工程投標報價技巧精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇工程投標報價技巧，期待它們能激發您的靈感。

篇1

所謂“低價索賠”是指投標方在不違反國際慣例的情況下，在投標報價中按符合招標方要求的最低檔次的材料報價，中標后投標方利用招標方對質量的高要求、或者招標文件中的漏洞等向招標方進行索賠，從而規避風險。這種策略側重于中標后的索賠，投標單位在報價過程中就著手于查找招標文件、施工圖紙、合同文件中的高要求等多方面資料的漏洞，在實施工程的過程中利用這些漏洞向投標單位索賠從而獲得期望利潤。這種策略在國際招投標得到了普遍使用，在正常情況下工程承包商能得到的利潤約占工程合同價的3%-10%，而根據資料顯示，在許多國際工程索賠案件中，索賠額一般高達合同價的10%-20%，甚至有些項目工程索賠將超過合同價。先虧后盈策略適用于一些為開辟新市場且資金雄厚的企業，其投標報價以爭取打開市場局面為目的，為了未來的后續工程選擇目前少賺錢。由于我國正處于社會經濟轉型期，招投標市場還存在許多阻礙公平競爭的因素，很多地方市場存在保護主義使得外地承包商不能同當地施工企業公平競爭，因此著眼于未來發展的企業多采取低價奪標、先虧后贏策略。當然應用這種策略的投標單位必須有過硬的資質條件，如較高的管理能力、先進的施工技術、可行的施工方案，通過加強企業過往良好的業績的宣傳從而得到招標單位的認可。

存在眾多的競爭對手，或者說工程項目復雜、技術水平要求高時，可以聯合幾家實力相當的投標單位一起承接工程項目。聯合保標分橫向聯合和縱向聯合。橫向聯合是同類企業之間的聯合，實現企業之間的優勢互補，同時可以進行多方案、多報價投標，增大中標幾率。縱向保標是企業與材料、機械設備供應商等上下游企業之間的聯合，實現企業間的優化組合，降低風險。總之，聯合保標策略發揮了各聯合企業的特長和優勢，增加了融資能力，提高了報價的競爭力。投標單位使用聯合保標策略在國際上是司空見慣的，但是在要求獨立承包商的招標中不可使用，一旦被業主發現即被取消投標資格。以上五種策略是承包商在建筑工程投標報價中采用的策略，在投標中具體應用何種策略以項目對企業的重要性而定，并從招標文件、政治和法律方面、自然條件、市場狀況、工程項目方面的情況、業主情況、投標人自身情況、競爭對手資料中尋找支撐依據。總而言之，在精確估算工程項目的報價基礎上靈活使用投標報價策略將大大提高企業的中標率。

投標報價技巧是指投標人在不違反招標要求的條件下，在計算報價過程中采用的讓投標人接受的且本身可以獲得更多利潤的手段。投標報價的技巧是在確保工程質量和工期的前提下，運用合法的方法來確定一個好的報價，使中標問題得到成功解決和實現利潤最大化。通常投標報價技巧有以下幾種。

1因地制宜報價技巧

在工程項目招投標活動中，投標單位報價要分析項目特點、自身優劣勢、競標對手的總人數、實力特征，根據影響工程項目成本的多種因素來選擇相應的報價技巧。最終選擇報高價還是低價主要根據實際情況而定，具體分析見表1。

2不平衡報價技巧

不平衡報價是指在一個工程最終的報價確定不變的情況下，通過對工程清單內各個子項目的報價進行調整，保證在既不提高總價也不影響中標的情況下，使清單報價最有利于工程結算，得到最理想的經濟效益。不平衡報價技巧在工程項目中的具體應用如下：

工程量增減項目。因為實際實施工程量與招標文件中的工程量并不總是保持一致的，投標單位在報價時對具體的情況進行具體的分析，比如一些項目預計要增加工程量的項目，可以把單價提高；而一些要減少工程量的項目，可以把單價降低。這樣調整單價雖然表面上維持投標總價不變，但是在今后的收入中，因為工程款是按照實際完成的工程量計算的，那么實際總收入是超過合同總價的。

分期付款項目。對于分期付款項目，企業可通過不平衡報價，將能夠早日結賬收款的基礎工程的單價提高，而對后期工程項目可適當降低。這樣可使建筑施工企業在早期即可獲得多余實際支出的付款，提高了企業可支配資金數量，達到了加速資金周轉。

暫定項目。暫定項目是指工程量清單上沒有設計但在實際實施過程中可能發生的子項目，對這類項目要具體分析，由于這類項目并非由建筑施工企業任意選擇，而是業主才有權選擇是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不分包，由一家承包商實施，則單價可高些；如果工程分包，該暫定項目不宜報高價。

單價包干項目。某些項目業主采用單價包干報價時，適合報高價，理由有二點：（1）這類項目多半有風險；（2）這類項目完成后可全部按報價結款。采用不平衡報價技巧一定要控制在合理幅度內（一般是總價的5%-10%），否則物極必反。對常規項目最好不要提高單價。如果業主要求提供工程預算書，則應使工程量清單綜合單價和預算書一致。

3多方案報價技巧

多方案報價法是在標書中報多個標價，其中一個按原招標文件的條件報，另一些則對招標文件某些條例進行合理的修改，在修改的基礎上提出報價。例如，在標書中說明，只要修改了招標文件中某一個不合理的設計，標價就可降低多少。用這種方法來吸引招標方，只要修改意見有道理，招標方就會采納，從而使采用多方案報價法的投標單位在競爭中處于有利地位，增加了中標機會。這種方法適用于招標文件的條款不明確或不合理的情況，投標企業通過多方案報價，既可提高中標機會，又可減少風險。需要注意的是，提出的多種方案并不是越具體越好，企業應該掌握方案核心技術，防止招標單位拿到方案后卻將工程交給其他承包商。同時，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。

4隨機應變報價技巧

隨機應變報價技巧是指投標人在投標截止日前，在預案準備充分的情況下，采取突然降價法、開口升級法、擴大標價法、許諾優惠條件等技巧的總稱。

突然降價法。因為開標只需要報工程總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的方法使得承包該工程項目獲得更高的效益，所以可在報價先按一般情況報價，在投標最后截止期前再采取突然降價法取得項目承包權。投標單位需要對降價做出合理解釋以取得招標單位的認同，因此需要在預案完整、系統協調的報價系統支持下完成合理。

開口升級法。與突然降價法相反，開口升級報價法是利用“最低標價”中標后再運用活口升級進行加價。這種方法是將“最低報價”當作誘餌，吸引招標單位的眼球，以此取得與招標單位協商的機會。主要是同招標單位分析圖紙、解釋說明書，將特殊條件的施工部分標價升高。這樣既規避了報價風險，又可取得較高的經濟利潤。

擴大標價法。在工程量清單中存在變化較大的子項目或者不確定的工作，一般可采用擴大單價法來編制報價。這種方法主要利用了子項目的特殊性，通過增加看不見的費用來減少不中標風險。在目前建筑市場中，擴大標價法得到了廣泛的運用，但前提是確定投標報價的正常編制。

篇2

投標策略運用是否得當，對投標的成功很重要。所以，投標人在參加工程投標前，應根據招標工程具體情況并結合企業自身的實力，組織參與投標的人員進行投標策略分析，運用以長制短、以優制劣的策略和技巧，提高中標的概率以及中標后能夠獲取更多的利潤。一般情況下，投標策略有以下幾種：

1、微利保本策略是指在投標報價中以微利甚至以成本價格來進行投標的一種策略，這種策略通常適用于以下幾種情況：（1）投標單位施工任務不足或者是剛進入新的地區、行業，為開拓新的施工市場、施工類型；（2）施工條件好、施工工藝簡單、工程量大、投標風險小、社會效益好的工程；（3）競爭對手多，競爭特別激烈的工程；（4）擬投標工程可利用投標人在其附近工程的人員以及設備的；（5）價款結算支付好的工程。

2、高價盈利策略這是指在投標報價中以高利潤作為投標目標的策略。此策略通常適用于以下幾種情況：（1）施工條件差、施工工藝復雜、專業技術要求高而投標單位在該方面比較擅長聲譽也較高；（2）工期要求緊急的工程；（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口碼頭工程等；（4）競爭對手少的工程；（5）工程規模小、價值低，自己不愿做或不方便投標的工程；（6）價款結算支付條件支付不理想的工程。

3、低報價高索賠策略此策略亦是國際慣例特點之一，索賠作為一種正當權利，在招投標雙方共同遵守、履行所簽定的施工合同的前提下，投標單位應事先做好以下工作：（1）投標單位應具備具有在索賠事務方面具有豐富經驗的相關業務技術人員；（2）投標人在投標前應充分了解擬投標工程的施工情況、各種勘察報告、圖紙設計信息以及招標人對該工程的特殊要求等；（3）投標人在確認招標人的條件隱藏著巨大風險時，也不會正面變更或減少條件，而是利用詳細說明、附加解釋等十分謹慎地附加某些條件，為中標后的索賠留下伏筆。

二、投標報價的技巧

投標不僅是一種競爭，也是一種藝術。在投標過程中，報價十分重要，要想在競爭激烈的投標過程中脫穎而出，取得中標，科學合理的報價技巧十分重要。常用的報價技巧主要有：

1、不平衡報價法不平衡報價是指對一個投標項目來說，調整項目內各分項部分的價格，一部分項目提高其單價，另一部分則降低其單價，而項目總的價格基本保持不變。這樣在不提高項目總價格的前提下，既不影響投標人中標的可能性，又能在工程結算時獲得更多的利潤。此種報價方法通常適用于以下幾種情況：（1）在項目施工過程中能早完工早結算工程款的項目（土石方工程、基礎工程等），可適當提高其單價，對于項目后期工程（裝飾裝修工程、設備安裝工程等）則降低其單價；（2）估計在施工過程中工程量會增加的項目可適當提高其單價，而估計工程量會減少的項目則降低其單價，這樣在工程結算時可獲得更好的經濟效益；（3）設計圖紙不明確，工程變更后估計工程量會增加的項目可提高其單價，而對于工程量會減少的項目則降低其單價；（4）對于工程內容表述不清楚的項目，報價時可降低其單價，當工程實際發生時可根據實際情況再向招標人要求提高其價格。

2、突然降價法在競爭激烈的投標過程中，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探對方報價。所以確定報價是，可適當提高一些，在投標截止日前突然將總價降低若干個百分點，令對手手忙腳亂，以提高投標單位的競爭力。

3、多方案報價法對于招標人在招標文件中對項目的工程范圍描述不明確，條款不清楚或過于苛刻以及對技術規范的標準要求過高時，投標人在充分考慮該項目的實際情況的前提下，在其可承受的風險范圍內可采用該報價方法。其具體方法是在投標書中先按原招標文件要求報一個價格，然后在提出如果招標文件中的某些條款發生變動時報價可降低的范圍，通過降低總的報價來吸引業主，增加中標的可能性。

4、先虧后盈法投標單位為進入某一地區市場，依靠其自身的實力，只求中標的低報價方案。應用這種方法的單位應具備較強的信譽以及技術、管理和經濟實力。在此同時，投標人也要加強自身企業的宣傳，提高其知名度，否則即使報價低，也不一定能夠中標。如果遇到其他投標人也采取這種方法時，不一定與其正面直接競爭，而是努力爭取后續標段，依靠自己的經驗和信譽爭取中標。

三、結束語

篇3

最近一些年來，我國建筑工程采取了招投標的運作方式，以公開、公平、公正、擇優的原則，促進了建筑工程市場保持良好的秩序。建筑工程的承包企業，應該根據建筑工程項目的運作實施情況，采用靈活的投標報價技巧，這樣才能有效地提高工程中標率。對建筑工程施工投標報價技巧的研究就具有現實意義。

二、建筑工程投標的策略

由于承包企業的投標策略受到以下因素的影響:項目資金到位情況、項目造價的依據、項目選擇中標人的標準、項目標底在評標中的應用原則。因此，建筑承包企業必須對以上因素研究判斷，并且制定相應投標的策略。其投標策略包括:

1．報價策略的種類。第一，盈利策略。工程承包企業的報價以獲取較大的利潤為投標目標。采用此種投標策略的條件應是建筑工程項目比較多，承包企業具有項目技術的壟斷優勢、競爭對手實力比較弱、工期短，以及招標單位按綜合評估法或雙信封評標法定標。第二，微利保本策略。投標企業為了支付施工成本、利稅及風險費等費用中，不得不降低利潤目標。采用此種投標策略的條件應是建筑工程項目比較少，建筑市場處于供不應求的行情，而且行業競爭對手實力強，為達到資質業績要求和招標單位按最低評標價法定標的條件下而采用。第三，低價虧損策略。工程成本企業犧牲企業利潤，甚至虧損情況下提出的報價策略。采用此種投標策略的客觀環境應是工程項目市場競爭激烈，承包企業急于進入建筑市場而采用的投標策略。然而，這種投標策略應注意幾個條件:招標單位應按最低評標價法確定中標單位;這種投標報價方法不存在惡意競爭。第四，附加策略。投標單位可以在以上三種投標報價策略基礎上，采取投標的附加策略。一方面，采取縮短工期的投標策略。工程承包企業采取先進的施工方案設計、施工方法、科學的施工組織縮短工期。特別是在投標工期成為重要因素時，業主在評標將考慮縮短工期帶來的預期收益，提高了施工單位獲得中標資格的優勢。另一方面，采取低價索賠策略。由于在招標文件中存在很多問題，或者業主的施工條件達不到要求，從而將投標價格報低，在承包企業中標后，以索賠的方式挽回低報價的損失。這種低價索賠策略僅限于合同條款中關于對己方有利的索賠的規定下才能采用。

此外，工程承包企業的投標策略應考慮選擇中標人標準和標底的因素。在業主使用綜合評標法的情況下，承包企業應對照綜合評分中的各項因素制定其投標策略。例如:采取優秀的項目經理、縮短工期、提高工程質量等進行編制投標，使其接近標底。而在業主采用最低評標價法的情況下，工程承包企業應以企業定額編制報價并降低造價，以此贏得業主的信任和良好印象。

2．建筑工程投標實現企業發展的策略。工程承包企業應分析建筑項目市場，選擇重點的相對穩定的市場。施工企業根據自身條件、經營戰略進行投標報價，兼顧短期利益和長期戰略目標，提高企業的信譽度，在報價中要客觀評估自身情況，量力而行，避免盲目壓低標價的行為。企業還應對業主的施工條件和心理方面進行分析的策略。業主的施工條件成為投標的重要因素，這關系到施工單位的經濟利潤，否則施工條件不成熟的項目存在經營風險，報價決策應予以重視。判斷和評估業主的心理方面，業主資金不足的情況下會選擇最低標價中標;而對工程工期有要求的業主也會選擇工期短和提前開工的施工單位。因此，投標企業應獲取業主的心理情報進行分析，做好報價決策。

三、投標技巧

投標技巧的含義是指在企業在投標報價中采用一些方法促使業主更易接受，并且在中標后能獲得更多的經濟利潤。因此，施工單位在進行工程投標時，科學合理地策劃技術方案和適當的投標價格，以有利于中標，并采取以下一些輔方式:

1．實施不平衡報價法。不平衡報價法就是對于工程項目的投標報價，確定總價的基礎上，再調整內部各個項目的報價，這樣在不提高總價的情況下，實現更多的經濟效益，而又不影響中標。

不平衡報價法通常在以下情況中采用:第一，對于結款日靠前的項目應報高價，例如:開辦費、樁基等費用，這樣有利于資金的回收和周轉，而設備安裝、裝飾等后期工程項目可將報價調低。第二，對于工程量中增加的項目，可以提高單價，可以多獲得利潤，而對于工程量中會減少的項目，制定的單價可以降低，這樣在工程結算時損失不大。對于這兩種情況要做統籌考慮和具體分析，不能盲目抬高單價。第三，對于工程設計圖紙中需要在以后增加工程量的，可以適當提高單價。第四，對暫定項目要做具體分析，應由業主決定實施與否，指定一家施工單位施工，工程不分標的情況，可將單價做高些，而工程分標的情況下，暫定項目就不宜報高價，避免抬高總報價。第五，對于單價包干的混合制合同，應進行提高高價。這是由于這樣的項目風險比較大，并且在完工后全部結算回來，對別的單價項目可以適當降低。第六，對工程量大的項目中的人工費及機械設備費報得較高，而材料費算得較低，以獲得較高的收益。第七，對單純報計日工和計日工臺班機械單價，應提高報價，這樣可以多獲得盈利。

2．實施其他報價技巧。首先，施工單位可以采取突然降價法。由于報價工作具有保密性，但是在競爭對手刺探情報的時候，可以將用報價迷惑對方。例如:先按進行正常報價，并不表現對此項投標的過度關心，而在投標截止時刻，再突然降價。這樣就給競爭對手造成措手不及，而贏得標的。再次，施工單位可以采取先虧后盈法。這是針對大型分期建設工程，在完成第一期工程投標時，采取一些費分攤到第二期工程中，減少利潤以實現中標的目的。而對于第二期工程投標，根據施工單位的信譽和工程的經驗會比較容易中標。但是，如果預測難以拿到第二期工程的標的，則不能采取此種方法。第三，施工單位可以進行公關活動。施工單位可通過各種關系和渠道對業主開展公關活動，向業主展現自身的優勢，使業主充分了解自己，信任施工單位，以此靠企業的實力奪標。典型的案例:法國布維克公司在科威特布比延橋工程的投標中，提出采用預應力混凝土梁和雙柱式排架樁的新方案，不但使造價降低三分之一，還縮短了工期，從而一舉奪標。

篇4

Abstract: The article discusses and analyzes the problems which should be noticed, how to price, the common strategies and ways of pricing in the highway engineering construction tender for construction enterprise according to work experience.

關鍵詞：公路工程；投標報價；技巧

Key words: highway engineering；pricing；skills

中圖分類號：U41 文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2010）35-0064-01

0引言

我國對基礎設施建設投資逐漸加大，為施工企業提供了寶貴的發展良機，與之相適應的招投標市場競爭也顯得異常激烈。為了中標并獲得期望效益，投標過程中相關的投標技巧顯得特別重要。結合自己參與公路工程投標的經驗對以下幾方面談談自己初淺認識。

1資格預審階段

資格預審階段是投標的第一關，應著重把握好以下四個原則。①一致性。在“資審―投標―施工”這三個階段中，所提供的人員、設備、業績文件資料要真實可行，保持三階段的一致。②真實性。所有資料要真實有效，尤其是業績資料既要滿足要求還要選擇一些評價高、施工難度大、提前完工的項目。③符合性。文件的格式要與招標文件相一致；信貸或擔保的銀行級別要能滿足要求；授權書正確無誤；文件的簽署規范完整。④準確性。編制資格預審文件時，文字表達要規范嚴謹、所提供資料的有效時間能滿足要求。

2工程項目的可行性分析

這里所說的工程項目的可行性分析是指：在接到資格預審合格通知后，根據以下幾個方面，對是否參與該項目的投標活動進行經濟分析。①工作量、施工能力、營業額，以及、管理費用的回收情況。②財務能力、人員、設備能力，承擔該項目可利用的資源狀況。③工程所在地理位置、工程內容、施工難易程度。④項目的造價估算、公司的毛利潤和純利潤指標。⑤項目的資金落實情況。

3編制投標文件階段

3.1 考察施工現場①了解當地的法律法規文件；②分析業主的心理活動，是希望低標中標還是合理標價中標，其傾向性和目前所關心的問題；③了解競爭對手的名稱、施工能力以及他的優勢和弱點、近期內報價的高低情況；④了解項目的工程特點、關鍵性控制工程；⑤了解自然地理條件。結合招標文件了解地理位置、工程用地范圍、地形地貌、氣象水文、地質狀況等；⑥了解施工條件。沿線隊伍的設防，如何解決供電供水問題，可利用的施工便道和需新增的便道公里數，料場、料源以及公路用地范圍內的建筑物和拆遷工程量；⑦調查材料單價。了解市場主材、地材單價，勞務市場情況，編制預算的造價信息；⑧臨時用地的有關規定、近期銀行的貸款利率。

3.2 標前會議①在研究了招標文件的基礎上，提出疑問均要以書面形式認可，對與投標人有利的含糊不清的問題，不要輕易提出澄清。②所提出的問題不能泄露自己的設想和施工方案，對一些數據差錯不一定都要澄清，招標文件一般都規定以工程量清單為準。③落實資源開采、臨時用地、投標擔保的金額和形式等問題。④弄清楚擬定的開竣工日期、密封和包裝要求，以避免不必要的錯誤發生。

3.3 分析研究招標文件一般來說招標文件包括：投標邀請書、投標須知、合同條款、技術規范、工程量清單、投標書及投標書附表、設計圖紙、參考資料、補遺書等。在編制投標文件之前，應針對下述幾點認真分析研究招標文件。①熟悉設計文件、圖紙及技術規范；②了解每一個工程細目中計量支付所包含的工作內容，防止重復或漏項；③研究合同條款；④弄清楚承包人的責任和報價范圍；⑤掌握設計中新工藝施工方法和新材料使用方法，估算費用；⑥研究永久性工程之外的細目報價有何要求；⑦掌握業主對指定分包的要求；⑧分析業主的評標辦法；⑨風險預測分析。

3.4 復核工程量①正確劃分分部分項工程，使它與現行定額項目相一致；②按照規范和計量支付的要求進行計算，避免重復和漏算；③嚴格按照設計圖紙計算，有些無設計圖紙的可參照標準圖或類似工程的圖紙執行；④在計算過程中，要結合擬定的施工方案和施工方法進行；⑤所有工程量均以清單為準，若有重大差異可提請澄清或采取不平衡報價的思路，且莫自行更改工程量清單的格式和數量。

3.5 編制預算文件編制預算過程中，要詳細閱讀招標文件，了解合同范本和專用范本的所有條款，對工程量清單所列項目要進行詳細分解，按工程量清單的項目和數量進行編制，標價的其他直接費、現場經費、間接費、施工技術裝備費、利潤、稅金等應根據招標工程的規模、地區條件、招標方式和投標人的實際情況決定。編制預算文件的關鍵和技巧在于掌握好工程量、單價、費率這三大要素，只有這三大要素計算準確，確定得合理，才能保證報價既有一定的競爭力，又能在中標后獲得理想的效益。

3.6 編制投標書①要認真檢查與報價相關的內容，如用款計劃表、投標書、工程量清單匯總表；②要反復核對，不同人員逐項審查，特別是投標文件格式和文字內容；③要防止丟項、漏項和漏頁；④不要隨意更改投標書格式，文字表達要準確、清晰、力求嚴肅認真；⑤投標文件的簽署是否符合要求，是否均填寫了單位名稱并加蓋印章。

4投標策略和報價手法

4.1 投標策略①贏利策略：這種情況只是針對在技術上具有壟斷優勢、工期短、競爭對手少、風險大時才采用的方法；②低價策略：為打入市場，維持企業的正常運轉，這只是在不得以時才采用；③微利保本經營：這種情況是工程任務不飽滿、市場供不應求，競爭對手太多時采用的，目前大多建設項目都是這種情況；④技巧策略：第一、在編制文件中，發覺有不合理或未盡完善之處，或者認為自己可利用某種新技術能達到降低造價的目的，中標后批復變更可能性較大，從而達到降低造價的目的；第二、研究圖紙、招標文件、預估工程量變化，通過調整單價來減小風險；第三、提高施工技術水平，加強內部管理，在設備先進的前提下，利用科技手段，合理安排工期，從而達到降價目的。

4.2 報價手法①多方案報價法：目前大多數招標文件只允許有一個報價；②開口升級報價法：適用于議標工程；③突然降價法：對于一些熱忠于探聽報價的單位，可有意將“報價”泄露給對手，待報價時突然降價，以達到中標目的；④不平衡報價法：這是大家用的最多的一招。前期完成的工程，單價適當報高些，后期完成的工程，單價可適當降低。預計可能增加的工程量，單價應適當提高，預計工程量可能減少的項目單價可適當降低。但在調整單價時不應超出常規太多，以免引起業主疑慮。

篇5

【關鍵詞】投標決策；報價技巧；公路工程

一、引言

投標單位能否中標，不僅取決于投標單位的經濟實力和技術水平，而且還決定于正確的投標策略和恰當的報價技巧。一般情況下，報價的高低對中標的影響幾率很大，報價越高，中標的幾率越小，但是有些單位在投標的時候報價特別低，卻沒有中標，其原因在于投標單位不會運用投標報價的技巧和策略，提不出有利于招標單位的合理建議，因此，研究投標報價決策和技巧的重要性不言而喻。

二、投標報價目標的選擇

投標報價的目的是投標單位利用自身的條件，通過競爭的手段來獲得該項目，目標的選擇是投標報價策略的關鍵要素和選擇競爭對策、報價技巧的重要依據。由于投標單位的經營能力和條件不同，出于不同目的需要，對同一招標項目，可以有不同投標報價目標的選擇：生成型、補償型、開發型、競爭型以及盈利型，其中競爭性投標報價目標是投標單位追求的普遍形式。投標單位從自身的技術、經濟、管理諸多方面的優勢和不足出發，然后將自身條件同投標項目要求逐一進行對照，確定自身在投標報價中的競爭位置，制定有利的投標報價目標。

三、投標報價形式的選擇

項目投標報價的形式取決于其承包的方式，即取決于投標與招標雙方之間的經濟關系形式，承包方式的不同報價的形式也不同，工程項目承包的方式主要有聯合承包、轉包、總包、分包四種不同的形式。聯合承包是指招標單位把一個整體的分項工程給若干個承包人，由承包人聯合起來完成整個工程的施工。轉包是指承包人將某個單項工程轉讓給其他承包人，在原合同項目的相應價格基礎上再加上一定的管理費的價格就是轉包價格。總包合同是對工程項目進行全部一攬子承包。分包的單項工程價格是由總包人統一向招標單位結算與報價，它是相對總包而言。

四、投標報價技巧的選擇

投標報價的技巧很重要，讓實力只是一般的投標單位取得投標報價的主動地位和讓實力相對較強的投標單位取得滿意的投標成果這就是投標報價技巧巧用的體現；如果報價出現某些失誤時，就可以彌補一些。能否科學合理的運用投標報價技巧，使其在投標報價工作中發揮應有的作用，最中標的結果影響很大，是整個投標報價工作的重點所在。

1、開標前投標技巧

在開標前，投標單位比較常用的具體投標方法有以下幾種：

①不平衡報價法

不平衡報價法是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的投標報價。工程項目的總價確定后，通過合理地調整投標文件中子項目的報價，希望總價不提高的情況下，不影響中標，實施項目時能夠盡早、更多地結算工程款的前提下，能夠在結算時獲得更理想的經濟效益。對于工程項目，一般根據工程項目的不同特點和施工條件等來考慮采用不平衡報價法。

②計日工的報價

如果是單純報計日工的報價，可以報高一些，但是如果招標文件中假定了一個計日工的“名義工程量”時，則需要考慮是否提高報價。所以可以在業主開工后可能使用的計日工數量之后再來確定報價方針。

③突然襲擊法

在競爭日益激烈的今天，報價是一項極為保密的工作。投標單位為迷惑競爭對手，在整個報價過程中故意向外泄露一些虛假信息，比如說向外宣傳自己對此工程不感興趣等，但是到了投標的時候，又突然壓低價格或者抬高價格，讓對方沒有措手不及，從而贏得投標。

④固定價與浮動價相結合報價法

根據物價、匯率波動情況及通貨膨脹情況確定采用固定價、浮動價或固定價和浮動價相結合的方式。

⑤低價投標法

有的承包商，為了打進某一地區，而采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案，即寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，將價格報的很低，然后通過索賠的方式來扭虧為盈。應用這種手法的承包商必須有十分雄厚的實力，并且對于提出的施工方案也是可行，采用這種方法應首先了解或揣摩業主是否以最低價來確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。

⑥增加議案法

如果投標文件中有相關規定，可以對原來的設計方案進行修改，將投標者的方案提出來，這時投標者可以組織一些經驗豐富的工程師，仔細研究施工方案和設計方案，提出更加合理能讓業主滿意的方案，從而提高中標的概率。新的建議方案不僅可以縮短工期、使工程更合理運用還可以降低總造價。但是原招標方案標價還是必須進行的，這樣可以供業主比較。

2、開標后投標技巧

開標后的競爭是投標單位在投標報價后爭取中標的活動的繼續。投標單位能否取得競爭的有利地位，固然決定于在報價時是否了解標書中對開標、評標的具體規定和要求，并以此做為投標報價時的重要參考。然而投標單位只重視招標單位的規定和要求，忽視對開標、評標條件的分析，甚至認為開標、評標是招標單位的事，同投標單位關系不大，把投標同開標、評標分割開來，在開標、評標方面無所作為，往往會給開標后的競爭帶來不利影響。

①降低投標價格。投標價格較低中標的幾率也越大，但是并非是唯一確定的因素，但卻是中標的關鍵因素。在議標中投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。降低投標價格一般從這幾個方面進行考慮：降低預備系數、降低工程利潤、降低經營管理費等。

②增加投標優惠條件。投標單位可以通過提高工程質量，縮短施工工期，降低付款的要求，提出新的施工方案，新工藝和新設備等方法，爭取獲得招標單位的青睞，提高中標的機率，

③恰當宣傳投標單位的自身形象。一個好的形象對投標單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標目的的一個技巧。邀請其考察本公司，以證實本公司的實力和潛質，并考察與招標項目類似的業績,在建或已完成的工程，用企業的實力和信譽來獲得招標單位的理解和支持。宣傳自我形象，必須實事求是，恰到好處，既要讓招標單位了解，又不是引起招標單位的反感。