投入，建造出具有創意的產品。

三、房地產企業制定正確營銷策略的建議

基于以上房地產企業營銷中常見的五種誤區，本文對怎樣制定正確的營銷策略給出以下建議。

1、建立一支專業的營銷隊伍

房地產企業生產出來的產品能否順利的銷售出去，達到預期的銷售目的，這關鍵在于是否做好營銷。基于營銷對企業的重要性，建立一支專業的營銷隊伍就顯得非常重要。目前，大多數房產企業都會有自己的營銷隊伍，從事營銷策劃、營銷控制等。但具有專業性很強的營銷隊伍還不多，而且銷售人員的素質問題也普遍存在于房產企業，主要表現在：銷售人員文化素質不夠高，銷售人員缺乏規范化的業務培訓，銷售人員服務意識不足或服務理念不明確，難以實施優質服務，服務標準不統一，隨意性大，容易給顧客造成不良影響，銷售時沒有嚴格按照銷售流程，沒有明確界定銷售人員的職權，缺乏與顧客有效溝通的技巧等等。因此，房產企業應重視和加大資金對銷售這一重要環節的投入，加強對銷售人員的業務培訓和業務指導等，建立一支專業的營銷隊伍。

2、建立“以顧客為中心”的人性化營銷的營銷理念

“以顧客為中心”實行人性化營銷是新時代的營銷理念。企業在營銷過程中應實行人性化營銷，做到：“順其本性”營銷時應滿足消費者的基本居住需求；尊重其習性，尊重其的居住習俗。適其品性，以適合消費者的居住文化品位偏好來進行營銷；滿其個性，以滿足消費者居住個性需求來進行營銷。

在人性化營銷的過程中還需注意：營銷人員應將自己定位成消費者的朋友，對消費者要充滿愛心，幫助消費者解決疑慮問題；運用情感溝通，將樓盤的優勢、特點、與消費者自身相適合的地方、優惠政策等因素傳達給消費者；售樓處的環境設計要盡量完備人性化設施，體現對消費者的關愛。

3、采取各種方式來化解信息的不對稱

消費者在購買產品時，由于對產品缺乏充分的了解，往往會產生觀望態度，不敢輕易購買。這主要是由于信息的不對稱所造成的，因此要想消費者能夠迅速對產品充分的了解，化解信息的不對稱是關鍵。房地產企業可以采取各種方式來化解信息的不對稱，比如：通過各種媒介進行大量宣傳，充分利用報紙、電視、網絡等、或舉辦各種招待會、產品展銷會、座談會等活動，讓銷售人員直接與消費者進行信息交流、情感交流。以達到化解信息傳遞障礙，促進銷售的目的。

4、注重產品的創新

隨著房地產市場的迅速發展，我國房地產購買者的投資心理和投資行為者日益成熟。住宅已不再被看作為鋼筋加水泥組成的結構，而被視為安居享受的“家”，和能夠充分體現個性的生活方式。人們購買房屋不僅僅是看重他的質量，還看重它的功能、款式、小區建筑的人文內涵等。隨著購房者對房屋需求的變化，房地產企業就應該注重產品的“質量”，善于發現消費者的需求變化，追求產品的創新。

5、科學預測成本，減少投資風險

由于目前，我國房地產行業競爭激烈，不少企業都會加大成本對營銷這一方面的投入，比如：在廣告等方面，花費大量的資金進行促銷。這或許會達到促銷目的獲得經濟效益，但企業在決定加大營銷成本前，必須對產品成本、促銷成本進行科學預測，預測出總支出成本和預期投資總收入，否則可能會發生盈利過少，甚至虧損的現象。因此，重視對各種成本的科學預測，可以有效的減少投資風險，避免不利的情況發生。

【參考文獻】

[1] 紀海芹、李寧、占愛：淺談營銷策略在房地產中的應用[EB/OL].中國論文下載中心網，2007.

[2] 佚名：營銷策略在房地產中的應用[EB/OL].房策網，2007.

篇5

同樣，競爭也會從正常變得不可預期，玻璃墻和光明口有時會成為思維障礙。我們需要新的思維方式來打破定勢。 你我各有一個蘋果，交換之后仍各有一個，但是你我各有一種思想，彼此交換之后，我們各自會有兩種甚至更多的思想。

我們在上一章節《跳出攔截看攔截》一文中闡述了中小型醫藥保健企業比較適合的一種市場營銷的核心競爭力。并從宏觀的角度闡述攔截類營銷的核心競爭力的作用。下面我們將從企業決策的角度來分析一下，“如何獲得攔截營銷的核心競爭力？”。

目前，很多企業對攔截營銷這種核心競爭力還沒有一個全面的規劃，只是將簡單的促銷或促銷活動、派員駐店等戰術歸納為終端攔截模式。這種歸納行為只是企業隨著市場競爭的日益激烈，而開始效仿競爭對手，以還擊的心態、防守的心態做促銷工作。但還是缺乏系統性的策略規劃及部署。

的確，產品促銷越來越受到企業的重視。在國內市場上，促銷是符合本土策略及國內市場行情的一種重要策略。除了醫藥保健品重癥產品需要廣告來增加患者（消費者）的購買信任之外，多數產品都將促銷上升到戰略高度上來。

業界很多專家人士將“促銷”比喻為“商品銷售的臨門一腳”，我們在前幾篇文章中也闡述了促銷對銷售工作的重要性。很多企業不知道促銷工作應該如何建立，從企業內部經營的角度上看，促銷策略不成熟的企業，應該利用外援引進、自我消化的策略建設促銷規劃工作。

外援引進，主要是指利用專業機構或專業人才，快速的為企業建立起來一整套的促銷決策規劃，包括企業的促銷模式、促銷隊伍建設、管理機制、產品促銷策略等板塊內容在內。

援引進的最大益處在于可以使企業在短時間內，迅速搭建起攔截策略規劃。引進外援包括“引進專業機構”及“引進專業人才”，這樣可以利用引進對象的實戰經驗，規避模式摸索過程的一些失敗、少走一些彎路，從而能節省機會成本、時間成本和投資成本，減少損失。

引聘專業人才也是搭建攔截營銷模式的一種捷徑，它的益處在于“磨合性強”，企業內部人才更便于企業來掌控工作進度，企業促銷策略規劃建設的費用也比較低廉。

委托專業機構的益處在于“風險最小化”，它能有效的避免“空降兵”水土不服為企業帶來的損失。而且目前很多實戰性的專業機構，與客戶企業的結算方式都是“目標收費化”的。即，達到什么樣的目標，企業交納什么標準的咨詢費用。有利于企業外援引進過程中的靈活選擇及風險回避。目前多數專業的咨詢機構除了顧問方式之外，還推出了“嵌合式”的合作方式，即將專業機構的執行師派遣到企業內部進行運作，直到項目告一段落。這種方式如果同時能為企業代培人才，更是委托企業的一種最佳選擇。 目前更多企業在外援引進時，都把握住一個度，即是“羊毛出在羊身上”：如果你能為我的企業建立起一整套有效的攔截模式及策略規劃，并實現了階段性的銷售額提升，那么我就給你多少多少的委托費用。企業也越來越多的要求專業機構的咨詢費用為“無底薪”的提成制。企業認為，能夠接受這種“考驗”的專業機構才是貨真價實的，而企業也沒有風險。 關于如何甄別委托專業機構的更多內容，請見《外腦介入——謹防刻舟求劍》一文。