市場推廣培訓精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇市場推廣培訓，期待它們能激發您的靈感。

篇1

第一個階段，年初到春節長假之前，寒假學習的清淡；

這個冬天不太冷，可能因為春節、寒假假期短、年末總結活動等等問題，針對寒假推出的各英語培訓課程有點忙亂上陣的感覺，客戶反應也很平淡，但是卻有一個好的現象，就是從新年一開始，本小利薄的英語培訓機構就擯棄了以往單純的“廣告空中轟炸”形式，遲疑而又堅決的選擇了“地面直接攻擊”的戰略；具體戰術方面，則體現出四面撒網的模糊意識形態，在學校門口分發資料、與社區物管聯辦英語互動活動、在商場中廳進行短期的促銷活動等等。這些嘗試，無疑是有益的，尤其是金頭發藍眼睛的外國人，與你手牽手，一起唱披頭士的老歌的時候。

第二個階段，寒假后的復蘇到SARS突襲下的基本停滯；

如果沒有SARS的打擊，各英語培訓在3月、4月、5月三個月的銷售額應該平穩而且持續上升地走下去，繼而在6、7、8月達到全年中的最高點。但是，一場突然的戰爭來臨了，英語培訓機構面臨了嚴峻的考驗，他們對于市場的反饋能力也在這個特別的時期極致的發揮，優勝劣汰終究是市場的不變的定律。SARS給了大家思考的機會；SARS過后，那些依然屹立的英語培訓機構還沒有喘息的機會，又開始了新一輪的拼殺。

第三，暑期培訓的高峰期。

暑期培訓名目眾多，什么“特色英語培訓，精彩紛呈夏令營”、“英語新時空暑期特訓營”、小學生全封閉的“練陽光體能，學福尼斯英語”、網球&英語夏令營等等，戴爾英語光就暑期課程就推出了“外教生存”夏令營和“本土留洋”夏令營兩個項目，可見暑期的確是英語培訓機構“該出手時就出手”的黃金時段；除了summer course之外，緯博英語還花精力研發“全球名校升學聯合預科課程”，將其集團內的“英語培訓”和“出國留學咨詢”的資源整合在了一起，瞄準了那部分更具有利潤發展空間的目標群體。此外，不難發現培訓機構聯合+牽手的協同發展趨勢。傳統的英語培訓試圖突破技能培訓的禁錮，例如牛津英語與中國人大網絡教育學院聯合推出“報考網上人大，免費提供牛津英語培訓課程”，與學歷教育聯手；深圳張道真英語培訓學院和郭超PTT英語脫口秀合作推出“英語新時空暑期特訓營”等等，尋求市場規模的擴大，從而在資源的最大化共享下取得成本的最小化。

縱觀上半年英語培訓市場，英語培訓市場的營銷方式體現四大特點：

一、事件營銷：非常時期各顯其能

SARS疫情嚴重影響了招生，但是各大英語培訓機構另辟蹊徑，針對市場變化推出新的“熱點”，緊緊抓住客戶的心，體現出時時刻刻為客戶著想的服務理念；另一方面，SARS事件也推動了英語培訓形式的進一步發展，可以預見，網絡教學、遠程教育是將來英語培訓規模化發展的一大趨勢。

在SARS時期，凱恩“放心在凱恩”，首頁上率先公布SARS期間學校衛生消毒措施；洋話連篇就勢推出“洋話連篇立體教學課堂”：“網絡教學體系”“洋話連篇英語熱線”兩個項目正式啟動；華爾街英語推出疫情期間的三種學習優惠，將價格競爭合理化。相比之下，深圳的英語培訓機構除了不再那么頻繁的在各種媒體上轟炸廣告之外，幾乎無所作為，只有眼巴巴地開著大門、等待客戶上門；據悉，在深圳，因為SARS的襲擊而差點關門的英語培訓機構不只一家，元氣大傷。疫期過后，各家重新整合資源，利用暑假這個英語培訓的黃金時期，再張旗鼓。

二、形象推廣重頭戲：“免費公開課”輪番上陣

誰說天下沒有免費的晚餐？

以“多名外教傾情演繹” “名師主講”、“大型免費講座”等為招牌的免費公開課信息越演越烈，這一招到底有沒有起到吸引客戶的效果不好說，反而因為客戶的期望值與實際示范課效果有差距，從而影響了正常簽單的時間，有可能還“嚇跑了客戶”；另一方面，層出不群的免費試聽課確確實實抬高了消費者的胃口，提供了消費者在除了價格、課堂環境、教材等其他因素方面的可比性。

但是在廣告內容中，對于各種課程的功能訴求出現很少，在能夠幫助學員達到何種培訓效果方面含糊其詞，消費者在選擇的時候仍然猶豫不決，反而，需求越來越特別，要求越來越苛刻，選擇越來越謹慎。可見，英語培訓課程也面臨著專業對口的問題。相比于北京、上海的英語培訓市場，深圳的英語培訓產品同質化程度較高，品牌識別不明顯。以國際品質語言教學先鋒IH LONDON為顧問背景的緯博英語，其專業的快速的研發能力在界內頗有口碑，在三、四月間就接連開發出市場營銷英語、人力資源英語等細分課程，帶領深圳英語培訓市場進一步走向成熟。

三、活動推廣塑口碑

和其他產品大密度高空轟炸廣告的情況不同，英語培訓機構與消費者的地面接觸較多，多選擇寫字樓、社區、學校進行現場促銷/公關活動。在直面客戶的過程中，獲得了最直接的市場反饋資料，贏得了客戶的親近感。

作為深圳英語培訓業的后起之秀，GO-Eng在諸多硬件方面不占優勢，但是卻因為成功的“樂在英語社區”活動而深得人心。他們在南山沃爾瑪門口搭建了大型舞臺，長期駐點開展多彩活動；EF也和南湖沃爾瑪聯手英語比賽、歌唱英語與其他機構聯合舉辦的“歌唱英語杯”英語比賽，以社區活動為點，以活動為線，積累了良好的口碑；締造英語培訓第一品牌的Com-Com的Social Activities大型系列講座也一一浮出水面，大手筆制作，更具有前瞻性，例如近期的挑戰WTO之“我要做老板”，請了高級商務人士進行熱點話題的訪談，發展策略和目標上更勝一籌；

四、媒介的重新選擇與再定位

以深圳本地英語培訓機構為例，對傳統報紙的選擇從深圳當地的主流媒體《深圳特區報》、《深圳商報》、《深圳晚報》向大眾化的媒體《南方都市報》過渡；從硬性廣告從軟文過渡，從單純的文字說明轉向專業指導性文章，引導客戶對于產品產生新的認識，培育新的細分市場；報紙的廣告效果與其他媒介相比，效果較低。英語培訓機構多是天女散花般地選擇傳統紙介媒體，評估的效果主要在于砸中客戶的幾率。

網絡廣告方面，對于深圳之窗、深圳熱線等當地網絡媒體的矢志不渝，盡管網絡媒體的廣告效果呈下降趨勢；群發Email成本低、制作精良、發放范圍廣，是網絡營銷的重要手段之一，但是僅僅可以起到提高品牌認知的作用，在提高品牌的美譽度、滿意度方面無所裨益。

雜志方面，因為還沒有出現像《財經》、《銷售與市場》這樣行業內的媒體中堅，多嘗試特別課程的特別選擇，緯博英語在summer course的宣傳推廣階段，就選擇了《特區教育》這本面向全市中學生的雜志。

篇2

戰爭取勝的關鍵就是出奇制勝，也就是用對手根本沒有考慮到的手段（也許壓根不知道這種手段；也許已經知道這種手段，但沒有想到對方會使用），打他個措手不及。所以，在市場推廣方式的策劃中除了常規的手段，有時還需要一些非常規的方法配合。所謂非常規方式就是對常規的方式進行突破與創新之后，目前很少被使用但對企業市場目標實現非常具有促進作用的那些方式。這些方式雖然不是市場推廣的主流方式，但卻對某些客戶（地區）作用明顯，而這些客戶（地區）對整個目標市場有著巨大的影響價值，因此此類方式多作為特殊的、階段性的、局部使用的手段存在于整個推廣方案之中。

例如：維珍航空自助餐式的特價機票促銷推廣活動。表面上這是一個淡季促銷活動，而事實上，這還是一個自我形象的推廣活動，也許這種促銷方式不會給公司帶來多少的促銷利潤，但是他卻吸引（制造）了客戶、傳播機構等各種相關群體的注意力，媒體的報道、傳播機構的評論，客戶的體驗、對手的仿效等在這一系列的連鎖反映下，維珍贏得了世界的目光與聲音，讓更多的人知道了維珍，進而迅速積累了潛在客戶資源，一旦公司進行真正的以促銷為目的的推廣活動，公司與競爭者都將深刻感受到這些積累的潛在客戶的價值。

再比如，當一些新產品推出時（主要指那些非大眾消費品），為了用盡可能短的時間消除客戶對新品本能的懷疑和排斥，節省機會成本（搶占先機），一些公司會采取免費客戶體驗的方式。事先與客戶達成協議，一旦新產品達到企業承諾效果，客戶要承擔一定的程度、某種形式的市場推廣指標，將客戶發展為自身的營銷渠道資源，將客戶的行業關系變成自身市場推廣資源，將客戶的“關系單位”變成自身的客戶資源，既口碑營銷的一種典型形式，如工業品市場。

銷售方案設計維度:總的原則就是與企業的發展策略保持一致（高價的利潤率策略、低價的市場占有策略與高性價比的形象塑造策略等）的同時具備與推廣目標相匹配的市場競爭力，充分挖掘目標市場購買力。

在產品導入期與成長期的初期，產品競爭（價格）格局還沒有形成，所以這一階段銷售方案的制定主要是與自身發展策略的統一，而通常企業在此時會采取高價策略。一方面企業不會錯過這樣一個賺取利潤的時機，為接下來的產品升級和激烈的競爭積累物質基礎；另一方面，由于客戶對新產品尚未形成廣泛的接受度，所以也不可能形成大規模的市場，因此不會在產品導入期采取低價策略，當然為了在剛開始就和競爭者拉開距離，一些實力雄厚的企業會采取高性價比策略。進入成熟期，競爭（價格）格局已經形成，因此銷售方案一方面要與目標市場定位和發展策略高度一致，另一方面就是分析競爭環境，明確企業所處位置，可以利用的優勢與應該回避的劣勢，制定出富有一擊致命競爭力的銷售方案。

銷售方案的內容核心就是讓利，也就是我們通常所說的降價。雖然是一種非常“古老”的方式，但是卻因其千變萬化的表現形式和是大多數客戶最具決定性購買因素的屬性，而一直占據著銷售方案策劃的首要地位。

例如：以提高銷售量、占領市場為目的的折扣方式：大幅度折扣（1~6折）；滿***返***；買一贈一或增禮包（一般贈品是購買品成本的20%~50%）。在產品衰退初期、成熟期的占領市場初期、節日、慶典、銷售淡季等時期使用或不定期的使用以保持顧客對品牌的熱度（必需品、常購品）。

例：以確保利潤為目的的折扣方式：滿***送精美禮品（購買數額大，贈品成本站總價的10~20%)，抽獎活動（大獎中獎比例低，末等獎百分百中獎，但大獎回報豐厚，符合目標客戶消費水平，如旅游；活動周期相對較長1個月左右，采取顧客方便的方式通知中獎顧客），滿***送***消費券（下次消費抵扣現金、或其他場所消費券）。確保利潤的折扣方式面對的目標顧客是消費能力較強的，甚至非常有消費能力的，所以顧客在乎的是產品和推廣活動本身的附加價值，也就是物有所值而非物超所值。如讓利的形式可以讓顧客更好的使用產品，或是給生活、工作、學習帶來更多幫助，或使生活更快樂，抵消工作的壓力。

例：以培養品牌忠誠、持續保持銷量為目的的折扣方式：會員價格同時階段性積分返利（現金、贈品、抽獎、產品、服務等）；適用于有持續需求、定期購買的產品，如必需品、常夠品、易購品等。而有些時候，我們需要在確保利潤的同時提高銷量，因此這時的折扣形式又可以設計成：買滿多少贈送**或折扣多少又或折扣+贈品的復合形式等，在設計這樣的銷售方案時要以單位顧客所產生的利潤為“單位利潤”，也就是假設客流量是恒定的情況下，以利潤和銷量目標為基準確定最低購買數額與返利比例。這種銷售方式對應的目標客戶既有消費能力強、在乎物有所值的，也有消費能力一般但看重物超所值的，物超所值會讓其產生購買的沖動；所以在設計銷售方案時要設計好不同消費額度（通常對應不同的產品組合）對應的不同讓利方式，時刻抓住不同消費能力目標顧客的價值訴求特征。

例：以品牌推廣為目的的市場推廣：買產品即贈送有產品logo的贈品。主要是各種常用品：家居、辦公用品和裝飾品等，通過購買者對這些贈品的使用讓更多人知道您品牌，形成一種無意識的品牌印象，一種無聲勝有聲的口碑營銷。比如：水杯、相框、玩具、包包、靠墊、鑰匙扣、日歷、筆筒、資料夾等。

在實際操作時，往往推廣目標是前述兩種以上情況的組合，因此還需要根據具體情況統籌設計銷售讓利方案，避免形式的單一，從多個角度對顧客進行購買刺激。

所有折扣方式在設計時還應該注意兩個問題。1、激勵式的折扣幅度滾動提升，充分釋放顧客購買的數額，既遞加式的讓利方式：折扣遞加、折上折、折扣+贈品等。2、地區內各終端連動、互動的推廣方式。如在一處購物贈當地所有終端都可以使用的折扣券、會員卡、免費服務等。

市場推廣方案的兩個支持

服務支持

服務成為產品不可分割的組成部分是競爭激化的產物也是直面競爭的有效手段，與讓利形式配合使用。而作為制造商除了設計對終端客戶的服務內容、方式，還要設計對經銷商和銷售終端的服務支持內容。只有合作終端與總部直屬終端給予顧客的消費體驗和售后體驗是沒有差別的，才算充分實現了這些與總分非隸屬關系的營銷渠道的價值。因此，對經銷商和終端進行相應的服務支持是實現對顧客服務的必然要求。而服務本身的價值就在于我們需要通過各種“服務+產品”形式的系統作用使客戶的需求得到盡量充分的滿足，化解成交的障礙，超越客戶的預期，給客戶帶來驚喜，進而培養客戶的品牌忠誠度、擴大目標市場規模。

例：在顧客整個采購決策的過程中，選擇一些適合企業實際資源情況的環節進行服務營銷。一些培訓機構在進行市場推廣時會通過平面媒體、網絡、手機媒體等一些和培訓課程相關的小知識，讓潛在客戶小試一下產品的優勢；或者，設置一些簡單的測試內容幫助受眾審查自身是否應該進行這樣的培訓以及什么程度的培訓課程。

除了常規的與商品功能屬性一致的服務設計外，還有一些非常規的服務手段，并且具備一定條件下的通用性，所以舉例說明。

如：對銷售方案的設計如果和商務流程結合則會創新出很多的形式。1、租用與分期支付，將延期利率（根據企業實際成本與利潤目標計算）計算在內，幫客戶解決資金問題。我們可以看到，這種服務不僅在那些復雜商品中廣泛使用（住房、汽車、大型設備等），IT商品、奢侈品也通過這種手段擴大了自身的客戶資源：打印機以租代購、名表分期付款等。

又如：針對經銷商的合約價格推廣手段。簽訂銷售合約，確定一定時間內以采購量為導向的價格優惠（設定最低采購量），一種預約式的購買方式，培養有潛力的或整年采購量較多&單次較少量采購的客戶的忠誠度。

再如：免費試用后再有償采購的方式，把服務作為開拓市場的敲門磚，以完全免費或超常的讓利形式讓客戶全面體驗產品與服務，之后再按照雙方的約定有償購買或使用產品用，此方法來占領重要的目標客戶或市場區域。

管理支持

一場戰斗在進行過程中，后勤保障也是至關重要的，它是戰士們一切戰斗力的源泉。對應于市場推廣就是與推廣組合方式相配套的管理制度。一份全面的市場推廣方案，對相應管理制度的說明是不可或缺的。按照管理對象與企業的關系分為營銷部管理制度與合作伙伴管理機制（渠道管理、連鎖加盟管理、終端管理等）。按照管理的內容分為流程管理、薪酬與激勵管理、監督機制、經營指導、培訓管理。根據具體的市場推廣目的不同這些管理內容的組合結構也會有所差別，有所取舍。

監督機制主要指績效考核體系的建立。與企業日常的考核形式基本相同且原則統一，區別則在于考核項目和標準的確立以及時效性方面。因為絕大部分市場推廣活動對時效性的關注，所以考核更強調高度可衡量性既量化和公平原則（充分考慮地域等客觀條件的差別對標準進行必要的差異化）。

培訓管理：針對市場推廣的培訓與企業日常培訓內容的不同之處在于：前者高度的針對性和由主到次推進式時間管理的實施特征（在時間跨度較長的推廣活動中需要采取邊培訓邊推廣的方式，以減少機會成本）。從產品、服務知識到市場推廣目的、工作流程、考核講解，再到銷售、服務技巧……針對本次推廣活動目的確定不同培訓內容的主次順序，統籌安排培訓時間，嚴格按計劃執行。

營銷人員對市場推廣目的的領會理解是推廣目標實現的基礎也是培訓效果成功與否的關鍵。所以企業在進行培訓管理的開始就應該向每個培訓學員詮釋本次市場推廣的目的與各崗位人員相應的核心職責，以便在接下來的培訓過程中每個學員都能夠圍繞推廣目的、工作職責和自身情況進行有的放矢的學習。

在培訓形式的設計上，基本內容集中培訓（至少以地區為單位）；其他培訓內容則以比較靈活的市場督導或銷售經理現場指導和銷售團隊主管培訓團隊成員的形式進行。

培訓必考核，因為沒有考核的培訓基本是沒有效果的。由于市場推廣培訓對時效性的要求，因此考核一般采取內涵于培訓過程當中的方式，例如情景模擬、人員抽查；同時對于每天的培訓容量要以受訓人員的平均接受程度為基準，切記受訓人員的大腦不是水杯，過滿的后果不是溢出多余水后的滿杯，而是導致對整個培訓內容接受能力和理解能力的下降。

對市場推廣而言時間就是一切，所以先從那些最基礎、最必要、最重要的內容開始，用最短的時間讓各環節的工作人員具備展開推廣工作的最基本條件，接下來再邊進行推廣邊培訓，滾動式進行，實現用最短的時間達到既定培訓效果的目的。

薪酬與激勵管理：對員工（合作伙伴）來講，薪酬（返利）是永恒的源動力，其他表彰、獎勵、升職或工作內容的升級、客戶資源的提高、市場工作支持等都是輔助的促進手段。而對企業來說則是成本原則、市場占領和凈利潤制勝。所以，相互矛盾的立場需要找到解決問題的平衡點。面對員工，要真正站在他們的角度，從企業市場推廣目標出發，找到“打動”員工的“最小值”——薪酬+（表彰：成就感、榮譽感；工作內容升級：軟升職；客戶資源提高；升職；獎勵：假期、禮品、旅游、培養等）——薪酬為基礎，綜合運用其他一種或幾種輔助手段（必要的）。面對合作伙伴，讓利與分享是所有激勵形式的實質。除了常規的定量銷售返利還有對促銷活動主要考核指標的返利，包括鋪貨指標、陳列指標、宣傳指標等，例如宣傳補貼、終端鋪貨率贈品獎勵等；另外，特殊階段的進貨優惠，例：在推廣活動即將結束時的付款讓利（贈送產品等形式）等意在回籠資金。

經營指導：在對經銷商和終端的日常管理中，經營指導是現今渠道管理的重要內容。因為針對考核管理與工作流程設計而言，各同水平企業之間管理能力差距往往微乎其微，反倒是經營指導，這個總部可以利用的，可以快速提高終端、經銷商經營能力的手段，目前各企業之間利用水平還高低不齊，可以說誰的經營指導水平與自身的主要考核指標和工作流程保持統一，誰就形成了可以壓倒對手的渠道優勢。經營指導的主要內容包括媒體宣傳支持（宣傳規劃指導、物料設計方案提供等）、促銷物料&贈品及時到位、推廣期內的巡店指導、顧問式經營指導等（渠道經理工作內容）。如果企業具備很高的行業地位，還可以在推廣活動展開的同時進行優秀（金牌、冠軍）經銷商競賽評選，頒發獎狀，利用企業的影響力促進優秀經銷商的日后經營。

篇3

[關鍵詞] 市場營銷 推廣 華圖教育集團 公務員培訓市場

華圖教育集團是一家專門從事公職類考試培訓的教育機構。在全國各個省市自治區都開有分校，其中寧波分部為杭州分校下轄的地區分部，主管寧波和舟山市場。

1.華圖對寧波公務員市場的評估

市場評估是企業進行市場推廣的前提與保證，企業通過市場評估來了解該市場的規模與潛力，并以此作為制定營銷策略的參考。

從一些數據中我們可以看出，教育行業的興起是和經濟的發展有直接關系的，同時，教育行業也受到經濟體制的制約。對于整個培訓界來說，這個市場是豐富的，有專家估計，2012年的中國培訓市場份額將達到9800億人民幣，這也是為什么現在這么多企業開始涌向這個行業，但由于我國的培訓行業處成長未成熟階段，所以該行業內部魚龍混雜，再加上國家沒有出臺過相應的法律約束規范，教育培訓行業處于比較“混亂”的狀態，各個培訓機構之間的競爭激烈且無序，，為了推廣自己的品牌和產品，甚至在廣告上進行虛假宣傳，2011年在公務員培訓行業就出現過這樣的事情：中公為了提升其招生率，公然在其網頁上宣稱自己的老師預測命中到了2012年國考的題目，但事實并非如此，后來被媒體得知，大肆宣傳，到最后被教育部門通報批評。這件事對中公的影響極差，其企業形象在短時間內遭到極大的破壞。因此說，公務員培訓這個行業同其他新興的行業一樣，是一個誘人的大蛋糕，但也有可能一步走錯滿盤皆輸。

對于一家企業來說，最希望的就是用最少的錢獲得最大的收益，對于華圖來說也是如此，為了節省市場費用而又能取到較好的推廣效果，必須將錢用在“刀刃”上。于是華圖將主要的資金都投入到了學校和書店。首先，學校學生的人口密度大，對于投放的廣告和宣傳，可以起到事半功倍的效果，第二，學生中公考人員所占學生比例較高，這樣華圖所做的市場推廣就能減少很多無用功，第三，學校有大量教學設施，可以讓學生更容易獲取華圖的公益課程和品牌文化。

2.華圖的市場推廣策略

市場推廣的目的是通過一系列營銷活動，使產品被消費者所認可、接受并購買，即激發需求，占領市場。市場推廣是商業企業的重要經營活動，因此只有制訂行之有效的市場推廣策略，才能滿足顧客的需要，建立并維持良好的客戶關系，創造良好的營銷環境，為企業營銷成功提供基本保證。華圖就根據寧波的公務員培訓市場特征制定了較為詳細的市場推廣策略。

（1）品牌策略。在當前社會，大家都達成了一個共識，企業的競爭就是品牌的競爭，因此企業要在競爭中得勢，就必須制定強而有效的品牌策略。而制定品牌策略，重要的是提升自己的品牌知名度，品牌知名度越高，消費者對其的放心程度也高，也就會更容易得到新客戶的認可，進而促進其消費購買。華圖提升自身品牌知名度的方法主要有以下幾種：第一、校園公益講座：一般是在市場開始活躍之前在校園內舉辦，講座的內容就是公考的題目類型與考核方式，還有一些解題技巧，校園公益講座可以使考生們熟悉整個公考環境，也能了解解題技巧，如果在講座現場能喚起他們對培訓課程的需求，則會在后期進行課程營銷時會有意想不到的效果；第二、免費發放題冊和學習卡，華圖在講座過后都會發給來聽講座的學生一本小題冊或是學習卡，主要作用就是讓學生了解華圖的書籍和課程信息，從而提升品牌知名度；第三則是網絡傳播，這里的網絡傳播主要是通過qq等網上交流工具進行品牌傳播，利用qq來傳播有價值的信息，華圖的市場工作人員都有專門的工作qq，讓網友了解企業信息和產品品牌，再讓他們將信息傳遞給他們的親朋好友，形成口碑效應。

（2）定價策略。對于定價策略，個人覺得是個創新之舉，華圖研究過公務員培訓市場，其主要消費者是學生，但是為這些學生買單的卻是學生的父母，父母在這個過程中起著決定性的作用，所以在制定價格策略時，家長的意愿會是定價策略的首要參考因素。

（3）廣告策略。現在這個市場已不是那個酒香不怕巷子深的時代了。再好的產品也要先被消費者熟知才能得到他們的認可。華圖的廣告主要從以下幾方面著手。首先是海報，和其他再教育培訓機構一樣，華圖也花了很大的精力在校園海報上，海報可以在第一時間將自己的最新課程信息和企業形象真實地展現給學員。第二是X展架，X展架主要是給與華圖有合作的學校社團或校園那邊，當社團有重大活動時就可以展放出來形成廣告效應。最后則是校園書店，通過與書店合作張貼宣傳單頁等，華圖曾與寧波大學的一家書店有過一次成功的合作，合作內容就是為該書店制定會員卡，會員卡的背面內容由華圖設計，小小的會員卡使當時華圖在公考學員中有了一定的知名度提升。

3.華圖的市場推廣建議

3.1企業形象的塑造

企業形象是企業文化的外在表現，它體現了社會公眾對一家企業的直接印象，因此企業在人們心中的形象直接關系著消費者對企業的偏好程度。對于華圖，要向外表現的是員工的精神狀態，在進行品牌宣傳與推廣時一定要做到精神飽滿，讓人看到就能振奮；其次，熱心于社會慈善公益活動，雖然華圖每年都會將一部分的收入投入到慈善救助方面，但這種捐助無法讓學校里的學生了解到，在寧波，可以在高教園區內開展援助困難學生的活動，在經過集團審批后將資金直接發送到困難學生手上，這樣能讓學生們真真切切看到，在他們心中樹立起良好的企業形象，這對于華圖在寧波的市場推廣和銷售都有極大的好處。

3.2改變營銷重心

有人曾經說過，根據企業的營銷重心，可以將所有的企業分為三大類，其一：產品營銷；其二：精神營銷；其三文化營銷。產品營銷，就是指重點對其產品的性能和品質的介紹而進行營銷，這在市場形成的時候就出現了。第二類精神營銷，主要是指為了滿足消費者精神方面的需求而作的營銷活動，比如說奢侈品的廣告，我們接收到的信息不是該產品的質量有多好，有多漂亮，而是體現在產品的稀缺性和尊貴性上，最后一類，是對企業自身的企業文化重點宣傳的營銷，最好的例子就是可口可樂，被稱為美國的文化之一，其文化價值和品牌價值都是無法估量的。而現在大部分的企業的宣傳重心還是在產品的品質上，對如何滿足人們內心精神世界完全沒有涉及，更不用提對自己企業文化的推廣了，所以，如果華圖能在營銷重心上加以改變，勢必會得到很大的優勢。

3.3加強渠道管理

“渠道為王”四個字完全體現了渠道在當代社會對一家企業發展的重要性，無論是銷售，還是推廣，企業都離不開渠道的幫助。對于華圖，在今后的市場推廣中，要建立以渠道為主的專業推廣機制，強化渠道推廣能力，消減臃腫渠道，與渠道商建立長期的戰略合作聯盟，以降低在銷售提成方面的爭端以及提升渠道的信息流暢度，促使企業與渠道正常快速的發展。

篇4

一、市場定位與產品設計定位

根據前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標客戶群定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產品規劃設計基本要求，協助確定符合市場需求和投資回報的產品設計方案，產品規劃、設計理念，最終完成產品定位。

具體內容包括：項目總體市場定位；目標人群定位；項目開發總體規劃建議；組團規劃建議；交通道路規劃建議；戶型設計建議；整體風格建議；外立面設計建議 園林景觀規劃建議；社區配套設施；會所建議；樓宇配套建議；建議裝修標準建議；裝飾材料建議；物業管理建議。

二、市場推廣策劃

根據市場競爭環境分析和項目自身優劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好準備。

內容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計）；廣告設計創作；媒體投放；公關活動策劃等。

具體內容是：

（1）市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念；

（2）項目核心賣點提煉。

（3）項目案名建議。

（4）銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創意（報紙，戶外，電播等）。

（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。

（7）公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。

三、項目銷售策劃（項目銷售階段）

制定銷售計劃，協助展開促銷工作，做好銷售現場管理以實現預定銷售時間計劃和收入計劃。

具體內容包括：

1、開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式。

2、銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統一說辭。

3、銷售培訓，銷售制度，銷售現場包裝策略，樣板間策略。

4、布開營銷網絡，讓訪客變為業主。

5、銷售現場管理，客戶資料管理，客戶服務跟蹤，促銷計劃。

6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤。

7、市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調整，銷售策略調整。

房地產營銷觀念的演變:

（1）生產觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產。

（2）產品觀念階段：人們的需求并非局限于價格上，還有高質量，好性能和多樣化的特色。

（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動地位，通常對產品的判斷力不足。

（4）市場營銷觀念階段：與推銷階段相比，市場營銷階段將企業和顧客在產品關系上單向的“推”轉化到企業主導的“推”和“拉”結合的模式。

房地產營銷策劃分3個階段：(1)單項策劃階段。(2)綜合策劃階段。(3)復合策劃階段。

房地產營銷的類型 :

（1）房地產投資營銷。

（2）房地產定位營銷。

（3）房地產規劃設計營銷。

（4）房地產形象營銷。

（5）房地產建筑質量。

營銷策劃走向誤區：

（1）過分夸大營銷策劃的作用。

（2）忽視營銷策劃的作用。

（3）營銷策劃的“經驗論”。

篇5

為了提高商的終端管理、銷售技能，提升商促銷推廣的投入產小比和活動效果，現代家電商學院有針對性地組織了以終端管理和促銷推廣為主題的商研修班。7月12日－14日，我們第二次走進沈陽，繼團隊建設主題之后，又就商普遍關心的終端管理及促銷推廣問題展開了研修。本次研修班，請到了鄭乾宏、沙宗磊、楊玉坤等商學院講課儕受學員贊譽的實戰派的營銷講師，可以說是打造了一期以精品課程，精品講師為特點的粘品牌。來自東北及濟南、天津等區域的商以及部分零僻商參加九比次研修班，內容的設計和講師的選擇得到了他們充分的肯定。

家電終端建設60問

講師：鄭乾宏　維思蠱世品牌營銷顧問有公司

在大多時候，商因自身實力及廠商的制約，很難在“硬終端”上有所作為，但是商卻能夠借助導購隊伍的體系性建設，把持“軟終端”，增強自己在廠商體系中的話語權和建議權。因為，所有產品的宣傳、促銷、渠道建設都為了終端的“臨門一腳”服務――即顧客的實際購買。因此，導購的管理、招聘、考核、激勵等內容是終端建設的重要內容。而對于商來說，終端的建設，業務和導購人員的培訓也是必不可少，商怎樣培訓?培訓課件怎么開發?應該在什么時機?采取什么方式培訓?常用的培訓輔助工具有哪些?臨促怎樣管理和培訓?終端促銷不可不知的21條軍規又是什么呢?家電終端建設60問以問答的形式深度解析了商終端建設的具體問題。

實戰中的促銷與推廣

講師：沙宗磊　鋒睿天行致勝工作室

沙宗磊講師總結了促銷推廣的精髓所在：即銷字當先，促字巧思；所有沒有銷量的促銷都是違反商道的；推廣是促銷的前伸與后延；不以銷量為目的的推廣都是無效的；促銷主題是銷，推廣主題是品牌，核心目的還是銷。課程從中小城市市場推廣促銷的策劃與實踐，節假日促銷活動的策劃。組織與執行，大型城市市場推廣促銷的策劃與實踐，市場推廣的精髓把握及環節設計等幾個版塊延展開來，通過學員的討論和互動，使大家深刻地理解了促銷推廣的精髓所在。

縣鄉市場推廣的策劃與實踐

講師：楊玉坤濟南朗旭商貿有限公司

中國市場層級非常深，精耕細作下的縣鄉市場已成為廠商關注的重點。縣鄉市場的推廣與大城市有著顯著區別，要想操作好縣鄉市場的推廣活動，必須要因地制宜，充分考慮到當地市場特殊性。那么，怎樣才能做好縣鄉市場的推廣?課程從縣鄉市場的特點，縣鄉市場的開發和營運，促銷活動的過程控制與效果評估，縣鄉市場的促銷策劃案例分銷和討論，如何與廠家聯動推動促銷?等幾個角度，深度解析了縣鄉市場的推廣策劃與實踐，以供學員活學活用。

家電商生存挑戰與發展機遇

講師：傅教智　北京《現代家電》雜志社

商在家電流通環節承擔著重要的職能，發揮著自身的價值。然而商的生存環境卻在不斷惡化，商的地位也受到了挑戰。在這種背景下，商怎樣應對挑戰，尋求發展機遇?其宗旨就是做大后及時做強。具體來說，可以向安裝服務類屬性較強的產品發展；小電器的發展主要方向是健康、省心，電子商務化；謹慎考察企業，選擇健康良性的廠家；順應廠家戰略，不要挑戰廠家的底線；中小品牌可以有條件選擇；適應零售變革需要，與零售商搞好合作；借鑒他人經驗，拓展知識視野。

商戰略思維的培養及運用